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18.7: El efecto de validez y la mera exposición

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    Efecto de Validez

    Los investigadores han encontrado que la mera repetición de un reclamo llevará a muchas de las personas que lo escuchan a pensar que es más probable que sea cierto (de lo que habrían hecho si no lo hubieran escuchado antes). A esto se le llama el efecto de validez: la mera repetición hace que la afirmación parezca más probable que sea cierta o más “válida”. Este efecto ocurre con declaraciones verdaderas, declaraciones falsas y declaraciones que involucran expresiones de actitudes.

    En experimentos sobre el efecto de validez, a menudo se les pide a los sujetos que califiquen la probabilidad de que una serie de oraciones (por ejemplo, “Más del 22% de los países de las Naciones Unidas están en África”) sean ciertas. En una sesión posterior, se les pide que realicen la misma tarea, pero con un conjunto de oraciones parcialmente superpuestas. En promedio, las oraciones encontradas en la primera sesión reciben mayores clasificaciones; los sujetos están más inclinados a pensar que son ciertas, simplemente porque las han encontrado antes. Parece que tendemos a creer lo que escuchamos.

    Dado que el efecto de validez puede llevar a la gente a creer ciertas cosas sin pensarles en absoluto, no es sorprendente que se explote en propaganda, publicidad y empeños relacionados. Si una empresa tiene suficiente dinero para publicar anuncios una y otra vez, escucharemos sus afirmaciones sobre su producto una y otra vez. En muchos casos, esto fortalecerá nuestra tendencia a creer esas afirmaciones. El efecto de validez también puede explicar algunos de los sesgos y estereotipos que tienen las personas. Si escuchas una y otra vez cómo las pelirrojas son de mal humor, esto aumentará tu tendencia a creerlo (especialmente si no interactúas mucho con las pelirrojas).

    Mera Exposición

    Hay un viejo dicho que dice que la familiaridad genera desprecio. Cuanto más veas de alguien, más defectos notas, y terminas pensando menos en ellos. Pero en muchos casos, este viejo dicho está mal. Cuanta más gente está expuesta a algo (que no les disgusta ya), más tiende a gustarle. No necesitan interactuar con él, ni escucharlo discutido. La mera exposición al estímulo, sin que nada más suceda en absoluto, es suficiente para que les guste más.

    En un experimento estándar las personas (que no saben chino) fueron expuestas a varios caracteres chinos. Posteriormente se les mostró un conjunto más grande de personajes que incluían los que vieron antes, así como algunos nuevos. Cuantas más exposiciones previas tuvieron los sujetos a uno de los personajes, más les gustó la segunda vez. Se han obtenido resultados similares para muchos otros tipos de estímulos. Por ejemplo, en un estudio, a los sujetos se les mostraron por primera vez imágenes de rostros de hombres. Cuantas más veces los sujetos veían una imagen, más pensaban que les gustaría la persona. Los anunciantes saben de esto.No solo la repetición de sus afirmaciones puede hacerlas parecer más válidas (el efecto de validez), simplemente exponernos al nombre o una imagen de su producto puede darnos una cómoda sensación de familiaridad que se traduce en una compra cuando vamos a la tienda.

    Mera Exposición Subliminal

    El mero efecto de exposición también ocurre cuando las personas no recuerdan que previamente habían encontrado el estímulo. Incluso funciona, hasta cierto punto, cuando antes se les presentaba un estímulo pero no estaban al tanto de ello. Aun cuando las figuras se destellen en la pantalla de una computadora por un tiempo muy breve, demasiado rápido para que los sujetos las conozcan, los sujetos mostrarán posteriormente una preferencia por estas figuras sobre aquellas a las que no han estado expuestos anteriormente.

    En estos casos, se dice que la exposición es subliminal; 'sub' significa bajo y 'liminal' significa conscientemente detectable, entonces algo subliminal es algo que no se puede detectar conscientemente (algo supraliminal es algo que puede ser). ¿Somos susceptibles a las influencias subliminales de los demás? ¿Pueden las personas manipular nuestros pensamientos y acciones enviando mensajes sutiles y subliminales? En 1957, se informó ampliamente que un grupo de mercadotecnia había realizado un experimento en una sala de cine de Nueva Jersey. Según la historia, mensajes como “Come palomitas de maíz” y “Compra un refresco” habían sido destellados en la pantalla, pero tan brevemente que la gente del público no estaba al tanto de ellos. Y, continuó la historia, las ventas de palomitas de maíz subieron 58% y las de refresco en más de 15%.

    Nadie quiere que otras personas manipulen sus pensamientos y acciones de esta manera, pero afortunadamente no hay evidencia de que esta historia sea cierta, o que otros puedan manipular nuestros pensamientos y acciones de formas tan dramáticas. Ciertamente estamos influenciados por el lenguaje corporal y el tono de voz de las personas en formas que tal vez no nos demos cuenta. Pero no hay evidencia de que los anunciantes o los fabricantes de cintas de “autoayuda subliminal” puedan manipular nuestros pensamientos y acciones de cualquier manera importante.


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