2.2: ¿Qué se necesita para estar en ventas?
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- Discutir las características requeridas para tener éxito en una carrera en ventas.
- Entiende lo que puedes esperar de una carrera en ventas.
Cuando Steve Jobs, el director general de Apple, pronunció el discurso de graduación en la Universidad de Stanford en 2005, contó la historia de cómo él y Steve Wozniak iniciaron la ahora compañía de 32 mil millones de dólares en un garaje en 1976. Jobs dijo: “Tuve suerte, descubrí lo que quería hacer temprano en la vida”. Steve Jobs, “Tienes que encontrar lo que amas”, discurso de graduación en la Universidad de Stanford, Palo Alto, CA, 12 de junio de 2005, en Stanford Report, 14 de junio de 2005, http://news.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html (consultado 16 de junio de 2009). Pero la vida en Apple no siempre fue tan perfecta. Cuando tenía treinta años, apenas un año después del lanzamiento del Macintosh, fue despedido de la compañía que fundó. A pesar de que estaba públicamente humillado y frustrado y no sabía qué hacer a continuación, se dio cuenta de que efectivamente amaba lo que hacía. A partir de ahí comenzó Pixar, la compañía que creó Toy Story, el primer largometraje de animación por computadora de larga duración del mundo.
Dejó a los egresados de Stanford con algunas palabras personales de sabiduría para pensar mientras se preparaban para sus carreras: “Tu trabajo va a llenar gran parte de tu vida, y la única manera de estar verdaderamente satisfecho es hacer lo que crees que es un gran trabajo. Y la única manera de hacer un gran trabajo es amar lo que haces. Si aún no lo has encontrado, sigue buscando. No te conformes. Como con todos los asuntos del corazón, sabrás cuando lo encuentres”. Steve Jobs, “Tienes que encontrar lo que amas”, discurso de graduación en la Universidad de Stanford, Palo Alto, CA, 12 de junio de 2005, en Stanford Report, 14 de junio de 2005, http://news.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html ( consultado el 16 de junio de 2009).
Para tener éxito en las ventas, y en la vida, debes amar lo que haces. Si no eres un apasionado de tu profesión, nunca serás el mejor. Siempre te quedarás corto porque las personas que lo aman sobresaldrán naturalmente. Parece bastante simple: haz lo que amas. Pero, ¿y si amas muchas cosas o no sabes si has encontrado tu nicho? No te preocupes—hay preguntas que puedes hacerte para ayudarte a determinar si una carrera en ventas te emocionará y te hará querer saltar de la cama todas las mañanas.
¿Naciste para vender?
¿Cómo sabes si las ventas son tu pasión, la carrera de tus sueños? El primer paso es dar este curso. Tendrás la oportunidad de aprender sobre ventas y realmente poner tus conocimientos a trabajar en situaciones de la vida real jugando con tus compañeros de clase. Después de leer este capítulo, comprenderá mejor la profesión de vender y lo que tiene para ofrecer. Este capítulo incluye información sobre qué características personales y talentos se adaptan mejor a las ventas, en qué industrias podrías trabajar y cómo puedes tener éxito en la profesión.
Al igual que ser maestro requiere rasgos como el amor por el aprendizaje, la capacidad de comunicarse y el talento para hacer que los conceptos cobren vida para las personas, vender llamadas para ciertas características personales también. Algunas personas piensan que los vendedores exitosos son aquellos que tienen el “don de la palabra”, pero eso no es realmente lo que hace que los vendedores sean efectivos. Aunque la comunicación y la construcción de relaciones son habilidades valiosas, el solo hecho de poder platicar con la gente no es suficiente para tener éxito en las ventas. Considere los siguientes puntos que hacen que un vendedor tenga éxito y vea si estos son una buena coincidencia con usted y sus habilidades.
El carácter y la capacidad de generar confianza
Nunca hace falta decir que el carácter, la combinación de tus creencias, tendencias y acciones que tomas, es el rasgo definitorio único para un vendedor (o cualquier persona de negocios, para el caso). Dave Kahle, “Las cuatro características de los vendedores exitosos”, Distribución Industrial 97, núm. 4 (abril de 2008): 54. Tu personaje define cómo te comportarás, y es el criterio por el que los clientes te miden. Después de todo, tus clientes están gastando su dinero en base a lo que dices que entregarás; tienen que confiar en ti. Si alguna vez rompes la confianza por alguna razón, es probable que pierda no solo la venta, sino que lo más probable es que pierda su reputación y, en última instancia, su sustento. Según una encuesta de Forrester Research, la confianza y la credibilidad son tan importantes en los procesos de compra y venta que 71 por ciento de los compradores basaron sus decisiones en estos rasgos. Robert W. Bly, “Todo el mundo ama una historia”, Target Marketing 32, núm. 6 (junio de 2009): 23. Vea por qué Jake Nickell, fundador, y Jeffrey Kalmikoff, director creativo, de Threadless.com piensan que ser confiado por el cliente hace un gran vendedor.
Enlace
Los fundadores de Threadless.com sobre la importancia de la confianza en la venta
La capacidad de conectarse
Los vendedores más exitosos saben cómo involucrar a sus clientes de una manera que ayude a los clientes a identificar por sí mismos la manera en que el producto o servicio ofrecido puede entregar valor. The Xerox Company, después de realizar una encuesta para identificar las características de sus vendedores de alto rendimiento, lo dice mejor: “Tu prospecto nunca comprará porque presentas un tono. En cambio, compra de lo que se convence. Esto significa que si estás vendiendo un reloj, decirle a tu prospecto que curarás su ignorancia del tiempo no será suficiente. Tu prospecto literalmente hablará consigo mismo para descubrir que este reloj de hecho evitará que llegue tarde. No te escuchará; solo se escuchará a sí mismo” Kerry Johnson, “Cinco características de los artistas de ventas pico”, Event Solution International, http://www.eventsolution.com/education/businessarticles.html (consultado el 16 de junio de 2009).
Un buen vendedor utilizará sus habilidades personales para conectarse con un cliente, de modo que su conversación incite y haga eco del propio proceso de pensamiento interno del cliente. Es en última instancia esta capacidad de conexión lo que permite al vendedor construir relaciones y confianza. Este video destaca cómo un viaje en motocicleta, pasión y conexión llevaron a una venta con Harley-Davidson.
Videoclip
Entrevista con Jim Cathcart, Presidente del Instituto Cathcart
Conoce cómo un viaje en motocicleta llevó a una venta.
Habilidades de escucha
Contrariamente a la creencia popular, hablar no es el aspecto más importante de vender; escuchar es, porque “los vendedores son comunicadores, no manipuladores” Monroe Porter, “Seis características comunes de vendedores exitosos”, Pro 20, núm. 6 (mayo de 2008): 33. Es interesante señalar que muchos de los vendedores que están constantemente hablando en realidad no tienen éxito. Son aquellos vendedores que tienen un interés genuino en escuchar quienes aprenden con precisión cuáles son las necesidades, prioridades y oportunidades de los clientes. Las habilidades de escucha son la base fundamental para formar una conexión. “La escucha construye relaciones”, según Marjorie Brody, autora de Help! ¿Fue eso un movimiento limitante de carrera? Ella sugiere una “solución silenciosa” a muchos problemas en forma de escuchar.Pamela J. Holland y Marjorie Brody, ¡Ayuda! ¿Fue eso un movimiento limitante de carrera? (Jenkintown, PA: Career Skills Press, 2005). El reto para muchas personas es que escuchar con toda la atención es difícil de hacer. Según Barry J. Elms, director general de Strategic Negotiations International, los psicólogos dicen que escuchamos usando solo el 25 por ciento de nuestro cerebro.Steve Atlas, “Listening for Buying Signals: Missing Your Prospects' Buying Signals”, Selling Power 20, núm. 2, http://www.sellingpower.com/content/...cle.php?a=5350 (consultado el 16 de marzo de 2010). Eso significa que el otro 75 por ciento está pensando en una respuesta o pensando en otra cosa. Los vendedores que toman notas, se refieren a material escrito y son muy conscientes de sus señales no verbales pueden ser extremadamente exitosos porque ven y escuchan cosas que las personas que están hablando simplemente no pueden absorber.Steve Atlas, “Escuchando señales de compra: perdiendo las señales de compra de sus prospectos”, vendiendo Poder 20, núm. 2, http://www.sellingpower.com/content/article.php?a=5350 (consultado el 16 de marzo de 2010). Vea por qué Andy Taylor, CEO de Enterprise Rent-A-Car, piensa que las grandes habilidades de escucha hacen un gran vendedor.
Enlace
Andy Taylor, CEO de Enterprise Rent-A-Car, sobre habilidades para escuchar
La capacidad de hacer las preguntas correctas
Fue Einstein quien dijo: “Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de ello, usaría los primeros cincuenta y cinco minutos para formular la pregunta correcta porque en cuanto hubiera identificado la pregunta correcta, sabía que podría resolver el problema en menos de cinco minutos”, Kim Michael, “El más poderoso”. Herramienta en el Arsenal de Ventas—Parte 1”, Vendedor estadounidense 54, núm. 6 (junio de 2009): 3. Esto demuestra el poder de hacer las preguntas correctas. Esas preguntas solo se pueden hacer cuando escuchas y tienes la capacidad de conectarte. Paul Blake, a quien conociste al inicio de este capítulo, cree que hacer las preguntas correctas es vital para el éxito de su fuerza de ventas. Por eso lidera con el ejemplo y siempre hace una pregunta clave cuando entrevista a candidatos para puestos de ventas: “¿Crees que tienes derecho a cambiar la opinión de alguien?” Esa sola pregunta le dice todo lo que necesita saber sobre la candidata y cómo se desempeñaría en su equipo de ventas.Paul Blake, entrevista con el autor, Greater Media Philadelphia, Filadelfia, PA, 11 de diciembre de 2009.
La voluntad de aprender
Podrías pensar que solo porque estás en la escuela, estás aprendiendo todo lo que necesitas saber para tu carrera. A pesar de que estás construyendo una base sólida, seguirás aprendiendo cosas nuevas todos los días cuando estés trabajando. Los vendedores no solo deben tener conocimiento del producto y comprender el proceso de compra y venta; también deben aprender habilidades que los hagan más efectivos y eficientes como vendedores. Por ejemplo, en un estudio sobre vendedores, los ejecutivos mencionaron que los vendedores deben estar dispuestos a aprender más de lo que parece ser requerido. Las habilidades financieras, las habilidades de negociación e incluso los cursos de lectura rápida se mencionaron como necesidades de capacitación adicionales.John F. Tanner, Jr., Christophe Fournier, Jorge A. Wise, Sandrine Hollet y Juliet Poujol, “Perspectivas ejecutivas del papel cambiante de la profesión de ventas: vista desde Francia, Estados Unidos, y México” Revista de Negocios y Mercadotecnia Industrial 23, núm. 3 (2008): 193. Es importante señalar que además de aprender constantemente nuevas habilidades, los vendedores tienen que ser estudiantes del negocio. Las habilidades y habilidades se desarrollan y afinan a lo largo del tiempo, y la experiencia juega un papel en el proceso de aprendizaje. Por lo que es lógico que los vendedores no estén “hechos” simplemente porque tienen el título. Así como se necesitan siete años para convertirse en médico, tres años para convertirse en abogado y mil horas para convertirse en barbero, un gran vendedor se desarrolla con el tiempo.Margaret Norton, “¿Ha nacido o hecho el vendedor exitoso?” EzineArticles, ezinearticles.com/? is-the-successful ventes-persona-hecho-or-born? &id=1020044 (consultado el 16 de junio de 2009). Si estás pensando en seguir una carrera en ventas, ten en cuenta que al igual que otras profesiones se necesita tiempo, capacitación y experiencia para tener éxito.
El impulso para triunfar
No puedes tener éxito si no te pones metas. Grandes vendedores se fijan metas para sí mismos, las logran y celebran esos logros. Visualizan lo que quieren, luego arman un plan para conseguirlo. Kelley Robertson, “10 características de vendedores exitosos”, Business Know-How, http://www.businessknowhow.com/marketing/successful-salesperson.htm (consultado el 16 de junio de 2009). El impulso para triunfar es importante no sólo en las ventas, sino también en la vida. Considera al nadador olímpico Michael Phelps. Se propuso hacer algo que nadie más había hecho jamás: ganar ocho medallas de oro olímpicas. Es instructivo mirar su impulso para triunfar y lo que hizo para prepararse y lograr sus metas. Si bien Phelps ha tenido algunos desafíos recientes de relaciones públicas (PR) sobre su comportamiento fuera de la piscina, no disminuye su arduo trabajo, impulso para tener éxito y logros.
¿Qué generación es la más vendida?
Ahora hay tres generaciones en la fuerza laboral: los baby boomers (nacidos entre 1946 y 1964); la Generación X (1965-1980); y la Generación Y, también conocida como millennials (nacida después de 1980). Según una encuesta reciente de la consultora Generational DNA, el 42 por ciento de los representantes de ventas de la Generación X excedieron sus metas de ventas mientras que el 37 por ciento de la Generación Y y solo el 32 por ciento de los baby boomers superaron sus metas. Pero todo es relativo ya que la encuesta también reveló que los boomers tienen más probabilidades de tener metas más ambiciosas, lo que es un reflejo de su nivel de experiencia.Geoffrey James, “¿Qué generación es la mejor en venta?” BNET, 29 de julio de 2009, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=4424&page=2 (consultado el 27 de julio de 2009).
Resiliencia y actitud positiva
Es importante recordar que escucharás “no” con más frecuencia de lo que escuchas “Sí, lo tomaré”. Ese reto, sin embargo, se ve compensado por la emoción de la victoria cuando se realiza la venta y se construye una relación con el cliente basada en la confianza. Solo puedes tener éxito cuando haces un esfuerzo adicional, investigando una ventaja más, regresando para la segunda llamada de ventas incluso cuando la primera no haya tenido éxito, y cerrando la prueba incluso si no estás seguro de que realmente puedes obtener la venta.Dave Kahle, “Las cuatro características de los vendedores exitosos”, Distribución Industrial 97, núm. 4 (abril 2008): 54. Es el optimismo eterno que te empuja, incluso cuando otros puedan pensar que no hay razón para perseguir la venta. Si crees que puedes hacerlo realidad, definitivamente deberías estar en ventas.
La disposición a tomar riesgos
¿Alguien te ha dicho alguna vez: “No lo sabrás hasta que lo intentes”? Esa afirmación es especialmente cierta en las ventas. Puedes diferenciarte tomando riesgos de negocios inteligentes. Piensa en cómo consideras tomar riesgos en la vida cotidiana y cómo dan sus frutos. Por ejemplo, digamos que eres de un pueblo pequeño y elegiste ir a una universidad en una gran ciudad porque querías experimentar algo nuevo. Eso fue un riesgo; te llevó fuera de tu zona de confort. Pero si no te hubieras arriesgado, nunca habrías sabido cómo era la vida en una gran ciudad. Grandes vendedores van más allá de lo normal para explorar y probar las aguas. Por ejemplo, hacer llamadas telefónicas a altos ejecutivos que nunca has conocido, establecer contactos con personas que no conoces o hacer una presentación en una sala llena de clientes implican algún nivel de riesgo. Pero salir de tu zona de confort y tomar riesgos es como se encuentran grandes oportunidades.Dave Kahle, “Características de un profesional exitoso: una propensión a tomar riesgos”, Ventas de agencia 36, núm. 6 (junio de 2006): 40.
Tomar riesgos en la vida y en las ventas lo resume mejor Lisa McCullough, una doble de alto perfil: “No te concentres en tus miedos, concéntrate en lo que quieres” Lisa McCullough, “Lecciones de una mujer acrobática”, video, Poder de venta, http://www.sellingpower.com/content/video/?date=3/23/2007 ( consultado el 16 de marzo de 2010).
Videoclip
Tomando Riesgos
Lisa McCullough comparte sus pensamientos sobre tomar riesgos en este video.
El secreto del éxito: el fracaso
“Sin riesgo, sin recompensa” es un dicho familiar. Pero el autor más vendido Jeffrey Gitomer dice: “Sin riesgo, no nada”. Cree que la única manera de tener éxito es arriesgarse y a veces fallar. Son los fracasos los que pueden llevar al éxito.Jeffrey Gitomer, “No Risk No Reward”, video, 17 de mayo de 2008, http://www.youtube.com/watch?v=UBHBk-A4a5M (consultado el 28 de agosto de 2009). Habla sobre la importancia de tomar riesgos y fallar en este video.
Por qué tomar riesgos es importante para el éxito
Fuente: Comprar Gitomer, Inc.
La capacidad de pedir una orden
Puede sonar intuitivo que los vendedores exitosos no tengan miedo de pedir el pedido de un cliente, pero se sorprendería de la frecuencia con la que sucede. La mayoría de los clientes quieren que pidas su pedido. “¿Quieres papas fritas con tu hamburguesa?” “¿Qué te puedo dar de postre?” y “¿Te gustaría pagar con crédito o débito?” son todos ejemplos de vendedores que piden el pedido.
Un gran porcentaje de las veces estos vendedores tienen éxito y satisfacen las necesidades de sus clientes al mismo tiempo. Reduces tus posibilidades de tener éxito si no pides el pedido.Monroe Porter, “Seis características comunes de vendedores exitosos”, Pro 20, núm. 6 (mayo de 2008): 33. Es decir, si no pides el pedido, alguien más lo hará. Ve por qué Fred Franzia, fundador de Bronco Wine Company y creador del vino “Two Buck Chuck”, piensa que pedir el pedido hace un gran vendedor.
Enlace
Fred Franzia, fundador de Bronco Wine Company, sobre Pidiendo la Orden
Independencia y Disciplina
La mayoría de los puestos de ventas requieren independencia, automotivación y disciplina. Aunque estos rasgos puedan parecer contradictorios, en realidad son complementarios. La independencia es especialmente importante si estás llamando a los clientes en persona. Por lo general, requiere viajar, ya sea localmente en automóvil o en avión, lo que significa que tienes que poder administrar tu tiempo sin que te digan qué hacer. De hecho, significa que estableces tu horario y haces lo que necesitas hacer para cumplir con tus objetivos de ventas. Pero tener este tipo de independencia requiere disciplina. Como dijo Michael Janusz, gerente de cuentas de ACL Laboratories, “me dediqué a las ventas por el entorno dinámico, el aspecto competitivo y el potencial de ingresos. Creo que hay escasez de buenos vendedores. Creo que esto se debe a que se necesita una mezcla única de habilidades y una persona disciplinada. Hay mucha gente que puede hablar bien, manejar bien un territorio, o trabajar duro. Sin embargo, no muchos pueden juntarlo todo”. “¿Qué quieren los vendedores?” BizTimes, 30 de marzo de 2007, www.biztimes.com/news/2007/3/30/what-do-salespeople-want (consultado el 19 de junio de 2009). Además de tener una racha independiente, los vendedores deben estar enfocados y trabajadores a largo plazo, o no disfrutarán de un éxito consistente a lo largo del tiempo.
Flexibilidad
Junto con la necesidad de independencia viene la importancia de la flexibilidad. Así como puedes establecer tu propio horario, tienes que ser flexible en función de las necesidades de tus clientes. La mayoría de los puestos de ventas no son de nueve a cinco empleos. Eso significa que podrías estar trabajando por la noche o los fines de semana, o podrías estar viajando fuera de la ciudad durante la semana o incluso largos periodos de tiempo, especialmente si estás vendiendo internacionalmente. Tienes que estar disponible cuando tus clientes quieran comprar. Antes de que te estremezcas ante la perspectiva de horas agotadoras y vuelos largos, recuerda que este tipo de horario también puede funcionar a tu favor. Es posible que tengas algunos días de semana libres, que te permitan disfrutar en familia, deportes u otras salidas que de otra manera no tendrás la oportunidad de disfrutar.
Pasión
Si no te apasiona lo que estás vendiendo, ¿cómo esperas que tus clientes crean en ti y en tu producto? Tienes que amar lo que haces, creer en ello y sentirte apasionadamente al respecto. La pasión engloba todos los rasgos mencionados anteriormente; así es como todos se unen. La pasión es el elemento que te distingue de otros vendedores y hace que tus prospectos y clientes crean en ti y en tu producto o servicio. Descubre por qué Selena Cuff, directora de Heritage Link Brands, piensa que la pasión es lo que hace a un gran vendedor.
Enlace
Selena Cuff, Heritage Link Marcas en Passion
Reuniéndolo todo
Si esto parece una gran cantidad de rasgos, piense en la lista de rasgos que podrían requerirse para ser médico, abogado o profesor universitario. Toda profesión requiere de muchos de los que la persiguen. Para hacerlo más fácil, es posible que desee pensar en cómo se unen estos rasgos. Mahan Khalsa, fundador de FranklinCovey Sales Performance Group y autor de Let's Get Real or Let's Not Play: La desaparición de la venta disfuncional y el advenimiento de ayudar a los clientes a tener éxito, resume así los rasgos de un vendedor exitoso: “Hay tres rasgos que definen un éxito vendedor: inteligencia de negocios (coeficiente intelectual o cociente de inteligencia), la capacidad de crear rapport y generar confianza (EQ o inteligencia emocional), y una buena manera de abordar y dar seguimiento a las ventas (XQ o inteligencia ejecutiva; la capacidad de ejecutar la venta).” Mike McCue, “Lecciones del Maestro”, Administración de Ventas y Mercadotecnia, 1 de marzo de 2008, 22—24.
¿Quieres saber qué buscan los empleadores al contratar a un vendedor? Este video presenta a Mary Delany, directora de ventas de CareerBuilder.com, discutiendo lo que busca en los candidatos a puestos de ventas.
Videoclip
Entrevista con Mary Delany, directora de ventas de CareerBuilder.com
Conoce las características de un gran vendedor.
Power Player: lecciones de ventas de vendedores exitosos
Todo se trata de sus cosas
Mark Bozzini, director general de Infinite Spirits, aprendió una poderosa lección de ventas al principio de su carrera. Su trabajo era vender más botellas de vino de las que se vendieron el año anterior, lo que parecía bastante fácil. Pero cuando llamó a un minorista de vinos y licores, el dueño de la tienda le dijo que sus productos no se vendían y preferiría no tenerlos en sus estantes. Tanto por vender más botellas de vino. Un vendedor promedio podría volverse agresivo, o incluso irse y buscar una venta en otro lugar. Pero Bozzini, un vendedor intuitivo y apasionado, estaba decidido a realizar la venta. Pasó una hora reordenando la exhibición de la tienda y le pidió al dueño de la tienda que le diera la oportunidad de ver si el producto se vendía mejor. La nueva exhibición funcionó, y el dueño de la tienda se convirtió en uno de los mejores clientes de Bozzini. La moraleja de la historia: recuerda siempre que “al cliente no le importan tus cosas. A ellos les importan sus cosas” Anna Muoio, “Escuela de ventas”, Fast Company, 18 de diciembre de 2007, http://www.fastcompany.com/magazine/19/one.html?page=0%2C2 (consultado el 23 de junio de 2009).
Crear valor es el nombre del juego
El papel de un vendedor se puede resumir en una frase: “Los vendedores son creadores de valor”. John F. Tanner, Jr., Christophe Fournier, Jorge A. Wise, Sandrine Hollet y Juliet Poujol, “Perspectivas ejecutivas del papel cambiante de la profesión de ventas: vista desde Francia, Estados Unidos y México”, Revista de Mercadotecnia Empresarial e Industrial 23, núm. 3 (2008): 193. Para describir mejor lo que esto significa, piense en una reciente visita a la Apple Store. Si vas a la tienda prácticamente a cualquier hora, se llena de clientes. Los vendedores no son solo los que están empujando un producto, esperando que compres para que hagan su cuota de ventas. Son expertos que saben todo sobre los productos en la tienda ya sean MacBooks, iPods o iPhones. Los vendedores lo involucran en el diálogo, escuchan y aprenden sobre lo que está buscando. Hacen preguntas como: “¿Qué haces con las fotos que tomas? ¿Te gusta hacer videos? ¿Quieres acceder fácilmente a la Web desde tu teléfono?” Sin tecno-talk, sin pulidos lanzamientos de ventas. Ellos solo quieren saber lo que es importante para ti para que te permitan probar el producto que no sólo se ajusta a tus necesidades básicas de computación, sino que te deja boquiabierto.
Apple y su equipo de ventas saben que las computadoras son complicadas y pueden desconcertar incluso a los usuarios expertos. Para generar confianza con sus clientes, desarrollaron el “Genius Bar” para que los usuarios de Apple sepan que siempre pueden hablar con un individuo y encontrar ayuda con cualquier problema o pregunta que puedan tener. De hecho, Apple dedica una sección de su sitio Web al Genius Bar e invita a los clientes a concertar una cita en línea para venir a una tienda a platicar con uno de los “Genios residentes”. Hablar de crear valor. En consecuencia, Apple es capaz de cobrar una prima por su producto y generar tal demanda que en algunos casos la gente está alineada para comprar sus productos, como fue el caso del lanzamiento del iPhone 3GS en junio de 2009.Brandon Griggs, “iPhone 3GS Launch Has App Developers Seeing Gold”, CNN.com, 19 de junio, 2009, http://www.cnn.com/2009/TECH/06/19/iphone.3gs.launch (consultado el 26 de junio de 2009).
WII-FM
Si bien un trabajo en ventas puede ser exigente, también puede ser muy gratificante en muchos sentidos. Incluso en estos días de iPods y Pandora, WII-FM (W hat's I n I t F o M e) es una estación de radio que todos escuchan. No es malo pensar en lo que tiene para ti. Después de todo, si estás considerando invertir tu carrera en la profesión de vendedor, debes saber qué hay para ti.
¿Qué vas a hacer?
La vida de un vendedor nunca es aburrida. Podrías estar trabajando con un solo cliente o con varios clientes. Podrías trabajar en una oficina corporativa, o podrías trabajar desde tu casa. Puede hablar con los clientes por teléfono, chat en vivo, mensajes instantáneos y mensajes de texto, o puede reunirse con ellos en su oficina en su vecindario, su región o en cualquier parte del mundo. Es posible que esté trabajando en la investigación para identificar nuevos clientes, preparar una presentación para un cliente nuevo o existente, reunirse con los clientes cara a cara, hacer un seguimiento para que se firmen los contratos o comunicarse dentro de su organización para asegurarse de que todo va bien para entregar el producto o servicio al cliente en tiempo y dentro del presupuesto. En cualquier día, podría estar trabajando en cualquier cantidad de actividades para apoyar a un cliente existente o para acercarse, presentar o cerrar a un nuevo cliente.
¿Qué Puedes Lograr?
Un trabajo en la venta puede ser una puerta de entrada a donde quiera ir. Stanley Marcus, el presidente emérito de Neiman Marcus, de noventa y tres años, comenzó como mensajero, luego como vendedor junior en la tienda de su padre antes de llegar a la cima. Michael Dell comenzó vendiendo computadoras desde su dormitorio. Anna Muoio, “Sales School”, Fast Company, 18 de diciembre de 2007, http://www.fastcompany.com/magazine/19/one.html?page=0%2C3 (consultado el 23 de junio de 2009). Vender podría eventualmente darte fama y fortuna, pero de manera más inmediata también te puede dar la satisfacción de brindar soluciones a las personas, oportunidades financieras e incluso independencia financiera. Incluso en la desafiante economía actual, estos objetivos son posibles.
Las ventas impulsan el crecimiento de todas las empresas. Cuando estás en ventas, eres responsable del futuro de la empresa. Es por eso que muchos puestos de ventas ofrecen un potencial de ingresos ilimitado. Las ventas se consideran una profesión de pago por rendimiento.Michael Levens, Marketing: Definido, Explicado, Aplicado (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2010), 186. Eso significa que se le paga en función de su desempeño, que en este caso son las ventas. Tus ingresos son proporcionales a la cantidad de ventas que generas; en pocas palabras, puedes ganar tanto dinero como quieras. Esta es una gran diferencia entre las ventas y la mayoría de las otras disciplinas. En la mayoría de los puestos de ventas, ganas un salario y tal vez algunos otros elementos de compensación, como un bono. En ventas, puedes determinar tus ingresos porque generalmente no se limita a un número específico; se basa en la cantidad que vendes. Si bien este tema se trata en detalle en el Capítulo 14 “El poder de aprender las cuerdas”, vale la pena señalar aquí que tienes el poder de determinar cuánto quieres ganar cuando tienes una exitosa carrera en ventas.
Si deseas consultar salarios base para puestos de ventas en tu zona o en la zona en la que te gustaría trabajar, acude a Salary.com y usa el Asistente de Salarios. Podrás ver el salario promedio, bonos, beneficios y más.
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Información Salarial
Este es un recurso para investigar el salario y otros elementos de compensación para diferentes puestos en áreas de todo el país.
Claves para llevar
- Para tener éxito en las ventas y en la vida, tienes que disfrutar de lo que haces para ganarte la vida.
- Un buen vendedor hace más que vender; construye una relación y confianza con el cliente y ofrece soluciones.
- Un vendedor exitoso es un buen oyente. Es importante escuchar y comprender los retos a los que se enfrenta el cliente para presentar soluciones que funcionen.
- Hacer las preguntas correctas es fundamental para tener éxito en las ventas. Son las preguntas correctas las que brindan una oportunidad para que los clientes compartan sus desafíos. Los vendedores exitosos siempre están aprendiendo cosas nuevas, desde técnicas de venta hasta tecnología para llevar las mejores ideas a los clientes.
- Vender requiere independencia y disciplina. No hay un día típico en la venta por lo que los vendedores tienen que poder administrar su propio tiempo.
- Uno de los mayores desafíos de estar en ventas es la cantidad de veces que escuchas “no”. Los vendedores exitosos son resilientes, tienen una actitud positiva y están dispuestos a correr riesgos.
- La pasión es una de las características más importantes de un vendedor exitoso. Si a un vendedor no le apasiona lo que vende, es poco probable que sus clientes estén motivados para comprar.
- El papel principal de un vendedor es crear valor para el cliente y la empresa.
- Un trabajo en ventas puede ser muy gratificante tanto a nivel personal como financiero, y puede conducir a casi cualquier trayectoria profesional que elijas.
Ejercicio\(\PageIndex{1}\)
- Piensa en alguien en quien confías, como un padre, profesor, amigo, compañero de clase o colega. Describe por qué confías en él o ella. Ahora, piensa otra vez en esa persona. ¿Diría que confía en ti? ¿Cómo describiría por qué confía en ti?
- Pídele a un compañero de clase que describa sus antecedentes y luego describa los suyos durante cinco minutos cada uno Escribe un resumen de sus antecedentes en base a lo que dijo y pídele a tu compañero de clase que haga lo mismo. ¿Qué tan exacto fue cada uno de tus resúmenes? ¿Cuántos detalles incluyó cada uno en los resúmenes? ¿Qué aprendiste sobre las habilidades de escucha?
- Discuta la frase: “Los vendedores son comunicadores, no manipuladores”. ¿Qué significa? ¿Por qué es importante conocer la diferencia en las ventas?
- Describir al menos tres características de un buen vendedor. ¿Tienes alguna o todas estas características? ¿Qué es lo que te llama de una profesión en la venta? ¿Qué no te llama de una profesión en la venta?
- Invita a un vendedor a visitar tu clase (en persona o vía Skype) para hablar sobre su carrera en ventas, lo que cree que es más gratificante y lo que encuentra más desafiante.