7.5: Venta de U - Cómo Usar Herramientas de Prospección para Identificar 25 Empresas Objetivo

Objetivos de aprendizaje

• Entender cómo identificar a posibles empleadores.

Si alguna vez has solicitado un empleo o una pasantía, sabes lo frustrante que puede ser. Podrías buscar nuevos anuncios en el periódico local o Craigslist, solo para encontrar uno o dos clientes potenciales prometedores. Esto es especialmente cierto si estás postulando durante las horas pico (por ejemplo, el comienzo del verano, cuando todos los estudiantes buscan trabajo a la vez) cuando sabes que decenas, tal vez cientos de otros, están enviando solicitudes para los mismos puestos. La buena noticia es que ahora que sabes sobre prospección y calificación, tienes el control de tu búsqueda de empleo y tienes el poder de diferenciarte de tus competidores.

Tres pasos para la prospección del empleador adecuado

No tienes que limitarte a un puñado de prospectos laborales. Una vez que sepas dónde buscar, te sentirás abrumado con las posibilidades. No hay necesidad de esperar a que tus prospectos publiquen vacantes de trabajo o encuentren tu currículum en algún lugar y te acerques; en cambio, identificas a tu “comprador” y te acercas a ellos. La mayoría de los buscadores de empleo buscan puestos anunciados a través de sitios de trabajo en Internet, periódicos quieren anuncios, o agencias de empleo. Este es un punto de partida justo, especialmente si algunas de sus empresas objetivo han publicado vacantes. Pero es importante saber que solo alrededor de una quinta parte de los empleos se anuncian de esta manera.Katherine Hansen y Randall Hansen, Dynamic Cover Letters: How to Write the Letter That Gets You the Job (Berkeley, CA: Ten Speed Press, 2001), 2. Los otros cuatro de cada cinco puestos nunca se anuncian públicamente; podrían ser ocupados internamente, por redes (cubierto en el Capítulo 3 “El poder de construir relaciones: poner a trabajar la venta adaptativa”), o a través de aplicaciones de contacto frío (o no solicitadas). Esto significa que la prospección y calificación de posibles empleadores (ya sea que estén o no anunciando un puesto) probablemente arroje buenos resultados, siempre que primero haga su investigación.

Si esto suena descabellado— ¿Qué? ¿Puedes enviar una solicitud cuando no hay puesto de trabajo? —piensa en J. Crew. Cuando la empresa tiene mercancía nueva, envían un catálogo. Normalmente no solicitas el catálogo, pero cuando se trata, si te gustan los productos de J. Crew, vas a echar un vistazo, y es posible que solo compres. El hecho de que una empresa no haya publicado un puesto no significa que no haya necesidad. Hágales saber lo que tiene para ofrecer.Kim Richmond, Brand You, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 140.

Paso 1: Construya su perfil de compañía ideal

Si pudieras trabajar para la compañía de tus sueños, ¿cómo sería? ¿Sería un entorno acelerado y competitivo con buenas oportunidades de avance? ¿Sería una organización creativa donde pudieras trabajar en colaboración con personas de ideas afines? ¿Sería una empresa que incluya la responsabilidad social como parte de su declaración de misión? ¿Trabajarías para una organización sin fines de lucro, donde podrías ver de primera mano la diferencia que estabas haciendo en el mundo? Justo cuando comienzas a prospectar construyendo un perfil de cliente ideal, Brian Carroll, “10 consejos de generación de leads (prospección) para gente de ventas”, Blog B2B Lead Generation, 21 de mayo de 2007, blog.startwithalead.com/ weblog /2007/05/10_lead_generat.html # ixzz0gahpedDB &B (consultado el 11 de junio de 2009). también debes prospectar a posibles empleadores visualizando tu ambiente de trabajo ideal.

Considere no solo los criterios que son más importantes para usted (por ejemplo, beneficios, valores de la compañía, oportunidades de avance), sino también la ubicación. ¿Quieres quedarte en una región particular del país? ¿Es importante que vivas en o cerca de una gran ciudad? ¿Quieres vivir en algún lugar con buena recreación al aire libre? ¿Hay alguna otra condición que te importe? Eres libre de elegir. FindYourSpot.com es un recurso que puede ayudarte con tu decisión de ubicación. También puedes ver listas como Relocate-America's Best Places to Live y luego visitar Salary.com (usa el Asistente del Costo de Vida) para determinar cuánto más o menos te costará vivir en tu ubicación favorita.

Por último, debes considerar qué empleadores estarán interesados en las habilidades que tienes para ofrecer. Pero tampoco te vendas corto aquí. Así como en la prospección nunca debes cancelar un lead sin investigarlo, tampoco debes cancelar nunca un lead en tu búsqueda de empleo. Si puedes ver cómo tus habilidades beneficiarían a una empresa, esa empresa es un empleador potencial.

Esencialmente, hay tres cosas a considerar cuando construyes tu perfil de posible empleador:

1. ¿Cuáles son las características más importantes de tu empresa ideal?
2. ¿En qué ubicación te gustaría vivir más?
3. ¿Qué empresas podrían estar interesadas en las habilidades que tienes para ofrecer a cambio?

Puedes usar todos estos factores como lineamientos para generar una lista de empresas objetivo. Construir el perfil de empresa ideal no se trata de decir “no sería bueno si...” En cambio, se trata de empoderarte para que salgas y encuentres al empleador para el que quieres trabajar.

Paso 2: Hacer una Lista de 25 Empresas Objetivo

Entonces, ¿cuántas empresas deberías considerar? Definitivamente más que los cuatro o cinco que recientemente han publicado anuncios en su periódico local. Piensa en el modelo de embudo de ventas: lanza tu red ampliamente para comenzar, pero después de algunas investigaciones de calificación, deberías tener una lista de al menos veinticinco prospectos a los que te gustaría apuntar. No definas tus objetivos de manera demasiado estrecha. Por ejemplo, si vas a dedicarte a la contabilidad, considera proveedores de servicios (firmas contables), pero también considera empresas que tienen un departamento de contabilidad y firmas de reclutamiento que estén interesadas en personas con tus habilidades.Kim Richmond, Brand You, 3a ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 140.

Veinticinco prospectos es una buena regla general para la parte superior de tu embudo porque no te deja con tantos que te abrumarás con investigaciones y aplicaciones, pero es suficiente para permitir el hecho de que algunos prospectos abandonarán en el camino. Después de investigaciones adicionales y contacto con tus prospectos, encontrarás que algunos no cumplen con tus calificaciones después de todo. Algunas empresas a su vez podrían no estar dispuestas a darte una entrevista; otras podrían darte una entrevista, e incluso aferrarte a tu currículum, pero te dirán que no tienen vacantes en este momento. Otros podrían darte una entrevista pero decidir que tus calificaciones no son lo que buscan. Aun cuando el embudo se estrecha, un pool inicial de veinticinco prospectos debería dejarte con una serie de empresas que están interesadas en ti y en las que también estás interesado. Tal como aprendió anteriormente en este capítulo, la prospección nunca termina por lo que siempre debe agregar nuevos prospectos calificados a su lista de empresas objetivo.

Por último, es fundamental que a medida que defina sus prospectos y realice su investigación, lleve registros. Piense en los sistemas de gestión de contactos que utilizan las empresas para organizar y rastrear sus prospectos. Si bien no necesitas un sistema tan complejo para una búsqueda de empleo, tomar notas sobre Post-ITS o restos de papel que podrías o no encontrar más adelante, o tratar de guardar detalles en la memoria, saboteará tu arduo trabajo. Puede usar una hoja de cálculo simple en Excel para organizar y rastrear la información de posibles empleadores. Aunque no te consideres una persona organizada, si usas una herramienta sencilla como esta, tienes la capacidad de mantener tu búsqueda de empleo organizada y hacerte la vida mucho más fácil.

Paso 3: Olvídate de “A quien pueda preocupar”

Si alguna vez recibe correo dirigido a “Residente en (su dirección)”, sabe que estas son las letras que terminan directamente en la basura. Si alguien no puede molestarse en averiguar tu nombre, no te molestarás en leer su correo. Lo mismo ocurre con tu búsqueda de empleo: ten en cuenta que las personas, no las organizaciones o departamentos, son en última instancia responsables de la contratación. Por lo que es esencial encontrar personas clave en cada empresa, especialmente cuando estás enviando cartas de presentación y currículums de contacto frío. Quieres asegurarte de que tus cartas realmente sean leídas, y si abres tu carta con una dirección general e impersonal, inmediatamente te envía el mensaje de que no te importa lo suficiente como para conocer la compañía y su gente, lo más probable es que tu carta termine en la papelera de reciclado.Katherine Hansen y Randall Hansen, Cartas de presentación dinámicas: Cómo escribir la carta que te consigue el trabajo (Berkeley, CA: Ten Speed Press, 2001), 4.

Por otro lado, un poco de conocimiento puede recorrer un largo camino. Si una carta con el nombre del gerente de contratación aparece en su escritorio, no es probable que la ignore. Lo mejor que puede hacer es comenzar con el número general de la compañía que aparece en su sitio web (o en un directorio o guía telefónica) y pedirle a la recepcionista el nombre, información de contacto y título para el gerente de contratación en su campo. Si la recepcionista te da el nombre del gerente de recursos humanos, mantente persistente hasta que obtengas el nombre del gerente de contratación, el jefe de tu departamento objetivo o el presidente de la empresa (si es una organización más pequeña). Especialmente si una empresa no ha anunciado que está contratando, enviar una carta a recursos humanos significa que su gerente de contratación, que muy bien podría estar interesado en lo que tiene para ofrecer, probablemente nunca reciba su solicitud. Si llamar al número general de la compañía no te da la información de contacto que necesitas, el directorio de Afiliaciones Corporativas es una fuente en línea donde puedes encontrar la información de contacto de las personas clave en muchas empresas.

Tienes el poder: consejos para tu búsqueda de empleo

Toda empresa debe obtener más de una

Podrías pensar que deberías enviar solo una carta a cada empresa. ¡No te detengas ahí! Aumente sus posibilidades de recibir una llamada enviando tantas cartas como sea posible a los gerentes de contratación apropiados en cada empresa. Por ejemplo, si estás postulando a una agencia de publicidad para un puesto en administración de cuentas, envía una carta al presidente de la agencia, vicepresidente de servicios de cuentas, directores de cuentas, supervisores de cuentas, incluso ejecutivos de cuentas. No tengas miedo de enviar tu carta a gente como el presidente o vicepresidente. Muchas veces lo pasarán al gerente de contratación y le pedirán que haga un seguimiento contigo.Kim Richmond, Brand You, 3a ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 140.

Fuentes para la prospección: Cómo identificar a sus empresas objetivo

Entonces, ¿cómo se va para encontrar posibles empleadores? La tarea puede parecer abrumadora, pero hay una gran cantidad de recursos para ayudarte una vez que te hayas hecho algunas preguntas para ayudarte a guiar tu búsqueda. Puedes comenzar eligiendo el área específica de tu campo en la que te gustaría enfocarte. “Haz la investigación que apoye tu búsqueda de empleo”, The Riley Guide, mayo de 2009, rileyguide.com/jsresearch.html #r201 (consultado el 11 de junio de 2009). Por ejemplo, un diseñador ambiental podría optar por especializarse en temas de sustentabilidad, entornos de atención médica o el diseño de espacios comerciales. Tus prospectos deben ser las empresas que contraten personas con tu conjunto de habilidades y enfoque particular.

Una serie de buenas bases de datos de negocios en línea pueden ayudarlo a comenzar aquí; muchos son los mismos directorios y bases de datos que usaría para encontrar posibles compradores para sus productos (consulte la sección anterior). Ten en cuenta que si bien muchas de estas bases de datos cobran una tarifa por sus servicios, tu biblioteca local o escolar debe tener suscripciones gratuitas. Los directorios son buenos recursos para encontrar empresas específicas de la industria (por ejemplo, firmas de contabilidad si eres contador). Pero como quieres mantener tu búsqueda abierta a varios tipos de empresas, intenta usar una combinación de fuentes de prospección.

Muchas fuentes que utilizaría para la prospección de clientes potenciales también son buenas fuentes para encontrar perspectivas de empleo. Puedes probar listas de membresía para organizaciones profesionales, como la American Marketing Association o el American Institute of Architects. Es especialmente útil buscar capítulos u organizaciones locales en la ciudad en la que te gustaría trabajar. Por ejemplo, en el sitio Web del Philly Ad Club, se puede encontrar una lista de más de cien agencias de publicidad de la región. Las publicaciones comerciales y los sitios web de comercio también son buenas fuentes de información sobre la industria y el empleo, al igual que las revistas de negocios y los sitios web de revistas comerciales. Así como puedes suscribirte a un feed RSS (Really Simple Syndication) o a las Alertas de Google News para estar al día de tus clientes potenciales y competidores en la prospección de negocios, puedes hacer lo mismo al buscar empleadores suscribiéndote a feeds para sitios web comerciales o revistas de negocios. Nuevamente, no subestimes la efectividad de ir a tu biblioteca local. Pídele a tu bibliotecario que te señale algunas listas de negocios, revistas y directorios y aproveche sus suscripciones gratuitas en línea.

Figura\(\PageIndex{7}\): Las revistas locales de negocios, como el Philadelphia Business Journal, se pueden encontrar en línea en http://www.bizjournals.com. Encuentra el diario de negocios de cuarenta ciudades diferentes usando el menú desplegable en la parte superior. Ingresa “libro de listas” en el cuadro de búsqueda y encuentra el enlace para el Libro de Listas para los sesenta y seis mercados. Fuente: Philadelphia Business Journal, utilizada con permiso.

Tabla\(\PageIndex{2}\): Fuentes para encontrar sus empresas objetivo

Directorios empresariales y bases de datos
Guía de Riley rileyguide.com/carreras.html	Este sitio web está cargado de información sobre la búsqueda de empleo, y proporciona una búsqueda personalizada en Google para ayudarlo a identificar a los empleadores objetivo. Lo mejor de todo es que es gratis.
Aspiradoras www.hoovers.com	El sitio le permite buscar por industria y geografía. También proporciona el nombre de las principales empresas en un segmento de la industria.
Redbooks publicitarios www.redbooks.com	El sitio Web contiene información sobre más de 20 mil empresas de publicidad. Esta es una excelente fuente si estás considerando trabajar en publicidad o marketing.
Listas de Negocios
Libro de Listas	Publicado en la mayoría de las principales ciudades por American City Business Journals, estos tienen información de contacto, perfiles de empresas y datos clave para empleadores específicos en su región objetivo. La mayoría de las bibliotecas tienen una copia impresa disponible sin costo alguno.
Bizjournals http://www.bizjournals.com/bookoflists	El sitio lo vincula con el Libro de Listas para 40 ciudades de Estados Unidos (por una tarifa).
Listas “Lo mejor de” y “Top”	Los mejores empleadores de nivel de entrada, las 100 mejores empresas para trabajar de Fortune, las empresas de tecnología de más rápido crecimiento y Los mejores lugares para lanzar una carrera son algunos ejemplos. Consulta publicaciones locales así como publicaciones nacionales como BusinessWeek, http://www.businessweek.com/managing/career, y Fortune, http://money.cnn.com/magazines/fortune/management.
Organizaciones Profesionales de Membresía
Organizaciones Profesionales Locales	Ubicación e industria específica: Utilice sus recursos locales en línea para identificar organizaciones locales. Por ejemplo, http://www.iloveseattle.org incluye una lista de organizaciones profesionales locales para múltiples industrias.
Organismos Profesionales Nacionales http://www.associationjobboards.org	El sitio web incluye una lista de muchas organizaciones profesionales. También, echa un vistazo a los sitios web de organizaciones nacionales; muchos incluyen enlaces a capítulos locales. Por ejemplo, http://www.smei.org, la página de inicio de Sales and Marketing Executives International incluye un enlace a capítulos locales.
Revistas de Comercio y Sitios Web	Estos suelen tener listados de las mejores empresas de su industria.

Tenga en cuenta su perfil de empleador ideal a medida que genera clientes potenciales. Si conoces la región o algunas ciudades específicas en las que te gustaría vivir, eso puede ayudar a refinar tu búsqueda porque muchos directorios se pueden buscar por estado o ciudad. Si quieres encontrar una empresa con características específicas, las listas de negocios son buenas fuentes para prospectos. Por ejemplo, si las empresas familiares son una prioridad, podrías buscar en la lista de “100 mejores empresas” de Working Mother, o si quieres un lugar de trabajo con empleados jóvenes que ofrezca una buena capacitación y oportunidades de avance, podrías buscar en la lista de Collegegrad.com de” Empleadores de Nivel Superior de Entrada”. Fortune publica una lista anual de las cien empresas principales para trabajar en general (http://money.cnn.com/magazines/fortune/bestcompanies/2009), y también proporcionan listas de empresas principales por estado, si estás considerando una región particular del país. Por supuesto, la lista de “Empresas de más rápido crecimiento” en las publicaciones empresariales nacionales y locales siempre es una buena referencia con la que empezar.

Los posibles empleadores calificados: cuatro cosas a considerar

Después de hacer una investigación de la industria, es posible que tenga una lista bastante grande de compañías potenciales, pero puede reducirla a sus veinticinco objetivos haciendo una investigación más dirigida sobre cada uno de sus prospectos.

Sitios web de la empresa

Según el sitio web de Amazon, la compañía se define a sí misma como tecnológicamente innovadora, centrada en el cliente y líder global en comercio electrónico. Si tuviera que navegar por el sitio web de Safeco Insurance, encontraría una compañía que describa sus valores fundamentales como diversidad y un ambiente de trabajo inclusivo, alcance comunitario y patrocinio, y servicio que llegue a una amplia base de clientes. El sitio web de cualquier compañía le dará una idea de cómo se presenta la empresa: su misión y valores, los beneficios de los productos y servicios que ofrecen y la cultura que quieren cultivar. El diseño del sitio Web en sí puede decirte algo sobre la empresa. ¿Son conservadoras o vanguardistas y creativas? ¿La página está bien organizada y bien mantenida, o es complicada y difícil de navegar? Adicionalmente, incluso si planeas contactar en frío a un empleador, la página de carrera de la compañía te permitirá saber si la organización tiene alguna vacante anunciada.

Perspectivas internas

El sitio Web te permite saber lo que la empresa quiere que sepas sobre sí misma. Pero, ¿qué pasa con lo que otras personas están diciendo de una empresa? Eso sin duda es algo que querrás averiguar. Algunos sitios web, como Vault o WetFeet, ofrecen perfiles honestos e internos de empresas basados en encuestas a empleados sobre cosas como la cultura de la empresa, el código de vestimenta, la diversidad, las horas, el tiempo de vacaciones y las oportunidades de avance. ¿La compañía tiene un ambiente relajado? ¿Esperan que los empleados trabajen largas horas? Estas son cosas que el propio sitio Web de la empresa no te dirá.

Noticias de la compañía

También es una buena idea consultar las noticias para conocer las últimas novedades sobre lo que está sucediendo en una empresa. Si bien las empresas promueven sus propias buenas noticias, los medios recogen todo lo que hay en el medio. Por ejemplo, cuando la corporación MGM Mirage enfrentaba una deuda masiva y el posible fracaso de su extravagante proyecto de construcción City Center, la noticia llegó a importantes periódicos en todo el país. Pero si hubieras ido al sitio web de la compañía o revisaste sus comunicados de prensa, habrías encontrado anuncios sobre “ahorros de costos”, seguidos de elogios por el alcance y las increíbles comodidades del proyecto de construcción del Mirage, claramente una imagen muy diferente. Para obtener noticias de la compañía, puede buscar artículos archivados en sitios de noticias nacionales, o si desea conocer una compañía más pequeña y localizada, intente buscar periódicos locales. También es una buena idea configurar Alertas de Google News o suscribirse a fuentes RSS para su campo de interés (vea la explicación más detallada en el objetivo del capítulo anterior) para que esté constantemente actualizando su inteligencia, tal como lo haría para un posible comprador.

Estadísticas de la compañía

Por último, al calificar a posibles empresas, hay un puñado de otras cosas a considerar. ¿Cómo se mide la empresa frente a sus competidores? ¿Qué tan grande es la empresa? ¿Es rentable? Para empresas públicas puede utilizar bases de datos como D&B y Hoovers para investigar los precios de las acciones, las ganancias trimestrales y los cambios de la alta dirección. Puede acceder a esta información en varias compañías a la vez aprovechando las suscripciones gratuitas a bases de datos en su biblioteca local, o puede ir a sitios web individuales de la compañía para recopilar estadísticas. Las empresas públicas suelen publicar grabaciones de conferencias telefónicas trimestrales con analistas en sus sitios web en la sección de relaciones con inversionistas.

Si bien no podrá investigar los precios de las acciones o las ganancias trimestrales en empresas privadas, aún puede obtener información sobre la rotación de personal utilizando la mayoría de las bases de datos en línea. Pregúntese cómo esta rotación podría afectar la forma en que se llevan a cabo los negocios y consulte el Better Business Bureau (BBB) para averiguar si se han presentado quejas contra la empresa. Encontrar un empleador que coincida estrechamente con tu perfil ideal está dentro de tu poder, si te consideras a ti mismo, tu marca única, como una solución que puede satisfacer las necesidades de un posible empleador. Los prospectos están ahí afuera a la espera de ser identificados.

Claves para llevar

• Para conseguir el trabajo que deseas necesitas prospecto para encontrar posibles empleadores.
• Lo mejor es crear una lista de veinticinco empresas objetivo para las que te gustaría trabajar.
• Haga su prospección a fondo para identificar no solo a las empresas sino también a múltiples gerentes de contratación en cada empresa.
• Puedes usar las mismas herramientas para identificar a tus empresas objetivo que utilizas para identificar prospectos de ventas.
• Califique sus clientes potenciales de empleo con investigaciones adicionales sobre la compañía desde el sitio web de la compañía, perspectivas internas, noticias de la compañía y estadísticas de la compañía.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. Cree su perfil de posible empleador ideal utilizando los siguientes puntos:
   • ¿Cuáles son las características más importantes de tu empresa ideal?
   • ¿En qué ubicación te gustaría vivir más?
   • ¿Qué empresas podrían estar interesadas en las habilidades que tienes para ofrecer a cambio?
2. Discuta cómo se aplica el embudo de ventas a su búsqueda de empleo.
3. Visite la biblioteca de su campus y reúnase con el bibliotecario para conocer las bases de datos, directorios o listas de negocios que están disponibles para su búsqueda de empleo. Utilice al menos dos fuentes diferentes para identificar empresas objetivo (pista: el Libro de Listas está disponible en muchas ciudades y proporciona una lista de las principales empresas en varias categorías).
4. Usando la lista que creaste en el Ejercicio 3, realiza más investigaciones sobre cada empresa e identifica al menos tres gerentes de contratación a los que puedas enviar tu currículum y carta de presentación.