2.4: Discriminación de Precios en Tercer Grado- Precios de Grupo

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Los grupos son la colección de clientes con algunas características comunes. La idea detrás de los precios grupales es establecer diferentes precios para diferentes grupos o segmentos de clientes. Por lo general, los grupos están segmentados porque un grupo es sensible al precio y los miembros del grupo tienen una función de menor voluntad de pago. Ejemplos de tales grupos incluyen jubilados mayores versus no jubilados, viajeros de negocios versus turistas y estudiantes versus público en general. Estos grupos se dirigen mediante el uso de descuentos para personas mayores, descuentos para estudiantes, programas de recompensas, programas de viajero frecuente y clubes de compras.

Por ejemplo, las empresas de software estadístico, como SAS y SPSS, venden su producto a los estudiantes a un precio mucho menor que a los negocios comerciales porque el segmento de clientes estudiantiles es sensible al precio y no está dispuesto a pagar el alto precio por el software estadístico. El software estadístico suele ser muy caro y cuesta más de $1,000, pero a menudo la edición estudiantil ronda los $100. Al cobrar un precio más bajo, las empresas pueden extraer ingresos de segmentos sensibles al precio y no dispuestos a pagar por el producto. Como se ilustra en la Figura 2.7 “Ingresos Generados por Precio Fija para Software Estadístico”, una hipotética empresa que ofrece software estadístico podría generar $5,000,000 en ingresos vendiendo su software a particulares y empresas a un precio de $1,000. Sin embargo, si la compañía de software estadístico también vende una versión no soportada a los estudiantes a través de instituciones académicas, entonces teóricamente podrían generar $2,000,000 adicionales en ingresos (ver Figura 2.8 “Precios grupales e ingresos adicionales”).

Uno de los objetivos de tener productos para grupos sensibles al precio, como los estudiantes, es adquirirlos como clientes tratando de que se encierren para usar un producto. Eventualmente pueden convertirse en clientes de productos y servicios de alta gama. Además, es mejor tenerlos como clientes que pagan, más bien que se dediquen a copiar el software. Los precios grupales son una forma común de discriminación de precios, que se ilustra en la Figura 2.9 “Discriminación de precios en tercer grado: precios grupales”.

Como señaló Phillips, no hay una línea clara que distinga el versioning de los precios grupales.Phillips (2005). De hecho, la mayoría de los enfoques contienen elementos de precios grupales y versiones. Las categorías Midas, Atlas y Hermes también son versiones de productos, pero también están dirigidas a grupos Midas, Atlas y Hermes de acuerdo a sus sensibilidades de precio y su disposición a pagar. Como se señaló anteriormente, en capítulos posteriores se presentarán detalles adicionales sobre la motivación detrás de las tres versiones y los segmentos de voluntad de pago.

Figura 2.7 Ingresos generados por el precio fijo para el software estadístico

Figura 2.8 Precios de Grupo e Ingresos Adicionales

Figura 2.9 Discriminación de Precios en Tercer Grado: Precios de Grupo

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