7.3: Desarrollo de presentaciones para diversas audiencias y metas
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- Comprender las diversas audiencias a las que un emprendedor puede presentar y cómo varían los objetivos de lanzamiento para cada uno
- Definir y desarrollar los elementos clave de un pitch
- Describir una pitch deck y las trampas a evitar
- Crear y crear un pitch de elevador
Veamos más de cerca cómo desarrollar lanzamientos. Recuerda que definimos un pitch como una presentación formal pero breve que se entrega (generalmente) a posibles inversores en una startup. Como tal, un tono está diseñado para ser claro, conciso y convincente en torno a áreas clave, generalmente el problema clave o necesidad insatisfecha, la oportunidad de mercado, la solución innovadora, el plan de gestión, las necesidades financieras y cualquier riesgo.
A menudo necesitarás crear diferentes tipos de lanzamientos para diferentes audiencias. Las audiencias clave incluyen inversores potenciales, conectores sociales, socios potenciales, reclutas de empleados clave y la comunidad en general, particularmente si uno necesita solicitar permisos o concesiones regulatorias. Una idea errónea sobre el pitcheo es que siempre se hace a los inversionistas que están listos para desembolsar más de unos cientos de miles de dólares al equipo que presenta la mejor idea del día. Si bien esta es, más o menos, la premisa de Shark Tank, no es como funciona el pitcheo para la mayoría de los emprendedores. 15 Los emprendedores pueden lanzar a amigos y familiares a medida que desarrollan una idea y, en otro momento, pueden lanzar a emprendedores e inversores bien conectados que tienen poco interés en el sector del mercado en cuestión pero que pueden hacer las presentaciones correctas o conexiones útiles. Los emprendedores podrían hacer lanzamientos en lo que se conoce como una competencia de lanzamiento, esperando una oportunidad de financiamiento y tutoría.
Los lanzamientos vienen en muchas formas, pero subyacente a ellos es que lanzar es pedir algo. La Tabla 7.3 proporciona una visión general de las diferentes audiencias a las que podría dirigirse, describiendo cómo el enfoque y la presentación pueden variar para cada uno.
| Audiencia | Longitud de paso | Enfoque de Pitch | Contenido Clave | Notas |
|---|---|---|---|---|
| Amigos y familia | Quince minutos | Generalmente verbal con un sencillo folleto complementario de una página que explica el concepto, la propuesta de valor y los fondos necesarios para que la empresa despegue | Debe abarcar elementos básicos del modelo y concepto de negocio, necesidad insatisfecha y solución (incluso si parece patentable), potencial de mercado y ventas, y riesgos de alto nivel | Este tono común puede ser emocional ya que los fundadores son atractivos para las personas que conocen bien y cuentan con su reputación personal y credibilidad vs. datos detallados para vender la idea |
| Competencias de pitch de elevador | Dos a cinco minutos | Por lo general, un tono verbal o una sola diapositiva que resume la necesidad, solución, mercado, oportunidad | Debe abarcar innovación de alto nivel, propuesta de valor y un “llamado a la acción” para cerrar a la audiencia | Muy común en eventos de aceleradoras o incubadoras, eventos de emprendimiento universitario, etc. Los premios van desde servicios gratuitos hasta $1,000—2,000 |
| Jueces para competencia de pitch | Cinco a quince minutos dependiendo del lugar o reglas | Varía de verbal básico a baraja de una a ocho diapositivas, terminando con un “llamado a la acción”; podría requerir necesidades de capital | Presentación que puede incluir diapositivas y/o video según lo especificado en las reglas de competencia | Estos son muy comunes y ayudan al emprendedor a refinar el terreno de juego |
| Inversionistas tempranos | Diez a veinte minutos, dependiendo del lugar o reglas | Presentación standup con diapositivas y video o demo de producto/servicio | Presentación que puede incluir diapositivas y/o video; más formal que las competiciones de pitch con un “ask” específico para necesidades de capital y uso | Muy común con inversionistas ángeles; a menudo se requiere que la cubierta sea enviada antes del evento |
| Empleados | Diez a veinte minutos | Presentación standup con diapositivas y video o demo de producto/servicio | El resultado principal es informar e inspirar; esto puede ser un evento recurrente y debe ser informal | Muy común en startups; generalmente mensualmente hasta que la empresa es rentable |
| Grupos comerciales/asociaciones | Diez a veinte minutos | Presentación standup con diapositivas y video o demo de producto/servicio; se puede adaptar al grupo específico | El principal resultado es informar y conectar con otros grupos clave (inversionistas, clientes, etc.) | Muy común en las conferencias comerciales; algunas tienen sus propias competencias de pitch |
| Agencias de otorgamiento de ayudas (como NIH, NSF) | Diez a veinte minutos si está en persona pero generalmente incrustado en la solicitud de subvención | Generalmente escrito pero puede llevar a una reunión presencial, dependiendo de las reglas de la agencia | El resultado es obtener “puntajes” para obtener financiamiento de subvenciones; si no se otorga, la compañía puede volver a postularse en el siguiente ciclo de subvenciones | Las subvenciones suelen ser técnicas y generalmente se otorgan para investigación y no pueden ser utilizadas para ninguna actividad comercial |
Audiencias de Pitch
No importa a quién le esté lanzando, generalmente necesita incluir referencias a su declaración de solución de problemas, propuesta de valor y características clave, y cómo prioriza esa información cambiará para diferentes audiencias. Como se muestra en la Tabla 7.3, una vez que se cubren esas secciones principales, sus diferentes presentaciones deben adaptarse a diferentes “preguntas” definitivas. La pregunta en un lanzamiento es la cantidad específica de dinero, el tipo de asistencia que solicita o el resultado que está buscando.
Inversores
Te han presentado diferentes tipos de inversionistas y aprenderás sobre ellos con más profundidad en Finanzas Empresariales y Contabilidad. Por ahora, solo necesitas conocer los diferentes tipos para que puedas empezar a pensar en cómo los emprendedores estructuran sus lanzamientos a ellos. Los inversionistas individuales quieren conocer el equipo, el producto, la propuesta de valor y el posible retorno de la inversión. Los inversionistas ángeles son individuos que utilizan su propio dinero para invertir en empresas que les interesan. Los capitalistas de riesgo son inversionistas que agrupan dinero de otros y usan ese dinero para invertir en empresas.
Lanzar a muchos inversores potenciales sin éxito puede llevar mucho tiempo y desalentador, pero en la mayoría de los casos, el tiempo del inversionista vale más que el de las personas que dan el tono. Si un inversionista ofrece feedback, debe ser considerado. Probablemente no obtendrá todas las respuestas que necesita con respecto a cómo hacer que su empresa sea un éxito inmediato después de dar algunos lanzamientos a inversores individuales y jueces de competencia de lanzamiento, pero si se toman el tiempo para ofrecer una crítica constructiva, considere el desarrollo del tono y la retroalimentación del rendimiento como valiosa experiencia.
David S. Rose es el autor de Angel Investing. Mira la charla TED Talk de David Rose donde ofrece consejos sobre cómo lanzar a los capitalistas de riesgo.
Amigos y familia
Imagina pedirles dinero a amigos y familiares para que tu startup siga funcionando después de haber agotado al máximo tus tarjetas de crédito y asegurado un préstamo para pequeñas empresas solo para construir un prototipo y darte cuenta de que no tienes fondos suficientes para sacarlo al mercado. Un viaje emprendedor común comienza con este tipo de esfuerzo autofinanciado. Entre el 50 por ciento y el 70 por ciento de las empresas emergentes en Estados Unidos autofinancian (ahorros, tarjetas de crédito o amigos y familiares) sus necesidades iniciales de capital. 16, 17 En un sentido, puede ser percibido como más confiable con tanto montar en el empeño. Aún así, enmarcarías tu tono de manera diferente cuando vas a amigos y familiares de lo que lo harías si te preparas para un inversor. Probablemente harías que el tono sea menos formal. Te enfocarías en la propuesta de valor y los resultados inmediatos del préstamo. Usted señalaría entregables tangibles o hitos que este dinero le ayudaría a alcanzar, y tendría que dibujar una hoja de ruta a partir de esta contribución para obtener ingresos probables, no solo esperados, si tuviera que darse la mejor oportunidad de recaudar dinero. Pedirle a amigos y familiares, digamos, 10,000 dólares podría ser más estresante para un individuo que pedirle a un inversionista diez veces esa cantidad. Tus amigos y familiares pueden querer invertir en ti, pero también querrán tomar su decisión con una narrativa tangible en mente. Se quiere construir esta narrativa para que puedan decir: “Le di a mi familiar X, para que puedan terminar de construir Y, para obtener ingresos de Z y seguir adelante con su innovación”.
Empleados potenciales
Los emprendedores también se dirigen a los empleados potenciales enfocándose en por qué son necesarios para ayudar al equipo a crear algo innovador y valioso. Una vez que un producto está en desarrollo, debe presentarlo a los proveedores. Prepárese para explicar la propuesta de valor y las características clave en detalle y explicar cómo el proveedor comparte los ingresos, como las opciones sobre aceptar acciones en parte o en lugar de pagos en efectivo por servicios.
Los empresarios también podrían lanzarse entre sí con la esperanza de formar equipos. Dado que la mayoría de los emprendedores están familiarizados con la estructura del terreno de juego, es posible que puedas agilizar las propuestas y simplemente exponer la propuesta de valor y la pregunta. Querrás mencionar a tu equipo. El nivel de detalle que compartes sobre quién está trabajando contigo y cuáles serán sus contribuciones depende del nivel de interés del potencial colaborador o inversionista. Es probable que los futuros empleados quieran saber con quién trabajarán. Es posible que familiares y amigos no necesiten conocer el historial laboral de los miembros del equipo, pero ellos, al igual que otros inversionistas, esperarán saber que hay un equipo capaz de continuar desarrollando el producto.
Otras Audiencias
Otros tipos de audiencias, sobre las que puedes leer más en el capítulo Construyendo Redes y Fundaciones, incluyen organismos cuasigubernamentales, inversionistas individuales, incubadoras, grupos comerciales y jueces de competencia. (Las competencias de pitch se discuten extensamente en Reality Check: Concursos y Competencias). Entender que los gobiernos generalmente se preocupan más por crear empleos o retener empleos en sus comunidades. Las competencias avanzadas y las empresas de inversión más grandes querrán ver números concretos que demuestren la viabilidad del producto, la relevancia del mercado y el crecimiento previo. Es decir, esperarán ver más detalles, y por lo general comunicarán con anticipación sus intereses específicos. Dicho esto, debes establecer redes e investigar qué elementos de tu pitch priorizar en función de las preferencias individuales de inversionistas o firmas de inversión.
Goles de lanzamiento
Planear un lanzamiento significa investigar la región, los inversores potenciales y los competidores actuales que trabajan en el mismo mercado o en mercados similares. Un buen pitch explica no solo qué hace que el producto o servicio sea bueno sino qué hace que un mercado sea bueno. Investiga mercados además de los inversores individuales a los que te gustaría apuntar. Los inversionistas ángeles son difíciles de encontrar, pero los mercados se pueden diseccionar a fondo. Marc Andreessen, cofundador de Andreessen Horowitz, una de las firmas de capital de riesgo de Silicon Valley más exitosas que existen, escribió una vez: “En un gran mercado, un mercado con muchos clientes potenciales reales, el mercado saca producto de la startup”. 18 Esto se presenta como respuesta a una pregunta que Andreessen se planteó a sí mismo: “¿Qué es lo que más se correlaciona con el éxito: equipo, producto o mercado?” Él configuró esta pregunta como una herramienta retórica para enseñar a los emprendedores que sin un mercado, no tienes un producto sin importar lo duro que trabajes o cuán genio sea tu equipo. Los inversionistas se especializan: Encuentre inversionistas en la ubicación geográfica correcta y encuentre inversionistas que conozcan el sector del mercado. Tu objetivo debe ser encontrar mentores que puedan explicarte los mercados de manera significativa y precisa. Si encuentra un mercado fértil, puede practicar el desarrollo de clientes y aprender e iterar su camino hacia el éxito.
Elementos Clave del Pitch
Un pitch generalmente se presenta a través de lo que se llama pitch deck, alternativamente llamado slide deck. Esta es una presentación de diapositivas que creas usando un programa como PowerPoint, Prezi, Keynote o Google Slides que brinda una visión general rápida de tu producto y lo que estás pidiendo. Como tal, un tono está diseñado para ser claro, conciso y convincente, y debe incluir las áreas clave que se muestran en la Figura 7.6.
Aquí hay seis elementos clave de un discurso emprendedor de Media Innovation and Entrepreneurship. 19
- Elemento 1: Imagen de identidad de marca y lema. Su presentación de diapositivas debe comenzar con una imagen de marca memorable. Puede ser un logotipo que represente su producto de una manera estilizada, o podría ser una captura de pantalla de su estructura metálica de producto (una representación por computadora si es un producto, y un esquema o diagrama de flujo si es un modelo de negocio de software/servicio. El capítulo de Marketing Empresarial y Ventas abarca estos conceptos en detalle.
- Elemento 2: Narrativa problema-solución. Algunas ideas emprendedoras resuelven problemas comunes. Algunos resuelven problemas que los usuarios no sabían que tenían. Comunicar sucintamente la narrativa de la solución del problema. Incorporar visuales y un “gancho” (parodias, testimonio emocional, pregunta profunda, etc.) para conectar directamente con el público. Una técnica efectiva a la hora de abordar un problema generalmente común es hacer la pregunta mientras levantas la mano para incitar a la audiencia: “¿Cuántos de ustedes han experimentado este problema/problema/desafío recientemente?”
- Elemento 3: Características clave y tu propuesta de valor. Su presentación puede presentar a posibles inversores, colaboradores, empleados y otros a sus características clave, su propuesta de valor y su interfaz de usuario al mismo tiempo. Considera usar una maqueta de tu producto o imágenes de un prototipo para mostrar tus capacidades de diseño y al mismo tiempo señalar las características clave que se basan en una propuesta de valor. O si eres un servicio o una empresa sin fines de lucro, explica lo que planeas brindar a los individuos o a la comunidad.
- Elemento 4: Descripción del ajuste del producto-mercado. Defina claramente el nicho de mercado y explique cómo su innovación sirve precisamente al propósito del mercado. No todos los problemas son uno que la gente pagaría para solucionarlo. Explica por qué hay un mercado para superar este problema, qué tan considerable es y por qué tu propuesta de valor es la mejor. El capítulo sobre Identificación de la Oportunidad Emprendedora puede ayudarte a perfeccionar esta sección y poner tu idea en palabras.
- Elemento 5: Análisis competitivo. Demuestre que su producto es único definiendo su competencia e ilustrando cómo se destacará en el mercado. Los inversionistas prestarán mucha atención a cualquier competidor faltado u omitido. Ellos querrán ver que se pueden establecer barreras de entrada, para que algún imitador inmediato no se consuma cuota de mercado. El capítulo de Marketing Empresarial y Ventas abarca estos conceptos también.
- Elemento 6: Proyecciones financieras. El Business Model Canvas (BMC) puede ayudarte a entender y a visualizar cómo tu propuesta de valor se encuentra en el centro de dos dinámicas: los ciclos de entrada y salida. Esto está cubierto en Modelo y Plan de Negocios, pero solo sepa que debe pagar por insumos y gastos generales, y que los ingresos por productos, más temprano que tarde, deberían ponerse al día con los gastos iniciales. Mostrar lo que vale el mercado general: ¿Qué tan grande es este pastel? Entonces, demuestre qué tan grande va a ser su porción y su porción de inversionista. El capítulo de Finanzas Empresariales y Contabilidad profundiza en estos temas. En muchos casos, querrás terminar con una descripción de tu equipo, demostrando rápidamente por qué estás a la altura de la tarea de hacer crecer esta innovación. Como se describe aquí, este podría ser el marco básico para su pitch deck para una competencia corta. Algunos elementos se pueden comunicar en una sola diapositiva. Algunos tomarán más de uno. Desarrolla tus pitch decks esenciales con más detalles o con datos solicitados por los organizadores de la competencia para concursos más largos. Se sugiere que mantengas tu core deck a no más de diez diapositivas y que practiques una versión de dos minutos que cubra los seis conceptos en caso de que conozcas a un inversionista ángel en la calle.
Si has seguido esta discusión, has establecido una visión para tu innovación y la empresa que quieres construir en torno a ella. Usted ha establecido una misión e identificado un propósito claro para ello. Deberías tener un agudo sentido de tu historia emprendedora, pero si no puedes expresar estas cosas de una manera que haga que otras personas vean el valor, es posible que tu innovación no sobreviva. No construyes pitch decks únicamente con el propósito de pedir dinero o apoyo. Ese puede ser el objetivo principal, pero cuando trabajas en tu terreno de juego, construyes el caso narrativo una y otra vez de por qué tu idea tiene valor y por qué otras personas deberían comprar tu visión.
El Pitch Deck
Como puedes ver, el principal medio que tienen los emprendedores para compartir su visión es el pitch deck. Por lo general, de diez a veinte diapositivas pueden explicar su empresa, sus objetivos e información clave para persuadir a una audiencia para que tome medidas (generalmente los inversores deben considerar invertir en la empresa). Las presentaciones de pitch deben ser visuales y atractivas. Deben ser fáciles de editar y reorganizar, y deben involucrar a los espectadores con arte, estilo y apelaciones razonables. En general, comunican la inspiración detrás de la innovación, sus capacidades futuras y las fortalezas del equipo. Incorpore tantas imágenes como necesite y asegúrese de que las imágenes coincidan con el guión.
Como emprendedor, serás juzgado por tu capacidad para desarrollar y entregar un pitch. Se puede tomar como una forma abreviada de su capacidad para investigar un mercado, guiar a un equipo y administrar un producto. Compartir tu visión usando el software de presentación de diapositivas no es fácil. Los espectadores no están impresionados por las presentaciones de pitch de status quo, pero las audiencias críticas también notarán rápidamente cuando un lanzamiento es flash y carece de una buena propuesta de valor. Un tono fuerte, en cuanto al contenido, se puede notar, incluso si el diseño de la diapositiva es menos que estelar. En otras palabras, desarrollar un pitch deck de gran apariencia es importante, pero tiene que haber contenido sustancial.
Explora una variedad de pitch decks fundamentales y aprende lo que funcionó y qué no funcionó con cada uno.
Usemos como ejemplo la plataforma de diapositivas de Airbnb. Se presentó después de que la compañía creciera de su etapa inicial de financiamiento semilla a una operación viable con grandes esperanzas de crecimiento de ingresos futuros. Es decir, ya estaban establecidos y ganaban dinero cuando esta baraja estaba en uso. Se presentó después de la etapa inicial de inversión, cuando la compañía había hecho una buena parte del desarrollo de clientes.
El historial siempre está en duda cuando las pequeñas empresas van a pedir mucho dinero, así que tenga en cuenta cómo Airbnb describe su éxito anterior y su potencial de crecimiento futuro. Cuando se financia, Airbed&breakfast cambiaría su nombre y lo convertiría en una marca global. Esta baraja relativamente sencilla de 2008—2009 es un ejemplo popular por su simplicidad y su poderosa propuesta de valor, aunque algunos expertos señalan que el diseño podría ser mejor. 20 Sin embargo, este fue un pitch deck exitoso.
Visita https://press.rebus.community/media-...itching-ideas/ para ver una página de SlideShare que contiene las siguientes diez diapositivas y dos complementos más de SlideShare. La descripción de este pitch deck proviene de Media Innovation and Entrepreneurship. 21
- Diapositiva 1: Airbnb comenzó como “Airbed&breakfast”. La identidad de marca se establece con un tipo de letra sans-serif, el uso del color y un claro lema: “Reserve habitaciones con los lugareños, en lugar de con hoteles”.
- Diapositiva 2: La declaración del problema es sencilla: los viajeros necesitan una alternativa asequible a los hoteles.
- Diapositiva 3: La declaración de la solución se centra en la naturaleza del producto, es decir, que es una plataforma web, y en las características clave y cómo crean valor, tanto financiero como cultural. Tenga en cuenta que las características clave y la propuesta de valor ya se abordan a través de tres simples diapositivas.
- Diapositiva 4: Para establecer un ajuste de producto-mercado, primero hay que tener un mercado. El pitch deck de Airbnb señala que en ese momento había 630,000 usuarios en couchsurfing.com y que había 17,000 listados de viviendas temporales en Craigslist en San Francisco y Nueva York combinados en una semana. Así, existía una gran piscina de viajeros potenciales y una gran piscina de personas con habitaciones para arriendo, pero estos grupos necesitaban una plataforma unificada.
- Diapositiva 5: La quinta diapositiva detalla el tamaño del mercado y la participación de Airbnb, mostrando el potencial de crecimiento.
- Diapositiva 6: Completando el caso para el ajuste del producto-mercado, esta diapositiva muestra la atractiva interfaz de usuario y proporciona una mini narrativa sobre cómo funciona el producto.
- Diapositiva 7: Esta diapositiva muestra cuatro años de ingresos totales como matemáticas simples: 10 millones + viajes × $20 tarifa promedio = alrededor de $200 millones en ingresos. Esto es evidencia del ajuste del producto-mercado y abre el apetito del inversionista por posibles ganancias futuras.
- Diapositiva 8: Esta diapositiva muestra cómo Airbnb ya ha superado a su competencia para ser dueño del mercado para ciertos eventos y crear asociaciones.
- Diapositiva 9: Aquí, los inversionistas obtienen la imagen completa de la competencia.
- Diapositiva 10: Las expectativas financieras están bastante bien establecidas en este punto y fueron explicadas verbalmente. Lo que esto muestra son las barreras a la competencia que se espera ayuden a preservar la posición de Airbnb, las ganancias futuras y las expectativas de crecimiento.
Considera lo que implicó la creación de esta plataforma de diapositivas de Airbnb. El mazo no es particularmente complicado. Airbed&breakfast, como se llamaba en su momento, era líder del mercado en un nicho que otras empresas habían intentado explotar anteriormente. El rápido crecimiento de la compañía no fue una garantía, pero esta oferta era demasiado buena para que los inversionistas la dejaran pasar, aunque en la etapa de financiamiento semilla, algunos inversionistas no vieron el potencial en un servicio que ayuda a las personas a dormir en las residencias privadas de otros. 22 Para el punto en que esta cubierta estaba en uso, la compañía había superado las preocupaciones iniciales sobre la seguridad y la viabilidad, y estaba lista para crecer con bastante rapidez. Un cheque de 2018 muestra que Airbnb ha asegurado fondos a través de seis rondas de una variedad de inversionistas importantes. 23
Como hemos visto, pitch decks y pitch decks se desarrollan y entregan por diversas razones, a diversas audiencias, con diferentes contenidos. Por ejemplo, puede preparar lanzamientos para perseguir diferentes visiones a largo plazo para su producto. O, si no asegura la financiación inicial, podría reducir su idea, ajustar su visión y reelaborar su tono. Lo que sigue siendo lo mismo es la necesidad de transmitir cómo aportará valor a los usuarios o clientes, y demostrar los elementos fundamentales de tono, ajustados para cada perspectiva alterada.
Elevadores
Después de mirar un pitch deck ejemplar adaptado por un líder de nicho de mercado entre el financiamiento semilla y la búsqueda de capital de riesgo, puede parecer difícil inspirar a los inversores a través de un discurso de ascensor de uno o dos minutos para un proyecto en desarrollo, pero prepararse para este tipo de pitch es esencial. Un pitch de ascensor es un tono abreviado, una charla memorizada que puede llevarte a la puerta para exhibir tu pitch deck completo. El tono del elevador debe tocar los elementos clave de la solución del problema, la propuesta de valor, el ajuste del producto-mercado y el equipo, y no mucho más.
Dar un discurso de ascensor es un arte. El paso del elevador se puede memorizar y debe ser. Podría ser entregado informalmente en eventos de networking o en cenas u otros compromisos sociales. Nunca se sabe cuándo podría necesitar dar un discurso de elevador. Es posible que te encuentres hablando con alguien que estaría interesado en tu aventura, y podría ser en una excursión de golf, en las pistas de esquí, en la calle, en una tienda o, sí, en el lobby de una firma de inversión gigante como cortesía, como en The Big Short. Y claro, en elevadores. Por eso debe ser memorizado y actualizado.
El ejemplo clásico de un buen elevator pitch es el que dan los candidatos al empleo que les da un empleo de nivel de entrada en una empresa porque siempre han soñado con trabajar. Adaptado de un artículo en Forbes, 24 hay seis elementos de un buen discurso de ascensor en busca de empleo. Primero, el terreno de juego debe ser apuntado. No puede sonar como si cualquier trabajo servirá. Necesitas presentarte para el rol específico que el empleador está tratando de desempeñar. Ayuda, segundo, a anotar tu pitch para editarlo y perfeccionarlo. Tercero, debe estar correctamente formateado y, cuarto, enfocado en la empresa donde esperas trabajar más que en ti mismo. Explica cómo entiendes para qué están contratando y deja que esa sea la configuración de una historia que termine siendo la mejor persona para satisfacer sus necesidades. Quinto, despeja las palabras de moda y el habla corporativa, y, finalmente, practica la realización de tu pitch en voz alta. Los discursos de elevador, después de todo, se dan en persona.
Podcast de NPR Cómo construí Esta es una colección convincente de cuentas en primera persona de emprendedores sobre todo tipo de temas relacionados con sus startups. Este episodio de “How I Built This” trata sobre Sara Blakely y su pitch de ascensor para Spanx que se convirtió en un pitch de baño, y cómo aprovechó el momento para el éxito.
Sin embargo, un tono personal es una tarea relativamente simple y directa. Si te piden que escribas un discurso de ascensor para tu empresa propuesta, comienza con unas tres frases o un Tweet de 280 caracteres. Escríbelo primero como un conjunto de puntos de conversación para que no se obsesione al tratar de presentar las palabras exactas en el orden exacto. Haga que su discurso de ascensor sea lo suficientemente amplio como para que cualquier miembro de su equipo pueda entregarlo y cualquier inversionista potencial pueda comprenderlo de pasada. Entregar un discurso de ascensor es un proceso lineal, lo que significa que no se puede esperar que una persona lea o busque más información de la manera en que podría hacerlo con una presentación escrita o en una presentación formal de tono con tiempo para preguntas de seguimiento. Asegúrate de traer tarjetas de presentación y mantener tu smartphone cargado y listo para el intercambio de información de contacto, señal de que has tenido éxito en este primer paso.
Desarrollo y Práctica de un Elevator Pitch
Parte de la idea de un ascensor pitch es que nunca se sabe cuándo golpeará la oportunidad: ¿cuándo podría tener treinta segundos en un elevador con alguien interesado en apoyar su idea de negocio? Es por eso que pensar a través del campo, incluso practicarlo y recibir comentarios, puede ser muy valioso.
- Reúne a un grupo de 2 a 3 compañeros de clase o amigos con mentalidad emprendedora.
- Haga que cada persona dedique unos minutos a planear un lanzamiento de ascensor de 30 segundos.
- Tómese turnos para lanzar sus ideas. Toma notas sobre las presentaciones de otros.
- Tómese turnos para proporcionar comentarios sobre los lanzamientos. La retroalimentación debería centrarse menos en la idea de negocio y más en la presentación de la idea.