10.1: Lanzamiento del negocio imperfecto - Lean Startup
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- Describir cómo las empresas utilizan los principios de lean startup para desarrollar productos y probar mercados
- Identificar cómo el método de construcción, medición y aprendizaje ayuda a las empresas a comprender lo que los clientes potenciales quieren en un producto
- Determine qué es un producto mínimo viable (MVP) y explique por qué las empresas no necesitan tener un producto perfecto para lanzar
- Explicar por qué las empresas necesitan aprender a construir un pitch lean para inversores y clientes potenciales
- Explicar qué es pivotar y cuándo es necesario que las empresas emprendan
Como puedes ver en el ejemplo de Dropbox, los negocios pueden funcionar sin ser perfectos. La compañía inicialmente proporcionó una breve descripción en video del producto de Dropbox sin siquiera tenerlo codificado primero para el programa real. 5 De esta manera, podrían probar la idea y recibir comentarios de los clientes sin perder tiempo o dinero en productos que no funcionarían. Si se necesitaban cambios, tenían la flexibilidad para hacerlos porque era solo un prototipo temprano y aún no se había hecho una gran inversión en el producto. Muchos de los primeros cambios fueron en el diseño de la interfaz que involucraba botones y acciones que se podían tomar, y capacidades de almacenamiento sobre las que los clientes proporcionaban comentarios consistentemente.
Los nuevos negocios necesitan tiempo para desarrollar sus identidades, involucrar a su mercado objetivo, crear y desarrollar los productos adecuados y perfeccionar sus estrategias. Las startups no tienen modelos de negocio completamente desarrollados y probados como lo hacen las empresas establecidas. El enfoque o idea inicial de un negocio puede evolucionar hacia otra cosa porque la retroalimentación inicial del prototipo apunta en una dirección diferente.
Houston (en la foto de la Figura 10.2) y Ferdowsi sabían que no tenían el producto perfecto, por lo que emplearon un sistema llamado lean startup, una metodología que los emprendedores utilizan para ayudarlos a innovar probando continuamente sus productos y obteniendo comentarios de los clientes en tiempo real. Esta metodología requiere que un producto sea compartido con los primeros usuarios en sus etapas iniciales de desarrollo y obtenga retroalimentación inmediata. Asegura que a la gente realmente le guste un producto y esté dispuesta a comprarlo. Las empresas tecnológicas utilizan principalmente este método porque han aprendido que demasiados años trabajando en un producto sin medir es altamente riesgoso, especialmente en un entorno tecnológico que cambia rápidamente. Sin embargo, la estrategia Lean es aplicable a casi todos los negocios e industrias.
Incluso con los que Dropbox reportó mil millones de dólares en ingresos y más de 500 millones de usuarios, el viaje de Houston todavía tiene sus altibajos. Aprendió que el trabajo del CEO cambia a medida que avanza la empresa porque las necesidades de la compañía varían a lo largo de su ciclo de vida. El CEO tiene que cambiar el enfoque, como construir prototipos, probar usuarios, explorar los mejores canales de distribución y administrar el flujo de caja. Estos obstáculos tienen que ser abordados cuando surgen. 6 Echemos un vistazo más de cerca a lean startup y cómo tuvo su propio comienzo.
Lean Startup
El autor y empresario Eric Ries desarrolló la metodología lean startup después de gastar mucho tiempo, esfuerzo y dinero cuando su primera compañía tecnológica tuvo que cerrar. Afortunadamente, la frustración de Ries lo llevó a estudiar otras empresas exitosas y programas de manufactura ajustada, incluido el exitoso proceso de fabricación lean de Toyota, que le enseñó a ser flexible y rápido mientras construye productos. Aprendió que no necesitaba tener un producto completamente diseñado resultante de años de desarrollo; en cambio, podría tener algo imperfecto que funcionara sin las campanas y los silbatos, algo que la gente pudiera probar y dar retroalimentación a lo largo del tiempo.
El Dr. Jeffrey Liker es un becario de gestión de operaciones industriales, especializado en principios lean. Vea su presentación describiendo los componentes básicos del liderazgo en lean manufacturing para obtener más información. Estos componentes son el corazón de los 14 principios de gestión de Toyota conocidos como Toyota Way.
Abogó por un enfoque paso a paso sobre cómo maniobrar una startup, cómo cambiar de rumbo si es necesario, perseverar y acelerar su expansión. Esto también se llama el ciclo construir-medir-aprender, lo que significa que se construye un prototipo, o al menos la idea está escrita, luego se lanza a los clientes que brindan retroalimentación para que la compañía aprenda qué conservar y qué cambiar, luego realiza los cambios en el prototipo y comienza de nuevo nuevamente, repitiendo el proceso hasta que el prototipo sea lo suficientemente bueno como para salir al mercado. La Figura 10.3 ilustra este bucle. Incluso después de que llegue al mercado masivo, este bucle puede seguir utilizándose para potenciar el producto.
Después de que su primera startup no tuvo éxito, Ries creó una segunda compañía llamada IMVU. 7 IMVU es una plataforma de avatar, o “metaverso”, para personas que desean comprar ropa, muebles y accesorios en una comunidad en línea y mantener su identidad segura. Esencialmente, IMVU es un mundo de realidad virtual con un motor de comercio electrónico, contenido generado por el usuario y personajes 3D. Mientras Ries estaba construyendo IMVU, él y sus cofundadores trabajaron horas interminables durante seis meses para crear un prototipo de avatares 3-D que luego aprendieron que nadie quería. Durante su primer mes, hicieron un total de $300. Al mes siguiente ganaron 400 dólares después de rogar a amigos y familiares que lo intentaran.
Después de que Ries vio desaparecer a sus fieles primeros clientes, él y sus cofundadores decidieron pasar de sentirse frustrados a hablar con clientes potenciales. Probaron su producto con adolescentes y grandes usuarios de tecnología, así como con clientes convencionales. Los principales clientes nunca supieron qué hacer con el producto. Ellos pensaban que era demasiado extraño. Pero aquellos que eran más conocedores de la tecnología y más jóvenes estaban felices de probarlo. Dieron muchos comentarios que resultaron en la creación de una mejor versión de la comunidad de avatares. 8
La plataforma inicial fue diseñada como un producto mínimo viable (MVP), que es un prototipo muy temprano de un producto. 9 Según Ries, un MVP puede ser lo mínimo para ayudar a las personas a entender de qué se trata el producto. Un producto ni siquiera tiene que ser construido para ser un MVP; en cambio, se puede representar en bocetos, videos y explicaciones de cómo podría verse. Los MVP también pueden incluir una versión básica del producto, al igual que el sitio web de IMVU, que no era muy bueno al principio. El punto es tener un producto básico para mostrar a los usuarios potenciales, con suficiente sustancia para obtener retroalimentación sobre lo que la gente encuentra útil y qué atributos son importantes sin tener que invertir mucho dinero y tiempo. No hay ningún tipo correcto o incorrecto de MVP. Depende del propietario decidir cómo mostrar la idea y probarla para averiguar qué le gusta y qué no le gusta a la gente, y cómo llevar la idea al siguiente nivel.
A través de esta experiencia MVP, Ries (que se muestra en la Figura 10.4) se dio cuenta de que su primera plataforma tenía errores y problemas que podían bloquear las computadoras de los usuarios; sin embargo, a pesar de los errores, estaba decidido a obtener comentarios de los clientes sin gastar mucho dinero en efectivo ni tiempo. Una vez que él y sus cofundadores tenían la plataforma de baja calidad funcionando, decidieron cobrar una tarifa por el servicio. Enviarían decenas de cambios a sus fieles seguidores hasta que desarrollaran un producto que funcionaría para una base de clientes más grande. Estos cambios incluyeron ajustes como agregar nuevos avatares, nuevos movimientos de avatar, opciones de ropa y nuevos mundos para que los avatares exploren. IMVU fue pionera en este enfoque lean startup, que ahora usan nuevas empresas en todo el mundo. Hoy, IMVU es una empresa exitosa con más de 55 millones de dólares en ingresos y 50 millones de usuarios. 10
Una startup lean comienza con la primera etapa de construcción de un producto básico (MVP) que solo tiene sus beneficios principales y sin características adicionales. Houston y sus desarrolladores crearon una plataforma básica para que los primeros adoptantes la prueben. Los primeros en adoptar son personas a las que les gusta probar nuevos productos en cuanto salen. No les importa, por ejemplo, software con errores o diseños engorrosos porque son innovadores y les gusta probar cosas nuevas. Dropbox no creó un producto perfecto inicialmente porque los desarrolladores no sabían lo que sería hasta que obtuvieron comentarios de los usuarios. Después de registros tempranos y comentarios sobre el primer prototipo, pudieron crear la primera versión del producto. Posteriormente, realizaron iteraciones, adiciones o cambios a la versión del producto, utilizando las ideas y sugerencias de los clientes.
Zappos es otro ejemplo de un proyecto de desarrollo MVP. Nick Swinmurn, creador de la compañía de zapatos en línea, lanzó la idea en 1998 al crear un sitio web desnudo para vender zapatos y medir el tráfico al sitio. 11 La idea comenzó después de que hizo un viaje al centro comercial y no pudo encontrar zapatos en los estilos o colores que quería. Pensó que otras personas tenían experiencias igualmente frustrantes. Su primera hipótesis fue que la gente estaba interesada en comprar zapatos en línea, por lo que pidió a Tony Hsieh, actual director general de Zappos, que invirtiera en este nuevo proyecto. Hsieh aportó medio millón de dólares para poner en marcha la compañía. Luego, Swinmurn creó una página web sencilla que comenzó con fotos básicas de zapatos y sus precios. Swinmurn también realizó campañas publicitarias, midió el tráfico web y ajustó la página web. En lugar de dedicar tanto tiempo a construir un plan detallado sobre su negocio, este método le ayudó a hacer ajustes rápidos en el producto, el mercado objetivo y estrategias usando el ciclo construir-medir-aprender y comenzar con un MVP, tal como lo hizo Houston. 12
Cinco principios Lean
Vaya al sitio web http://theleanstartup.com/#principles y haga clic en el enlace “Lean Startup Process In Detail.”
- Elige un tema que te interese y escribe un resumen de una página del concepto.
- Agrega un ejemplo para ilustrar el tema.
Profundizando en esta etapa de construcción, podemos ver que los pasos llevan a un emprendedor a través de un ciclo o bucle que comienza con definir el problema en cuestión y construir el MVP para mostrar a los consumidores potenciales una muestra del producto y ver cómo reaccionan. En muchos casos, vender este producto de baja calidad también puede ayudar a medir las reacciones de los usuarios. Las métricas, o mediciones, se desarrollan para probar los supuestos del producto de los ingenieros que lo crearon. El objetivo es probar el MVP con su mercado objetivo haciendo preguntas sobre el diseño, usabilidad, núcleo o paquete de beneficios, y otros atributos que mejoran la experiencia del cliente.
Por ejemplo, se pueden medir diferentes atributos de diseño preguntando a los clientes si les gusta una característica o conjunto de características del producto que están probando. Se puede contar el número de me gusta o disgustos, y se pueden recopilar comentarios sobre qué características adicionales deben agregarse o eliminarse. Una vez que llegan los comentarios, los empresarios pueden hacer cambios. Entonces, pueden pasar a la siguiente etapa, que es medir si los cambios en el producto basados en los comentarios realmente están ayudando a avanzar.
Junto con una oferta mínima de productos, Ries aboga por el uso de un concepto de evaluación financiera mínima llamado contabilidad de innovación para evaluar si los cambios realizados en el producto están creando los resultados deseados. Esto significa que los emprendedores no deben mirar primero las mediciones financieras básicas tradicionales para los negocios, como las ventas, las ganancias y el rendimiento de la inversión, porque estas mediciones tradicionales no son las métricas más relevantes en esta etapa. En cambio, deberían medir el progreso de una manera diferente. Las mediciones pueden incluir probar suposiciones sobre el negocio, atributos que les gustan a los clientes, inscripciones y tasas de retención que pueden separarse en cohortes y probarse, digamos semanalmente, a medida que se realizan cambios en los productos.
Lea este artículo sobre contabilidad de innovación y observe las métricas disponibles que miden el progreso y las instancias en las que son efectivas.
Durante la etapa de aprendizaje, el emprendedor utiliza los comentarios obtenidos para evaluar el progreso del producto de manera objetiva. El emprendedor realiza cambios al MVP y vuelve a iniciar el ciclo hasta que el proceso ha llegado a un punto en el que o bien acelera o necesita pivotar. 13
Como componente de aprendizaje para la empresa, la retroalimentación es muy importante en el proceso lean. Los comentarios ayudan a las empresas a diseñar mejores productos y hacer iteraciones, o versiones más nuevas, que sirvan mejor a la base de clientes. Las empresas trabajarán con los primeros en adoptar por un tiempo antes de ampliar su alcance con un mejor producto y atraer a más personas a usarlo.
General Electric es grande y esbelto
General Electric (GE) es una compañía que existe desde hace muchos años y cuenta con una tremenda cartera de negocios bajo su compañía matriz. Eric Ries logró alentar a este gigante a aprovechar el movimiento lean startup colaborando con él en un nuevo programa llamado Fast Works. Este programa fue creado esencialmente para imbuir su método de desarrollo de productos con los principios de la innovación lean al capacitar a miles de empleados en la metodología y ayudarlos a desarrollar productos deseables a un ritmo más rápido.
Por ejemplo, GE mejoró una turbina usando el enfoque lean al pedir comentarios de los clientes. Muchos clientes necesitaban diferentes características, como una mayor confiabilidad, una mejor eficiencia de combustible y una operación más rápida. El equipo que trabaja en este proyecto decidió utilizar Fast Works para satisfacer todas las solicitudes de los clientes. Este enfoque les permitiría acortar el proceso de desarrollo y ahorrar dinero a los clientes. Trescientos miembros del equipo de turbinas GE sabían que esta sería una tarea difícil dadas sus ubicaciones en todo el mundo y los procesos involucrados en las aprobaciones, por lo que se pusieron a trabajar. Algunos se enfocaron en agilizar el proceso de aprobación, mientras que otros trabajaron en cuellos de botella y alentaron a los ingenieros de bajo nivel a tomar decisiones difíciles sin preguntar a la alta dirección. Estos dos cambios les permitieron pivotar rápidamente, a la vez que recopilaban retroalimentación y realizaban cambios en la turbina de manera efectiva. Después de usar FastWorks, el equipo redujo el tiempo de desarrollo en un cuarto, de cuatro a tres años. Ahorraron 5 millones de dólares en combustible al año para sus clientes, al tiempo que incrementaron sus ingresos en 6 millones de dólares anuales. 14
Iteración, cabeceo y pivotamiento
Muchas empresas invierten mucho tiempo y esfuerzo en proyectos que parecen grandes ideas en teoría pero que fracasan cuando se llevan al mercado. El método lean startup es una nueva forma de desarrollar y administrar los productos que la gente quiere en un periodo de tiempo más corto. Las empresas pueden aprender del descubrimiento y validación de clientes que la oferta o el valor del producto no funciona y necesita mejorarse o cambiarse.
Después de que Ries experimentara su primera pérdida de negocio, reconoció el problema de que las empresas dedicaran tiempo y dinero a proyectos rechazados por los consumidores, y quiso identificar una solución. Cuando comenzó la comunidad de avatares de su nueva compañía, permitió a sus equipos poner el producto a través de iteraciones, esos pequeños cambios en la versión actual de un producto para que se adaptara mejor a las necesidades del consumidor. En esta fase, y utilizando las lecciones de su primer fracaso, se esforzó por crear una versión básica de un producto que funcionara lo suficientemente bien como para proporcionar valor central al cliente, obtener comentarios de los clientes y hacer pequeñas adaptaciones en torno a lo que los usuarios consideraban más esencial. Esto permitió que IMVU potenciara el producto de una manera que acercara paso a paso a la empresa a brindar el mejor valor.
Una iteración que resultó enormemente exitosa fue ajustar cómo se movía el avatar a través de su mundo de realidad virtual. Los avatares originales no tenían la capacidad de caminar como lo hacen en, digamos, populares videojuegos multijugador. A pesar de que sabía que esto era una desventaja, envió la versión a los primeros adoptantes y pidió comentarios. Los clientes respondieron que la falta de movimiento sugería que el software era de baja calidad. Reacios a realizar la mayor inversión tecnológica para este movimiento, Ries y su equipo decidieron probar una iteración muy pequeña como alternativa: Hicieron desaparecer al avatar de su punto de partida y reaparecer en su nueva ubicación. Los clientes respondieron positivamente, viendo esto como superior a lo que existía y como una variación de alta calidad. La iteración rápida y de bajo costo resultó ser el mejor camino hacia el éxito. 15
Además, mientras este proceso está en curso, el emprendedor está constantemente lanzando la idea a potenciales consumidores e inversionistas. El pitcheo puede ser intimidante para los emprendedores, ya que pueden ponerse nerviosos al hablar frente a la gente. Sin embargo, el pitcheo puede ser tan importante como construir el producto adecuado para el objetivo correcto: necesita ser practicado y dominado.
El lanzamiento es la entrega verbal de una idea o plan de negocios, y una solicitud a un grupo de inversionistas, clientes o posibles socios comerciales por parte de un empresario (Contando tu historia empresarial y lanzando la idea). Como emprendedor, saber presentar tu concepto de negocio a los inversores es una de las claves del éxito. Sin embargo, si estás usando el enfoque de inicio de aprendizaje, es probable que tu tono tenga que ser bastante diferente de un tono regular.
El tono delgado requiere que el presentador elabore una historia emocionante y bien desarrollada sobre la compañía, su producto y lo que hace que el producto sea único, con suficiente detalle para demostrar que la compañía es más que una historia en la mente del presentador. El enfoque lean está centrado en el cliente e intenta resolver los problemas de los clientes y resolver problemas, y mide su producto una y otra vez hasta que es correcto. La historia debe mostrar el proceso de comprensión de sus clientes así como sus problemas y problemas. Luego, debe haber una explicación de las iteraciones, las pruebas de diseño y el aprendizaje de los comentarios de los clientes que demuestre el enfoque centrado en el cliente. Se comparten experimentos, datos e ideas para mostrar el progreso de la compañía. Como recuerdas de Telling Your Entrepreneurial Story y Pitching the Idea, usando un enfoque de pitch regular, el presentador da todos los detalles del producto y el lanzamiento futuro. Este tono tradicional pide una inversión sin haber probado suposiciones o tener muchos datos o experimentos para demostrar que la idea va a funcionar. 16 Cada vez más, el lanzamiento magro exitoso requiere que los presentadores tengan algún tipo de validación de su modelo de negocio porque esto muestra más verdad a la visión. Muchos inversionistas buscan empresas que tengan algo de tiempo invertido y una base de clientes semilla en su haber. Están particularmente interesados en quienes conocen sus números de ventas, sus costos, sus proyecciones de ventas y tienen un historial de aumento de ventas, clientes y ganancias. El cuadro 10.1 muestra un enfoque paso a paso para lanzar a inversionistas y socios potenciales.
| Paso | Tips |
|---|---|
| 1. Cuenta una historia emocionante que rápidamente se mueve hacia resultados tangibles | No hagas un argumento de venta; sé tú mismo siendo abierto y auténtico. Crea una historia emocionante y bien diseñada para capturar a tu audiencia e introducirlo como un negocio que ya está en funcionamiento para que los inversores sepan desde el principio que estás utilizando técnicas de lean startup. |
| 2. Describe el problema y la solución a la mano y lo que te hace único. | Defina claramente el problema que está resolviendo y cómo ya está resolviendo el problema con la mejor solución comprobada/medida. |
| 3. Describir el mercado objetivo y cómo se beneficiará del producto. | Demuestre que entiende a su cliente potencial porque ha recibido comentarios de los clientes. Da ejemplos de desarrollo temprano de productos y comparte comentarios clave de los clientes que te ayudaron a mejorar o incorporar nuevos beneficios. Demostrar el producto, enfocándose en los beneficios, no en las características. |
| 4. Exponga su posición con hechos y resultados logrados. | Muestre pruebas adicionales, experimentos, comentarios de los clientes y cualquier cosa que pueda respaldar sus reclamos. Muestre los datos reales y las percepciones recopiladas, enfatizando los hechos validados y las suposiciones que Describe los retos tempranos y cómo te adaptabas sin rendirte. |
| 5. Ser simple | No uses jerga. Habla como si lo estuvieras explicando a un extraño sentado a tu lado en una cafetería. |
| 6. Mostrar el progreso actual | Muestra lo que has logrado en ventas/ganancias hasta el momento. |
| 7. Terminar con la pregunta | Cierra tu pitch identificando lo que buscas. Si buscas una inversión, una sociedad, un nuevo miembro para unirte a ti, o un asesor, termina con la pregunta. |
Después de pasar cuidadosamente por el ciclo construir-medir-aprender, llega un punto en el que la compañía acelera o se da cuenta de que es hora de pivotar. El pivotar es un cambio crucial y a menudo difícil realizado para probar una hipótesis con respecto al producto básico, su potencial de crecimiento y su modelo de negocio. Una vez que el producto ha sido probado y vuelto a probar para detectar cambios en el comportamiento del consumidor, o cualquier métrica que la compañía se proponga alcanzar, si no está logrando crecimiento, entonces el siguiente paso es pivotar en lugar de continuar por el camino actual.
Este es un momento para tomar decisiones difíciles: ¿Debería continuar trabajando en el negocio, producto o proyecto, o debería cambiar? ¿La empresa está avanzando hacia sus objetivos o las estrategias necesitan grandes ajustes? Si bien los datos medibles, como los gustos y disgustos de atributos, o el número de registros, se recogen durante la etapa de medición, el proceso de inicio delgado también tiene un componente que es creativo, intuitivo y visionario. Saber cuándo cambiar no se puede determinar únicamente a través del crujido numérico. También requiere juicio humano, que, cuando se combina con la fórmula construir-medir-aprender, puede sacar a una empresa de la mediocridad.
Diez formas de pivotar
Lee este artículo de Forbes.com para ver más ejemplos de los tipos de pivotes que los emprendedores pueden hacer: https://www.forbes.com/sites/martinz.../#3286d2422d2b.
- ¿Cuál (s) sería mejor para su proyecto empresarial actual? ¿Por qué?
- ¿Qué características del producto tendría para asegurar el crecimiento futuro sin invertir demasiado?
Si un negocio no está creciendo, se está encogiendo o estancando. 17 Un pivote, al igual que en el básquetbol, requiere un pie abajo en el suelo y el otro en movimiento. Esto significa que mantiene lo que ha aprendido de los clientes como su pie de conexión a tierra pero prueba una dirección diferente en la que moverse. Aquí hay ejemplos de pivotes famosos:
- Twitter se transformó en un gigante de las redes sociales a partir de una compañía llamada Odeo, una plataforma de transmisión que inicialmente se creó para transmitir video, sonido y podcasts. Sin embargo, Apple los venció lanzando podcasting de iTunes, y no tenía sentido que los fundadores de la compañía siguieran ese camino, por lo que decidieron crear Twitter en su lugar.
- PayPal (anteriormente Confinity) permitía a las personas enviar pagos electrónicos o pagos “beam” desde sus Palm Pilots (primeros asistentes digitales personales creados por Palm Computing) así como desde otros dispositivos. En ese momento, los usuarios de PayPal registraron un número de tarjeta, descargaron la aplicación beam y pudieron realizar pagos de transferencia de un dispositivo a otro. A medida que la tecnología cambió, se fusionó con X.com para convertirse en el método de pago preferido en Ebay, ayudando a la compañía a generalizarse
- Avon fue creado por un vendedor de libros itinerante que agregaría perfumes a sus ventas como beneficios para sus clientas. Finalmente, se dio cuenta de que las mujeres estaban más interesadas en los perfumes que por los libros, por lo que inició un nuevo negocio desde una pequeña oficina en Nueva York.
- Fab.com, un sitio web de diseño de comercio electrónico, inicialmente se llamaba Fabulis, y comenzó como un sitio de redes sociales para conectar a hombres gay. Después de que fracasara el sitio de redes sociales, los cofundadores lo llevaron a una nueva dirección al vender sus selecciones de diseño para los mejores artículos para el hogar, accesorios y ropa para todos. 18
El mercado de las experiencias
Desde la recesión de 2009, la gente ha gastado más en experiencias como viajes y comidas, en lugar de bienes. En lugar de poseer muchos productos, la gente, especialmente los Millennials y la Generación Zers, están transformando muchas industrias. Prefieren viajar en Uber y tener una experiencia Airbnb donde los lugares y las personas son más importantes que las cosas. Prefieren freelance que trabajar para una corporación y es más probable que prueben nuevos alimentos y entretenimiento en lugar de acumular posesiones. Esta tendencia del mercado ha llevado a muchos minoristas grandes a reducir su tamaño o cerrar todos juntos. Los minoristas más pequeños también han resultado heridos. Sin embargo, los minoristas en línea, las tiendas para el hogar y las cadenas de comestibles se han mantenido en gran medida inmunes a los cambios en los hábitos
- Si fueras un minorista especializado que se enfocaba en vender ropa y equipo deportivo, y tuvieras varias tiendas regionales en todo el país, ¿cómo girarías tu negocio para evitar ralentizar las ventas?
- Crea una lista paso a paso de tus estrategias principales y cómo cada una ayudaría a evitar cerrar tu negocio.
Quizás te preguntes, ¿cuántas veces puede pivotar una empresa? A Ries le gusta usar una analogía de pasarela: Debes medir cuánto tiempo tienes hasta que tu empresa pueda lograr sus objetivos, y si no logras levantar (quemar todos tus recursos de efectivo) o tener un despegue (generar ventas, registrarte, agregar nuevos clientes). La pista se puede calcular tomando la cantidad de efectivo que hay en el banco y dividiéndola por la cantidad que se está gastando o drenando en ese saldo. Entonces, si tu empresa tiene $550,000 en el banco, y drena o quema $50,000 mensuales, entonces tienes un tiempo proyectado de 11 meses (550,000/50,000). Una forma de frenar la fuga de efectivo y extender la pista es reducir algunos costos o pedir dinero adicional a los inversionistas. 19
También hay diferentes tipos de pivotes para diferentes necesidades. El cuadro 10.2 muestra diez pivotes que un emprendedor puede hacer de acuerdo con la retroalimentación.
| Estrategia de Pivot | Descripción |
|---|---|
| Acercar | La característica única de un producto se convierte en un producto completo. |
| Zoom-out | Esto es lo contrario del zoom. Una sola característica no es suficiente para un cliente, por lo que el producto necesita características adicionales. |
| Segmento de clientes | Existe la necesidad de cambiar el segmento de clientes, ya que el estudiado no es representativo de quién comprará el producto a mayor escala. |
| Necesidad del cliente | Los comentarios de los clientes muestran que el problema resuelto no es importante. El producto necesita ser reposicionado, o se necesita crear un nuevo producto para resolver un problema real. |
| Plataforma | Se necesita un cambio de una aplicación a una plataforma o al revés. Las startups suelen comenzar con lo que se llama una “aplicación asesina” para su plataforma, que luego se convierte en una forma para que terceros creen sus propios productos. |
| Arquitectura empresarial | Esto es un cambio de alto margen, bajo volumen a bajo margen, alto volumen. Esto sucede en Business-to-Business (B2B) y Business-to-Customer (B2C), respectivamente. |
| Captura de valor | Se trata de cambios en la monetización o captación de valor (captación de capital). |
| Motor de crecimiento | Una startup cambia su motor de crecimiento (modelos de crecimiento pago pegajoso, pagado o viral para ingresos). Por lo general, la empresa requiere un cambio en la forma en que recauda ingresos. |
| Canal | Los canales de distribución cambian cuando el producto requiere alternativas más rápidas o más amplias para llegar a los consumidores. Internet se ha convertido en un gran disruptor de canales. |
| Tecnología | En ocasiones, lograr una solución que sirva a un cliente existente a través de medios más económicos ocurre cuando se utiliza otra tecnología (nuevos equipos de producción, nuevo software, etc.). Esto es más común con los negocios establecidos. |
Eric Ries describe estas diez estrategias de pivote en The Lean Startup.
Nintendo
Nintendo podría haberse vuelto amarga en el mundo de los videojuegos de no haber hecho un giro fatídico en un momento duro. Creado en 1889 (sorprendente, ¿verdad?) en Kyoto, Japón, Nintendo fabricó “hanafuda”, o tarjetas de flores (en la foto de la Figura 10.5) (a) utilizadas para jugar juegos de cartas. Estaba tarareando hasta que la industria de los juegos de cartas comenzó a declinar en la década de 1960. Fusajiro Yamauchi, fundador de Nintendo, intentó trasladarse a otros mercados proporcionando también servicios de hotel y taxi. Estos pivotes demostraron elecciones infructuosas, y Nintendo casi cerró sus puertas. No obstante, siguió fabricando sus tarjetas, que ahora tenían un recubrimiento de plástico, y, gracias a un acuerdo con Disney, se había trasladado al mercado de las tarjetas de personajes.
Aún así, la compañía cojeó hasta que, por suerte, uno de los ingenieros de ensamblaje de líneas creó un dispositivo que reiniciaría las ventas. Diseñó un juguete llamado Ultra Hand, que los niños podían manipular para llegar a objetos de lejos. Después de vender con éxito un millón de unidades, la compañía se renombró como Nintendo Games y entró en el creciente mercado de juguetes.
Su incursión en los videojuegos encontró su primer éxito con el lanzamiento del juego Color TV Block Breaker en 1977 (representado en la Figura 10.5 (b)). En 1981, cuando la tecnología estaba cambiando la industria del juego, Nintendo creó Donkey Kong, y más tarde en la década de 1980, Mario Brothers. Gracias a este gran pivote, Nintendo ahora vale más de 22 mil millones de dólares y sigue prosperando como una de las principales compañías de juegos del mundo. 21
