10.4: Manejo, Seguimiento y Ajuste del Plan Inicial
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- Explicar la diferencia entre un plan de negocios y un plan lean
- Saber desarrollar un plan lean de forma rápida y precisa
- Ejecute el ciclo construir-medir-aprender
En este capítulo, hemos discutido cómo iniciar el negocio imperfecto usando el enfoque lean startup. Hemos analizado el ciclo construir-medir-aprender y cómo probar un MVP. También hemos cubierto cómo lidiar con el miedo al fracaso y cómo superar el pensamiento negativo. Además, hemos cubierto cómo las minorías pueden aprovechar los recursos para ayudarlas a tener éxito. Ahora es el momento de construir el plan lean para ayudarlo a lanzar su empresa.
Como debes darte cuenta, tener un plan lean es importante para ejecutar su proceso. Un plan lean sigue el camino de la metodología lean. Es un breve plan de negocios mostrado a posibles inversionistas y empleados que es una forma rápida y efectiva de establecer, administrar y evaluar metas y estrategias en un negocio. La Figura 10.13 muestra sus componentes.
Tradicionalmente, un plan de negocios requiere un documento detallado de los antecedentes de la compañía, el objetivo, los objetivos, las finanzas y las estrategias de marketing de la compañía. Desarrollar esto suele llevar mucho tiempo, de unos meses a un año, como verás en Modelo de Negocio y Plan. Un plan de negocios completo requiere información sólida ya que se desarrolla para fines internos, para bancos o inversionistas que necesitan pruebas de que el negocio es una buena inversión, y para otros grupos de interés. En contraste, un plan lean es corto e incluye solo información específica, suficiente para pasar por el ciclo construir-medir-aprender. Este plan es donde aclaras ideas iniciales sobre el producto para ayudarte a trabajar a través del bucle y compartir con potenciales inversionistas y empleados que solo necesitan tanta información para decidir sobre su papel en el proyecto.
Desarrollando un Plan Lean
Como se mencionó anteriormente, un plan lean utiliza la metodología lean. Este tipo de planeación comienza por redactar un conjunto de listas de vida corta para guiarte, lo que significa que puedes actualizarlo a medida que avanzas. 67 El plan no debería tardar meses en desarrollarse; puedes configurarlo en unos días. El plan se centra en el núcleo del negocio, por lo que solo se le agregan detalles importantes sobre el marketing, el modelo de negocio, las finanzas, el ciclo construir-medir-aprender y el MVP. 68
La siguiente es una lista de procedimientos básicos y detalles para incluir en un plan lean.
- Escribir un documento breve y sencillo.
- Pon a prueba tu MVP a través del ciclo construir-medir-aprender.
- Revisa tus resultados.
- Revisa tu plan.
Una vez completados estos pasos, el emprendedor puede iniciar o continuar la aventura.
Escribir un documento breve y sencillo
Este plan no necesita incluir un resumen ejecutivo, antecedentes de la compañía o información del equipo. Es literalmente un lanzamiento corto que puedes usar para compartir con inversores y socios potenciales. Enfócate en lo que es importante e incluye lo siguiente:
- Estrategias básicas para producto, precio, lugar, promoción; agregar personas, ambiente físico y procesar si es un servicio
- Estrategias básicas para el mercado objetivo y posicionamiento
- Tácticas del día a día, que incluyen tareas o acciones específicas que conseguirán realizar un objetivo
- Un cronograma con fechas para adquirir las licencias necesarias, fecha de lanzamiento y cuándo revisar y revisar el plan
- Un modelo de negocio que detalla cómo ganarás dinero
- Un pronóstico básico de ventas, costos, ganancias y análisis de equilibrio
Este plan es solo una lista básica de cosas que hay que hacer y por quién. También incluye una línea de tiempo, un costo y una recompensa. Es menos como un documento tradicional y más una serie de listas y viñetas. En este caso, el empresario sólo está anotando lo esencial del negocio para lograr el objetivo que nos ocupa. Posteriormente, cuando se necesita un documento para grupos de interés externos o préstamos bancarios, entonces se puede desarrollar un plan completo con investigación y detalles sobre el mercado, el entorno, las tendencias y las estrategias más desarrolladas.
Por ejemplo, un emprendedor que acaba de abrir una empresa de prótesis puede iniciar un plan lean describiendo su producto principal, que puede enfocarse en crear prótesis personalizadas para niños. Entonces puede agregar un precio básico o rango de precios para su producto básico ya que es un producto personalizado, y probablemente variará en precio de cliente a cliente. Otra estrategia a mantener en el plan es dónde llevar a cabo el negocio. Una ubicación céntrica probablemente sería una buena idea, especialmente cerca de médicos y hospitales. Por último, también se pueden cotizar estrategias básicas de promoción utilizadas para llegar a este mercado, que pueden incluir hablar con hospitales infantiles y médicos locales que puedan derivar a los pacientes a la empresa. Además, el empresario puede decidir crear un sitio web básico, anuncios en línea y folletos simples para dar información a clientes potenciales. Una vez establecidas todas las estrategias, entonces se pueden agregar los cronogramas desde el inicio hasta la fecha de lanzamiento, lo que incluye asignaciones para todos los que estarán a cargo de las actividades en este nuevo negocio. Estos pueden incluir un gerente de oficina, el protésico y un comercializador.
A continuación, el empresario podrá detallar cómo se hará el dinero. ¿El nuevo negocio cobrará al cliente directamente por el producto? ¿Qué tal aceptar seguros y copagos? Se trata de preguntas que hay que anotar. Entonces un pronóstico básico de la demanda del mercado ayudará a pronosticar ventas, gastos y ganancias.
Pon a prueba tu MVP a través del ciclo Build-Measure-Learn
Una vez que se ha implementado el plan lean, el siguiente paso es ejecutarlo y probar el MVP a través del ciclo construir-medir-aprender. Aquí es donde el caucho se reunirá con la carretera, y todos los supuestos que se hicieron en el plan serán probados en la vida real.
- Construye tu MVP.
- Pon a prueba tu idea compartiéndola con clientes potenciales.
- Mida los resultados hablando con los clientes y registrando comentarios.
- Haz preguntas como: ¿Estamos construyendo un producto que la gente quiere? ¿Qué beneficios necesitamos agregar? ¿Es este nuestro mercado objetivo?
- Probar diferentes versiones y cohortes de usuarios.
En nuestro ejemplo, el empresario tendrá la oportunidad de construir las prótesis y hacer preguntas que ayudarán a crear un mejor producto con el tiempo. En este momento, el empresario podría descubrir que el producto se puede ampliar para incluir ortesis y no solo prótesis, y tal vez que los adultos también puedan ser incluidos en el mercado.
Revise sus resultados
Este paso debe realizarse al menos una vez al mes, donde los comentarios de los clientes, el marketing y los resultados se revisen minuciosamente. Esta es una gran oportunidad para que el emprendedor evalúe si se han cumplido metas e identifique áreas de mejora. Sin embargo, muchas veces, se encontrará con que revisar los resultados puede generar resistencia de los empleados (si hay alguna), ya que pueden cansarse de planear, tener reuniones sobre planeación y demostrar resultados. El proceso de revisión puede inspirar algo de miedo o sentimientos negativos sobre las preocupaciones de ser culpados, pero como líder, siempre debes asegurarles que este proceso les ayuda a mejorar en lo que hacen y les da la información y las herramientas necesarias para realizar los cambios que conduzcan al negocio hacia una mayor camino exitoso. Se trata de gestionar los resultados y no ser disuadidos por ellos.
- Revisa los comentarios de los clientes y vuelve a tu plan para comparar.
- Revise el mercado objetivo, 7Ps de marketing, características y beneficios.
- Revisar números o resultados, que pueden incluir ventas, ganancias, inscripciones de clientes e incluso reacciones de los clientes a los anuncios y atributos del producto.
En nuestro ejemplo, si el negocio de prótesis no está trayendo suficientes clientes para sostenerlo, entonces esta es la oportunidad de ver dónde existen los problemas para que se puedan hacer cambios en el plan lean.
Un plan Lean Scooter
Te interesa abrir un nuevo negocio de scooter eléctrico en tu pequeña ciudad, ya que no hay competencia. Le gustaría permitir que su pequeño pueblo tenga una movilidad inteligente que sea consciente del medio ambiente al tiempo que reduce la dependencia del transporte regular como autobuses y vehículos.
- Crea un plan lean que detalle cómo planeas iniciar tu negocio.
Revisar el Plan
Hacer cambios en el plan según sea necesario. Una vez que las métricas se han medido con respecto a los resultados, se prueba y mide el marketing, y se reciben los comentarios de los clientes, entonces es el momento de revisar el plan y hacer ajustes. Esto puede tomar la forma de agregar una característica al producto, agregar nuevos productos, cambiar tácticas promocionales o comunicarse de manera diferente con clientes y consultores.
Si no hay suficientes clientes para sostener el negocio protésico, aquí es donde los fundadores pueden hacer cambios para corregir el rumbo. Puede ser que los clientes no estén al tanto del negocio, o que no haya suficientes clientes pediátricos y tal vez se puedan agregar adultos al mercado objetivo. Una vez que se revisa el plan y se realizan los cambios resultantes, el negocio puede continuar y el proceso de prueba se reinicia. Como puede ver en la Figura 10.14, se trata de un proceso continuo. Requiere constante actualización y cooperación por parte de todos los involucrados en el negocio. Una vez configurado el proceso, entonces es más fácil mantenerlo y verlo como necesario dentro del negocio que le ayude a crecer.
Tim Berry, emprendedor, ex empleado de Apple, escritor y ahora un gurú lean de startups, asesora a las empresas sobre el arte de la planificación lean, ya que no le gusta planificarse por mucho tiempo y tiene poca paciencia para planes extensos y codificación. Para Berry, la planificación lean no contiene información elaborada y detalles que son innecesarios para que el negocio funcione. No es un documento per se, sino una variedad de viñetas cortas, algunas listas y tablas. Para Berry, los pasos más importantes para la planeación lean son tener los siguientes:
- Una estrategia o plan lean en su lugar
- Ejecución del plan (o ejecutarlo como en la Figura 10.14)
- Revisión de los resultados y comprobación de hitos
- Revisión del plan—cambiar lo que no funcionó e iniciar todo el proceso de nuevo 69
Desarrollando un Plan Lean
Un empresario local es dueño de una imprenta que lleva 20 años en el negocio. El propietario se enfoca principalmente en la impresión de tarjetas de visita, volantes, carteles, folletos y pancartas para negocios locales. Ha notado que sus ventas han ido disminuyendo durante los últimos cinco años porque las promociones han ido evolucionando hacia anuncios digitales, redes sociales y otras técnicas de marketing en Internet en lugar de material impreso. Tendrá que innovar si quiere seguir en el negocio.
La semana pasada, vino a ver a uno de tus profesores de emprendimiento para pedir un estudiante o alguien que lo ayudara. Desde que superaste la clase, tu profesor piensa que puedes mostrarle cómo desarrollar un plan lean, y te ofrece una pasantía. Aceptas con mucho gusto y comienzas a trabajar en el proyecto.
- Desarrolle un plan lean y explique al dueño cómo esto le puede ayudar a crecer en los próximos tres años.