1.6: Capítulo 6 — Hacer que el Plan Atraiga a los Interesados y Deseable al Emprendedor

Objetivos de aprendizaje

Después de completar este capítulo, podrás

• Desarrollar el tercer borrador del plan de negocios mediante la aplicación de métodos de revisión para mejorar aún más el realismo del segundo borrador, al tiempo que lo hace deseable para el empresario y apelar a los inversionistas específicos
• Describir las fuentes de financiamiento para start-ups

Visión general

Este capítulo trata de ajustar el borrador del segundo plan de negocios para retener, y ojalá mejorar, su realismo, a la vez que lo hace deseable para el empresario y atractivo para los inversionistas específicos. En algunos casos, también se debe hacer un plan de negocios para atraer a otras partes interesadas específicas, como empleados altamente calificados que son necesarios, pero que podrían no ser fáciles de reclutar a menos que se les ofrezca un puesto de propiedad minoritaria o reciban la tranquilidad de un plan de negocios bien escrito.

Asegurar el financiamiento necesario es una de las funciones más importantes relacionadas con el inicio de un negocio. En este capítulo se describen algunas de las fuentes de financiamiento disponibles para las start-ups.

Figura 11 — Hacer que el plan atraiga a las partes interesadas y sea deseable para el emprendedor (Ilustración de Lee A. Swanson)

Cómo hacer que el plan sea atractivo y deseable

El segundo borrador de su plan de negocios debe incluir proyecciones financieras realistas basadas en los planes esbozados en el plan. Como parte de ese ejercicio, deberías haber proyectado cuánto dinero necesitarás para iniciar tu negocio y operarlo durante sus primeros cinco años.

Esta etapa de desarrollo se centra en las siguientes tareas:

1. Determine sus metas a mediano y largo plazo para su negocio, ya que se relacionan con lo que quiere obtener de él. Al leer las siguientes preguntas, considere que las respuestas que proporcione deben guiar las decisiones de financiamiento que tome ahora.
   • ¿Quieres iniciar tu negocio y crecer rápidamente su valor para que puedas obtener ganancias vendiéndolo en un corto periodo de tiempo a un inversionista?
   • ¿Planeas operar tu negocio por el resto de tu vida laboral? Si es así, ¿cuánto tiempo será eso y qué hará con su negocio cuando quiera jubilarse? ¿Querrás venderlo a un inversionista por un precio tan alto como puedas? ¿Querrás pasar el control, y posiblemente la propiedad, a los miembros de la familia? ¿Quieres conservar la propiedad y contratar personas para que la administren por ti? ¿Podría querer ofrecer intereses de propiedad en su negocio a sus empleados a lo largo del tiempo para que sean accionistas mayoritarios y tomen el control de sus operaciones cuando se jubile? ¿Qué otros planes tienes para tu negocio cuando te jubilas?
   • ¿Quiere, o necesitará, ofrecer intereses de propiedad en su negocio para atraer socios u otras partes interesadas cuya ayuda necesitará para que prospere?
   • ¿Qué otras decisiones debes tomar ahora para ayudar a guiar el financiamiento y otras elecciones a las que te enfrentas?
     • Los emprendedores deben tomar las decisiones necesarias para que sus emprendimientos sean deseables para ellos. Esto incluye elegir los tipos adecuados de opciones de financiamiento.
2. Con base en tus metas para tu negocio y en la cantidad de financiamiento que requieres, identifica las fuentes de financiamiento más deseadas para tu emprendimiento. Debes considerar cuánto control de tu negocio estás dispuesto a renunciar (y cuándo estás dispuesto a renunciar a él), si esperas tener un flujo de caja adecuado para poder manejar obligaciones establecidas como los pagos de préstamos, qué fuentes de financiamiento permitirán el crecimiento y la acumulación de valor que deseas, y muchos otros factores que debes considerar para determinar qué métodos de financiamiento serán los mejores para ti.
   • Un plan de negocios ideal (1) es realista en cuanto se puede llevar a cabo, (2) establece claramente planes que hacen que los resultados de negocio proyectados sean deseables para el empresario, y (3) está diseñado para atraer a los inversionistas específicos para que proporcionen la cantidad de dinero que se necesita en los momentos en que se necesita.
3. Incorpore los elementos necesarios en su plan de negocios para atraer a sus inversores objetivo y hacer que quieran invertir en su empresa.
   • No basta con identificar simplemente los tipos de financiamiento más deseables. El negocio planificado debe estructurarse de manera que atraiga a los inversores específicos a invertir en el negocio cuando se necesiten las inversiones. Si buscas un préstamo, debes incluir los pagos del préstamo en el estado de flujo de efectivo, pero también podrías necesitar identificar qué activos tienes que comprometer como garantía para el préstamo. Si en cambio esperas atraer a un inversionista ángel, debes investigar un poco para identificar posibles inversionistas que hayan invertido en tu tipo de negocio. Su plan de negocios debe entonces reconocer la necesidad de una estrategia de salida para los inversionistas ángeles y proyectar cómo esa estrategia de salida puede materializarse.
4. Identifique y analice los factores críticos de éxito de su empresa completando análisis hipotéticos en sus hojas de cálculo financiero. Realice análisis hipotéticos haciendo copias de sus hojas de cálculo financiero y cambiando algunos números clave, como proyecciones de aumento de ventas, para determinar qué sucede si sus proyecciones están apagadas. Si su empresa es particularmente vulnerable a los efectos potenciales de los cambios en los factores críticos de éxito, realice los cambios necesarios en sus metas, estrategias y planes en su plan de negocios para reducir su vulnerabilidad a los cambios de factores críticos de éxito. O bien, ajuste sus metas, estrategias y planes para prepararse para cualquier cambio que pueda ocurrir en los factores críticos de éxito.
5. Al hacer lo anterior, ajuste simultáneamente sus metas, estrategias y planes en las partes de proyección escrita y financiera de su plan hasta que (1) esté satisfecho de que está preparado para lidiar con temas que afectarán sus factores críticos de éxito, y (2) sus estados de flujo de efectivo proyectados, ingresos los estados de cuenta y los balances son realistas, consistentes con las normas saludables de la industria y cumplen con expectativas y aspiraciones realistas para un negocio saludable.
6. Considera incluir tres conjuntos de estados financieros proyectados en tu plan de negocios para reflejar los siguientes escenarios: muy probables, optimistas y pesimistas.

Proporcionar contexto es esencial para hacer que el plan de negocios atraiga a diversos grupos de interés.

Financiación de una puesta en marcha

Capital inicial

Los emprendedores casi siempre requieren capital inicial para hacer avanzar sus ideas hasta el punto en que puedan iniciar sus emprendimientos. Determinar la cantidad de dinero que realmente se necesita es complicado porque ese requisito puede cambiar a medida que evolucionan los planes. Otros desafíos incluyen realmente asegurar la cantidad deseada y obtenerla cuando sea necesario. Si un empresario no puede asegurar la cantidad requerida o no puede obtener el financiamiento cuando sea necesario, debe desarrollar nuevos planes.

Una vez que una empresa comienza a realizar ventas en efectivo o comienza a recibir el dinero ganado a través de las ventas a crédito, puede utilizar esos recursos para financiar algunas de sus actividades. Hasta entonces, debe obtener el dinero que necesita a través de otras fuentes.

El financiamiento Bootstrap es cuando los emprendedores utilizan su ingenio para hacer que sus recursos existentes, incluidos el dinero y el tiempo, se estiren lo más posible, generalmente por necesidad hasta que puedan transformar su empresa en una que los inversionistas externos encuentren lo suficientemente atractiva como para invertir.

Dinero Personal

Los emprendedores casi siempre tendrán que invertir su propio dinero personal en su start-up antes de que otros les den alguna ayuda financiera. En ocasiones los emprendedores forman negocios como asociaciones o como corporaciones multipropietarias con otros emprendedores que también aportan sus propios fondos personales al emprendimiento.

Amor Dinero

El dinero del amor se refiere al dinero proporcionado por amigos y familiares que quieren apoyar a un emprendedor, a menudo cuando no tienen otra fuente de financiamiento lista después de usar la mayor cantidad de su propio dinero personal como sea posible para apoyar su puesta en marcha.

Ayudas y premios de puesta en marcha

En algunos casos, las subvenciones que no necesitan ser devueltas podrían ser proporcionadas por el gobierno u otras agencias para apoyar a nuevas empresas de riesgo. En ocasiones, los empresarios pueden ingresar a concursos de planeación de negocios o similares en los que podrían ganar dinero y otros beneficios, como oficina gratis o espacio comercial o servicios legales o contables gratuitos por un período de tiempo determinado.

Financiamiento de Deuda

Desde la perspectiva de un emprendedor, el costo del financiamiento de la deuda es el interés que pagan por el uso del dinero que piden prestado. Desde la perspectiva de un inversionista, su recompensa, o retorno del financiamiento de la deuda, es el interés que gana además del retorno del dinero que prestó a un empresario u otro prestatario.

Para brindar alguna protección al inversionista (prestamista) que le permita aceptar una tasa de interés que también sea aceptable para el empresario (prestatario), el prestatario a menudo debe prometer garantías para que, si no reembolsan el préstamo junto con los intereses según lo acordado, el prestamista tenga una manera de obtener todos o algunos de el dinero que se les debe. Si un prestatario incumple con un préstamo, el prestamista puede convertirse en el dueño de la propiedad prometida como garantía. Un objetivo clave para un emprendedor que busca financiamiento de deuda es proporcionar una garantía suficiente para obtener el préstamo, pero no prometer tanto que ponga en riesgo la propiedad esencial.

Cuando los empresarios piden dinero prestado, deben devolverlo sujeto a los términos del préstamo. Los términos del préstamo incluyen la tasa de interés específica que se cobrará y el período de tiempo dentro del cual el préstamo debe ser reembolsado. Hay varios otros términos o características del préstamo que se pueden negociar entre prestamistas y prestatarios. Una de esas características es si el préstamo se puede convertir a capital en un momento determinado y de acuerdo con ciertos criterios y sujeto a términos específicos.

En ocasiones, el financiamiento de deuda puede ser en forma de crédito comercial, donde un proveedor proporciona producto a una empresa pero no requiere el pago por un período de tiempo específico, o tal vez incluso hasta que el negocio haya vendido el producto a un cliente. Otra forma de financiamiento de deuda son los adelantos de clientes. Esto podría implicar que un cliente pague por adelantado un producto o servicio para que el negocio tenga esos fondos disponibles para pagar a sus proveedores.

Ventajas del Financiamiento de Deuda

Una ventaja del financiamiento de deuda es que el empresario no sacrifica la propiedad cuando saca un préstamo y pierde cierto control de su emprendimiento.

Otra ventaja del financiamiento de deuda es la certeza de los pagos que el prestatario necesita realizar durante la vigencia del préstamo. Si el prestatario toma un préstamo por 20,000 dólares a lo largo de un plazo de 5 años a una tasa de interés fija de 6.2% con un cronograma de pagos mensuales diseñado para pagar la totalidad del préstamo al final de su plazo de 5 años, saben que cada mes deben pagar $389 y que a lo largo de los 5 años, habrán pagado la totalidad de los $20,000 monto del préstamo más un total de $3,340 en intereses. Con esta certeza, el negocio puede presupuestar con precisión su monto de amortización para este préstamo a lo largo de los 5 años.

Otra ventaja más del financiamiento de deuda es que permite a las empresas trad e en capital. La negociación con capital aumenta la tasa de rendimiento del patrimonio neto común al utilizar la deuda para financiar compras de activos o tomar otras medidas que se espera cuesten menos que las ganancias generadas por la acción tomada. Por ejemplo, si una empresa toma prestados 20,000 dólares a 6.2% de interés y usa ese dinero para comprar una máquina que utilizará para aumentar su rendimiento sobre el capital en un 20%, entonces se está negociando con capital. En este caso, la compañía está financieramente mejor de lo que estaría si no hubiera sacado el préstamo. Por supuesto, el riesgo inherente que implica esta estrategia se reduce cuando las corrientes de ingresos son relativamente estables.

Desventajas del financiamiento de deuda

Una desventaja de pedir dinero prestado es la necesidad de informar a aquellos a quienes le pediste prestado el dinero. Esto podría ser particularmente cierto cuando los prestamistas, a menudo banqueros, tienen intereses o están sujetos a incentivos que podrían no alinearse completamente con los del prestatario. Por ejemplo, un prestamista querrá garantías de que recuperará todo el dinero que prestó, más todos los intereses que se les adeudan durante el plazo del préstamo. Un emprendedor de nueva creación, sin embargo, podría tener dificultades para generar el flujo de caja necesario para devolver todo el dinero adeudado de acuerdo a los términos del acuerdo.

Otra desventaja del endeudamiento es que la propiedad del negocio de los bienes que prometió como garantía para el préstamo se pone en riesgo. Para muchos emprendimientos nuevos, un préstamo solo es posible adquirir si el propietario brinda su garantía personal de que el dinero será devuelto según se determine en el contrato de préstamo, poniendo así en riesgo los bienes personales.

La mayor desventaja del financiamiento de deuda para emprendedores de nueva creación es que hay un número limitado de prestamistas que están interesados y capaces de otorgar préstamos a negocios durante sus primeras etapas.

Financiamiento de capital

Desde la perspectiva de un emprendedor, el costo del financiamiento de capital es la pérdida de cierto control sobre su emprendimiento, ya que ahora deben compartir la propiedad del negocio. Desde la perspectiva de un inversionista, su recompensa por comprar una participación de propiedad en el negocio es el potencial de compartir el éxito futuro anticipado de la empresa al posiblemente recibir dividendos (una parte de la ganancia que se distribuye a los propietarios) y posiblemente poder vender su propiedad interés a otro inversionista (o de vuelta al empresario) por más de la cantidad por la que compró ese interés de propiedad originalmente.

La protección para el inversionista, que podría ser accionista si la participación de la propiedad está representada en forma de acciones en el negocio, está en la influencia que puede ejercer en los procesos de toma de decisiones de la empresa. Esta influencia es normalmente proporcional a su participación en la propiedad en el negocio en general. Los inversionistas de renta variable normalmente buscan obtener un retorno competitivo de su inversión que esté en línea con el nivel de riesgo que asumen al invertir en el negocio. Cuanto más riesgosa sea la inversión, mayor será el rendimiento que espera el inversionista.

Las siguientes son algunas fuentes potenciales de financiamiento de capital para emprendedores de nueva creación.

Crowdfunding de equidad

El crowdfunding de equidad es una forma relativamente nueva para que los emprendedores obtengan capital. Esto implica el uso de métodos en línea para promover las participaciones de capital en emprendimientos a posibles inversionistas.

Angel Inversores

Los inversionistas ángeles son personas adineradas que por su cuenta o a menudo junto con otros inversionistas ángeles en una red, como la Red de Capital de Saskatchewan, invierten en nuevas empresas a cambio de una participación en la propiedad del negocio. En ocasiones los ángeles invierten en empresas a cambio de deuda convertible, inversión que comienza como un préstamo, generalmente en forma de bono, que pueden ejercer como opción para convertir a una participación accionaria de la empresa en un momento determinado por un número de acciones predeterminado. Los inversionistas ángeles generalmente están menos restringidos en qué tipo de inversiones considerarán que los capitalistas de riesgo, que están utilizando el dinero mancomunado de otras personas. Sin embargo, al igual que los capitalistas de riesgo, normalmente emprenden un riguroso proceso de diligencia debida para determinar si invertir en las oportunidades que están considerando.

Capital de riesgo

El capital de riesgo se recauda cuando los inversionistas agrupan su dinero. El fondo de capital riesgo se utiliza entonces para invertir con mucho cuidado en empresas existentes pero generalmente jóvenes que se espera experimenten un alto crecimiento. La compañía de capital riesgo no espera invertir por mucho tiempo y espera generar un gran retorno. Por ejemplo, podría esperar invertir en una oportunidad por un periodo de hasta cinco años y luego salir de la inversión con cinco veces el dinero que invirtió originalmente. Por supuesto, solo algunas oportunidades de inversión generarán los rendimientos esperados y otras volverán mucho menos de lo esperado.

Los capitalistas de riesgo podrían ejercer cierto control de propiedad al influir en algunas decisiones comerciales en los casos en que crean que al hacerlo pueden proteger su inversión o hacer que la inversión produzca mayores rendimientos, pero generalmente prefieren invertir en empresas que van a estar bien gestionadas y lo harán no exigirles que se involucren en las decisiones. Los capitalistas de riesgo también podrían brindar alguna asistencia, como asesoría empresarial, a las empresas en las que invierten.

Una ronda de riesgo se refiere a una fase de financiamiento que los inversionistas institucionales como los capitalistas de riesgo brindan a los emprendedores. La primera fase (a veces después de una ronda semilla en la que los propios empresarios proporcionan el capital inicial y luego una ronda ángel donde los inversionistas ángeles invierten en la compañía) se llama Serie A. Las rondas de riesgo posteriores se llaman Serie B, Serie C, y así sucesivamente.

En general, debido a que los capitalistas de riesgo normalmente invierten dinero aportado por los inversionistas y tienen la obligación de asumir una cantidad limitada de riesgo, generalmente no invierten en empresas de nueva creación.

Due Diligence

Los inversionistas siguen procesos de due diligence para evaluar el riesgo y la rentabilidad potencial asociados con las inversiones que están considerando. Como tal, los empresarios deben mantener un archivo de diligencia debida que puedan aprovechar rápidamente cuando un posible inversionista deseable exprese interés en su empresa.

Un expediente de due diligence incluirá copias de muchos de los documentos legales y otros documentos importantes que una empresa ha acumulado y que cuentan la historia de la empresa. Estos documentos incluirán aquellos relacionados con la incorporación, valores que haya emitido o se encuentre en proceso de emisión, préstamos, contratos importantes, documentos de propiedad intelectual, información fiscal, estados financieros y otra documentación importante.

Ventajas del Financiamiento de Capital

Un beneficio importante para el financiamiento de capital es que normalmente no requiere una amortización regular del flujo de efectivo. A diferencia del financiamiento de deuda, las inversiones de capital no suelen dar lugar a un gravamen regular que pueda aumentar la dificultad que una empresa joven podría tener para cubrir sus gastos mensuales regulares.

En segundo lugar, cuando una firma utiliza financiamiento de capital, no necesita comprometer garantías, lo que significa que los activos de la compañía no se ponen en riesgo.

Otra ventaja potencial con el financiamiento de capital es que, dependiendo de la forma de financiamiento y quiénes son los inversionistas, una firma podría ganar asesores valorados. Además, los inversionistas que ejercen sus derechos de propiedad para tener voz en las operaciones de la empresa, o que de otra manera brindan asesoría y tutoría a emprendedores que inician emprendimientos, suelen estar muy motivados para ayudar a que la compañía tenga éxito. Los inversionistas esperan beneficiarse solo cuando las empresas en las que invierten tengan éxito, lo que significa que sus incentivos de financiamiento están alineados con los del empresario y otros propietarios.

Desventajas del financiamiento de capital

El financiamiento de capital suele ser más difícil de recaudar que el financiamiento por deuda. Segundo, cuando comparten la propiedad a cambio de invertir en su negocio, los empresarios renuncian a una parte del valor que crean. Si las cosas no salen según lo planeado, los empresarios pueden perder el control de sus empresas ante sus inversionistas.

Descripción general de las fuentes potenciales de financiamiento para empresas emergentes

• Fuentes personales (ahorros y otros ingresos) aportados por los fundadores del negocio
• Fuentes personales extendidas (familiares, amigos, empleados, socios)
• Socios estratégicos, incluyendo clientes potenciales o proveedores potenciales que quieran tener acceso a un negocio como el propuesto (y por lo tanto podrían financiar parte de su desarrollo). Por ejemplo, el propietario de un edificio (proveedor) podría ayudar a que un negocio se desarrolle que considere un inquilino deseable. Otro ejemplo es cuando un negocio complementario, como un hotel, invierte en una start-up, como un spa ubicado al lado, que podría atraer más negocios.
• Business Development Bank of Canada (BDC) y otras instituciones que se especializan en apoyar a emprendedores
  • BDC se autodenomina “el banco de desarrollo de negocios de Canadá y la única institución financiera dedicada exclusivamente a los emprendedores” (Business Development Bank of Canada, 2016, p. 1).
  • Entre los servicios que brinda BDC se encuentra el financiamiento de startups para nuevos emprendimientos. Proporcionan financiamiento para lo siguiente:
    • Capital de trabajo para complementar una línea de crédito existente
    • Activos fijos
    • Mercadeo de fondos y comisiones iniciales
    • Una compra de franquicia
    • Servicios de consultoría

(Banco de Desarrollo de Negocios de Canadá, 2016)

• Inversores Angel
• Clientes (posiblemente)
  • Podrían hacer pedidos de servicios o productos y pagarlos por adelantado, proporcionando así financiamiento para el nuevo negocio
  • Es posible que quieran que su negocio tenga éxito para que pueda apoyar su negocio. Por ejemplo, un contratista general (futuro cliente) podría ayudar a un nuevo plomero a comenzar si hay escasez de plomeros que afectan a la industria de la construcción en la comunidad de contratistas
• Capitalistas de riesgo (posiblemente)
  • Estas organizaciones adquieren grupos de dinero para invertir, por lo que se diferencian de los inversionistas ángeles en que quienes toman las decisiones no están invirtiendo su propio dinero, esto significa que suelen considerar opciones de inversión que ya han demostrado cierto éxito (lo que no suele ser el caso en la fase de puesta en marcha)
• Prestamistas basados en activos (posiblemente)
  • Prestar dinero asegurado por los bienes del prestatario, como la planta y el equipo
  • A veces esto se puede hacer de manera bastante creativa. Por ejemplo, podrían aceptar activos que se convertirán en dinero —como cuentas por cobrar e inventarios— como garantía para respaldar un préstamo.
• Empresas de Inversión para Pequeñas Empresas (SBIC)
  • Una idea estadounidense desarrollada para cerrar la brecha entre cuándo las pequeñas empresas necesitan dinero y el momento en que los capitalistas de riesgo podrían proporcionar financiamiento a las pequeñas empresas
  • Los SBIC son empresas de propiedad privada en los Estados Unidos que tienen licencia de la Administración de Pequeñas Empresas (Gobierno de Estados Unidos) para suministrar capital social, préstamos a largo plazo y asistencia de gestión a pequeñas empresas calificadas
  • El equivalente canadiense es el Community Futures Corporations
• Empresas de arrendamiento de equipos
• Proveedores a través de Crédito Comercial (posiblemente)
  • El proveedor ofrece producto ahora sin exigir pago inmediato
  • Este proveedor proporcionará el producto al minorista en términos para que el minorista no tenga que pagar al proveedor por tal vez 30 o 60 o 90 días
  • Luego, el minorista puede vender el producto y cobrar el dinero del cliente antes de que el minorista deba pagar al proveedor por él
• Factorización (posiblemente)
  • Cuando una empresa vende sus cuentas por cobrar (sus facturas) a un tercero (llamado factor) con descuento a cambio de dinero inmediato
  • Se diferencia del préstamo bancario en tres formas:
    • El factor está interesado en el valor de las cuentas por cobrar; un banco está interesado en la solvencia crediticia de la firma
    • El factoraje no es un préstamo: es la compra de un activo financiero (las cuentas por cobrar)
    • Un préstamo bancario involucra a dos partes (prestamista y prestatario); la factorización involucra a tres (el negocio, el factor y los que deben el dinero)

Resumen del Capítulo

Después de desarrollar un primer borrador de un plan de negocios, un empresario inevitablemente necesitará hacer algunos ajustes importantes al modelo de negocio y a los planes que desarrolló para hacerlo realista. Después de eso, el empresario necesita cambiar su atención a mantener y potencialmente mejorar aún más el realismo del plan al tiempo que lo hace deseable para el empresario y apelar a los inversores específicos. Parte de este ejercicio es decidir cuál es el mejor tipo de financiamiento que está disponible para el empresario (si lo hubiera) para asegurar que pueda cumplir con sus metas a más largo plazo para su negocio. En este capítulo también se describen algunas de las fuentes de financiamiento disponibles para las start-ups.