1.2: Definir la oportunidad

Definiendo la Oportunidad

Encontrar la intersección de la tecnología y el mercado

Entonces, ¿dónde se esconde la próxima idea millonaria, a la espera de ser descubierta? La respuesta: dentro de ti. Verdaderamente. De hecho, podrías creer que ya tienes una idea de un millón de dólares en la cabeza. Pero una gran idea por sí sola no garantiza el éxito: también hay que ser capaz de reconocer cuándo un concepto tiene el potencial de convertirse en algo tangible y darle a lo grande. Todo se reduce al reconocimiento de oportunidades (ahí está esa palabra otra vez).

¿Cómo reconoces una oportunidad? ¿Qué aspecto tiene exactamente uno? Tiene que ver con analizar tanto el producto como el mercado y ver si se cruzan. Lo que buscas es un producto que satisfaga (o cree) una necesidad en el momento justo, en el lugar correcto. Las oportunidades se construyen usando una combinación de sus ideas y creatividad emprendedora mezclada con la necesidad del mercado y un buen momento situacional.

Piensa en tu idea mientras lees el resto de este capítulo, o, si aún no tienes una idea (lo cual está perfectamente bien), deja que informe tu proceso de generación de ideas y hazte estas preguntas:

• ¿Mi idea es realista? ¿Es técnica y financieramente factible?
• ¿Existe una fuerte necesidad de mi producto potencial?
• ¿Es esta una necesidad que quiero abordar apasionadamente?
• ¿Perseguir esta oportunidad cumple mis metas como emprendedor?

¿Dónde está el dolor?

Hay una vieja metáfora sobre satisfacer las necesidades del cliente: .Crea un producto que rasque el picor de un cliente, y tal vez lo compren. Crea un producto que alivia el dolor de un cliente, y tienes un ganador. “Dolor”, por supuesto, es un término relativo y podría describir casi cualquier cosa, un dolor de muelas, una computadora lenta, un trabajo aburrido, pero la idea detrás de la metáfora es que es responsabilidad del emprendedor averiguar qué es lo que más necesita el cliente y luego satisfacer esa necesidad. No hace falta decir que si su producto no está fundamentado en la realidad y no sirve ninguna necesidad en absoluto ni siquiera se rasca un picor, no tiene ninguna posibilidad. Nadie compra productos inútiles.

En la vanguardia

Un buen número de productos y servicios por ahí simplemente satisfacen una necesidad preexistente. Volviendo al ejemplo anterior, si tienes dolor de muelas, acudes al dentista y ella satisface tu necesidad (dolorosa, inmediata). Sencillo. Pero cuando se habla de productos de alta tecnología, las cosas se vuelven mucho más complejas. Es muy posible que se te ocurra una idea tan nueva e innovadora que aborde una necesidad que aún no existe. Este es un lugar difícil para estar ya que su producto puede tener dificultades para ganar tracción.

Cuando estás a la vanguardia:

• Entra en la cabeza de tus clientes tanto como sea posible
• Desarrolle prototipos baratos y fáciles de probar
• Poner los prototipos en manos de la gente y escuchar lo que dicen
• Esté abierto a que su producto tal vez sea útil en un mercado que nunca imaginó originalmente

El último punto es particularmente instructivo. Cuando el químico 3-M Spence Silver inventó un nuevo adhesivo que no se secaría ni se uniría permanentemente a las cosas, no tenía idea de qué hacer con él. Cuando otro químico 3-M, Arthur Fry, necesitaba un marcador para su libro de coro surgió la idea de aplicar el pegamento a pequeños trozos de papel, y nacieron Post-It Notes.

Lo que sabes

Comprensiblemente, la mayoría de los emprendedores encontraron negocios basados en ideas recopiladas de trabajos y actividades y estilos de vida con los que están familiarizados. Por un lado, la emprendedora entiende lo que quieren los clientes objetivo porque es parte del grupo. Dos, debido a que la empresaria está familiarizada con los productos que se encuentran actualmente en el mercado, por lo general puede introducir un producto que triunfa sobre la competencia. Y finalmente, al vender el producto a los clientes, el empresario aparece no como vendedor, sino como “uno de nosotros”. Es una situación poderosa que no garantiza el éxito, pero definitivamente te da una buena oportunidad.

Niveles de necesidad

Pero ahora vamos a revertir la situación y hablar de lo que no sabes, de lo que no estás familiarizado. Puede ser algo muy bueno ir más allá de lo que sabes para mantener una mente abierta sobre las oportunidades y pensar ampliamente en las necesidades del mundo más allá de tu zona de confort. Sin duda un nuevo reproductor de mp3 o una nueva bota de snowboard atiende las necesidades de cierta población y tiene posibilidades de éxito. Pero los sistemas de purificación de agua UV para pueblos en el mundo en desarrollo abordan las necesidades de una población completamente diferente, y tienen igual de buenas posibilidades de éxito, ya sea medido en términos de ganancias o vidas salvadas, o ambos. De lo que estamos hablando son niveles de necesidad. Si aún no lo has hecho, lo que tienes que hacer es averiguar tus prioridades como emprendedor. ¿Cuyas necesidades quieres conocer? ¿Las del mercado estadounidense, o las necesidades humanas básicas del mundo en desarrollo, las personas con discapacidad, los ancianos? ¿Qué tal los productos diseñados pensando en el medio ambiente? Tus respuestas a estas preguntas darán forma a tu negocio desde el principio. Pesarlos con cuidado.

¿Cuándo una idea es una oportunidad?

Una idea es una oportunidad cuando es atractiva, duradera y oportuna y está anclada en un producto o servicio que crea o agrega valor para su comprador o usuario final. Los emprendedores más exitosos están enfocados en la oportunidad; es decir, comienzan con lo que quieren los clientes y el mercado y no pierden de vista esto.

Tienes una oportunidad

No creas que posiblemente no puedas competir con jugadores grandes y multimillonarios. La industria de alta tecnología recibe a las pequeñas empresas como ninguna otra. El desempeño de las empresas más pequeñas en innovación tecnológica es notable: el 95% de las innovaciones radicales desde la Segunda Guerra Mundial provienen de nuevas pequeñas empresas. Un estudio de la National Science Foundation encontró que las empresas más pequeñas generaban 24 veces más innovaciones por dólar de investigación y desarrollo que las empresas con 10,000 o más empleados.

Nuevas realidades de riesgo

• El éxito es altamente situacional
• Empezar una empresa es mucho más difícil de lo que parece, o crees que será.
• La mayoría de las nuevas empresas son obras en proceso.
• La velocidad, la pericia del reflejo y la adaptabilidad son cruciales.
• La clave para tener éxito es fallar rápidamente y recuperar rápidamente.
• Los mejores emprendedores se especializan solo en cometer “nuevos errores”.

Citas de “New Venture Creation”, 2004, de Timmons y Spinelli

La receta de Newton para el fracaso: Ignorar las necesidades del cliente

Para que un producto de alta tecnología tenga éxito, debe ser pulido y refinado hasta que sus capacidades y características tecnológicas satisfagan las necesidades del mercado. Dos ejemplos de los albores de la era Personal Digital Assistant (PDA) a finales de los 90 ilustran cómo, y cómo no, llevar un producto de alta tecnología al mercado.

Newton de Apple pertenece a la categoría “cómo no”. A pesar de un sistema de reconocimiento de escritura a mano de alta calidad, el Newton era grande y engorroso, costoso y propenso a problemas. Larry Tesler, ex miembro del grupo de desarrollo Newton, dice que aunque Apple había aprendido sobre las necesidades clave de los clientes durante la investigación de mercado, ignoró estas necesidades a la hora de desarrollar el producto, optando en cambio por seguir adelante y vencer a sus competidores para que se lanzaran. Tesler dice: “Al final, cortamos atajos e ignoramos problemas para tratar de cumplir con un rango de precios y una fecha de envío que habíamos anunciado prematuramente para ganar ventaja en una temeraria batalla de relaciones públicas”. (de “Why the Apple Newton Failed”, de Larry Tesler, CEO y científico jefe, Stagecast Software) Con materiales promocionales que se jactan de que “Newton puede leer tu letra”, Apple lanzó su producto en una plataforma de afirmaciones sin fundamento y expectativas infladas, condenando el producto al consumidor decepción, ridículo y eliminación de la línea de productos Apple en 1998.

La otra cara de la historia es el PalmPilot. Introducido en 1996, el PalmPilot 1000 ganó el premio MVP Usability Achievement of the Year de PC Computing y condujo a una revolución en la computación portátil. Jeff Hawkins, uno de los creadores originales del PalmPilot, sugiere que el éxito comercial del dispositivo tiene mucho que ver con responder a las necesidades de los consumidores, ya que el mayor mercado de dispositivos portátiles fue y es la compra individual. Sostiene que es importante hacer concesiones sobre “qué poner y qué no poner”, para que el producto mantenga el equilibrio correcto de características tecnológicas, usabilidad y asequibilidad.