4.4: Presentando su plan

Si todo va bien, en algún momento te encontrarás presentando tu plan a posibles inversores. Esto puede ser estresante para cualquiera, especialmente los novatos, pero puedes hacer una serie de cosas para asegurarte de que tu presentación salga bien.

Tu objetivo: inspiración y destilación
Cuando presentes tu plan, ten entusiasmo, ten confianza e ilustren claramente la necesidad del producto o servicio que planeas brindar. Rápidamente evoca un interés sustancial en tu emprendimiento. Una vez que hayas captado la atención y el interés, el público hará preguntas que te permitan ampliar tus ideas.

Piensa en tu audiencia La
forma en que presentas tu plan de negocios depende tanto de tu audiencia como de tu situación. Realmente tienes dos lanzamientos: uno para usuarios finales (clientes) y otro para inversores. El primero se centra en el precio, el rendimiento y la facilidad de uso que proporciona una ventaja competitiva sustentable. El segundo explica por qué el primero genera un retorno sustancial de la inversión (ROI) para los inversionistas o licenciatarios.

Y, aunque tal vez estés presentando formalmente tu plan a capitalistas de riesgo, no dejes pasar por alto la oportunidad de presentar tus ideas a las personas que conoces todos los días. En ambos casos es importante ser socialmente astuto y reconocer las necesidades e intereses de las personas con las que estás hablando.

Elevator pitch
Independientemente de la situación, tienes unos treinta segundos para llamar la atención del público. Una de las habilidades más importantes que necesitas es poder explicar tu plan, en voz alta o por escrito, en 30 segundos o menos (la cantidad de tiempo que podrías tener montando un elevador con un posible financiador). Su discurso de ascensor es una descripción clara, articulada y concisa de su propósito que también debería transmitir su pasión por su empresa. Cuando usas el elevator pitch en un documento escrito, la audiencia debe entender de inmediato de qué se trata tu aventura.

La brevedad es clave Prepara
cuidadosamente tu pitch de elevador. Tienes unos treinta segundos para captar la atención de tu audiencia independientemente de la situación. Bill Joos de Garage Technology Ventures1 (www.garage.com) recomienda que comiences tu discurso con una línea de etiqueta atractiva que incorpore el producto o servicio y propósito de tu negocio. Una línea de etiqueta inteligente puede transmitir directa y simplemente su idea, y cuando tiene una audiencia cautiva puede elaborar sobre su negocio. Tu capacidad para exponer tu propósito de manera clara, concisa y apasionada establece que tienes metas bien definidas y estás adecuadamente preparado para promover tus ideas. Esto también te permite transmitir tu punto antes de que tu oyente tenga tiempo de aburrirse.

Reglas de hablar en público
Asegúrate de decirle a tu audiencia lo que vas a decirle, decirles lo que quieres que sepan y luego decirles lo que les dijiste. Enfatiza algunos puntos clave a lo largo de tu presentación y no abrumes a tu audiencia con demasiada información. Ayude a la audiencia a retener lo que ha dicho repitiendo estratégicamente la información más importante. Si has cubierto algunos puntos principales, probablemente hayas dado suficiente información a tu audiencia; de nuevo, si los miembros de la audiencia están interesados en aprender más, harán preguntas.

Puntos principales de una presentación
Bill Joos recomienda usar el siguiente esquema para la presentación de su plan de negocios:

Resumen —una versión modificada de tu pitch de ascensor. Dígale a su audiencia su misión, describa rápidamente el producto y, en su caso, dígales la cantidad de financiamiento que necesita.
Mercado —Establezca su mercado introduciendo el problema que resolverá con su producto o servicio.
Solución —Explica tu emprendimiento propuesto y cómo resolverá el problema. Incluya una descripción de su idea, una breve descripción de cómo va a implementar esta idea, su conocimiento de los principales competidores, cómo comercializará este servicio o producto y cómo planea beneficiarse de esta empresa.
Equipo —Establece que tienes un equipo competente con experiencia pasada que los hace ideales para tu emprendimiento comercial.
Uso de Fondos —Explica cómo planeas usar los fondos adquiridos para implementar tu emprendimiento.
Resumen —Resume brevemente los puntos principales de lo que acabas de terminar de decirle a tu audiencia, dejando los puntos clave de tu presentación frescos en sus mentes mientras les pides que inviertan en tu emprendimiento.

Termina con acción
Al final de tu presentación, dile a tu audiencia lo que quieres que hagan. Invite directamente a sus oyentes a formar parte de su empresa y hágales saber cómo involucrarse.

Ejemplo de un gran lanzamiento Aquí hay un ejemplo de un sólido pitch de elevador que propone vender botas de construcción a través de Internet. Lea el tono en voz alta y el tiempo usted mismo, verá que se puede hacer en 60 segundos o menos. “Constructionboots.com es un sitio web de comercio electrónico que vende botas de construcción en base b2c y b2b. Nuestro mercado primario consiste en trabajadores de la construcción, con mercados secundarios que incluyen a otros individuos y empresas en el comercio de la construcción. Ofrecemos productos de la más alta calidad e impulsamos el tráfico al sitio mediante enlaces a otros sitios web relacionados con la industria de la construcción. Creemos que el cliente encontraría la compra y entrega directa de botas de construcción a través de nuestro sitio web más fácil que comprar a través de puntos de venta tradicionales. Creemos que seremos el único sitio de arranque de construcción de comercio electrónico puro, pero enfrentaremos la competencia indirecta de los minoristas tradicionales b2b de ladrillo y mortero que se dirigen al comercio, así como a los comerciantes masivos tradicionales. Si todo sale según lo planeado, buscaríamos vender Constructionboots.com a un minorista de la industria que vende equipo de construcción”. Tips para tu pitch de ascensor Betsy Komjathy te recomienda estos cinco consejos para presentar tu plan a clientes potenciales: Nunca abras con “¿Qué haces?” Es una pregunta perezosa, y lleva a una conversación sin salida. Escucha pistas que te digan cómo ve la persona al mundo. Cuanto mejor entiendas la experiencia y los valores de un cliente potencial, mejor podrás personalizar tu tono. No continúes sobre ti mismo. Los mejores desarrolladores de negocios son sucintos, naturales y convincentes: lo que digan sobre sí mismos es relevante para el oyente. No sea demasiado rápido para dirigir la conversación a los negocios. Charle sobre un tema general de negocios, tal vez algo en las noticias del día, antes de pasar a su agenda. Si alguien no está dispuesto a conversar, actúe en consecuencia. Es mejor mostrar moderación, intercambiar tarjetas de visita y dejar una buena impresión. De “Cómo entregar el gran lanzamiento”, de Todd Balf. Fast Company, junio de 1999. “Prepara lo que vas a decir, ¡no lo mates! Una vez que bajes el material y lo digas en voz alta, pruébalo frente a tus compañeros de trabajo, pero asegúrate de que sean capaces de dar (y que tú seas capaz de tomar) críticas”. —Steven Bruner “No tuve tiempo de escribirte una carta corta, así que te escribí una larga”. —Mark Twain