9.3: Propuesta de negocio
- Page ID
- 64067
\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \)
\( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)
\( \newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)
( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\)
\( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\)
\( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\)
\( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\)
\( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)
\( \newcommand{\id}{\mathrm{id}}\)
\( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)
\( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\)
\( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\)
\( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\)
\( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\)
\( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\)
\( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\)
\( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\)
\( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)
\( \newcommand{\vectorA}[1]{\vec{#1}} % arrow\)
\( \newcommand{\vectorAt}[1]{\vec{\text{#1}}} % arrow\)
\( \newcommand{\vectorB}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \)
\( \newcommand{\vectorC}[1]{\textbf{#1}} \)
\( \newcommand{\vectorD}[1]{\overrightarrow{#1}} \)
\( \newcommand{\vectorDt}[1]{\overrightarrow{\text{#1}}} \)
\( \newcommand{\vectE}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash{\mathbf {#1}}}} \)
\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \)
\( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)
\(\newcommand{\avec}{\mathbf a}\) \(\newcommand{\bvec}{\mathbf b}\) \(\newcommand{\cvec}{\mathbf c}\) \(\newcommand{\dvec}{\mathbf d}\) \(\newcommand{\dtil}{\widetilde{\mathbf d}}\) \(\newcommand{\evec}{\mathbf e}\) \(\newcommand{\fvec}{\mathbf f}\) \(\newcommand{\nvec}{\mathbf n}\) \(\newcommand{\pvec}{\mathbf p}\) \(\newcommand{\qvec}{\mathbf q}\) \(\newcommand{\svec}{\mathbf s}\) \(\newcommand{\tvec}{\mathbf t}\) \(\newcommand{\uvec}{\mathbf u}\) \(\newcommand{\vvec}{\mathbf v}\) \(\newcommand{\wvec}{\mathbf w}\) \(\newcommand{\xvec}{\mathbf x}\) \(\newcommand{\yvec}{\mathbf y}\) \(\newcommand{\zvec}{\mathbf z}\) \(\newcommand{\rvec}{\mathbf r}\) \(\newcommand{\mvec}{\mathbf m}\) \(\newcommand{\zerovec}{\mathbf 0}\) \(\newcommand{\onevec}{\mathbf 1}\) \(\newcommand{\real}{\mathbb R}\) \(\newcommand{\twovec}[2]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\ctwovec}[2]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\threevec}[3]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \\ #3 \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\cthreevec}[3]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \\ #3 \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\fourvec}[4]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\cfourvec}[4]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\fivevec}[5]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \\ #5 \\ \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\cfivevec}[5]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \\ #5 \\ \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\mattwo}[4]{\left[\begin{array}{rr}#1 \amp #2 \\ #3 \amp #4 \\ \end{array}\right]}\) \(\newcommand{\laspan}[1]{\text{Span}\{#1\}}\) \(\newcommand{\bcal}{\cal B}\) \(\newcommand{\ccal}{\cal C}\) \(\newcommand{\scal}{\cal S}\) \(\newcommand{\wcal}{\cal W}\) \(\newcommand{\ecal}{\cal E}\) \(\newcommand{\coords}[2]{\left\{#1\right\}_{#2}}\) \(\newcommand{\gray}[1]{\color{gray}{#1}}\) \(\newcommand{\lgray}[1]{\color{lightgray}{#1}}\) \(\newcommand{\rank}{\operatorname{rank}}\) \(\newcommand{\row}{\text{Row}}\) \(\newcommand{\col}{\text{Col}}\) \(\renewcommand{\row}{\text{Row}}\) \(\newcommand{\nul}{\text{Nul}}\) \(\newcommand{\var}{\text{Var}}\) \(\newcommand{\corr}{\text{corr}}\) \(\newcommand{\len}[1]{\left|#1\right|}\) \(\newcommand{\bbar}{\overline{\bvec}}\) \(\newcommand{\bhat}{\widehat{\bvec}}\) \(\newcommand{\bperp}{\bvec^\perp}\) \(\newcommand{\xhat}{\widehat{\xvec}}\) \(\newcommand{\vhat}{\widehat{\vvec}}\) \(\newcommand{\uhat}{\widehat{\uvec}}\) \(\newcommand{\what}{\widehat{\wvec}}\) \(\newcommand{\Sighat}{\widehat{\Sigma}}\) \(\newcommand{\lt}{<}\) \(\newcommand{\gt}{>}\) \(\newcommand{\amp}{&}\) \(\definecolor{fillinmathshade}{gray}{0.9}\)Objetivos de aprendizaje
- Describir los elementos básicos de una propuesta de negocio.
- Discutir los principales objetivos de una propuesta de negocio.
- Identificar estrategias efectivas para usar en una propuesta de negocio.
Una propuesta de negocio efectiva informa y persuade de manera eficiente. Cuenta con muchos de los elementos comunes de un informe, pero su énfasis en la persuasión guía la presentación general.
Digamos que trabajas en un entorno de atención médica. ¿Qué tipos de productos o servicios se podrían poner a pujar? Si su organización se va a expandir y necesita construir una nueva ala, probablemente se pondrá a pujar. Todo, desde muebles de oficina hasta cacerolas, podría potencialmente ponerse a licitación, especificando la cantidad, calidad y tiempo de entrega requeridos. Los servicios de limpieza también se pueden ofertar cada año, así como servicios de alimentación, e incluso mantenimiento. Usar el poder de licitación para reducir los costos contractuales de bienes y servicios es una práctica común.
Para tener éxito en los negocios y la industria, debes estar familiarizado con la propuesta de negocio. Al igual que un informe, con varios elementos comunes y discurso persuasivo, una propuesta de negocio justifica su producto o servicio. Las propuestas de negocio son documentos diseñados para hacer un atractivo persuasivo a la audiencia para lograr un resultado definido, a menudo proponiendo una solución a un problema.
Elementos comunes de la propuesta
Idea
Las propuestas de negocio efectivas se construyen alrededor de una gran idea o solución. Si bien es posible que pueda presentar su producto, servicio o solución normal de una manera interesante, desea que su documento y su solución se destaquen en el contexto de propuestas competidoras. ¿Qué hace que tu idea sea diferente o única? ¿Cómo puede satisfacer mejor las necesidades de la empresa que otros proveedores? ¿Qué te hace tan especial? Si la decisión de compra se toma únicamente sobre el precio, puede dejarle poco espacio para subrayar el valor del servicio, pero el seguimiento de la venta tiene valor. Por ejemplo, no consideres solo el costo de la unidad sino también su mantenimiento. ¿Cómo puede el mantenimiento ser parte de su solución, distinto del resto? Además, su propuesta puede enfocarse en un producto común donde pueda anticipar varios proveedores a precios similares. ¿Cómo puede diferenciarse del resto subrayando las relaciones a largo plazo, la capacidad demostrada para entregar o la capacidad de anticiparse a las necesidades de la compañía? Las propuestas de negocio necesitan tener una idea o solución atractiva para ser efectivas.
Categorías Tradicionales
Puedes ser creativo en muchos aspectos de la propuesta de negocio, pero seguir las categorías tradicionales. Las empresas esperan ver la información en un orden específico, al igual que un currículum o incluso una carta. Cada aspecto de tu propuesta tiene su lugar y es para tu ventaja respetar esa tradición y utilizar las categorías de manera efectiva para resaltar tu producto o servicio. Cada categoría es una oportunidad para vender, y debe reforzar su credibilidad, su pasión y la razón por la que su solución es simplemente la mejor.
| Portada | Portada con nombre, título, fecha y referencia específica para solicitar propuesta si corresponde. |
| Resumen Ejecutivo | Como un resumen en un informe, este es un resumen de uno o dos párrafos del producto o servicio y cómo cumple con los requisitos y supera las expectativas. |
| Antecedentes | Discuta el historial de su producto, servicio y/o compañía y considere enfocarse en la relación entre usted y el comprador potencial y/o compañías similares. |
| Propuesta | La idea. Quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo. Hágalo claro y conciso. No desperdicies palabras, y no exageres. Utilice un razonamiento claro y bien respaldado para demostrar su producto o servicio. |
| Análisis de Mercado | ¿Qué existe actualmente en el mercado, incluidos los productos o servicios de la competencia, y cómo se compara su solución? |
| Beneficios | ¿Cómo se beneficiará el comprador potencial del producto o servicio? Sea claro, conciso, específico y proporcione una lista completa de beneficios inmediatos, cortos y a largo plazo para la compañía. |
| Cronología | Una presentación clara, a menudo con ayudas visuales, del proceso, de principio a fin, con puntos de referencia específicos, fechados. |
| Plan de Mercadotecnia | La entrega suele ser el mayor desafío para los servicios basados en la web: ¿cómo aprenderá la gente sobre usted? Si está pujando por un lote bruto de suministros de servicio de alimentos, esto puede no aplicarse a usted, pero si se requiere una audiencia para el éxito, necesitará un plan de marketing. |
| Finanzas | ¿Cuáles son los costos iniciales, cuándo se pueden anticipar los ingresos, cuándo habrá un retorno de la inversión (si corresponde)? Nuevamente, la propuesta puede implicar un costo fijo único, pero si el producto o servicio se va a entregar más de una vez, y se requiere un plan financiero extendido que anote los costos a través del tiempo. |
| Conclusión | Al igual que un discurso o ensayo, replantee sus puntos principales con claridad. Átalos con un común ellos y haz que tu propuesta sea memorable. |
Ethos, Patos y Logos
Ethos se refiere a la credibilidad, patetismo a la pasión y entusiasmo, y logos a la lógica o a la razón. Los tres elementos son parte integral de su propuesta de negocio que requieren su atención. ¿Quién eres y por qué deberíamos hacer negocios contigo? Su credibilidad puede ser desconocida para el cliente potencial y es su trabajo hacer referencia a clientes anteriores, demostrar el cumplimiento de pedidos y mostrar claramente que su producto o servicio es ofrecido por una organización creíble. Por asociación, si su organización es creíble, a menudo se piensa que el producto o servicio es más creíble.
De la misma manera, si no estás entusiasmado con el producto o servicio, ¿por qué debería emocionarse el cliente potencial? ¿Cómo se destaca su solución en el mercado? ¿Por qué deberían considerarte? ¿Por qué deberían seguir leyendo? La pasión y el entusiasmo no solo se comunican a través de “!” Signos de exclamación. Su profundo entendimiento, y su demostración de ese entendimiento, comunica dedicación e interés.
Cada aseveración requiere fundamentación, cada punto claro apoyo. No es suficiente hacer afirmaciones infundadas sobre tu producto o servicio, tienes que demostrar por qué las afirmaciones que haces son verdaderas, relevantes y respaldar tu afirmación central de que tu producto o servicio es adecuado para este cliente. Asegúrate de citar fuentes e indicar “según” cuando apoyes tus puntos. Ser detallado y específico.
Profesional
Un documento profesional es un requisito básico. Si es menor que profesional, puede contar con su pronta destitución. No debe haber errores en la ortografía o la gramática, y toda la información debe ser concisa, precisa y claramente referenciada cuando sea apropiado. La información relacionada con la credibilidad debe ser fácil de encontrar y claramente relevante, incluida la información de contacto. Si el documento existe en forma de copia impresa, debe imprimirse con membrete. Si el documento se presenta en forma electrónica, deberá estar en un formato de archivo que presente su documento como pretendía. Los archivos de procesamiento de textos pueden cambiar o ajustar su formato en función de factores que no puede controlarse, como el tamaño de la pantalla, y la información puede cambiar de lugar, lo que dificulta su comprensión. En este caso, se puede utilizar un formato de documento portátil (PDF) —un formato para documentos electrónicos— para preservar la ubicación del contenido y evitar cambios involuntarios de formato cuando se muestra.
Las propuestas eficaces y persuasivas suelen ser breves, incluso limitadas a una página. “La propuesta de una página ha sido una de las claves del éxito de mi negocio, y también puede ser invaluable para ti. Pocos tomadores de decisiones pueden darse el lujo de leer más de una página a la hora de decidir si están interesados en un trato o no. Esto es aún más cierto para personas de una cultura o idioma diferente”, dijo Adnan Khashoggi, un multimillonario exitoso (Riley, 2002). Las propuestas claras y concisas sirven bien a la audiencia y limitan el rango de información para evitar confusiones.
Dos tipos de propuestas de negocio
Solicitado
Si se le ha pedido que presente una propuesta se considera solicitada. La solicitud puede venir en forma de solicitud directa verbal o escrita, pero normalmente las solicitaciones son indirectas, de oferta abierta al público, y publicadas formalmente para que todos las vean. Una solicitud de propuesta (RFP), una solicitud de cotización (RFQ) y una invitación a licitación (IFB) son formas comunes de solicitar propuestas de negocios para los negocios, la industria y el gobierno.
Las RFP suelen especificar el producto o servicio, las pautas para la presentación y los criterios de evaluación. Las RFQ enfatizan el costo, aunque el servicio y el mantenimiento pueden ser parte de la solicitud. Los IRB suelen ser específicos del trabajo en el sentido de que abarcan un proyecto que requiere una línea de tiempo, mano de obra y materiales. Por ejemplo, si un distrito escolar local anuncia la construcción de una nueva escuela primaria, normalmente tienen archivados los planos de arquitecto e ingeniería, pero necesitan un contratista con licencia para construirla.
No solicitado
Las propuestas no solicitadas son las “llamadas frías” de la redacción empresarial. Requieren un conocimiento profundo del mercado, producto y/o servicio, y su presentación suele ser general en lugar de específica para el cliente. Sin embargo, pueden adaptarse a negocios específicos con tiempo y esfuerzo, y el conocimiento demostrado de necesidades o requisitos específicos puede transformar una propuesta genérica, similar a un folleto, en un mensaje de ventas efectivo. Sin embargo, llevar su mensaje personalizado a su público objetivo suele ser un desafío significativo si no se ha solicitado directa o indirectamente. Las propuestas no solicitadas suelen ser consideradas como materiales de marketing, destinados más a estimular el interés por un contacto de seguimiento que a realizar ventas directas. Sue Baugh y Robert Hamper te animan a resistir la tentación de “disparar a cada blanco y esperar que golpees al menos a uno” (Baugh, L. S., y Hamper, R. J., 1995). Una propuesta dirigida es su enfoque más efectivo, pero reconozca la importancia de ganar conocimiento de la compañía, el servicio o la marca, así como sus limitaciones.
Ejemplo de propuesta de negocio
El Centro de Herramientas de Ayuda a la Escritura es una empresa comercial, y ofrece un ejemplo claro (y gratuito) de una propuesta de negocio aquí:
http://www.writinghelp-central.com/sample-business-proposal.html
Llave para llevar
Las propuestas de negocio deben dirigirse a un público específico.
Ejercicios
- Preparar una propuesta de negocio en no más de dos páginas. No incluya información de contacto real. Así como el ejemplo tiene empleados que llevan el nombre de los colores, su compañía (imaginaria) debe tener información de contacto que no se vincule directamente a negocios reales o a usted como individuo. No responder al punto 12.
- Busca una convocatoria de RFP (solicitud de propuesta) o similar para pujar, y publícalo en tu clase. Compara los resultados con tus compañeros de clase, centrándote en lo que se requiere para postularte o pujar.
- Identifique un producto o servicio que le gustaría producir u ofrecer. Enumere tres empresas a las que le gustaría vender su producto o servicio y conozca más sobre ellas. Publique sus hallazgos, estableciendo el vínculo entre su producto o servicio y las necesidades de la compañía. Puede encontrar útil el sitio Web sobre la creación de un plan de negocios (https://www.scu.edu/mobi/business-courses/starting-a-business/session-2-the-business-plan/#3) al completar este ejercicio
Referencias
- Baugh, L. S., & Hamper, R. J. (1995). Manual para la redacción de propuestas (p. 3). Nueva York, NY: McGraw-Hill.
- Riley, P. G. (2002). La propuesta de una página: Cómo obtener su presentación comercial en una página persuasiva (p. 2). Nueva York, NY: HarperCollins.