14.1: ¿Qué es la persuasión?

Objetivos de aprendizaje

• Demostrar una comprensión de la importancia de la persuasión.
• Describir similitudes y diferencias entre persuasión y motivación.

La motivación es distinta de la persuasión en el sentido de que implica la fuerza, estímulo o influencia para lograr el cambio. La persuasión es el proceso, y la motivación es el estímulo convincente que anima a tu audiencia a cambiar sus creencias o comportamientos, a adoptar tu posición o a considerar tus argumentos. ¿Por qué pensar en ti mismo como gordo o delgado? ¿Por qué deberías elegir esterilizar o castrar a tu mascota? Los mensajes sobre lo que es hermoso, o lo que es lo correcto para hacer en términos de tu mascota, implican persuasión, y la motivación te obliga a hacer algo.

Otra forma de relacionarse con la motivación también se puede extraer de los medios de comunicación de masas. Quizás haya visto programas como Ley y orden, Caso Frío, o CSI donde los detectives de la policía tienen muchos de los hechos del caso, pero buscan el motivo. Quieren establecer motivo en el caso para proporcionar la proverbial “pieza faltante del rompecabezas”. Quieren saber por qué alguien actuaría de cierta manera. Le estarás pidiendo a tu audiencia que considere tu posición y brinde argumentos persuasivos y motivación para que ellos contemplen. Es posible que hayas escuchado un discurso donde el orador intentó persuadirte, intentó motivarte a cambiar, y te resististe al mensaje. Utilice esta perspectiva a su favor y considere por qué una audiencia debe estar motivada, y puede encontrar los ejemplos o puntos más convincentes. Confiar en posiciones como “Yo lo creo, así que tú también deberías”, “Confía en mí, sé lo que es correcto” o “Es lo correcto” puede no ser declarado explícitamente sino que puede usarse con efectividad limitada. ¿Por qué la audiencia debería creer, confiar o considerar la posición “correcta”? Mantenga una perspectiva centrada en la audiencia mientras considera su discurso persuasivo para aumentar su efectividad.

Puede pensar inicialmente que muchas personas en su audiencia apoyarían naturalmente su posición a favor de esterilizar o castrar a su mascota. Después de una cuidadosa consideración y análisis de audiencia, sin embargo, puede encontrar que las personas son más divergentes en sus puntos de vista. Es posible que algunos miembros de la audiencia ya estén de acuerdo con su punto de vista, pero otros pueden ser hostiles a la idea por diversas razones. Algunas personas pueden ser neutrales sobre el tema y mirar a usted para considerar los argumentos más destacados. Su audiencia tendrá una variedad de opiniones, actitudes y creencias en un rango que va desde hostil hasta acuerdo.

En lugar de ver este discurso como un medio para que todos estén de acuerdo contigo, mira el concepto de ganancia medible, un sistema de evaluación de la medida en que los miembros de la audiencia responden a un mensaje persuasivo. Puedes reforzar las creencias existentes en los miembros de la audiencia que están de acuerdo contigo y hacen un buen trabajo de persuasión. También puedes conseguir que miembros hostiles de la audiencia consideren uno de tus argumentos, y pasen de una posición hostil a otra que sea más neutral o ambivalente. El objetivo en cada caso es mover a los miembros de la audiencia hacia su posición. Algún cambio puede ser pequeño pero medible, y eso se considera ganancia. La próxima vez que un miembro de la audiencia hostil considere el tema, puede que esté más abierto a él. La figura\(\PageIndex{1}\) es un diagrama útil para ilustrar este concepto.

Figura\(\PageIndex{1}\): Ganancia medible: Edward Hall también subraya este punto al discutir la importancia del contexto. La situación en la que se produce una conversación proporciona mucho significado y comprensión para los participantes en algunas culturas. En Japón, por ejemplo, el contexto, como un entorno empresarial, dice mucho sobre la conversación y el significado de las palabras y expresiones dentro de ese contexto. En Estados Unidos, sin embargo, el concepto de un lugar de trabajo o una reunión de negocios está menos estructurado, y el contexto ofrece menos significado y comprensión.

Las culturas que valoran mucho el contexto se llaman acertadamente culturas de alto contexto. Aquellos que valoran el contexto en menor grado se denominan culturas de bajo contexto. Estas perspectivas divergentes influyen en el proceso de persuasión y son dignas de su consideración a la hora de planificar su discurso. Si su audiencia es principalmente de alto contexto, es posible que pueda confiar en muchas normas culturales a medida que avance, pero en una cultura de bajo contexto, como Estados Unidos, se espera que proporcione estructura y delinear claramente su posición y expectativas. Esta capacidad de entender la motivación y el contexto es clave para una buena comunicación, y una que vamos a examinar a lo largo de este capítulo.

Llave para llevar

La persuasión es el acto de presentar argumentos para el cambio, mientras que la motivación involucra la fuerza para lograr el cambio. El concepto de ganancia medible evalúa la respuesta de la audiencia a un mensaje persuasivo.

Ejercicios

1. Seleccione un anuncio en línea que encuentre particularmente efectivo o ineficaz. ¿Por qué tiene éxito, o fracasa, en persuadirte de querer comprar el producto anunciado? Discuta sus ideas con sus compañeros de clase.
2. Piense en un tema social, una creencia generalizada o una posición política donde el cambio haya ocurrido en su vida, o donde le gustaría que sucediera el cambio. ¿Qué tipo de persuasión y motivación se involucraron, o necesitarían suceder, para producir ganancias medibles? Explique sus pensamientos a un compañero de clase.
3. Piensa en una época en la que alguien intentó persuadirte para que hicieras algo que no querías hacer. ¿Su persuasión tuvo éxito? ¿Por qué o por qué no? Discuta el evento con un compañero de clase.

Referencias

• Covino, W. A., & Jolliffe, D. A. (1995). Retórica: Conceptos, definiciones, límites. Boston, MA: Allyn & Bacon.
• Hall, E. (1966). La dimensión oculta. Nueva York, NY: Doubleday.