14.5: Hacer un argumento

Objetivos de aprendizaje

1. Etiquetar y discutir tres componentes de un argumento.
2. Identificar y proporcionar ejemplos de apelaciones emocionales.

Según el famoso satírico Jonathan Swift, “El argumento es el peor tipo de conversación”. Puede estar inclinado a estar de acuerdo. Cuando la gente discute, está involucrada en conflictos y por lo general no es bonito. A veces aparece así porque las personas recurren a argumentos falaces o declaraciones falsas, o simplemente no se tratan con respeto. Se ponen a la defensiva, tratan de demostrar sus propios puntos, y no se escuchan.

Pero esto no debería ser lo que sucede en el argumento persuasivo. En cambio, cuando hagas un argumento en un discurso persuasivo, querrás presentar tu posición con puntos lógicos, apoyando cada punto con fuentes apropiadas. Querrás darle a tu audiencia todas las razones para percibirte como un orador ético y confiable. Su público esperará que los trate con respeto, y que presente su argumento de manera que no los ponga a la defensiva. Contribuye a tu credibilidad construyendo argumentos sólidos y usando argumentos estratégicos con habilidad y planeación.

En esta sección, discutiremos brevemente la forma clásica de un argumento, una interpretación más moderna, y finalmente siete argumentos básicos que puede optar por usar. Imagina que cada uno es una herramienta en tu caja de herramientas, y que quieres saber cómo usar cada uno de manera efectiva. Sepa que las personas que intentan persuadirlo, desde los telemarketers hasta la política, suelen tener estas herramientas a la mano.

Empecemos con una estrategia retórica clásica, como se muestra en la Tabla\(\PageIndex{1}\). Pide al retórico, orador o autor que enmarque los argumentos en seis pasos.

Tabla\(\PageIndex{1}\): Estrategia retórica clásica

1. Exordio	Prepara a la audiencia para considerar tu argumento
2. Narración	Proporciona a la audiencia los antecedentes o contexto necesarios para su argumento
3. Proposición	Presenta su reclamo siendo argumentado en el discurso
4. Confirmación	Ofrece a la audiencia evidencia para apoyar su argumento
5. Refutación	Introduce a la audiencia y luego descuenta o refuta los contraargumentos u objeciones
6. Peroración	Tu conclusión de tu argumento

La estrategia retórica clásica es un patrón estándar y probablemente la verás tanto en los cursos de habla como en inglés. El patrón es útil para guiarte en tu preparación de tu discurso y puede servir como una valiosa lista de verificación para asegurar que estás preparado. Si bien este patrón formal tiene distintas ventajas, es posible que no lo veas usado exactamente como se indica aquí a diario. Lo que puede resultarle más familiar es la estrategia retórica de Stephen Toulmin que se centra en tres elementos principales, que se muestran en la Tabla\(\PageIndex{2}\).

Tabla\(\PageIndex{2}\): Estrategia retórica de tres partes de Toulmin

Element	Descripción	Ejemplo
1. Reclamación	Su declaración de creencia o verdad	Es importante esterilizar o castrar a tu mascota.
2. Datos	Sus motivos justificativos para la reclamación	Millones de mascotas no deseadas son sometidas a eutanasia anualmente.
3. Warrant	Usted crea la conexión entre la reclamación y los motivos justificativos	Las mascotas esterilizadas o castradas no se reproducen, impidiendo la producción de animales no deseados.

La estrategia retórica de Toulmin es útil porque hace explícita la afirmación, ilustrando claramente la relación entre la afirmación y los datos, y permite al oyente seguir el razonamiento del hablante. Puede que tengas una buena idea o punto, pero tu audiencia tendrá curiosidad y querrá saber cómo llegaste a ese reclamo o punto de vista. La orden a menudo aborda la pregunta inherente y a menudo tácita, “¿Por qué estos datos son tan importantes para su tema?” y te ayuda a ilustrar las relaciones entre la información para tu audiencia. Este modelo puede ayudarte a articularlo claramente para tu audiencia.

Estrategias de Argumentación: GASCAP/T

Aquí hay una manera útil de organizar y recordar siete estrategias argumentativas clave:

1. Argumento por G eneralización
2. Argumento por una nalogía
3. Argumento de S ign
4. Argumento por C onsequence
5. Argumento por A uthority
6. Argumento por P rinciple
7. Argumento por T estimación

Richard Fulkerson señala que una sola estrategia es suficiente para hacer un argumento algunas veces, pero más común es un esfuerzo por combinar dos o más estrategias para aumentar tus poderes de persuasión. Organizó las estrategias argumentativas de esta manera para comparar las diferencias, resaltar las similitudes y permitir su discusión. Este modelo, a menudo llamado por sus siglas GASCAP, es una estrategia útil para resumir seis argumentos clave y es fácil de recordar. En Table la\(\PageIndex{4}\) hemos adaptado, añadiendo un argumento más que suele utilizarse en los discursos y presentaciones de hoy: el argumento por testimonio. Esta tabla presenta cada argumento, proporciona una definición de la estrategia y un ejemplo, y examina formas de evaluar cada enfoque.

Tabla\(\PageIndex{3}\): Estrategias GASCAP/T

	Argumento por	Reclamación	Ejemplo	Evaluación
G	Generalización	Lo que sea cierto de un buen ejemplo o muestra será cierto de todo lo que le guste o de la población de la que vino.	Si puedes votar, conducir y morir por tu país, también deberías permitirte comprar alcohol.	Sistema STAR: Para que sea confiable, necesitamos un (S) número suficiente de (T) ejemplos típicos, (A) precisos y (R) confiables.
A	Analogía	Dos situaciones, cosas o ideas son iguales en formas observables y tenderán a ser iguales en muchas otras formas	El alcohol es una droga. Así es el tabaco. Ambos alteran las percepciones, tienen un impacto en los sistemas fisiológicos y psicológicos, y son sustancias reguladas federalmente.	Esté atento a los adverbios que terminan en “ly”, a medida que califican, o disminuyen la relación entre los ejemplos. Palabras como “probablemente”, “tal vez”, “podría,” “puede” o “generalmente” debilitar la relación.
S	Signo	Estadísticas, hechos o casos indican significado, al igual que una señal de alto significa “alto”.	Los accidentes automovilísticos que involucran alcohol ocurren a tasas significativas entre adultos de todas las edades en los Estados Unidos	Evaluar la relación entre el signo y buscar correlación, donde el presentador dice lo que un hecho “significa”. ¿Eso dice el letrero? ¿Se dice más, o qué no se dice? ¿Es relevante?

	Argumento por	Reclamación	Ejemplo	Evaluación
C	Causa	Si siempre aparecen dos condiciones juntas, están causalmente relacionadas.	La industria de seguros de Estados Unidos ha estado involucrada significativamente en la legislación estatal y nacional que requiere pruebas de seguro, cambios en las licencias de conducir graduadas y el cambio nacional en la edad para beber de 18 a 21 años.	Cuidado con el pensamiento “después del hecho, por lo tanto, por el hecho” (post hoc, ergo propter hoc). Puede que no haya una conexión clara, y puede que no sea el panorama completo. Madres contra la conducción en estado de ebriedad también podrían haber estado involucradas con cada ejemplo de legislación.
A	Autoridad	Lo que indica una fuente creíble es probablemente cierto.	De acuerdo con la Junta Nacional de Transporte y Seguridad, los conductores mayores están cada vez más involucrados en accidentes automovilísticos.	¿Es legítima la fuente y es confiable su información? Los institutos, las juntas y las personas suelen tener agendas y puntos de vista distintos.
P	Principio	Una verdad aceptada o propiamente dicha	El cambio en la edad para beber nunca fue sometido a votación. No se trata del alcohol, se trata de nuestra libertad de expresión en una sociedad democrática.	¿Se acepta generalmente el principio que se invoca? ¿La reclamación, los datos o la orden están realmente relacionados con el principio enunciado? ¿Hay excepciones comunes al principio? ¿Cuáles son las consecuencias prácticas de seguir el principio en este caso?
T	Testimonio	Experiencia personal	He perdido amigos de 18 a 67 años por el alcohol. Impacta a todas las edades, y sus efectos son acumulativos. Déjame hablarte de dos amigos en particular.	¿Es auténtico el testimonio? ¿Es relevante? ¿Es representativo de las experiencias ajenas? Utilizar el sistema STAR para ayudar a evaluar el uso del testimonio.

Evidencia

Ahora que hemos delineado claramente varias estrategias argumentativas, ¿cómo apoya su posición con pruebas o órdenes judiciales? Si tu premisa o el trasfondo desde el que comienzas es válido, y tu reclamo es claro y claramente relacionado, el público, naturalmente, dirigirá su atención para “probarlo”. Aquí es donde la relevancia de la evidencia adquiere particular importancia. Aquí hay tres pautas a considerar para asegurar que su evidencia pase el “¿y qué?” prueba de relevancia en relación con su reclamo. Asegúrese de que su evidencia sea:

1. Los ejemplos de apoyo son claramente representativos, las estadísticas son testimonios precisos autoritativos y la información confiable.
2. Los ejemplos relevantes se relacionan claramente con el reclamo o tema, y no estás comparando “manzanas con naranjas”.
3. Los ejemplos efectivos son claramente los mejores disponibles para respaldar el reclamo, se prefiere la calidad a la cantidad, solo hay unas pocas estadísticas, hechos o datos bien elegidos.

Apelando a las emociones

Si bien hemos resaltado varios puntos a considerar al seleccionar información que respalde su afirmación, sepa que Aristóteles prefirió fuertemente un argumento basado en la lógica sobre la emoción. ¿Se puede decir lo mismo de su audiencia, y en qué grado es la emoción y su atractivo en su audiencia una parte de la vida moderna?

Las emociones son una reacción psicológica y física, como el miedo o la ira, a estímulos que experimentamos como sentimiento. Nuestros sentimientos o emociones impactan directamente en nuestro propio punto de vista y disposición para comunicarnos, pero también influyen en cómo, por qué y cuándo decimos las cosas. Las emociones influyen no sólo en cómo dices lo que dices, sino también en cómo escuchas y en lo que escuchas. A veces, las emociones pueden ser desafiantes de controlar. Las emociones moverán a tu audiencia, y posiblemente incluso te moverán, a cambiar o actuar de ciertas maneras. Los expertos en marketing son famosos por crear una necesidad o asociar una emoción con una marca o etiqueta para venderla. Hablarás el idioma de tu audiencia en tu documento, y puedes optar por apelar a la emoción, pero debes considerar el uso estratégico como una herramienta que tiene dos aristas.

Aristóteles indicó que la mejor, y más preferible, forma de persuadir a un público era mediante el uso de la lógica, libre de emociones. También reconoció que las personas suelen estar motivadas, incluso manipuladas, por la explotación de sus emociones. En nuestro contexto moderno, seguimos entablando este debate, exigiendo conocer los hechos separados de la opinión personal o agenda, pero ver el uso de la emoción utilizada para vender productos. Si pensamos en el atractivo a la emoción como un cuchillo, podemos ver que tiene dos aristas. Un borde puede cortar tu audiencia, y el otro puede cortarte a ti. Si adelanta una apelación a la emoción en su documento sobre la esterilización y castración de mascotas, y discute los millones de mascotas no deseadas que mueren cada año, puede provocar una respuesta emocional. Si usa este enfoque repetidamente, su audiencia puede cansarse de él y perderá su efectividad. Si cambias tu tema por el uso de animales en la investigación, puede aplicarse la misma estrategia, pero los repetidos intentos de involucrar una respuesta emocional pueden ser contraproducentes en ti, en esencia “cortarte”, y producir una respuesta negativa, llamada resistencia emocional.

La resistencia emocional implica cansarse, muchas veces hasta el punto del rechazo, de escuchar mensajes que intentan provocar una respuesta emocional. Los llamamientos emocionales pueden desgastar la capacidad de la audiencia para recibir el mensaje. Como señaló Aristóteles, ethos (credibilidad), logos (lógica) y pathos (pasión, entusiasmo y respuesta emocional) constituyen los bloques de construcción de cualquier documento. Depende de usted crear un documento equilibrado, donde pueda apelar a la emoción, pero elija usarlo juiciosamente.

En un punto relacionado, el uso de un atractivo emocional también puede perjudicar su capacidad de escribir de manera persuasiva o efectiva. Si eliges presentar un artículo para persuadir sobre el tema del suicidio, y comienzas con una foto de tu hermano o hermana que perdiste por suicidio, tu respuesta emocional puede nublar tu juicio y entorpecerte en tu forma de pensar. Nunca uses una historia personal, o incluso una historia de alguien que no conoces, si la inclusión de esa historia te hace perder el control. Si bien es importante discutir temas relevantes, incluido el suicidio, debes evaluar tu propia relación con el mensaje. Tus documentos no deben ser un ejercicio de terapia y sacrificarás ethos y credibilidad, incluso tu efectividad, si la “pierdes” porque realmente no estás listo para discutir el tema.

Como vimos en nuestra discusión sobre Altman y Taylor, la mayoría de las relaciones se forman a partir de discusiones superficiales y se convierten en conversaciones más personales. Considera estos niveles de autorrevelación al planear tu discurso para persuadir a fin de no violar las normas conversacionales y relacionales.

Ahora que hemos esbozado las emociones y su papel en un discurso en general y un discurso para persuadir específicamente, es importante reconocer los principios sobre las emociones en la comunicación que nos sirven bien al hablar en público. DeVito nos ofrece cinco principios clave para reconocer el papel que juegan las emociones en la comunicación y ofrecer pautas para su expresión.

Las emociones son universales

Las emociones son parte de cada conversación o interacción que tenemos. Tanto si los experimentas conscientemente mientras te comunicas contigo mismo o con los demás, influyen en la forma en que te comunicas. Al reconocer que las emociones son un componente en todas las interacciones de comunicación, podemos poner énfasis en comprender tanto el contenido del mensaje como las emociones que influyen en cómo, por qué y cuándo se comunica el contenido.

El contexto, que incluye tu estado mental psicológico, es uno de los ocho componentes básicos de la comunicación. La expresión de las emociones es importante, pero requiere las tres T: tacto, tiempo y confianza. Si encuentra que está molesto y corre el riesgo de ser menos que diplomático, o el momento no es el correcto, o no está seguro del nivel de confianza, entonces considere si puede comunicar efectivamente sus emociones. Al considerar estas tres Ts, puedes ayudarte a expresar tus emociones de manera más efectiva.

Los sentimientos emocionales y la expresión emocional no son lo mismo

Experimentar sentimientos y realmente hacerle saber a alguien que los estás experimentando son dos cosas diferentes. Experimentamos el sentimiento en términos de nuestro estado psicológico, o estado mental, y en términos de nuestro estado fisiológico, o estado de nuestro cuerpo. Si experimentamos ansiedad y aprensión antes de una prueba, podemos tener pensamientos que corresponden a nuestro nerviosismo. También podemos tener un aumento en nuestro pulso, transpiración y frecuencia respiratoria (respiración). Nuestra expresión de sentimientos por nuestro cuerpo influye en nuestra comunicación no verbal, pero podemos complementar, repetir, reemplazar, enmascarar, o incluso contradecir nuestros mensajes verbales. Recuerda que no podemos decir con ningún grado de precisión lo que otras personas están sintiendo simplemente a través de la observación, y tampoco pueden decir lo que estamos sintiendo. Necesitamos hacer preguntas aclaratorias para mejorar la comprensión. Con esto en mente, planifique un tiempo para dar respuestas y diálogo abierto después de la conclusión de su discurso.

Figura\(\PageIndex{1}\): Las emociones a menudo se comunican a través de gestos y acciones no verbales. Becky Wetherington — Estrés — CC BY 2.0.

Las emociones se comunican verbalmente y no verbalmente

Tú comunicas emociones no sólo a través de tu elección de palabras sino también a través de la manera en que dices esas palabras. Las propias palabras comunican parte de tu mensaje, pero las señales no verbales, incluyendo la inflexión, el tiempo, el espacio y el paralenguaje pueden modificar o contradecir tu mensaje hablado. Tenga en cuenta que las emociones se expresan de ambas maneras y preste atención a cómo los mensajes verbales y no verbales se refuerzan y complementan entre sí.

La expresión emocional puede ser buena y mala

Expresar emociones puede ser una actividad saludable para una relación y generar confianza. También puede romper la confianza si la expresión no se combina con el juicio. Todos somos diferentes, y todos experimentamos emociones, pero la forma en que expresamos nuestras emociones a nosotros mismos y a los demás puede tener un impacto significativo en nuestras relaciones. Expresar frustraciones puede ayudar a la audiencia a darse cuenta de tu punto de vista y a ver las cosas como nunca las había visto antes. Sin embargo, expresar frustraciones combinadas con culpar puede generar defensividad y disminuir la escucha efectiva. Cuando te estés expresando, considera el punto de vista de la audiencia, sé específico sobre tus preocupaciones y enfatiza que tu relación con tus oyentes es importante para ti.

Las emociones son a menudo contagiosas

¿Alguna vez has sentido que estar cerca de ciertas personas te hacía sentir mejor, mientras que salir con otros te derribó? Cuando interactuamos entre nosotros, algunas de nuestras emociones pueden considerarse contagiosas. Si tus amigos deciden celebrar, puedes quedarte atrapado en la energía de su entusiasmo. Thomas Joiner señaló que cuando un compañero de cuarto de la universidad estaba deprimido, la depresión tardó menos de tres semanas en extenderse al otro compañero de cuarto (Joiner, T., 1994). Es importante reconocer que nos influenciamos mutuamente con nuestras emociones, positiva y negativamente. Tus emociones como orador pueden ser contagiosas, así que usa tu entusiasmo para elevar el nivel de interés en tu tema. Por el contrario, puede estar sujeto a “captar” emociones de su audiencia. Es posible que tus oyentes hayan venido de un almuerzo grande y se sientan somnolientos, o el orador que dio un discurso justo antes de que usted haya abordado un tema grave como el suicidio. Considerando la acción contagiosa bidireccional de las emociones significa que tendrás que atender las emociones que están presentes mientras te preparas para dirigirte a tu audiencia.

Llave para llevar

Todos experimentan emociones, y como orador persuasivo, puedes elegir cómo expresar emoción y apelar a las emociones del público.

Ejercicios

1. Piensa en un momento en el que hayas experimentado resistencia emocional. Escribe dos o tres párrafos sobre tu experiencia. Comparte tus notas con la clase.
2. ¿Cuál es el más poderoso, apelar a la razón o a la emoción? Discuta su respuesta con un ejemplo.
3. Seleccione un anuncio comercial o de servicio público que utilice un atractivo emocional. Usando la información de esta sección, ¿cómo caracterizarías la forma en que persuade a los oyentes con emoción? ¿Es efectivo para persuadirte como oyente? ¿Por qué o por qué no? Discuta tus hallazgos con tus compañeros de clase.
4. Encuentra un ejemplo de un atractivo a la emoción en los medios de comunicación. Revísalo y descríbalo en dos o tres párrafos y compártelo con tus compañeros de clase.

Referencias

Altman, I., & Taylor, D. (1973). Penetración social: El desarrollo de las relaciones interpersonales. Nueva York, NY: St. Martin's Press.

Aristóteles. (1991). Sobre retórica (G. A. Kennedy, Trans.). Nueva York, NY: Oxford University Press.

DeVito, J. (2003). Mensajes: Construyendo habilidades interpersonales. Boston, MA: Allyn & Bacon.

Fulkerson, R. (1996). El modelo de argumento de Toulmin y la enseñanza de la composición. En B. Emmel, P. Resch, & D. Tenney (Eds.), Argumento revisitado: Argumento redefinido: Negociando significando el aula de composición (pp. 45—72). Thousand Oaks, CA: Salvia.

Joiner, T. (1994). Depresión contagiosa: Existencia, especificidad a los síntomas deprimidos y el rol o búsqueda de tranquilizaciones. Revista de Personalidad y Psicología Social, 67, 287.

Toulmin, S. (1958). Los usos del argumento. Nueva York, NY: Cambridge University Press.