16.4: Teoría de la Penetración Social

Objetivos de aprendizaje

1. Discutir la teoría de la penetración social y la autorrevelación y sus principios.
2. Describir las relaciones interpersonales.

¿Cómo se llega a conocer a otras personas? Si la respuesta viene inmediatamente a la mente, estamos llegando a alguna parte: la comunicación. La comunicación nos permite compartir experiencias, llegar a conocernos a nosotros mismos y a los demás, y formar relaciones, pero requiere tiempo y esfuerzo. No se llega a conocer a alguien en un día, un mes, ni siquiera un año. Al mismo tiempo estás llegando a conocerlos, ellos están cambiando, adaptándose y creciendo, y tú también. Irwin Altman y Dalmas Taylor describen esta progresión de los niveles superficiales a los íntimos de comunicación en la teoría de la penetración social, que a menudo se llama Teoría de la Cebolla porque el modelo parece una cebolla e involucra capas que se desprenden (Altman, I. y Taylor, D., 1973). Según la teoría de la penetración social, tememos lo que desconocemos. Eso incluye a las personas. Los extraños pasan de ser desconocidos a conocidos a través de una serie de pasos que podemos observar a través de interacciones conversacionales.

Si no tuviéramos el clima del que hablar, ¿qué diríamos? Las personas de todas las culturas utilizan una variedad de señales para indicar posturas neutrales o sumisas en relación entre sí. Una ola, un asentimiento o una referencia hablada sobre un hermoso día pueden indicar una postura abierta y accesible en lugar de una postura cautelosa y defensiva. En la capa más externa de la cebolla, en este modelo, sólo está la que podemos observar. Podemos observar características el uno del otro y hacer juicios, pero son conjeturas educadas en el mejor de los casos. Nuestras demostraciones no verbales de afiliación, como una chaqueta de equipo, un uniforme o una placa, pueden comunicar algo sobre nosotros, pero solo desprendemos una capa cuando entablamos conversaciones, orales o escritas.

A medida que pasamos de la información pública a la privada hacemos la transición de charlas triviales a conversaciones sustanciales, y eventualmente íntimas. La comunicación requiere confianza y eso suele llevar tiempo. Los comienzos son tiempos frágiles y cuando las expectativas, los roles y las formas de comunicación no están claras, pueden ocurrir malentendidos. Es posible que algunas relaciones nunca prosigan observaciones pasadas sobre el clima, mientras que otras pueden explorar temas polémicos como la política o la religión. Una pareja casada que ha pasado incontables años juntos puede ser capaz de terminar las oraciones del otro, y a medida que la memoria se desvanece, el recuento de historias puede servir para unir y reforzar la relación. Cada vez más, el conocimiento íntimo y los niveles de confianza se logran a lo largo del tiempo, involucrando la frecuencia de interacción así como la duración y la calidad. Las interacciones positivas pueden conducir a interacciones más positivas, mientras que las negativas pueden conducir a una menor interacción general.

Esto puede parecer de sentido común al principio, pero examinemos un ejemplo. Eres nuevo en un puesto y tu supervisor lleva varios años en su función. Algunas personas de tu mismo nivel dentro de la organización disfrutan de un nivel de conocimiento y facilidad de interacción con tu supervisor que te falta. Es posible que hayan tenido más tiempo e interacciones con el supervisor, pero aún puedes usar esta teoría para ganar confianza y construir una relación sana. Reconoce que eres desconocido para tu supervisor y viceversa. Comience con conversaciones superficiales que sean neutrales y no amenazantes, pero que demuestren una disposición a involucrarse en la comunicación. El silencio al principio de una relación puede ser una señal de respeto, pero también puede enviar el mensaje de que tienes miedo, timidez o falta de confianza. Se puede interpretar como una falta de voluntad para comunicarse, y en realidad puede desalentar la interacción. Si el supervisor retoma la conversación, mantenga sus respuestas cortas y ligeras. Si no, mantén una actitud optimista y menciona el clima.

Con el tiempo, las conversaciones pueden crecer gradualmente para cruzar temas más allá del alcance de la oficina, y se puede formar una relación que implique confianza. Hasta cierto punto, usted y sus compañeros de trabajo aprenden a predecir las respuestas de los demás y relajarse en el conocimiento del respeto mutuo. Sin embargo, si saltas demasiado rápido de temas superficiales a íntimos, corres el riesgo de violar las expectativas normativas. La confianza lleva tiempo, y con eso viene la empatía y la comprensión. Pero si compartes con tu supervisor tus luchas personales el primer día, puede erosionar tu credibilidad. Según la teoría de la penetración social, las personas pasan de conversaciones superficiales a íntimas a medida que se desarrolla la confianza a través de interacciones repetidas y positivas. La autorrevelación es “información, pensamientos o sentimientos que le decimos a los demás sobre nosotros mismos que de otra manera no sabrían” (McLean, S., 2005). Darlo paso a paso, y no apresurarse a revelarse a sí mismo o hacer preguntas personales demasiado pronto, puede ayudar a desarrollar relaciones comerciales positivas.

Principios de autorrevelación

Escribe cinco términos que describen tu yo personal, y cinco términos que describen tu yo profesional. Una vez que hayas completado tus dos listas, compara los resultados. Pueden tener puntos que se superponen, o pueden tener palabras que te describan en tus distintos roles que son bastante diferentes. Esta diferencia puede ser fácil de abordar, pero a veces puede ser un reto de mantener. ¿Cuánto de “tú” compartes en el lugar de trabajo? Nuestra vida personal y profesional no existe de forma independiente, y en muchos sentidos son interdependientes.

¿Cómo sabe la gente más de nosotros? Comunicamos información sobre nosotros mismos, estemos o no conscientes de ello. No se puede no comunicar (Watzlawick, P., 1993). Desde su monólogo interno y comunicación intrapersonal, hasta la comunicación verbal y no verbal, la comunicación está ocurriendo constantemente. ¿Qué comunicas de ti mismo por la ropa (o marcas) que usas, los tatuajes que exhibes o el piercing que te quitas antes de entrar al lugar de trabajo? La autorrevelación es un proceso por el cual usted comunica intencionalmente información a otros, pero puede involucrar resbalones no intencionales, pero reveladores. Steven Beebe, Susan Beebe y Mark Redmond nos ofrecen cinco principios de autorrevelación que nos recuerdan que la comunicación es una parte integral de cualquier entorno empresarial u organizacional. Vamos a discutirlos uno por uno (Beebe, S., Beebe S., y Redmond, M., 2002).

La autorrevelación generalmente se mueve en pequeños pasos

¿Vendrías a trabajar en tu primer día vistiendo un sombrero grande morado? ¿Si supieras que ese atuendo de oficina era principalmente trajes marrones y grises? La mayoría de la gente diría: “¡Claro que no!” ya que existe una expectativa normativa para la vestimenta, a veces llamada código de vestimenta. Después de haber trabajado dentro de la organización, ganado confianza y credibilidad establecida, y ganado tu lugar en la comunidad, el sombrero morado podría ser recibido positivamente con sentido del humor. Pero si aún no te has ganado tu lugar, tu declaración de moda puede ser mal recibida. De la misma manera, los datos personales normalmente se reservan para los de confianza, y se ganan a lo largo del tiempo. Da pequeños pasos a medida que llegas a conocer a tus compañeros, cuidando de que quien eres no hable más fuerte de lo que dices.

La autorrevelación pasa de la información impersonal a la información íntima

Entonces decidiste no usar el sombrero morado para trabajar en tu primer día, pero después de una exitosa primera semana saliste con amigos de tus días universitarios. Apagaste el bar a altas horas de la noche y lo pagaste el domingo. En el trabajo el lunes, ¿es una estrategia acertada compartir los mejores consejos de los juegos de beber que jugaste el sábado por la noche? Nuevamente, la mayoría de la gente diría: “¡Claro que no!” No tiene nada que ver con el trabajo, y sólo te hace parecer inmaduro. Algunas personas tienen serios problemas de abuso de sustancias, y tus historias podrían sonar insensibles, produciendo un impacto negativo. ¿Cómo lo sabrías, ya que todavía no conoces a tus compañeros de trabajo? De la misma manera, no es una estrategia acertada publicar fotos de las escapadas del fin de semana en tu página web de MySpace, Facebook o redes sociales similares. Los empleadores son cada vez más conscientes de las páginas web de sus empleados, y la imagen de ti luciendo estúpido puede venir a la mente cuando tu supervisor te está considerando para un ascenso. Te representas a ti mismo, pero también representas a tu empresa y su reputación. Si no lo representas bien, corres el riesgo de no representarlo en absoluto.

La autorrevelación es recíproca

El lunes por la mañana brinda la oportunidad de contar todo tipo de historias sobre el fin de semana, y como sabiamente has decidido dejar alguna referencia al bar en el pasado, puedes elegir la sabia estrategia conversacional de hacer preguntas. Puedes preguntar a tus compañeros de trabajo qué hicieron, cómo fue, a quién se conocieron y a dónde fueron, pero eventualmente todas las conversaciones forman un círculo que vuelve a ti. El baile entre fuente y receptor no es lineal, es transaccional. Después de un par de historias, tarde o temprano, escucharás la pregunta: “¿Qué hiciste este fin de semana?” Ahora es tu turno. Este aspecto de la conversación es universal. Esperamos que cuando revelemos algo sobre nosotros mismos que los demás correspondan. El efecto diádico es el término formal para este proceso, y a menudo se piensa que satisface la necesidad de reducir la incertidumbre sobre las parejas conversacionales. Si te quedas callado o te niegas a responder después de que todos los demás hayan dado un giro, ¿qué pasará? Pueden desanimarse al principio, pueden inventar historias y dejar volar su imaginación, o pueden rechazarte. Puede ser sutil al principio, pero se espera reciprocidad.

Tienes la opción de qué revelar y cuándo. Puede optar por describir su fin de semana describiendo a los amigos y conversaciones mientras omite cualquier referencia a la barra. Puedes elegir enfocarte en tus actividades de jardinería del domingo por la tarde. Puedes simplemente decir que lees un buen libro y mencionas el título del que estás leyendo. Independientemente de la opción que elijas, tienes la libertad y responsabilidad dentro del efecto diádico para corresponder, pero tienes cierto grado de control. Puedes aprender a anticipar cuándo llegará tu turno, y a pensar un poco en lo que dirás antes de que llegue el momento.

La autorrevelación implica riesgo

Si decidiste ir con la opción de “buen libro”, o tal vez mencionar que viste una película, simplemente corriste el riesgo de que lo que estés leyendo o viendo pueda ser criticado. Si el libro que estás disfrutando es polémico, podrías anticipar un poco de debate, pero si mencionaste una novela romántica, o una que tiene un tema de ciencia ficción, es posible que hayas pensado que no generaría críticas. A veces la referencia o comentario más inocente puede producir conflicto cuando los compañeros conversacionales tienen poca historia previa. Al mismo tiempo, nada se aventuró, nada ganó. ¿Cómo vas a descubrir que la persona con la que trabajas aprecia al mismo autor o género si no compartes esa información? La autorrevelación implica riesgo, pero puede producir resultados positivos.

La autorrevelación implica confianza

Antes de mencionar el título del libro o película que viste este fin de semana, puedes considerar a tu audiencia y lo que sabes de ellos. Si solo los conoces desde hace una semana, tu conciencia de sus hábitos, peculiaridades, gustos y disgustos puede ser limitada. Al mismo tiempo, si te sientes seguro y relativamente seguro, puedes probar las aguas con una referencia al género pero no al autor. También puedes decidir que es solo un libro, y ellos pueden tomarlo o dejarlo.

“La confianza es la capacidad de poner confianza o confiar en el carácter o la verdad de alguien” (McLean, S., 2005). La confianza es un proceso, no una insignia a ganar. Lleva tiempo desarrollarse, y se puede perder en un momento. Aunque no estés de acuerdo con tu compañero de trabajo, entiende que la autorrevelación comunica una medida de confianza y confianza. Respeta esa confianza, y respete a ti mismo.

También, considere la naturaleza de la información. Alguna información comunicada con confianza debe ver la luz del día. El acoso sexual, el fraude, el robo y el abuso son temas en el lugar de trabajo, y si te das cuenta de estos comportamientos tendrás la responsabilidad de denunciarlos de acuerdo con los procedimientos de tu organización. Un profesional entiende que la confianza se construye con el tiempo y entiende lo valioso que puede ser este producto intangible para el éxito.

Relaciones interpersonales

La comunicación interpersonal puede definirse como la comunicación entre dos personas, pero la definición no logra captar la esencia de una relación. Esta amplia definición es útil cuando la comparamos con la comunicación intrapersonal, o la comunicación con nosotros mismos, a diferencia de la comunicación masiva, o la comunicación con una gran audiencia, pero requiere aclaración. La visión de desarrollo de la comunicación interpersonal pone énfasis en la relación más que en el tamaño de la audiencia, y establece una distinción entre interacciones impersonales y personales.

Por ejemplo, un día tu compañera de trabajo y mejor amiga, Iris, a quien has llegado a conocer tanto a nivel personal como profesional, es ascendido al puesto de gerente. Ella no te lo dijo de antemano porque no era seguro, y no sabía sacar a colación el posible cambio de roles. Tu relación con Iris cambiará a medida que tus roles se transformen. Su perspectiva cambiará, y también la tuya. Es posible que sigan siendo amigos, o puede que ella no tenga tanto tiempo como alguna vez lo hizo. Con el tiempo, tú e Iris gradualmente se separan, pasando menos tiempo juntos. Eventualmente pierdes el contacto. ¿Cuál es el estado de su relación?

Si alguna vez has tenido incluso una transacción interpersonal menor como comprarle una taza de café a un empleado, sabes que algunas personas pueden ser agradables, pero ¿eso significa que has desarrollado una relación dentro del proceso de transacción? Para muchas personas la transacción es una experiencia impersonal, por agradable que sea. ¿Cuál es la diferencia entre la breve interacción de una transacción y las interacciones que periódicamente tienes con tu compañera, Iris, que ahora es tu manager?

La visión del desarrollo pone énfasis en la historia previa, pero también se enfoca en el nivel de familiaridad y confianza. Con el tiempo y con mayor frecuencia formamos vínculos o relaciones con las personas, y si el tiempo y la frecuencia disminuyen, perdemos esa familiaridad. La relación con el empleado puede ser impersonal, pero también lo puede hacer la relación con el gerente después de que haya pasado el tiempo y se pierda la familiaridad. Desde una visión del desarrollo, la comunicación interpersonal puede existir a través de este rango de experiencia e interacción.

Revisa las listas que hiciste para la tercera de la Nota 16.1 “Ejercicios Introductorios” para este capítulo. Si evalúas tu lista de lo que es importante para ti, ¿encontrarás objetos o relaciones? Es posible que valore su hogar o vehículo, pero para la mayoría de las personas las relaciones con amigos y familiares están en la parte superior de la lista. Las relaciones interpersonales requieren tiempo y esfuerzo para formarse, y pueden ser desafiantes. Todas las relaciones son dinámicas, es decir, que se transforman y se adaptan a los cambios dentro del contexto y del entorno. Requieren esfuerzo y sacrificio, y en ocasiones, dan lugar a la pregunta, ¿por qué molestarse? Una respuesta corta puede ser que nosotros, como humanos, estamos obligados a formar lazos. Pero aún no responde a la pregunta, ¿por qué?

La teoría de la incertidumbre afirma que elegimos conocer más sobre otras personas con las que tenemos interacciones para reducir o resolver la ansiedad asociada a lo desconocido (Berger, C. y Calabrese, R., 1975; Berger, C., 1986; Gudykunst, W., 1995). Cuanto más sepamos de los demás, y nos acostumbremos a cómo se comunican, mejor podremos predecir cómo interactuarán con nosotros en contextos futuros. Si aprendes que los lunes por la mañana nunca son un buen momento para tu supervisor, aprendes rápidamente a programar reuniones más tarde en la semana. La teoría del valor de resultado predicho afirma que no sólo queremos reducir la incertidumbre, también queremos maximizar nuestro posible beneficio de la asociación (Sunnafrank, M., 1986; Sunnafrank, M., 1990; Kellerman, K y Reynolds, R., 1990). Esta teoría predeciría que elegirías el martes o más tarde para una reunión con el fin de maximizar el potencial de interacción positiva y cualquier recompensa posible que pueda resultar. Una teoría implica evitar el miedo mientras que la otra se centra en la búsqueda de la recompensa. Juntos, proporcionan un punto de referencia a medida que continuamos nuestra discusión sobre las relaciones interpersonales.

Independientemente de si nos enfocamos en la colaboración o la competencia, podemos ver que la comunicación interpersonal es necesaria en el entorno empresarial. Queremos conocer nuestro lugar y papel dentro de la organización, predecir con precisión los que están dentro de nuestra proximidad y crear un sentido de seguridad y pertenencia. La familia para muchos es la primera experiencia en las relaciones interpersonales, pero a medida que nos desarrollamos profesionalmente, nuestras relaciones en el trabajo pueden adquirir muchos de los atributos que asociamos con la comunicación familiar. Nos miramos el uno al otro con similares rivalidades entre hermanos, competencia por la atención y los recursos, y apoyo. El lugar de trabajo y nuestros compañeros pueden llegar a ser tan cercanos, o más cercanos, que nuestras familias de nacimiento, con desafíos y recompensas similares.

Principales conclusiones

• Las relaciones interpersonales son una parte importante del entorno laboral.
• Llegamos a conocernos poco a poco.
• La autorrevelación implica riesgo y recompensa, y es una parte normal de la comunicación.

Ejercicios

1. Escribe cinco términos que describen tu yo personal, y cinco términos que describen tu yo profesional. Compara tus resultados con un compañero de clase.
2. Piensa en alguien en quien confíes y que confíe en ti. ¿Cómo llegaste a tener una relación de confianza mutua? ¿Tomó esfuerzo por parte de ambas personas? Discuta tus pensamientos con un compañero de clase.
3. ¿Qué importancia cree que es la autorrevelación en entornos empresariales? Dar algunos ejemplos. Discuta tus pensamientos con un compañero de clase.

Referencias

Altman, I., & Taylor, D. (1973). Penetración social: El desarrollo de las relaciones interpersonales. Nueva York, NY: St. Martin's Press.

Beebe, S. [Steven], Beebe, S. [Susan], & Redmond, M. (2002). Comunicación interpersonal relativa a los demás (3ª ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Berger, C. (1986). Valores de resultado inciertos en relaciones predichas: Teoría de reducción de la incertidumbre entonces y ahora. Investigación en Comunicación Humana, 13 (1), 34—38.

Berger, C., & Calabrese, R. (1975). Algunas exploraciones en interacciones iniciales y más allá: Hacia una teoría del desarrollo de la comunicación interpersonal. Investigación en Comunicación Humana, 1, 99—112.

Gudykunst, W. (1995) Teoría del manejo de la ansiedad/incertidumbre. En R. W. Wiseman (Ed.), Teoría de la comunicación intercultural (pp. 8—58). Thousand Oaks, CA: Salvia.

Kellerman, K., & Reynolds, R. (1990). Cuando la ignorancia es dicha: El papel de la motivación para reducir la incertidumbre en la teoría de la reducción de la incertidumbre. Investigación en Comunicación Humana, 17, 5—75.

McLean, S. (2005). Los fundamentos de la comunicación interpersonal (p. 112). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Sunnafrank, M. (1986). Valor de resultado predicho durante las interacciones iniciales: Una reformulación de la teoría de reducción de la incertidumbre. Investigación en Comunicación Humana, 3—33.

Watzlawick, P. (1993). El lenguaje del cambio: Elementos de la comunicación terapéutica. Nueva York, NY: W. W. Norton & Company.