11.3: Hacer un Argumento

Objetivos de aprendizaje

1. Demuestre cómo formar un argumento claro con el apoyo adecuado para persuadir a su audiencia.
2. Reconocer y comprender las debilidades inherentes a las falacias.

Según el famoso satírico Jonathan Swift, “El argumento es el peor tipo de conversación”. Puede estar inclinado a estar de acuerdo. Cuando la gente discute, está involucrada en conflictos y por lo general no es bonito. A veces aparece así porque las personas recurren a argumentos falaces o declaraciones falsas, o simplemente no se tratan con respeto. Se ponen a la defensiva, tratan de demostrar sus propios puntos, y no se escuchan.

Pero esto no debería ser lo que sucede en el argumento escrito. En cambio, cuando hagas un argumento en tu escritura, querrás presentar tu posición con puntos lógicos, apoyando cada punto con fuentes apropiadas. Querrás darle a tu audiencia todas las razones para percibirte como ético y digno de confianza. Su público esperará que los trate con respeto, y que presente su argumento de una manera que no los ponga a la defensiva. Contribuye a tu credibilidad construyendo argumentos sólidos y usando argumentos estratégicos con habilidad y planeación.

En esta sección discutiremos brevemente la forma clásica de un argumento, una interpretación más moderna, y finalmente siete argumentos básicos que puede optar por usar. Imagina que estas son herramientas en tu caja de herramientas y que quieres saber cómo se usa cada una de manera efectiva. Sepa que las personas que tratan de persuadirle —desde los telemarketers hasta los políticos— suelen tener estas herramientas a mano.

Empecemos con una estrategia retórica clásica. Pide al retórico, orador o autor que enmarque los argumentos en los siguientes pasos:

Tabla\(\PageIndex{1}\) L Estrategia retórica clásica

1. Exordio	Prepara a la audiencia para considerar tu argumento
2. Narración	Proporciona a la audiencia los antecedentes o contexto necesarios para su argumento
3. Proposición	Presenta su reclamo siendo argumentado en el documento
4. Confirmación	Ofrece a la audiencia evidencia para apoyar su argumento
5. Refutación	Introduce a la audiencia y luego descuenta o refuta los contraargumentos u objeciones
6. Peroración	Tu conclusión de tu argumento

Este es un patrón estándar en retórica y probablemente lo verás tanto en cursos de habla como de inglés. El patrón es útil para guiarte en la preparación de tu documento y puede servir como una valiosa lista de verificación para asegurar que estás preparado. Si bien este patrón formal tiene distintas ventajas, es posible que no lo veas usado exactamente como se indica aquí a diario. Lo que te puede ser más familiar es la estrategia retórica de Stephen Toulmin, que se centra en tres elementos principales (Tabla\(\PageIndex{2}\)).

La estrategia retórica de tres partes de Table\(\PageIndex{2}\) Toulmin

Element	Descripción	Ejemplo
1. Reclamación	Su declaración de creencia o verdad	Es importante esterilizar o castrar a tu mascota.
2. Datos	Sus motivos justificativos para la reclamación	Millones de mascotas no deseadas son eutanasiadas cada año.
3. Warrant	Usted crea la conexión entre la reclamación y los motivos justificativos	Las mascotas esterilizadas o castradas no se reproducen, impidiendo la producción de animales no deseados.

La estrategia retórica de Toulmin es útil porque hace explícita la afirmación, ilustra claramente la relación entre la afirmación y los datos, y permite al lector seguir el razonamiento del escritor. Puede que tengas una buena idea o punto, pero tu audiencia querrá saber cómo llegaste a ese reclamo o punto de vista. La orden aborda la pregunta inherente y a menudo no dicha, “¿Por qué estos datos son tan importantes para su tema?” Al hacerlo, te ayuda a ilustrar las relaciones entre la información para tu audiencia.

Estrategias de Argumentación Efectiva: GASCAP/T

Aquí hay una manera útil de organizar y recordar siete estrategias argumentativas clave:

1. Argumento por G eneralización
2. Argumento por una nalogía
3. Argumento de S ign
4. Argumento por C onsequence
5. Argumento por A uthority
6. Argumento por P rinciple
7. Argumento por T estimación

Richard Fulkerson señala que una sola estrategia es suficiente para hacer un argumento algunas veces, pero a menudo es mejor combinar varias estrategias para hacer un argumento efectivo (Fulkerson, 1996). Organizó las estrategias argumentativas de esta manera para comparar las diferencias, resaltar las similitudes y permitir su discusión. Este modelo, a menudo llamado por sus siglas GASCAP, es una estrategia útil para resumir seis argumentos clave y es fácil de recordar. Aquí la hemos adaptado, añadiendo un argumento que suele utilizarse en los discursos y presentaciones de hoy, el argumento por testimonio. Tabla\(\PageIndex{3}\) presenta cada argumento, proporciona una definición de la estrategia y un ejemplo, y examina formas de evaluar cada enfoque.

Tabla\(\PageIndex{3}\): Estrategias GASCAP/T

	Argumento por	Reclamación	Ejemplo	Evaluación
G	Generalización	Lo que sea cierto de un buen ejemplo o muestra será cierto de todo lo que le guste o de la población de la que vino.	Si puedes votar, conducir y morir por tu país, también deberías permitirte comprar alcohol.	Sistema STAR: Para que sea confiable, necesitamos un (S) número suficiente de (T) ejemplos típicos, (A) precisos y (R) confiables.
A	Analogía	Dos situaciones, las cosas o las ideas son iguales en formas observables y tenderán a ser iguales en muchas otras formas	El alcohol es una droga. Así es el tabaco. Alteran las percepciones, tienen un impacto en los sistemas fisiológicos y psicológicos, y son sustancias reguladas federalmente.	Esté atento a los adverbios que terminan en “ly”, a medida que califican, o disminuir la relación entre los ejemplos. Palabras como “probablemente”, “tal vez”, “podría,” “puede” o “generalmente” debilitar la relación.
S	Signo	Estadísticas, hechos o casos indican significado, al igual que una señal de alto significa “alto”.	Los accidentes automovilísticos que involucran alcohol ocurren a tasas significativas entre adultos de todas las edades en los Estados Unidos.	Evaluar la relación entre el signo y buscar correlación, donde el presentador dice lo que “significan” los hechos. ¿Eso dice el letrero? ¿Dice más? ¿Qué no se dice? ¿Es relevante?
C	Causa	Si siempre aparecen dos condiciones juntas, están causalmente relacionadas.	La industria de seguros de Estados Unidos ha estado involucrada significativamente en la legislación estatal y nacional que requiere pruebas de seguro, cambios en las licencias de conducir graduadas y el cambio nacional en la edad para beber de 18 a 21 años.	Cuidado con el pensamiento “después del hecho, por lo tanto, por el hecho” (post hoc, ergo propter hoc). Puede que no haya una conexión clara, y puede que no sea el panorama completo. Madres contra la conducción en estado de ebriedad también podrían haber estado involucradas con cada ejemplo de legislación.
A	Autoridad	Lo que indica una fuente creíble es probablemente cierto.	De acuerdo con la Junta Nacional de Seguridad en el Transporte, los conductores mayores están cada vez más involucrados en accidentes automovilísticos.	¿Es legítima la fuente y es confiable su información? Los institutos, las juntas directivas y las personas a menudo tienen agendas y puntos de vista distintos.
P	Principio	Una verdad aceptada o propiamente dicha	El cambio en la edad para beber nunca fue sometido a votación. No se trata del alcohol, se trata de nuestra libertad de expresión en una sociedad democrática.	¿Se acepta generalmente el principio que se invoca? ¿La reclamación, los datos o la orden están realmente relacionados con el principio enunciado? ¿Hay excepciones comunes al principio? ¿Cuáles son las consecuencias prácticas de seguir el principio en este caso?
T	Testimonio	Experiencia personal	He perdido amigos de 18 a 67 años por el alcohol. Impacta a todas las edades, y sus efectos son acumulativos. Déjame hablarte de dos amigos en particular.	¿Es auténtico el testimonio? ¿Es relevante? ¿Es representativo de las experiencias ajenas? Utilizar el sistema STAR para ayudar a evaluar el uso del testimonio.

Evidencia

Ahora que hemos delineado claramente varias estrategias argumentativas, ¿cómo apoya su posición con pruebas o órdenes judiciales? Si tu premisa o el trasfondo desde el que comienzas es válido, y tu reclamo es claro y claramente relacionado, el público, naturalmente, dirigirá su atención para “probarlo”. Aquí es donde la relevancia de la evidencia adquiere particular importancia. Aquí hay tres pautas a considerar con el fin de asegurar que su evidencia pasa el “¿y qué?” prueba de relevancia en relación con su reclamo. Asegúrese de que su evidencia tenga los siguientes rasgos:

1. De apoyo. Los ejemplos son claramente representativos, las estadísticas son precisas, el testimonio es autoritario y la información es confiable.
2. Relevante. Los ejemplos se relacionan claramente con el reclamo o tema, y no estás comparando “manzanas con naranjas”.
3. Eficaz. Los ejemplos son claramente los mejores disponibles para respaldar el reclamo, la calidad se prefiere a la cantidad, solo hay unas pocas estadísticas, hechos o datos bien elegidos.

Apelando a las emociones

Si bien hemos resaltado varios puntos a considerar al seleccionar información que respalde su afirmación, sepa que Aristóteles prefirió fuertemente un argumento basado en la lógica sobre la emoción. ¿Se puede decir lo mismo de su audiencia, y en qué grado es la emoción y su atractivo en su audiencia una parte de la vida moderna?

Las emociones son una reacción psicológica y física, como el miedo o la ira, a estímulos que experimentamos como sentimiento. Nuestros sentimientos o emociones impactan directamente en nuestro propio punto de vista y disposición para comunicarnos, pero también influyen en cómo, por qué y cuándo decimos las cosas. Las emociones influyen no sólo en cómo dices o en lo que dices, sino también en cómo escuchas o lo que escuchas. A veces, las emociones pueden ser desafiantes de controlar. Las emociones moverán a tu audiencia, y posiblemente incluso te moverán, a cambiar o actuar de ciertas maneras.

Aristóteles pensó que la mejor y más preferible forma de persuadir a un público era mediante el uso de la lógica, libre de emociones. También reconoció que las personas suelen estar motivadas, incluso manipuladas, por la explotación de sus emociones. En un contexto empresarial, seguimos inmersos en este debate, exigiendo conocer los hechos separados de la opinión personal o agenda, pero ver el uso del atractivo emocional para vender productos.

Los expertos en marketing son famosos por crear una necesidad o asociar una emoción con una marca o etiqueta para venderla. Hablarás el idioma de tu audiencia en tu documento, y puedes optar por apelar a la emoción, pero debes considerar cómo funciona la estrategia, ya que puede considerarse una herramienta que tiene dos aristas.

Si pensamos en el atractivo a la emoción como un cuchillo, podemos ver que tiene dos aristas. Un borde puede cortar tu audiencia, y el otro puede cortarte a ti. Si adelanta una apelación a la emoción en su documento sobre la esterilización y castración de mascotas, y discute los millones de mascotas no deseadas que mueren cada año, puede provocar una respuesta emocional. Si usa este enfoque repetidamente, su audiencia puede cansarse de este enfoque y perderá su efectividad. Si cambias tu tema por el uso de animales en la investigación, puede aplicarse la misma estrategia, pero los intentos repetidos de provocar una respuesta emocional pueden ser contraproducentes (es decir, en esencia, “cortarte”) y producir una respuesta negativa llamada “resistencia emocional”.

La resistencia emocional implica cansarse, muchas veces hasta el punto del rechazo, de escuchar mensajes que intentan provocar una respuesta emocional. Los llamamientos emocionales pueden desgastar la capacidad de la audiencia para recibir el mensaje. Como describió Aristóteles, ethos (credibilidad), logos (lógica) y pathos (pasión, entusiasmo y respuesta emocional) constituyen los bloques de construcción de cualquier documento. Depende de usted crear un documento equilibrado, donde pueda apelar a la emoción, pero elija usarlo juiciosamente.

En un punto relacionado, el uso de un atractivo emocional también puede perjudicar su capacidad de escribir de manera persuasiva o efectiva. Por ejemplo, si eliges presentar un artículo sobre el suicidio para persuadir a la gente de que no lo cometan y empiezas a mostrar una foto de tu hermano o hermana que perdiste por suicidio, tu respuesta emocional puede nublar tu juicio y entorpecer tu pensamiento. Nunca uses una historia personal, o incluso una historia de alguien que no conoces, si la inclusión de esa historia te hace perder el control. Si bien es importante discutir temas relevantes, debes evaluar tu relación con el mensaje. Tus documentos no deben ser un ejercicio en terapia. De lo contrario, sacrificarás ethos y credibilidad, incluso tu efectividad, si la “pierdes” porque realmente no estás listo para discutir el tema.

Reconocer falacias

“Falacia” es otra forma de decir lógica falsa. Falacias o trucos retóricos engañan a tu audiencia con su estilo, drama o patrón, pero agregan poco a tu documento en términos de sustancia. Es mejor evitarlos porque en realidad pueden restarle valor a tu efectividad. Existen varias técnicas o “trucos” que permiten al escritor confiar en el estilo sin ofrecer argumentos sustantivos, oscurecer el mensaje central, o torcer los hechos para su propio beneficio. Tabla\(\PageIndex{4}\) examina las ocho falacias clásicas. Aprende a reconocerlos para que no puedan ser usados en tu contra, y aprende a evitar usarlos con tu audiencia.

\(\PageIndex{4}\)Falacias de mesa

Falacia	Definición	Ejemplo
1. Arenque Rojo	Cualquier desvío pretendía distraer la atención del tema principal, particularmente relacionando el tema con un miedo común.	No se trata sólo de la pena de muerte; se trata de las víctimas y de sus derechos. No querrías ser víctima, pero si lo fueras, querrías justicia.
2. Hombre de Paja	Un argumento débil establecido para refutar fácilmente y distraer la atención de argumentos más fuertes.	Mira la idea de que los delincuentes que cometen asesinato deben ser liberados después de algunos años de rehabilitación. ¡Piensa en lo inseguras que serían nuestras calles entonces!
3. Mendigar la pregunta	Afirmando la verdad del mismo asunto en cuestión, como si ya fuera una conclusión obvia.	Sabemos que serán liberados y desatados sobre la sociedad para que repitan sus crímenes una y otra vez.
4. Argumento Circular	La proposición se utiliza para probarse a sí misma. Asume lo mismo que pretende probar. Relacionado con mendigar la pregunta.	Una vez un asesino, siempre un asesino.
5. Ad Populum	Apela a una creencia común de algunas personas, a menudo perjudiciales, y afirma que todos tienen esta creencia. También se llama falacia al carro, ya que la gente “se sube al carro” de una visión popular percibida.	La mayoría de la gente preferiría deshacerse de algunas “manzanas podridas” y mantener nuestras calles seguras.
6. Ad Hominem o “Argumento contra el Hombre”	Argumento en contra del hombre en lugar de su mensaje. Afirmar que el argumento de alguien es incorrecto únicamente por algo sobre la persona y no sobre el argumento en sí.	Nuestro representante es un borracho y mujeriego. ¿Cómo podemos confiar en él en los temas de seguridad y familia?
7. No Sequitur o “No Sigue”	La conclusión no se desprende de las premisas. No están relacionados.	Desde la década de 1960 liberal, hemos visto un aumento en los condenados a los que se les despidió del corredor de la muerte.
8. Post Hoc Ergo Propter Hoc o “Después de esto, por lo tanto a causa de esto”	También se le llama correlación coincidente.	Los índices de mortalidad violenta bajaron una vez que comenzaron a dar a conocer las ejecuciones.

Consideraciones éticas en la persuasión

En su libro Ética en la comunicación humana, Richard Johannesen ofrece once puntos a considerar a la hora de comunicarse. A pesar de que están relacionados con hablar en público, también son útiles en la escritura de negocios. Podrán notar que muchas de sus precauciones están claramente relacionadas con las falacias que hemos discutido. Sus puntos principales reiteran muchos de los puntos a lo largo de este capítulo y deben tenerse en cuenta al preparar, y presentar, su mensaje persuasivo Johannesen, 1996).

No

• utilizar pruebas falsas, fabricadas, tergiversadas, distorsionadas o irrelevantes para apoyar argumentos o afirmaciones;
• utilizar intencionalmente razonamientos no compatibles, engañosos o ilógicos;
• representarse a sí mismo como informado o un “experto” sobre un tema cuando no lo esté;
• utilizar apelaciones irrelevantes para desviar la atención del tema en cuestión;
• pedirle a su audiencia que vincule su idea o propuesta con valores, motivos u objetivos cargados de emociones con los que en realidad no está relacionada;
• engañar a su audiencia ocultando su propósito real, su interés propio, el grupo que representa o su posición como defensor de un punto de vista;
• distorsionar, ocultar o tergiversar el número, alcance, intensidad o características indeseables de las consecuencias o efectos;
• utilizar apelaciones emocionales que carezcan de una base de evidencia o razonamiento de apoyo;
• simplifique demasiado las situaciones complejas y cargadas de gradación en puntos de vista o elecciones simplistas, de dos valores, o bien polares;
• pretender certeza donde la tentatividad y los grados de probabilidad serían más precisos;
• abogar por algo en lo que usted mismo no cree.

Aristóteles dijo que la marca de una buena persona, bien hablada, era un claro mando de la facultad de observar en cualquier caso dado los medios de persuasión disponibles. Discutió la idea de percibir los diversos puntos de vista relacionados con un tema y su consideración reflexiva. Si bien es importante poder percibir la complejidad de un caso, no se le pide ser abogado y defender a un cliente.

En tu mensaje para persuadir, considera la honestidad y la integridad al armar tus argumentos. Su audiencia apreciará su consideración reflexiva de más de una visión y su comprensión de la complejidad del tema, construyendo así su ethos, o credibilidad, al presentar su documento. Tenga cuidado de no estirar los hechos, o armarlos sólo para probar su punto; en cambio, probar el argumento por sus propios méritos. El engaño, la coerción, el sesgo intencional, la manipulación y el soborno no deberían tener cabida en tu mensaje para persuadir.

Llave para llevar

El arte de argumentar por escrito implica presentar evidencia solidaria, relevante, efectiva para cada punto y hacerlo de manera respetuosa y ética.

Ejercicios

1. Seleccione una pieza de escritura persuasiva, como un ensayo de opinión de periódico, un artículo de revista o una publicación de blog. Examina el argumento, los puntos principales y cómo los apoya el escritor. ¿Qué estrategias del apartado anterior utiliza el escritor? ¿El escritor usa alguna falacia o viola algún principio ético? Discuta sus resultados con sus compañeros de clase.
2. Encuentra un eslogan o logotipo que percibas como persuasivo y compártelo con tus compañeros de clase.
3. Encuentra un ejemplo de un escrito que parece querer ser persuasivo, pero que no consigue hacer el trabajo. Escribe una breve reseña y compártela con tus compañeros de clase.
4. ¿De qué manera podría implicar ética la elección de cómo organizar un documento? Explique su respuesta y discuta con su clase.

Referencias

• Fulkerson, R. (1996). El modelo de argumento de Toulmin y la enseñanza de la composición. En E. Barbara, P. Resch, & D. Tenney (Eds.), Argumento revisitado: argumento redefinido: negociación que significa el aula de composición (pp. 45—72). Thousand Oaks, CA: Salvia.
• Johannesen, R. (1996). La ética en la comunicación humana (4ª ed.). Prospect Heights, IL: Prensa Waveland.
• Toulmin, S. (1958). Los usos del argumento. Nueva York, NY: Cambridge University Press.