13.6: Mensaje de ventas
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- Discutir un mensaje básico de ventas e identificar su propósito central
- Detallar las partes principales de un mensaje de ventas y comprender estrategias para el éxito
Un mensaje de ventas es el mensaje persuasivo central que intriga, informa, persuade, llama a la acción y cierra la venta. No todos los mensajes de ventas harán una venta directa, pero el objetivo sigue siendo. Ya sea que su mensaje de ventas esté incrustado en una carta, representado en una propuesta o transmitido por radio o televisión, el propósito sigue siendo el mismo.
Los mensajes de ventas a menudo se discuten en términos de razón versus emoción. Cada mensaje tiene elementos de ethos, o credibilidad; pathos, o pasión y entusiasmo; y logos, o lógica y razón. Si tu mensaje de ventas se enfoca exclusivamente en la razón con hechos fríos y duros y nada más que los hechos, puedes atraer a alguna audiencia, pero ciertamente no a la mayoría. Los compradores toman decisiones de compra tanto por la emoción como por la razón, e incluso si han investigado todos los datos relevantes sobre los productos de la competencia, la decisión aún puede reducirse al impulso, la emoción y el deseo. Si su mensaje de ventas se centra exclusivamente en la emoción, con poca o ninguna sustancia, puede que no se tome en serio. Por último, si su mensaje de ventas no parece tener credibilidad, el mensaje será desestimado. En el caso del mensaje de ventas, es necesario satisfacer las necesidades de la audiencia que varían mucho.
En general, los apelos a la emoción despiertan curiosidad y llaman nuestra atención, pero también se debe incluir algo de atención a la razón y a los hechos. Eso no significa que necesitemos deletrear el manual técnico del producto en el mensaje de apertura de venta, sino que la información básica sobre el diseño o las características, de formas específicas y concretas, puede ayudar a una audiencia a darle sentido a su mensaje y al producto o servicio. Evite usar demasiados términos abstractos o referencias, ya que no todos los entenderán. Quieres que tu mensaje de ventas haga el trabajo, no el público.
Formato para un mensaje de ventas común
Un mensaje de ventas tiene las cinco partes principales de cualquier mensaje persuasivo.
| Declaración de atención | Usa humor, novedad, sorpresa, o lo inusual para llamar la atención. |
| Introducción | Genere interés apelando a necesidades y deseos comunes, e incluya una declaración de propósito para establecer expectativas. |
| Cuerpo | Establezca credibilidad, discuta características atractivas y compare con la competencia, abordando inquietudes o posibles preguntas antes de siquiera ser consideradas. |
| Conclusión | Resumirlo y ofrecer pasos de solución o llamadas a la acción, motivando a la audiencia a dar el siguiente paso. Cuanto menor sea el paso, más probable es que el público cumpla. Configure su audiencia para un cierre efectivo. |
| Mensaje residual | Haz la venta, haz que te recuerden y asegúrate de que tus últimas palabras se relacionen con la información más importante, como un número de teléfono de contacto. |
Llamando la atención
Tu mensaje de ventas competirá con cientos de otros mensajes y quieres que destaque (Price, D., 2005). Una manera efectiva de hacerlo es asegurarse de que su declaración o declaraciones de atención e introducción indiquen claramente cómo se beneficiará el lector u oyente.
- ¿El producto o servicio ahorrará tiempo o dinero?
- ¿Los hará quedar bien?
- ¿Los entretendrá?
- ¿Los va a satisfacer?
Independientemente del producto o servicio, el público va a considerar primero lo que hay en él para ellos. Un beneficio es lo que gana el comprador con la compra y es fundamental para tu mensaje de ventas. Pueden ganar estatus social, popularidad, atractivo sexual, o incluso reducir o eliminar algo que no quieren. Su mensaje de ventas debe comunicar claramente los beneficios de su producto o servicio (Winston, W., y Granat, J., 1997).
Estrategias de mensajes de ventas para el éxito
Su producto o servicio puede venderse solo, pero si requiere un mensaje de ventas, es posible que desee considerar estas estrategias para el éxito:
- Comienza con tu mayor beneficio. Úselo en el título, línea de asunto, subtítulo o declaración de atención. Las audiencias tienden a recordar la información desde el principio y el final de un mensaje, pero tienen menos memoria sobre los puntos medios. Haz que tu primer paso cuente resaltando primero la mejor característica.
- Da pequeños pasos. Una cosa a la vez. Promover, informar y persuadir sobre un producto o servicio a la vez. Quieres escuchar “sí” y realizar la venta asociada, y si confundes a la audiencia con demasiada información, demasiadas opciones, pasos a considerar, o productos o servicios relacionados, es más probable que escuches “no” como respuesta defensiva ya que el comprador intenta no equivocarse. Evite confusiones y manténgalo simple.
- Conoce a tu audiencia. Cuanta más investigación de antecedentes pueda hacer sobre su comprador, mejor podrá anticiparse a sus deseos y necesidades específicas e individualizar su mensaje de ventas para satisfacerlos.
- Dirigir con emoción, seguir con razón. Gana la atención del público con drama, humor o novedad y sigue con hechos específicos que establecen tu credibilidad, brindan más información sobre el producto o servicio, y conducen a tu llamado a la acción para realizar la venta.
Estos cuatro pasos pueden ayudar a mejorar su mensaje de ventas y sus ventas. Invierta su tiempo en planificación y preparación, y considere las necesidades de la audiencia mientras prepara su mensaje de ventas.
Figura\(\PageIndex{1}\): Ejemplo de mensaje de ventas por correo electrónicoLlave para llevar
Un mensaje de ventas combina emoción y razón, y refuerza la credibilidad, para crear interés en un producto o servicio que lleve a una venta.
Ejercicios
- Crea tu propio mensaje de ventas por correo electrónico en cien palabras o menos. Compártelo con la clase.
- Identifique un mensaje de ventas que considere efectivo. Compártelo con compañeros de clase y discuta por qué percibes que es efectivo.
- Por favor considere una compra que realizó recientemente. ¿Qué te motivó a comprar y por qué elegiste completar la compra? Comparte los resultados con tus compañeros de clase.
- ¿Estás más motivado por la emoción o la razón? Haz esa pregunta a diez amigos y publica tus resultados.
Referencias
- Precio, D. (2005, 30 de octubre). ¡Cómo comunicar tu mensaje de ventas para que los compradores tomen medidas ahora! Recuperado el 14 de junio de 2009, de ezinearticles.com: http://ezinearticles.com/?How-To-Communicate-Your-Sales-Message-So-Buyers-Take-Action-Now! &id=89569.
- Winston, W., & Granat, J. (1997). Publicidad persuasiva para emprendedores y propietarios de pequeñas empresas: Cómo crear mensajes de ventas más efectivos. Nueva York, NY: Routledge.