5.4: Propuestas
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Para tener éxito en los negocios y la industria, debes estar familiarizado con la propuesta de negocio. Al igual que un informe, con varios elementos comunes y discurso persuasivo, una propuesta de negocio justifica su producto o servicio. Las propuestas de negocio son documentos diseñados para hacer un atractivo persuasivo a la audiencia para lograr un resultado definido, a menudo proponiendo una solución a un problema.
Elementos comunes de la propuesta
Idea
Las propuestas de negocio efectivas se construyen alrededor de una gran idea o solución. Si bien es posible que pueda presentar su producto, servicio o solución normal de una manera interesante, desea que su documento y su solución se destaquen en el contexto de propuestas competidoras. ¿Qué hace que tu idea sea diferente o única? ¿Cómo puede satisfacer mejor las necesidades de la empresa que otros proveedores? ¿Qué te hace tan especial? Si la decisión de compra se toma únicamente sobre el precio, puede dejarle poco espacio para subrayar el valor del servicio, pero el seguimiento de la venta tiene valor. Por ejemplo, no consideres solo el costo de la unidad sino también su mantenimiento. ¿Cómo puede el mantenimiento ser parte de su solución, distinto del resto? Además, su propuesta puede enfocarse en un producto común donde pueda anticipar varios proveedores a precios similares. ¿Cómo puede diferenciarse del resto subrayando las relaciones a largo plazo, la capacidad demostrada para entregar o la capacidad de anticiparse a las necesidades de la compañía? Las propuestas de negocio necesitan tener una idea o solución atractiva para ser efectivas.
Categorías tradicionales
Puedes ser creativo en muchos aspectos de la propuesta de negocio, pero puede ser ventajoso seguir las secciones tradicionales (usando encabezados descriptivos o funcionales adecuados a tu propuesta). Las empresas esperan ver la información en un orden específico, al igual que un currículum o incluso una carta. Cada aspecto de tu propuesta tiene su lugar, así que asegúrate de usar secciones de manera efectiva para resaltar tu producto o servicio. Cada sección es una oportunidad para vender, y debe reforzar su credibilidad, su pasión y la razón por la que su solución es simplemente la mejor. Estas secciones se describen en la Tabla\(\PageIndex{1}\).
Tabla Secciones\(\PageIndex{1}\) típicas en una propuesta
| Sección | Descripción |
| Portada | Portada con nombre, título, fecha y referencia específica para solicitar propuesta en su caso. |
| Resumen ejecutivo | Al igual que un resumen en un informe, este es un resumen integral del producto o servicio y cómo cumple con los requisitos y supera las expectativas. |
| Antecedentes | Discuta el historial de su producto, servicio y/o compañía y considere enfocarse en la relación entre usted y el lector y/o compañías similares. ¿Cuál es la necesidad o problema del negocio que usted y/o su empresa pueden resolver? ¿Qué hace que usted y/o su empresa sean la mejor opción para resolver este problema o proporcionar el producto o servicio? |
| Propuesta | La idea. Quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo. Hágalo claro y conciso. No desperdicies palabras, y no exageres. Utilice un razonamiento claro y bien respaldado para demostrar su producto o servicio. |
| Beneficios | ¿Cómo se beneficiará el lector del producto o servicio? Sea claro, conciso, específico y proporcione una lista completa de beneficios inmediatos, cortos y a largo plazo para la compañía. ¿Qué existe actualmente en el mercado, incluidos los productos o servicios de la competencia, y cómo se compara su solución? |
| Cronología | Una presentación clara, a menudo con ayudas visuales, del proceso, de principio a fin, con puntos de referencia específicos, fechados. |
| Finanzas | ¿Cuáles son los costos iniciales, cuándo se pueden anticipar los ingresos, cuándo habrá un retorno de la inversión (si corresponde)? ¿Cuáles son los costos monetarios, los costos de personal y otros costos? La propuesta puede implicar un costo fijo único, pero el producto o servicio podría entregarse más de una vez, por lo que se requiere un plan financiero extendido que anote los costos a lo largo del tiempo. ¿Cuáles son los ingresos potenciales (si corresponde)? |
| Conclusión | Replantee sus puntos principales con claridad. Átalos con un tema común y haz que tu propuesta sea memorable y profesional. |
Tono y formato profesional
Un documento profesional es un requisito básico. Si es menor que profesional, puede contar con su pronta destitución. No debe haber errores en la ortografía o la gramática, y toda la información debe ser concisa, precisa y claramente referenciada cuando sea apropiado. La información relacionada con la credibilidad debe ser fácil de encontrar y claramente relevante, incluida la información de contacto. Si el documento existe en forma de copia impresa, debe imprimirse con membrete. Si el documento se presenta en forma electrónica, deberá estar en un formato de archivo que presente su documento como pretendía. Los archivos de procesamiento de textos pueden cambiar o ajustar su formato en función de factores que no puede controlar, como el tamaño de la pantalla, y la información puede cambiar de lugar, lo que dificulta su comprensión. En este caso, se puede utilizar un formato de documento portátil (PDF) —un formato para documentos electrónicos— para preservar la ubicación del contenido y evitar cambios involuntarios de formato cuando se muestra.
Las propuestas eficaces y persuasivas suelen ser breves. Las propuestas claras y concisas sirven bien a la audiencia y limitan el rango de información para evitar confusiones.
Dos tipos de propuestas de negocio
Solicitado
Si se le ha pedido que presente una propuesta, se considera solicitada. La solicitud puede venir en forma de solicitud directa verbal o escrita, pero normalmente las solicitaciones son indirectas, de oferta abierta al público, y publicadas formalmente para que todos las vean. Una solicitud de propuesta (RFP), una solicitud de cotización (RFQ) y una invitación a licitación (IFB) son formas comunes de solicitar propuestas de negocios para los negocios, la industria y el gobierno.
Las RFP suelen especificar el producto o servicio, las pautas para la presentación y los criterios de evaluación. Las RFQ enfatizan el costo, aunque el servicio y el mantenimiento pueden ser parte de la solicitud. Los IFB suelen ser específicos del trabajo en el sentido de que abarcan un proyecto que requiere una línea de tiempo, mano de obra y materiales. Por ejemplo, si un distrito escolar local anuncia la construcción de una nueva escuela primaria, normalmente tienen archivados los planos de arquitecto e ingeniería, pero necesitan un contratista con licencia para construirla.
No solicitado
Las propuestas no solicitadas son las “llamadas frías” de la redacción empresarial. Requieren un conocimiento profundo del mercado, producto y/o servicio, y su presentación suele ser general en lugar de específica para el cliente. Sin embargo, pueden adaptarse a negocios específicos con tiempo y esfuerzo, y el conocimiento demostrado de necesidades o requisitos específicos puede transformar una propuesta genérica similar a un folleto en un mensaje de ventas efectivo. Sin embargo, llevar su mensaje personalizado a su público objetivo suele ser un desafío significativo si no se ha solicitado directa o indirectamente. Las propuestas no solicitadas suelen ser consideradas como materiales de marketing, destinados más a estimular el interés por un contacto de seguimiento que a realizar ventas directas. Una propuesta dirigida suele ser su enfoque más efectivo.
Atribución
Este capítulo contiene material tomado del Capítulo 9.2 “Propuesta de negocio” en Comunicación Empresarial para el Éxito y se utiliza bajo una licencia CC-BY-NC-SA 4.0 Internacional.