5.7: Mensajes persuasivos
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En general, los apelos a la emoción despiertan curiosidad y llaman nuestra atención, pero también se debe incluir algo de atención a la razón y a los hechos. Eso no significa que necesitemos deletrear el manual técnico del producto en el mensaje de apertura de venta, sino que la información básica sobre el diseño o las características, de formas específicas y concretas, puede ayudar a una audiencia a darle sentido a su mensaje y al producto o servicio. Evite usar demasiados términos abstractos o referencias, ya que no todos los entenderán. Quieres que tu mensaje persuasivo haga el trabajo, no el público.
Formato típico de un mensaje persuasivo
Las cuatro partes de un mensaje persuasivo se muestran en la Tabla\(\PageIndex{1}\).
| Parte | Descripción |
|---|---|
| Declaración de atención (o gancho) | Usa el humor, la novedad, la sorpresa, un hecho inusual, o una pregunta para llamar la atención de tu público. |
| Introducción | Genere interés apelando a las necesidades y deseos de su audiencia e incluya una declaración de propósito para establecer expectativas. |
| Explicación | Establezca credibilidad y construya su relación con su audiencia, discuta características atractivas y compare con los competidores que abordan inquietudes o posibles preguntas antes de que sean consideradas. |
| Llamado a la acción | Resumirlo y ofrecer pasos de solución o llamadas a la acción, motivando a tu audiencia a dar el siguiente paso. Cuanto más pequeño sea el paso, más probable es que su audiencia cumpla. Configure su audiencia para un cierre efectivo. Debe quedar claro qué debe hacer tu audiencia, cuándo y cómo. |
Tu mensaje persuasivo competirá con cientos de otros mensajes que recibe tu audiencia y quieres que destaque (Price, 2005). Una manera efectiva de hacerlo es asegurarse de que su declaración de atención (o gancho) y su introducción indiquen claramente cómo se beneficiará su audiencia. Por ejemplo:
- ¿El producto o servicio ahorrará tiempo o dinero?
- ¿Hará que se vean bien?
- ¿Los entretendrá?
- ¿Los va a satisfacer?
Independientemente del producto o servicio, el público va a considerar primero lo que hay en él para ellos. Un beneficio es lo que gana la audiencia haciendo lo que le pides que hagan y esto es fundamental para tu mensaje persuasivo. Pueden ganar estatus social, popularidad, o incluso reducir o eliminar algo que no quieren. Su mensaje persuasivo debe comunicar claramente los beneficios de su producto o servicio (Winston & Granat, 1997).
Estrategias para mensajes persuasivos
Su producto o servicio puede venderse solo, pero es posible que desee considerar usar algunas estrategias para ayudar a garantizar su éxito:
- Comienza con tu mayor beneficio. Úselo en el título, línea de asunto, subtítulo o declaración de atención. Las audiencias tienden a recordar la información desde el principio y el final de un mensaje, pero tienen menos memoria sobre los puntos medios. Haz que tu primer paso cuente resaltando primero la mejor característica.
- Da pasos de bebé. Promover, informar y persuadir sobre un producto o servicio a la vez. Quieres escuchar “sí”, y si confundes a la audiencia con demasiada información, demasiadas opciones, pasos a considerar, o productos o servicios relacionados, es más probable que escuches “no” como respuesta defensiva ya que la audiencia trata de no equivocarse. Evite confusiones y manténgalo simple.
- Conoce a tu audiencia. Cuanta más investigación de antecedentes puedas hacer en tu audiencia, mejor podrás anticipar sus deseos y necesidades específicas y adaptar tu mensaje persuasivo para satisfacerlos.
- Dirige con emoción, y sigue con razón. Gana la atención del público con drama, humor o novedad y sigue con hechos específicos que establecen tu credibilidad, brindan más información sobre el producto o servicio y conducen a tu llamado a la acción.
Estos cuatro pasos pueden ayudar a mejorar tus mensajes persuasivos. Invierte tu tiempo en planificación y preparación, y considera las necesidades de la audiencia mientras preparas tus mensajes. La figura\(\PageIndex{1}\) proporciona un ejemplo de un mensaje de correo electrónico persuasivo.
En este mensaje, el escritor ha combinado emoción y razón y reforzado su credibilidad para crear interés en su servicio, ojalá que conduzca a una venta.