7.2: Juego infantil - Manejo de dinámicas competitivas
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- ¿Cuánto debemos gastar en publicidad en cada mercado geográfico?
- ¿Cuánto debemos gastar en promoción en tienda?
- ¿Cuánto esfuerzo de ventas debemos dedicar a ganar nuevas tiendas para abastecer nuestros productos?
- ¿Cómo debemos establecer el precio normal para nuestras muñecas y sus accesorios?
- ¿Cuánto debemos gastar en ofertas especiales?
- ¿En qué canales de publicidad debemos gastar cuánto dinero para llegar a qué grupo de propietarios potenciales o ya activos?
Figura\(\PageIndex{1}\): Fuentes de ventas de Barbie cuando los niños pueden poseer ambos tipos de muñecas
Y recuerda que todas estas decisiones, y más, tenemos que reconocer que también queremos ser rentables, así que gastar más en todo no es una opción.
Podrías elaborar algunos lineamientos amplios y esperar que funcionen. Pero la posibilidad de que estas conjeturas estén cerca de lo que sería mejor es pequeña. Probablemente gastarás grandes sumas de dinero y esfuerzo tratando de hacer algo cambio que no lo hará, poner muy poco esfuerzo en mover algo que pueda y deba moverse, o hacer ambas cosas repetidamente.
Si realmente quieres averiguar qué es lo mejor para hacer en cualquier momento y entender cómo estas mejores decisiones se desarrollan a través del tiempo, entonces no tienes otra alternativa que encontrar la información sobre los flujos y opciones de los clientes. Entonces debes identificar cómo tus acciones y esfuerzos (junto con los de tus rivales) están alterando constantemente estos comportamientos. Sólo mediante el uso de inteligencia de mercado continua sobre estos recursos y flujos podrá tomar decisiones acertadas sobre las complejas cuestiones de la rivalidad con los clientes.
El caso decisivo para asumir estas preguntas y hacer el trabajo para averiguar qué está pasando y por qué surge de un punto que antes enfatizamos: ¡la gestión estratégica se trata de los caudales! Es por esto que las principales empresas globales están cambiando su planeación estratégica de marketing a una base de dinámica de estrategia.
Lista de verificación de acciones: Comprensión y gestión de la competencia a
Estos son algunos consejos para entender lo que está sucediendo en la batalla entre usted y sus competidores:
- Comienza con un gráfico de lo que ha sucedido, y es probable que suceda, a tu propia base de clientes, no solo cuántos hay en cada periodo, sino también cuántos se ganan y pierden.
- Para los clientes que ganas, identifica la tasa a la que algunos de estos se ganan de una población potencial de clientes previamente inactivos y cuántos se ganan de los rivales. Si tienes más de un competidor, enfoca la atención primero en aquellos que ofrecen la mayor amenaza o la mayor oportunidad.
- Intenta estimar o investigar la misma información para tus rivales.
- No olvides incluir el grupo de clientes compartidos que no son leales ni a ti ni a un competidor. Junto con los pasos anteriores, esto le dará una visión completa de qué clientes y clientes potenciales se están moviendo a qué ritmo entre las alternativas.
- Identifique qué efecto tienen sus decisiones, y las de sus competidores, para impulsar a los clientes a moverse, a las tarifas que hacen, entre los estados alternativos disponibles.
Si vendes a través de intermediarios, como una empresa de bienes de consumo que vende a través de minoristas, necesitarás hacer el mismo trabajo tanto para esos intermediarios como para los clientes finales.
Todo esto puede parecer un gran esfuerzo, y un gran cambio con respecto a la forma en que haces las cosas actualmente, pero recuerda, así es como funciona el mundo, así que si intentas tomar decisiones sin esta perspicacia, tendrás dificultades para tomar las decisiones correctas. Y recuerda, tus competidores pueden estar por delante de ti en este pensamiento.