10.5: Pronosticar la Demanda
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- Pronosticar demanda de un producto.
No hace falta decirlo, pero lo diremos de todos modos: sin suficientes clientes, tu negocio no irá a ninguna parte. Entonces, antes de adentrarte en el complejo y costoso mundo de desarrollar y comercializar un nuevo producto, hazte preguntas como las de la Figura 10.5 “Cuándo desarrollar y comercializar un nuevo producto”. Cuando Bob Montgomery se hizo estas preguntas, concluyó que tenía dos grupos de clientes para el PowerSki Jetboard: (1) los concesionarios que venderían el producto y (2) los entusiastas de los deportes acuáticos que lo comprarían y usarían. Su trabajo, por lo tanto, era diseñar un producto que los distribuidores quisieran vender y los entusiastas comprarían. Cuando confió en que podría satisfacer estos criterios, avanzó con sus planes para desarrollar el PowerSki Jetboard.
Figura 10.5 Cuándo desarrollar y comercializar un nuevo producto
Después de haber identificado a un grupo de clientes potenciales, su siguiente paso es averiguar todo lo que pueda sobre lo que piensan de su idea de producto. Recuerda: porque tu objetivo final es desplegar un producto que satisfaga las necesidades del cliente, necesitas saber con anticipación qué quieren tus clientes potenciales. Precisamente, ¿cuáles son sus necesidades insatisfechas? Hazles preguntas como estas (Ulrich & Eppinger, 2000; Allen, 2001):
- ¿Qué te gusta de esta idea de producto? ¿Qué es lo que no te gusta?
- ¿Qué mejoras harías?
- ¿Qué beneficios obtendrías de ello?
- ¿Lo comprarías? ¿Por qué, o por qué no?
- ¿Qué se necesitaría para que lo compres?
Antes de hacer una inversión sustancial en el desarrollo de un producto, debe hacerse otra pregunta más: ¿hay suficientes clientes dispuestos a comprar mi producto a un precio que me permita obtener ganancias? Responder a esta pregunta significa realizar una de las tareas más difíciles en los negocios: pronosticar la demanda de su producto propuesto. Existen varios enfoques posibles para esta tarea que se pueden utilizar solos o en combinación.