1.1: Introducción
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En contraste, Ken Smith es gerente de marca para una división de 900 millones de dólares de una importante compañía de productos de consumo. Ken se preocupa exactamente por las mismas cosas que Sara, solo en un alcance y escala diferentes. Cuenta con clientes que han apoyado el crecimiento del 8% de sus líneas de productos en cada uno de los últimos 2 años. Su reto, sin embargo, es cómo mantener esa tasa de crecimiento (que representa 72 millones de dólares en ventas) en mercados donde la imitación competitiva a lo largo del tiempo ha llevado a que los productos se vuelvan muy similares y la ventaja competitiva más difícil de conseguir.
El contexto y la magnitud de estos problemas son bastante diferentes, pero, en la raíz, son los mismos. Si eres Sara o Ken, el gerente general de una compañía de seguros que busca aumentar las pólizas vendidas, un director de United Way que busca aumentar las donaciones, o un director de recursos humanos que desea aumentar los negocios con personal interno en sus decisiones de contratación, tu pregunta es, cómo hacemos con éxito posicionarse contra la competencia y hacer crecer nuestro negocio? Si bien es un asunto complejo, la tarea de construir una estrategia de crecimiento tiene algunas ideas fundamentales simples. El objetivo de este libro es enseñarte estos conceptos fundamentales para que puedas implementarlos y luego enseñar a otros.
La enseñanza requiere desglosar lo que parece una tarea compleja en componentes más simples. Si bien no tendrá problemas para comprender los componentes, como el valor del cliente, las diferencias de posición competitiva y las capacidades de la empresa, lo que la mayoría de las empresas luchan es cómo las integra en la construcción de una estrategia de crecimiento efectiva. En este capítulo, consideraremos los fundamentos de la estrategia competitiva en el centro del marco que utilizamos y las razones por las que integrar estos principios es difícil y poco frecuente. Sin embargo, también señalaremos que los negocios que practican dicha integración ganan más dinero. En el centro de todo esto está la noción de que no puedes hacer crecer tu empresa (o tu escuela, tu organización sin fines de lucro, tus relaciones, la felicidad de tus voluntarios, para el caso) sin entender realmente el valor que buscan tus “clientes” y el valor que puedes crear para ellos.