3.3: Resumen del Capítulo- Una cuestión de elección
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Definir el contexto en un proyecto de 3 círculos es fundamental, ya que ayuda a los gerentes o analistas a entender realmente las decisiones que se toman, por qué se toman tales elecciones y dónde existen las oportunidades de crecimiento. Cuanto más clara y precisa se defina el contexto de decisión, más profundas son las percepciones, más fuerte es el análisis y, más lejos —paradójicamente—, más probabilidades de que las percepciones se generalicen a otros contextos. El valor real de un contexto bien definido es la capacidad de explorar realmente profundamente el valor buscado por el cliente.
Los principios clave de la definición del contexto incluyen:
- Definir claramente la “unidad” de la empresa en estudio, ¿con qué unidad está creando valor (un departamento, una línea de producto o servicio, usted o usted mismo, un departamento de servicios, etc.)?
- Defina claramente el segmento de clientes a quien le gustaría elegir su oferta. La clave es entender el valor que busca este segmento. La “selección” de segmentos presume que ya sabemos cómo se segmenta el mercado; de hecho, es posible que necesites un ejercicio de segmentación antes de poder seleccionar.
- Elija un competidor que sea un objeto viable de elección para el cliente.
- Recuerde que, aunque un contexto aparente “estrecho” pueda parecer excesivamente restrictivo, la profundidad de análisis resultante compensa con creces la amplitud limitada. Podemos aplicar el análisis a otros segmentos de clientes y competidores posteriormente.