6.3: Implicaciones de crecimiento para categorías de valor
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- Área A: Defiende y construye. El objetivo principal es mejorar y ampliar el Área A en relación con el Área C mediante la construcción de atributos y beneficios distintivos para los cuales tenemos una capacidad o identidad única, de una manera enfocada en los clientes objetivo.
- Área B: Mantener y defender la cimentación. Hay atributos y beneficios principales (apuestas de mesa) que debes entregar con la misma eficacia que los competidores para estar incluso en el juego.
- Área C: Apunte su valor (es decir, neutralice la ventaja de los competidores) donde sea rentable y coherente con la estrategia hacerlo. Ciertos déficits en el Área C pueden brindar la oportunidad de mejorar nuestra propuesta de valor neutralizando y quizás superando la ventaja del competidor. Alternativamente, vivir y dejar vivir.
- Áreas D, E: Corregir el valor negativo, eliminar o reducir los atributos no deseados, comunicarse mejor o encontrar nuevas capacidades. Estas son áreas con múltiples dimensiones para las cuales hay una variedad de direcciones de estrategia de crecimiento.
- Área F: Mejorar y explotar la deficiencia única del competidor. Esta es una decisión estratégica, pero tiene la posibilidad de mejorar la posición de valor de su oferta al ayudar a los clientes a descubrir más sobre lo que está legítimamente mal con la oferta del competidor.
- Área G: Buscar continuamente necesidades insatisfechas. Hay formas en las que el espacio en blanco puede ser explorado de manera estructurada y disciplinada. La exploración proporciona un medio para descubrir posibles nuevas fuentes de valor que pueden mejorar sustancialmente la conexión de los clientes con la oferta de la empresa.
Aquí, recorreremos estas ideas, expandiéndolas e introduciendo una serie de ilustraciones. Un punto importante aquí es que existe una secuencia lógica u orden con el que se deben evaluar las oportunidades de crecimiento. Vamos a sugerir una serie de opciones estratégicas de crecimiento, preguntas que motivarán una mirada concreta a una serie de ideas potenciales para aumentar el valor que reciben los clientes que mejorarán y fortalecerán la posición general de la firma. Siempre debemos tener en cuenta la fórmula de valor simple y el objetivo: potenciar ese valor general reconociendo que la firma podría mejorar ya sea el numerador o el denominador:
\(value\,=\frac{benefits\,obtained}{price\,paid}\)
Caminaremos a través de cada uno de los imperativos y oportunidades estratégicas de crecimiento, uno a la vez. Ocasionalmente nos referiremos a ideas “numeradoras”, que son ideas para construir y potenciar beneficios. Las ideas de “denominador” son aquellas relacionadas con la reducción de costos de los clientes, ya sea costos directos o costos de esfuerzo.