6.4: Posicionamiento general: primero, eche un vistazo duro y honesto a su área A
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- ¿Cuál es nuestro patrimonio único con los clientes? ¿Realmente tenemos una ventaja competitiva única?
- Si no, ¿por qué no?
- En caso afirmativo, ¿ese valor del Área A capta con precisión la posición del mercado que estamos tratando de reflejar?
- En el futuro, ¿qué queremos que sea el Área A, es decir, qué puntos de diferencia queremos establecer?
Para ilustrar un hallazgo común, considere a un fabricante que, durante los últimos años, ha promocionado su eficiencia como su principal punto de diferencia. La gestión de la firma ha sido consistente en comunicar esta prioridad tanto a nivel interno (declaración de misión, tazas de café, carteles en la pared) como externamente con distribuidores y clientes, orgullosos de que sea la “más eficiente de la industria”. Entonces, en un proyecto de crecimiento de 3-Circle, algunos líderes de la firma descubren la sorprendente visión de que los clientes solo se preocupan por la eficiencia de la firma si ven algún beneficio de ella. De alguna manera, la promoción de su eficiencia por parte de la firma es casi resentida por algunos clientes que no creen que ven que se transmita nada en forma de menores costos o mayor eficiencia para ellos. Recordemos casos similares en este libro (por ejemplo, Resource Recovery Corporation, Food Supplier, Inc.) en los que ejecutivos descubrieron que su Área A no era tan grande y distintiva como habían imaginado. Entonces, el primer paso para trazar el crecimiento es obtener una comprensión clara de tu Área A actual, estando abierto a la posibilidad de que los clientes no te vean como tú crees que lo hacen. Como se señala en el Capítulo 5 “Valor de clasificación”, un elemento importante de esta evaluación es identificar dónde reside actualmente en la mente de los consumidores en el mapa de valores. La figura\(\PageIndex{1}\) resume esta primera prioridad.
