9.2: Introducción al Capítulo
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En este capítulo, resumimos el trabajo presentando el proceso de 10 pasos en el que se define y ejecuta un proyecto de estrategia de crecimiento (ver Figura\(\PageIndex{1}\)). En realidad hay tres grandes elementos subyacentes a estos 10 pasos. Primero es que el equipo directivo extienda formalmente el alcance del proyecto y luego sus hipótesis sobre el valor del cliente (Pasos 1 y 2a). En segundo lugar, recopilar datos directamente de los clientes objetivo y analizarlos desglosándolos en las categorías definidas en el modelo y un análisis más profundo a través de escaleras (Pasos 2b, 3 y 4). En tercer lugar, desarrollar ideas de estrategias de crecimiento particulares y ponerlas a prueba a través de (a) la evaluación de las capacidades requeridas y la alineación, y (b) la evaluación de la dinámica competitiva del mercado. Al Paso 10, hemos desarrollado una estrategia de crecimiento que se ha desarrollado sobre la base sólida del análisis del valor del cliente y se ha seleccionado mediante un análisis profundo de capacidades, recursos y activos. Para ilustrar este proceso, utilizaremos el estudio de caso de una importante firma farmacéutica global.
