9.10: Paso 10- Estrategia de Crecimiento Vetada
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Reposicionar “EFICACIA” del Área B al Área A. Un tema notable a lo largo de este análisis es que hay beneficios clave que se pueden aprovechar para OptiMod de los cuales el cliente no es completamente consciente. Desde el exterior, la eficacia es un punto de paridad entre los dos productos (Área B) pero en realidad es un atributo que podría aprovecharse para OptiMod (Área A) debido a los resultados favorables del estudio cara a cara.
Optimizar Área A. La dosificación es un atributo importante para los médicos especialistas en esta categoría y es un punto de diferencia para OptiMod. Comunicar la función de dosificación como un punto de diferencia entre Vivatrol y OptiMod cuando un reumatólogo considera que la eficacia es la misma. Cree habladores de estante para comunicar los mensajes clave de dosificación para OptiMod en el punto de selección. Mejorar la prominencia del mensaje de dosificación en el material de ventas.
Pasar del Área C al B. Los médicos tienen la idea errónea de que Vivatrol ha manejado ventajas de atención sobre OptiMod. La fuerza de ventas debe educar a los médicos sobre la posición de atención administrada de OptiMod en áreas locales. Cree habladores de estantes específicos para la geografía que resalten la cobertura del formulario de OptiMod frente a la competencia.
Además, los médicos están más familiarizados con PharmaRival que con MedFactor. Desarrollar campañas de concientización e iniciativas de marca corporativa que resalten el compromiso actual de MedFactor con la reumatología y el futuro pipeline. Asegúrese de que los líderes de opinión clave en el campo sean conscientes de los puntos de diferencia sobre MedFactor en lugar de solo la diferenciación de productos. Continuar asociándose con asociaciones profesionales para mejorar el conocimiento del nombre MedFactor.No se puede proporcionar más información sin divulgar información propietaria.
MedFactor puso en marcha cinco iniciativas de marca corporativa diferentes para mejorar el conocimiento del nombre de la empresa con los clientes. Además, la compañía también ha abordado el problema de su posicionamiento de atención administrada. MedFactor puso en marcha dos nuevas herramientas de ventas que cuentan con cuadrículas de formulario locales. Esto permitió a sus representantes de ventas revisar la información con los clientes y mostrarles cómo es relevante para su negocio local.
Las acciones emprendidas por el equipo de MedFactor fueron muy exitosas. Las nuevas iniciativas de branding contribuyeron a un crecimiento del 20% en el volumen de prescripción para OptiMod en el año fiscal 2009. Impulsada por un valor de producto verdaderamente superior y comunicaciones que demostraron efectivamente ese valor, la marca asumió la posición de liderazgo del mercado en su categoría durante ese año. Las preocupaciones clave de estrategia competitiva que Annie y su equipo identificaron sobre la base de entrevistar a médicos en el mercado objetivo clave tendieron a enfocarse en la educación. Encontraron una consistencia bastante clara en torno a la necesidad de evidencia para demostrar las ventajas de uno y el fracaso de la compañía para compartir efectivamente esa evidencia. En general, hay menor riesgo en tomar grandes decisiones con respecto a la educación incluso sobre la base de pequeñas pruebas de muestra ya que, con mucha frecuencia, más educación es mejor, siempre que (a) esté enfocada en los valores correctos del cliente, y (b) la empresa realmente, verdaderamente efectivamente entregue esos valores de los clientes.