7.2: Los retos y superarlos

Después del primer encuentro de Andrew con Tim Keaveney, rápidamente se dio cuenta de que estaba enfrentando varios desafíos diferentes. El primero, ingresar a una industria de petróleo para calefacción doméstica establecida y madura, iba a ser extremadamente difícil. Tim le dijo a Andrew: “Nadie inicia un negocio de combustible en estos días. Es decir, la compañía de combustible más joven de esta zona tiene 10 o 12 años”. La distribución de combustible a los hogares era una industria desafiante para entrar porque tradicionalmente eran negocios multigeneracionales con clientes muy leales. No hubo una solución fácil a este reto. Andrew simplemente estaba dispuesto a dar un salto de fe y tratar de ayudar a transformar la industria ofreciendo un nuevo producto en el mercado.

Andrew no sólo estaba entrando en una industria madura, sino que estaba entrando en una industria en la que no tenía experiencia. Si bien su negocio de hidrosiembra le había proporcionado experiencia en una industria basada en servicios y experiencia en el manejo de un negocio, no tenía experiencia en la adquisición y entrega de combustible. Otro reto fue el capital. Cualquier nuevo negocio o expansión empresarial se enfrenta a este reto: el acceso a un capital adecuado. Simply Green estaba mejor posicionado, en términos de posición financiera, que muchos otros negocios nuevos. Su nueva expansión de negocios podría ser en parte autofinanciada. Andrew Kellar, a diferencia de muchos otros empresarios, tuvo la suerte de tener el negocio de la hidrosiembra, que, en su momento, era uno de los más grandes de la región y estaba generando ingresos netos positivos de aproximadamente 100.000 dólares anuales.

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Autofinanciación de una puesta en marcha de negocios

El autofinanciamiento implica financiar una empresa a través de ahorros acumulados por cuenta propia o en un negocio anterior. También puede incluir asumir deudas personales a través de préstamos bancarios o préstamos de amigos y familiares y el uso de líneas de crédito personales.

Simply Green inició el lado del negocio de la calefacción de biocombustibles en el hogar en abril de 2007. Para la mayoría de los proveedores de combustible, esta habría parecido ser la peor época del año para comenzar porque fue hacia el final de la temporada de calefacción en el Noreste. Pero para Simply Green tenía sentido porque la compañía tenía la capacidad de probar suavemente el mercado a través de los primeros clientes adoptantes y aprender de esa experiencia. El plan de Andrew era capturar algunos ingresos del mercado de la temporada de calefacción, entrar en el horario de verano, reevaluar rápidamente lo que estaba funcionando y lo que necesitaba mejorar, y luego pasar a la siguiente temporada de calefacción.

Este enfoque de entrada suave al mercado también ayudó con otro desafío: educar a sus clientes potenciales sobre su producto y propuesta de valor. Simply Green utilizó diferentes tipos de marketing y relaciones públicas para educar al público sobre su oferta única de productos. Tal y como lo describe Andrew,

No nos preocupaba ir a ningún tipo de evento. No nos importaba si era un aula de primer grado a la que íbamos, entraríamos y platicaríamos. Íbamos a cada lugar donde tuviéramos la oportunidad de platicar sobre biocombustibles y nuestros servicios. Y mirando hacia atrás ahora, la ironía de eso es donde la gente recordaba habernos visto, y escucharnos, estaban en algunos de esos lugares oscuros que normalmente no habrías pensado desde un punto de vista de marketing que la gente te recordaría y de hecho tomaría la decisión de comprar tu producto o servicio.

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Primeros Adoptores de Productos

Un adoptante temprano es una persona que abraza la nueva tecnología antes que la mayoría de las demás personas. Los primeros en adoptar tienden a comprar nuevos productos antes que la mayoría de los demás. Según una teoría llamada difusión de innovaciones, formulada por Everett Rogers, los primeros adoptantes constituyen el 13.5 por ciento de la población. Los primeros en adoptar, aunque ansiosos por explorar nuevos productos, no son los primeros en comprar una nueva oferta. Ese papel, según Rogers, lo juega una pequeña minoría poco menos del 3 por ciento de las personas llamadas innovadores. Los rezagados están en el otro extremo del espectro. Son reacios a adoptar nuevas tecnologías debido al desinterés, las limitaciones financieras o el miedo.

Figura\(\PageIndex{1}\): Fuente: Wikimedia, upload.wikimedia.org/wikipedi... ionofideas.PNG.

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Propuesta de Valor para un Negocio

Una propuesta de valor es una declaración comercial o de marketing que resume por qué un consumidor debe comprar un producto o usar un servicio. La declaración debe ser capaz de convencer a un consumidor potencial de que un producto o servicio en particular agregará más valor o resolverá mejor un problema que otras ofertas.

Otro reto fue la concesión de licencias y el proceso regulatorio de ingreso a la industria de combustibles altamente regulados. Si bien Simply Green estaba proporcionando biocombustible, era un producto mezclado y tenía combustible convencional en él por lo que la compañía tuvo que ser regulada como cualquier otro proveedor de gasoil o diesel para calefacción. Simply Green tuvo que aprender y emprender muchos tipos diferentes de licencias, incluso a nivel estatal, para materiales peligrosos y del Departamento de Transporte de Estados Unidos.

Simply Green ya tenía experiencia con las licencias del Departamento de Transporte de Estados Unidos (USDOT) ya que acababan de completar una auditoría de vehículos. Andrew ya estaba familiarizado con el proceso de licencia, y el funcionario del USDOT que estuvo involucrado con la auditoría hizo que la auditoría fuera más una auditoría educativa. Durante una auditoría, mientras Andrew estaba considerando la venta de biocombustibles, el funcionario del USDOT estaba tan intrigado por la posible entrada de Simply Green en la provisión de biocombustibles que se convirtió en cliente y luego se convirtió en asesor de la compañía.

La lección para Andrew fue la importancia de las relaciones, los contactos y las redes sociales más amplias para desarrollar oportunidades de negocio. Tal y como lo describe Andrew, “Era importante no tener miedo de preguntar a la gente que pudiera conocer a alguien o que pudiera tener una entrada con alguien que pudiera tener la información que estábamos buscando”.