6.6: Análisis de Margen de Contribución
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Un elemento clave de la cuenta de resultados de costos variables es el margen de contribución, que es lo que queda de las ventas después de pagar costos variables. Es decir, el margen de contribución es la cantidad o porcentaje de ventas disponibles para pagar costos fijos y contribuir a los ingresos operativos. Una vez cubiertos los costos fijos, cualquier margen de contribución restante representa el beneficio que resulta de las ventas.
El margen de contribución puede analizarse desde una variedad de perspectivas que a menudo implican comparaciones dentro de diferentes segmentos de una empresa. Los datos pueden aislarse por producto, área geográfica, vendedor, cliente, método de distribución, etc. y analizarse en términos de cómo se desempeñan los individuos o entidades dentro de un segmento en términos de porcentaje de margen de contribución. Los gerentes pueden usar estos resultados específicos para descubrir fortalezas que pueden capitalizarse y/o debilidades que puedan necesitar ser abordadas.
Como ejemplo, una empresa fabrica dos productos y los vende en dos regiones, Oriente y Occidente, a dos clientes que tienen presencia en ambas regiones. Hay cuatro vendedores en cada región. Las ventas en estas regiones pueden ser en tienda o en línea.
La siguiente información de ventas y producción se utilizará para mostrar comparaciones del margen de contribución para una empresa en su conjunto, por región y por producto.
|
Oriente |
Oeste |
Total |
|
|
Ventas |
|||
|
Producto 1 |
$120,000 |
$60,000 |
$180,000 |
|
Producto 2 |
40,000 |
100,000 |
140,000 |
|
TOTAL |
$160,000 |
$160,000 |
$320,000 |
|
Costos variables de fabricación |
|||
|
Producto 1 |
$24,000 |
$12,000 |
$36,000 |
|
Producto 2 |
4,800 |
12,000 |
16,800 |
|
TOTAL |
28,800 |
$24,000 |
52,800 |
|
Gastos variables de venta |
|||
|
Producto 1 |
50,400 |
25,200 |
$75,600 |
|
Producto 2 |
13,200 |
33,000 |
46,200 |
|
TOTAL |
$63,600 |
58,200 |
$121,800 |
El ratio de margen de contribución de 45.4% para la empresa en su conjunto se determina de la siguiente manera.
|
Empresa |
|
|
Ventas |
$320,000 |
|
Costo variable de los bienes vendidos |
52,800 |
|
Margen de manufactura |
$267,200 |
|
Gastos variables de venta |
121,800 |
|
Margen de contribución |
$145,400 |
|
Ratio de margen de contribución |
45.4% |
Por cada $1.00 de ventas, queda un poco más de $.45 después de cubrir los costos variables para aplicar al pago de costos fijos y obtener ganancias. El margen de contribución es de $145,400, y la relación de margen de contribución es de 45.4% ($145,400/$320,000). Si los costos fijos fueran de 100.000 dólares, por ejemplo, el ingreso operativo sería de 45.400 dólares.
El análisis por producto muestra que la relación de margen de contribución para el Producto 1, 38.0%, es menor que la de la empresa en su conjunto, 45.4%. La relación para el Producto 2 es significativamente mayor que ambas tasas en 55.0%.
|
Producto 1 |
Producto 2 |
|
|
Ventas |
$180,000 |
$140,000 |
|
Costo variable de los bienes vendidos |
36,000 |
16,800 |
|
Margen de manufactura |
144,000 |
$123,200 |
|
Gastos variables de venta |
75,600 |
46,200 |
|
Margen de contribución |
$68,400 |
77,000 |
|
Ratio de margen de contribución |
38.0% |
55.0% |
Si bien las ventas del Producto 2 son menores, su ratio de margen de contribución es 17% mayor que la del Producto 1. Esto se debe a que los costos de producción y venta del Producto 2 son proporcionalmente menores.
Con base en esta información, los gerentes pueden buscar formas de contener los costos variables asociados con el Producto 1. También podrían alentar e incentivar al personal de ventas a promover el Producto 2 a los clientes más que el Producto 1.
Una comparación por región de ventas muestra que la relación de margen de contribución para Oriente, 42.3%, es menor que la de la compañía en su conjunto, 45.4%. La relación para Occidente es mayor que ambas tasas en 48.6%.
|
Oriente |
Oeste |
|
|
Ventas |
$160,000 |
$160,000 |
|
Costo variable de los bienes vendidos |
28,800 |
24,000 |
|
Margen de manufactura |
$131,200 |
$136,000 |
|
Gastos variables de venta |
63,600 |
58,200 |
|
Margen de contribución |
$67,600 |
77,800 |
|
Ratio de margen de contribución |
42.3% |
48.6% |
En los mismos niveles de ventas, Oriente tiene mayores costos variables tanto para la producción como para la venta. La administración puede observar la mezcla de productos vendidos en cada región para determinar si las diferencias en los costos en las regiones están relacionadas con el producto o si es necesario tomar medidas para contener los costos en el Este.
A un nivel aún más micro, se puede determinar el desempeño de cada uno de los cuatro vendedores de una región. A modo de ejemplo, siguen los datos del personal de ventas en el Este -Annie Adams, Charles Bell, Valerie Crew y Scott Davis-.
|
Adams |
Bell |
Tripulación |
Davis |
|
|
Ventas |
$32,000 |
$40.000 |
51,000 |
$37,000 |
|
Costo variable de los bienes vendidos |
5,800 |
7,500 |
8,600 |
6,900 |
|
Margen de manufactura |
26,200 |
$32,500 |
42,400 |
$30,100 |
|
Gastos variables de venta |
11,500 |
19,100 |
20,300 |
12,700 |
|
Margen de contribución |
14,700 |
$13,400 |
$22,100 |
17,400 |
|
Ratio de margen de contribución |
45.9% |
33.5% |
43.3% |
47.0% |
La mezcla de ventas en términos del porcentaje de cada producto que cada vendedor vendió juega un papel en los gastos variables incurridos y el ratio de margen de contribución resultante. Tenga en cuenta que el mayor margen de contribución en dólares no siempre resulta en la mayor relación de margen de contribución. Los gerentes deben evaluar los rendimientos de las ventas desde ambas perspectivas a la hora de tomar decisiones en el futuro.
Aunque no se proporcionan datos específicos para los dos segmentos siguientes, el cliente y el canal de distribución, los resultados se presentan aquí para mostrar dos tipos adicionales de comparaciones que pueden ser significativas en la investigación del desempeño operativo.
|
Cliente 1 |
Cliente 2 |
En la tienda |
En línea |
|||
|
Ventas |
$190,000 |
$130,000 |
Ventas |
$150,000 |
$170,000 |
|
|
Costo variable de los bienes vendidos |
31,700 |
21,100 |
Costo variable de los bienes vendidos |
23,700 |
29,100 |
|
|
Margen de manufactura |
$158,300 |
$108,900 |
Margen de manufactura |
$126,300 |
$140,900 |
|
|
Gastos variables de venta |
75,100 |
46,700 |
Gastos variables de venta |
60,100 |
61,700 |
|
|
Margen de contribución |
$83,200 |
$62,200 |
Margen de contribución |
$66,200 |
$79,200 |
|
|
Ratio de margen de contribución |
43.8% |
47.8% |
Ratio de margen de contribución |
44.1% |
46.6% |
El análisis del margen de contribución también es útil para fines de planeación. Para cada producto, el volumen de ventas, el precio de venta unitario, el costo de producción variable unitario y el costo variable unitario de venta se pueden pronosticar para estimar el margen de contribución.Posteriormente, una o más de estas cuatro variables pueden ser cambiadas para ver el impacto en el margen de contribución. En la siguiente tabla se comparan seis proyecciones basadas en diferentes datos. Las cantidades en negrita son cambios de la Proyección 1.
|
Proyección 1 |
Proyección 2 |
Proyección 3 |
Proyección 4 |
Proyección 5 |
Proyección 6 |
|
|
Cantidad de ventas |
100,000 |
120,000 |
100,000 |
100,000 |
95.000 |
110,000 |
|
Precio de venta por unidad |
$8.00 |
$8.00 |
$8.30 |
$8.00 |
$8.00 |
$8.30 |
|
Costo de producción variable por unidad |
2.50 |
2.50 |
2.50 |
3.00 |
2.50 |
2.75 |
|
Costo variable de venta por unidad |
1.75 |
1.75 |
1.75 |
1.75 |
1.40 |
1.90 |
|
Ventas |
$800,000 |
$960,000 |
$830,000 |
$800,000 |
$760,000 |
$913,000 |
|
Costo variable de los bienes vendidos |
250,000 |
300,000 |
250,000 |
300,000 |
237,500 |
302,500 |
|
Margen de manufactura |
$550,000 |
$660,000 |
580.000 |
$500,000 |
522,500 |
$610,500 |
|
Gastos variables de venta |
175,000 |
210,000 |
210,000 |
175,000 |
133,000 |
209,000 |
|
Margen de contribución |
$375,000 |
450.000 |
$405,000 |
325.000 |
$389,500 |
$401,500 |
|
Ratio de margen de contribución |
46.9% |
46.9% |
48.8% |
40.6% |
51.3% |
44.0% |
Los gerentes consideran tanto el monto en dólares del margen de contribución como la relación al tomar decisiones relacionadas con el precio de venta y proyectar las cantidades vendidas. Una relación de margen de contribución mayor por sí sola es favorable respecto a una menor; el 46.9% para la Proyección 1 es mayor que el 44.0% para la Proyección 6. Sin embargo, si los costos fijos son de 375,000 dólares, el monto del margen de contribución en dólares para la Proyección 1 solo sería suficiente para alcanzar el equilibrio, mientras que la Proyección 6 arrojaría ingresos operativos de 26,500 dólares. Muchas decisiones requieren una combinación de análisis para determinar el resultado óptimo, pero los resultados de medidas separadas pueden ser perspicaces para determinar puntos de fortaleza y debilidad.
Finalmente, los gerentes pueden utilizar los elementos de una cuenta de resultados de costos variables para comparar los montos planeados con los reales en dólares y las unidades vendidas.
|
Proyectado |
Real |
|
|
Cantidad de ventas |
90,000 |
110,000 |
|
Precio de venta por unidad |
$8.50 |
$8.00 |
|
Costo de producción variable por unidad |
2.80 |
2.70 |
|
Costo variable de venta por unidad |
1.60 |
1.80 |
|
Ventas |
$765,000 |
$880,000 |
|
Costo variable de los bienes vendidos |
252,000 |
297.000 |
|
Margen de manufactura |
$513,000 |
583,000 |
|
Gastos variables de venta |
144,000 |
198,000 |
|
Margen de contribución |
369,000 |
385,000 |
El margen de contribución real es $16,000 mayor en comparación con lo proyectado, en parte debido a más ventas unitarias de lo previsto. La disminución neta en los factores de costo variable unitario también en. Si bien los ingresos por ventas son mayores de lo esperado, valdría la pena investigar por qué el precio de venta por unidad fue inferior a lo proyectado. Es factible que la concesión de precios estimulara la mayor cantidad de ventas.
Los costos variables también pueden ser aplicables a un negocio de servicios, aunque los costos de fabricación no estén involucrados. Un hotel pequeño, por ejemplo, obtiene ingresos por el alquiler de habitaciones. Los costos variables pueden incluir gastos de alimentos y bebidas para el desayuno, gastos de suministros, gastos de venta y un monto de gastos de servicios públicos incrementales para momentos en que las habitaciones están ocupadas. Los costos fijos de gasto de renta para el inmueble, gasto de salarios, gasto de depreciación y gasto de seguro son típicos.
El siguiente es un ejemplo de una cuenta de ingresos de costos variables para un hotel. La tarifa de la habitación es de $120 por noche, y se registran 700 noches de habitación durante el mes. La tasa por unidad para cada costo variable se muestra en la cuenta de resultados.
|
Ingresos por habitaciones (700 x $120) |
84,000 |
|
|
Costos variables: |
||
|
\(\ \quad \quad\)Gasto de Venta (700 x $24) |
16,800 |
|
|
\(\ \quad \quad\)Gastos de alimentos y bebidas (700 x $10) |
7,000 |
|
|
\(\ \quad \quad\)Gasto de Suministros (700 x $8) |
5,600 |
|
|
\(\ \quad \quad\)Gasto de utilidades (700 x $5) |
3,500 |
|
|
\(\ \quad \quad\quad \quad\)Costos variables totales |
32,900 |
|
|
Margen de contribución |
51,100 |
|
|
Costos fijos: |
||
|
\(\ \quad \quad\)Gasto de renta |
$14,000 |
|
|
\(\ \quad \quad\)Gasto salarial |
12,600 |
|
|
\(\ \quad \quad\)Gasto de depreciación |
10,900 |
|
|
\(\ \quad \quad\)Gastos de seguros |
1,400 |
|
|
\(\ \quad \quad\quad \quad\)Costos fijos totales |
38,900 |
|
|
Ingresos de operación |
$12,200 |
Otros negocios de servicios que se beneficiarían de costos variables son hospitales, bancos, restaurantes y aerolíneas.