4.2: Asignación de Presentación-Participación

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La asignación de presentación-participación es una tarea de juego de rol donde cada participante se beneficia a través de la práctica. Generalmente, un grupo de presentadores asume el papel de consultores, mientras que el público asume el papel de ejecutivos de la firma, otros consultores, o ambos.

Antes de la presentación, el grupo presentador deberá acordar las posiciones a tomar y sobre la parte de cada miembro en la presentación grupal. Todo miembro debe tener una parte sustantiva que implique una posición y un argumento a favor o en contra de la posición. Nadie debe ser asignado únicamente para introducir o concluir la presentación. Todo miembro debe hablar una sola vez.

Los presentadores deben vestirse de una manera que no reste valor a la presentación. Para asegurar que el público conozca el nombre de cada presentador y, por lo tanto, pueda dirigirse a cada uno por su nombre en la discusión que sigue, el grupo debe planear que cada orador sea presentado por el orador inmediatamente anterior, o que cada uno comience con una auto-presentación. Para ayudar a la memoria, la introducción debe resaltar un atributo distintivo del hablante.

Los ponentes deben ser respetuosos con el público. El orador debe referirse a la firma por su nombre, no como nosotros o usted. El primero se equivoca porque el grupo presentador no habla por la firma. Este último es condescendiente incluso cuando la presentación es a ejecutivos de la firma en un caso vivo.

Tenga en cuenta el contexto. A diferencia de una presentación de ventas, en la que el equipo de ventas hace un pitch a la firma que si tiene éxito resultará en una venta, la presentación del consultor es la entrega de un producto que el cliente ya ha comprado. Si bien los ejecutivos pueden estar interesados en argumentos que respalden la recomendación del consultor, también estarán interesados en las limitaciones de la recomendación, ya que gran parte del valor que los ejecutivos obtienen del trabajo del consultor proviene de comprender las limitaciones.

Durante la presentación, los miembros de la audiencia deberán anotar puntos de interés que deben aclararse. Cuando el uso de la palabra esté abierto a discusión, los integrantes de la audiencia deberán plantear los puntos de interés, procurando no repetir puntos ya señalados. Cada miembro debe buscar la oportunidad de hacer una contribución a la discusión, y generalmente no más de tres contribuciones, dependiendo del número de participantes y del tiempo asignado para la discusión.

La calidad de la contribución es importante. Una contribución es mejor que ninguna, pues un intento demuestra que uno intenta. Pero más de uno no es necesariamente mejor que uno, porque los intentos posteriores pueden demostrar que uno no escucha.