Si realiza una investigación cuidadosa antes de su llamada de ventas, debe averiguar la mayor parte de la información básica sobre la situación actual de su cliente antes de su reunión para que las pr...Si realiza una investigación cuidadosa antes de su llamada de ventas, debe averiguar la mayor parte de la información básica sobre la situación actual de su cliente antes de su reunión para que las preguntas de situación que haga sean solo las que le brinden información que no pueda rastrear en otro lugar.Neil Rackham, SPIN Selling Fieldbook (Nueva York: McGraw-Hill, 1996), 76; Eric Wolfram, “How to Sell—Spin Selling”, Wolfram, http://wolfram.org/writing/howto/sell/spin_selling.html (consultado…
