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9.12: Estrategia de focalización

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    Para persuadir a alguien o algún grupo, queremos relacionar nuestro argumento con el nivel de necesidad de nuestra audiencia. Queremos demostrar que nuestra posición o argumento les ayudará a satisfacer su nivel de necesidad.

    Los políticos son expertos en esta estrategia. Si un político cree que su audiencia está preocupada por la seguridad nacional, que su necesidad de seguridad no está satisfecha, él o ella argumentará a favor del aumento para la defensa. De esta manera si la persona vota por ellos, entonces se atenderá su nivel de seguridad de necesidad.

    La focalización implica dos pasos:

    • Primero, identifica claramente en qué nivel de necesidad se encuentra tu audiencia, o en qué nivel de necesidad la audiencia es más vulnerable.
    • Segundo, crear una línea de razonamiento que apela directamente a esa necesidad.

    Recuerda que no hay dos audiencias necesariamente en el mismo nivel al mismo tiempo, y que un tipo de razonamiento funcionará con una audiencia y no con otra. Si tu apelación está dirigida a un nivel, y tu audiencia está en otro nivel, la apelación fallará.


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