6.1: Formación de Impresión Inicial

Objetivos de aprendizaje

• Describir cómo las personas usan comportamientos y rasgos para formar percepciones iniciales de los demás.
• Resumir el papel de las conductas no verbales en la percepción de la persona.

Las personas son muy hábiles en la percepción de la persona, el proceso de aprender sobre otras personas, y nuestros cerebros están diseñados para ayudarnos a juzgar a los demás de manera eficiente (Haselton & Fander, 2006; Macrae, 2010). Los infantes prefieren mirar los rostros de las personas más que otros patrones visuales, y los niños aprenden rápidamente a identificar a las personas y sus expresiones emocionales (Turati, Cassia, Simion, & Leo, 2006). Como adultos, somos capaces de identificar y recordar un número ilimitado de personas a medida que navegamos por nuestros entornos sociales (Haxby, Hoffman, & Gobbini, 2000), y formamos impresiones de esos otros rápidamente y sin mucho esfuerzo (Carlston & Skowronski, 2005; Fletcher-Watson, Findlay, Leekam, & Benson, 2008 ). Además, nuestras primeras impresiones son, al menos en algunos casos, notablemente precisas (Ambady, Bernieri, & Riccheson, 2000).

Investigaciones recientes están comenzando a descubrir las áreas en nuestro cerebro donde se produce la percepción de la persona. En un estudio relevante, Mason y Macrae (2004) utilizaron exploraciones por resonancia magnética funcional (fMRI) para probar si las personas almacenaban información sobre otras personas en una ubicación diferente en el cerebro que donde almacenaban información sobre animales, y encontraron que ese era el caso. Las áreas de la corteza prefrontal que eran más activas cuando las personas hacían juicios sobre las personas en lugar de los perros se muestran en rojo en la Figura 6.1.

Figura 6.1

Los recientes avances en las técnicas de neuroimagen han proporcionado información sobre las estructuras cerebrales que están involucradas en la percepción de la persona. La corteza prefrontal muestra una fuerte activación cuando estamos pensando en otra persona. Los datos son de Mason, Banfield y Macrae (2004).

Aprender sobre las personas es muy parecido a aprender sobre cualquier otro objeto en nuestro entorno, con una excepción importante. Con un objeto, no hay interacción: Aprendemos sobre las características de un automóvil o un celular, por ejemplo, sin ninguna preocupación de que el auto o el teléfono estén aprendiendo de nosotros. Se trata de un proceso unidireccional. Con las personas, en contraste, hay un proceso social bidireccional: Así como estamos aprendiendo sobre otra persona, esa persona está aprendiendo sobre nosotros, o potencialmente intentando evitar que la percibamos con precisión. Por ejemplo, la investigación ha encontrado que cuando otras personas nos miran directamente, procesamos sus características de manera más completa y rápida, y las recordamos mejor, que cuando las mismas personas no nos miran (Hood & Macrae, 2007; Mason, Hood, & Macrae, 2004).

En la dinámica social con los demás, entonces, tenemos dos metas: Primero, necesitamos aprender sobre ellos, y segundo, queremos que aprendan sobre nosotros (y, esperamos, nos gusten y respeten). Nuestro enfoque aquí está en el proceso anterior, cómo le damos sentido a otras personas. Pero recuerda que así como tú los estás juzgando, ellos te están juzgando a ti.

Hemos visto en el Capítulo 4 “El Yo” que cuando se pide a las personas que se describan a sí mismas, generalmente lo hacen en términos de sus características físicas (“Soy muy alta”), membresías de categoría social (“Soy mujer”) y rasgos (“Soy amigable”). Estas características reflejan bien las dimensiones que utilizamos cuando tratamos de formar impresiones de otros. En esta sección, revisaremos cómo utilizamos inicialmente las características físicas y las membresías de categorías sociales de otros (por ejemplo, hombres o mujeres, raza y etnia) para formar juicios y luego nos centraremos en el papel de los rasgos de personalidad en la percepción de la persona.

Una de las tareas importantes de la vida cotidiana es formar juicios sobre otras personas. Neil Moralee — Terco. — CC BY-NC-ND 2.0; Travis Nicholson — argumentando — CC BY-NC 2.0; Quinn Dombrowski — Argumentando y bostezando — CC BY-SA 2.0.

Foco de Investigación

Formando impresiones a partir de rebanadas finas

Aunque pueda parecer sorprendente, la investigación psicológica social ha demostrado que al menos en algunas situaciones limitadas, las personas pueden sacar conclusiones notablemente precisas sobre otras sobre la base de muy pocos datos y que pueden hacerlo muy rápidamente. (Rule & Ambady, 2010; Rule, Ambady, Adams, & Macrae, 2008; Rule, Ambady, & Hallett, 2009).

Ambady y Rosenthal (1993) realizaron cintas de video de seis estudiantes de posgrado del sexo femenino y siete del sexo masculino mientras impartían un curso de licenciatura. Los cursos cubrieron diversas áreas del plan de estudios de la universidad, incluyendo humanidades, ciencias sociales y ciencias naturales. Por cada instructor, se tomaron tres videoclips de 10 segundos: 10 segundos desde los primeros 10 minutos de la clase, 10 segundos desde la mitad de la clase y 10 segundos desde los últimos 10 minutos de la clase.

Se pidió a nueve estudiantes universitarias que calificaran los 39 clips de los instructores individualmente en 15 dimensiones, entre ellas optimistas, confiadas, activas, entusiastas, dominantes, agradables, cálidas, competentes y solidarias. Ambady y sus colegas compararon entonces las calificaciones de los instructores hechas por los participantes que habían visto a los instructores por tan solo 30 segundos con las calificaciones de los mismos instructores que habían sido realizadas por alumnos reales que habían pasado todo un semestre con los instructores y que los habían calificado al final de el semestre sobre dimensiones como “la calidad de la sección del curso” y “el desempeño del líder de sección”. Los investigadores utilizaron el coeficiente de correlación de Pearson para hacer la comparación (recuerde que las correlaciones más cercanas a +1.0 o —1.0 son correlaciones más fuertes). Como puede ver en la siguiente tabla, las calificaciones de los participantes y las calificaciones de los estudiantes se correlacionaron de manera altamente positiva.

Tabla 6.1 Formación de Impresiones Precisas en Solo 30 Segundos

Correlaciones de comportamientos molares no verbales con calificaciones de efectividad de maestros universitarios (calificaciones de los estudiantes)
Variable	r
Aceptando	.50
Activo	.77**
Atento	.48
Competente	.56*
Confiado	.82***
Dominante	.79**
Empático	.45
entusiasta	.76**
Honesto	.32
Amable	.73**
(No) Ansioso	.26
Optimista	.84***
Profesional	.53
Soportante	.55*
Cálido	.67*
Variable Global	.76**
* p <.05. ** p <.01. *** p <.001. Los datos son de Ambady y Rosenthal (1993).

Si te sorprende el hallazgo de que podemos hacer juicios precisos sobre otras personas en solo 30 segundos, entonces quizás te sorprenderá aún más al saber que ni siquiera necesitamos tanto tiempo. Willis y Todorov (2006) encontraron que incluso una décima de segundo fue suficiente para hacer juicios que correlacionaban altamente con los mismos juicios hechos por otras personas a las que se les dio varios minutos para hacer los juicios. Otras investigaciones han encontrado que podemos hacer juicios precisos en segundos o incluso milisegundos sobre, por ejemplo, las personalidades de los vendedores (Ambady, Krabbenhoft, & Hogan, 2006) e incluso si una persona tiene prejuicios o no (Richeson & Shelton, 2005).

Todorov, Mandisodza, Goren y Hall (2005) reportaron una demostración de cuán importantes pueden ser tales impresiones iniciales. Estos investigadores mostraron a los participantes parejas de candidatos políticos que se habían postulado entre sí en elecciones anteriores para el Senado y la Cámara de Representantes de Estados Unidos. Los participantes sólo vieron los rostros de los candidatos, y en algunos casos los vieron sólo por un segundo. Su tarea era juzgar qué persona en de cada pareja era la más competente. Todorov et al. (2005) encontraron que estos juicios predijeron el resultado real de la elección, de tal manera que el 68% de las veces ganó la persona que juzgó tener la cara más competente.

Rule y Ambady (2010) demostraron que los perceptores también pudieron distinguir con precisión si las personas eran demócratas o republicanos basándose únicamente en fotos de sus rostros. Los republicanos eran percibidos como más poderosos que los demócratas y los demócratas eran percibidos como más cálidos que los republicanos. Y Rule, Ambady, Adams y Macrae (2008) encontraron que las personas podían determinar con precisión la orientación sexual de los rostros presentados en fotos (homosexuales o heterosexuales) basándose en sus juicios de lo que pensaban que diría “la mayoría de la gente”.

Tomados en conjunto, estos datos confirman que podemos formar una amplia variedad de impresiones iniciales de otras rápidamente y, al menos en algunos casos, con bastante precisión. Por supuesto, en estas situaciones (a diferencia de las que enfrentan los guardias de seguridad aeroportuaria), las personas que estaban siendo observadas no intentaban ocultar sus personalidades a los observadores.

Comportamiento no verbal

Una forma en que los participantes en los estudios que acabamos de describir podrían haber podido formar impresiones tan precisas de los instructores sobre la base de tan poca información fue viendo su comportamiento no verbal. El comportamiento no verbal es cualquier tipo de comunicación que no implique hablar, incluidas las expresiones faciales, el lenguaje corporal, el tacto, los patrones de voz y la distancia interpersonal. Los comportamientos no verbales se utilizan para reforzar las palabras habladas (Hostetter, 2011) pero también incluyen cosas como la distancia interpersonal (qué tan lejos de ti se encuentra la otra persona), tono de voz, mirada ocular y gestos con las manos y posiciones corporales (DePaulo et al., 2003).

La capacidad de decodificar el comportamiento no verbal se aprende temprano, incluso antes del desarrollo del lenguaje (Walker-Andrews, 2008). Tendemos a gustarnos las personas que tienen agradables tonos de voz y posturas abiertas, que se encuentran a una distancia apropiada de nosotros, y que nos miran y nos tocan por la cantidad de tiempo “correcta”, no demasiado ni muy poco. Y, por supuesto, el comportamiento importa: las personas que caminan más rápido son percibidas como más felices y poderosas que las que caminan más despacio (Montepare y Zebrowitz-McArthur, 1988).

La importancia del movimiento corporal se ha demostrado en estudios en los que las personas son vistas en pantallas puntuales en habitaciones oscuras con solo pequeñas luces en sus articulaciones. La investigación ha encontrado que los observadores son capaces de reconocer con precisión los comportamientos de otros a partir de estas exhibiciones mínimas (Clarke, Bradshaw, Field, Hampson, & Rose, 2005; Johnson, Gill, Reichman, & Tassinario, 2007; Heberlein, Adolphs, Tranel, & Damasio, 2004; Ver Figura 6.2). Y las personas también pueden determinar la personalidad por el tono de voz proporcionado por el discurso degradado e incomprensible (Ambady, Krabbenhoft, & Hogan, 2006).

Figura 6.2 Pantallas de luz puntual

Las personas pueden detectar con precisión comportamientos, emociones y rasgos a partir de pantallas puntuales. Quizás quieras probar tus habilidades aquí: astro.temple.edu/~tshipley/mocap/dotmovie.html.

Aunque pueden ser bastante buenos en eso en algunos casos, las personas a menudo no son conscientes de su capacidad para emitir juicios precisos. Rule, Ambady, Adams y Macrae (2008) encontraron que aunque los participantes en su investigación eran bastante precisos en sus percepciones, no podían articular cómo hacían sus juicios. Afirmaron que estaban “solo adivinando” y difícilmente podían creer que estaban acertando los juicios. Estos resultados sugieren que se hicieron sin ninguna conciencia consciente por parte de los jueces. Además, los juicios de los participantes sobre su propia exactitud no se correlacionaron generalmente con sus juicios exactos reales.

Los comportamientos no verbales son una forma importante de comunicación, y son particularmente importantes para expresar nuestro gusto y cuidar a los demás. Sutha Kamal — Encogiéndose de hombros — CC BY-SA 2.0; Thomas Hawk — Beso — CC BY-NC 2.0; Melvin E — Tomados de la mano — CC BY-NC-ND 2.0.

Los comportamientos no verbales particulares que utilizamos, así como sus significados, están determinados por normas sociales, y estas normas pueden variar entre culturas. Por ejemplo, las personas que viven en climas cálidos más cerca del ecuador utilizan más comunicación no verbal (por ejemplo, hablar con sus manos o mostrar expresiones faciales fuertes) y tienen más probabilidades de tocarse durante las conversaciones que las personas que viven en climas más fríos cerca de los polos de la Tierra (Manstead, 1991; Pennebaker, Rime, & Blankenship, 1996). Y la cantidad apropiada de espacio personal para mantener entre nosotros y los demás también varía según las culturas. En algunas culturas —por ejemplo, en los países sudamericanos— es apropiado estar muy cerca de otra persona mientras habla con ella; en otras culturas —por ejemplo, Estados Unidos y Europa— el espacio más interpersonal es la norma (Knapp & Hall, 2006). La cantidad apropiada de contacto visual con otros también se determina por cultivo. En América Latina, es apropiado cerrar los ojos con otra persona, mientras que en Japón, la gente generalmente trata de evitar el contacto visual.

Aunque los comportamientos no verbales pueden ser informativos durante las etapas iniciales de la percepción de la persona, están limitados en lo que pueden transmitir. En general, comunican nuestro propio estatus o dominio (preocupación por nosotros mismos) así como nuestro interés o gusto por otro (preocupación ajena). Si notamos que alguien está sonriendo y haciendo contacto visual con nosotros mientras se inclina hacia nosotros en la conversación, podemos estar bastante seguros de que le gustamos. Por otro lado, si alguien nos frunce el ceño, nos toca de manera inapropiada, o se aleja cuando nos acercamos, naturalmente, podemos concluir que no le agradamos.

También podemos usar comportamientos no verbales para probar nuevas situaciones: Si nos acercamos un poco más y miramos a alguien un poco más, comunicamos nuestro interés. Si estas respuestas son correspondidas por la otra persona, eso puede indicar que le gustamos, y podemos pasar a compartir otro tipo de información. Si los comportamientos no verbales iniciales no son correspondidos, entonces podemos concluir que la relación puede no funcionar y podemos retirarnos antes de ir “demasiado lejos”. Cuando usamos la comunicación no verbal, no tenemos que salir enseguida y decir “me gustas”. ¡Eso es peligroso!

El comportamiento no verbal proporciona información diferente a la del comportamiento verbal porque las personas frecuentemente dicen una cosa y hacen otra. Quizás recuerdas estar realmente enojado con alguien pero no queriendo dejar pasar que estabas enojado, así que trataste de ocultar tus emociones al no decir nada. Pero tal vez tu comportamiento no verbal finalmente te delató a la otra persona: Aunque te esforzabas tanto como no podías, simplemente te veías enojado. Recuerdo bien a un estudiante que tenía en mi clase de psicología social hace unos años. Se me acercaba después de clase cada pocas conferencias para decirme cuánto le gustaba mi clase, qué gran maestro era, y así sucesivamente. Pero noté una extraña discrepancia: Cuando lo observé durante la clase, nunca pareció estar prestando mucha atención. ¡O estaba haciendo un crucigrama o jugueteando con su celular o incluso durmiendo! ¿Qué tipo de impresión crees que me formé de este alumno? ¿Lo basé más en sus comentarios verbales después de clase, o más en su comportamiento no verbal que observé cuando no se dio cuenta de que lo estaba viendo?

Si adivinaste que yo creía en el comportamiento no verbal de mi alumno, tienes razón. Frecuentemente confiamos más en el comportamiento no verbal que en el verbal cuando sus mensajes son contradictorios. Es relativamente fácil monitorear nuestro comportamiento verbal pero más difícil monitorear lo no verbal. Sin embargo, esperamos que las personas que necesitan engañar a otros —por ejemplo, buenos jugadores de poker— puedan monitorear su comportamiento no verbal mejor que la mayoría de las personas, lo que dificulta obtener una buena lectura sobre ellos.

Debido a que los usamos con tanta frecuencia en nuestras interacciones sociales, somos lectores fluidos de comportamientos no verbales. Y nos damos cuenta de que podemos comunicarnos mejor con los demás cuando los usamos. En efecto, es difícil comunicarnos con precisión cuando no podemos expresarnos de manera no verbal (Krauss, Chen, & Chawla, 1996). Probablemente te hayas dado cuenta de esto tú mismo. Por ejemplo, si le envías un mensaje por correo electrónico o por mensaje de texto a tu amigo, debes tener cuidado al usar el sarcasmo porque él o ella podrían malinterpretar tu significado. Debido a que la información no verbal es tan importante, rápidamente aprendimos a incorporarla, en forma de emoticonos, en nuestros mensajes de texto (Figura 6.3).

Figura 6.3: Los emoticonos son un tipo de comportamiento no verbal para los mensajes electrónicos. Wikimedia Commons — CC BY-SA 4.0.

Detectando Peligro Centrándose en Información Negativa

Una cosa que quizás hayas notado cuando miraste por primera vez las imágenes presentadas anteriormente en el capítulo es que tendiste a gustarte algunas de las personas y a no gustarte a otras. No es de extrañar que tuvieras estas emociones, estas reacciones afectivas iniciales son una parte esencial y altamente adaptativa de la percepción de la persona. Una de las cosas que necesitamos determinar cuando estamos percibiendo por primera vez a alguien es si la persona representa alguna amenaza para nuestro bienestar. Es posible que no nos gusten o experimentemos emociones negativas sobre las personas porque sentimos que es probable que estén enfermas o nos hagan daño, tal como nos puede gustar y sentirnos positivamente sobre ellas si sentimos que nos pueden ayudar (Rozin & Royzman, 2001). La investigación ha encontrado que la amenaza y la confiabilidad de los demás son percibidas particularmente rápidamente, al menos por personas que no están tratando de ocultar sus intenciones (Bar, Neta, & Linz, 2006; Todorov, Said, Engel, & Oosterhof, 2008).

La mayoría de las personas con las que interactuamos no son peligrosas, ni nos crean problemas. De hecho, cuando se nos pide que califiquemos cuánto nos gustan los completos desconocidos, generalmente los calificamos positivamente (Sears, 1986). Debido a que esperamos que las personas sean positivas, las personas que son negativas o amenazantes son sobresalientes, es probable que creen respuestas emocionales fuertes y relativamente fáciles de detectar.

En comparación con la información positiva, la información negativa sobre una persona tiende a provocar más excitación fisiológica, llamar mayor atención y ejercer mayor impacto en nuestros juicios e impresiones de la persona. Hansen y Hansen (1988) hicieron que estudiantes de licenciatura completaran una serie de ensayos en los que se les mostró, por periodos de tiempo muy breves, “multitudes” de nueve caras (Figura 6.4). En algunas de las pruebas, todas las caras eran felices o todas las caras estaban enojadas. En otros juicios, la “multitud” estaba conformada por ocho caras felices y una cara enojada, u ocho caras enojadas y una cara feliz. Para cada juicio, se instruyó a los participantes para que dijeran, lo antes posible, si la multitud contenía un rostro discrepante o no. Hansen y Hansen encontraron que los estudiantes fueron significativamente más rápidos en identificar la única cara enojada entre los ocho felices que en identificar la sola cara feliz entre los ocho enojados y que además cometieron significativamente menos errores al hacerlo. La conclusión de los investigadores fue que los rostros enojados, y por lo tanto amenazantes, salieron rápidamente de la multitud. De igual manera, Ackerman et al. (2006) encontraron que las personas eran mejores para reconocer los rostros de otras personas cuando esos rostros tenían expresiones enojadas, en lugar de neutrales, y Dijksterhuis y Aarts (2003) encontraron que las personas podían reconocer de manera más rápida y precisa las palabras negativas, en lugar de positivas.

Figura 6.4 Caras

Debido a que las caras negativas son más sobresalientes y, por lo tanto, es más probable que capten nuestra atención que las caras positivas, las personas son más rápidas en ubicar una sola cara negativa en una exhibición de caras positivas que para ubicar una sola cara positiva en una exhibición de caras negativas.

Nuestros cerebros parecen estar cableados para detectar comportamientos negativos (Adams, Gordon, Baird, Ambady y Kleck, 2003), y a nivel evolutivo esto tiene sentido. Es importante distinguir a los “buenos” de los “malos” y tratar de evitar interactuar con estos últimos. En un estudio, Tiffany Ito y sus colegas (Ito, Larsen, Smith y Cacioppo, 1998) mostraron a los estudiantes universitarios una serie de imágenes positivas, negativas y neutrales mientras se recolectaban sus potenciales cerebrales relacionados con eventos. Los investigadores encontraron que diferentes partes del cerebro reaccionaron a imágenes positivas y negativas y que la respuesta a las imágenes negativas fue mayor en general. Concluyeron que “la información negativa pesa más sobre el cerebro” (p. 887). En suma, los resultados de la investigación en la percepción de la persona son claros: Cuando estamos percibiendo a las personas, la información negativa es simplemente más importante que la información positiva (Pratto & John, 1991).

Detectando el engaño

Una tarea importante de percepción de la persona a la que todos debemos dedicarnos a veces es tratar de determinar si otras personas nos están mintiendo. Podríamos preguntarnos si nuestro oponente de poker está faroleando, si nuestra pareja está siendo honesta cuando nos dice que nos ama, o si nuestro jefe realmente está planeando darnos el ascenso que ha prometido. Esta tarea es particularmente importante para los miembros de los jurados de sala, a quienes se les pide que determinen la verdad o falsedad del testimonio que dan los testigos. Se instruye a los jurados estadounidenses para que juzguen la veracidad de la persona considerando su “comportamiento en el estrado de testigos” y “manera de testificar” (Comité Judicial sobre Instrucciones del Jurado Modelo para el Octavo Circuito, 2002, p. 53). Y detectar el engaño es quizás aún más importante para aquellos cuya labor es brindar seguridad pública. ¿Qué tan buenos son los profesionales, como los oficiales de seguridad aeroportuaria, los detectives de la policía y los miembros de la CIA, el FBI y el Servicio Secreto de Estados Unidos, para determinar si alguien está diciendo la verdad o no?

Resulta que la persona promedio sólo es moderadamente buena para detectar el engaño y que los expertos no parecen ser mucho mejores. En un metaanálisis reciente, los investigadores analizaron más de 200 estudios que habían probado la capacidad de casi 25,000 personas para detectar el engaño (Bond & DePaulo, 2006). Los investigadores encontraron que la gente era mejor que la oportunidad de hacerlo pero en realidad no eran tan grandes. Los participantes en los estudios fueron capaces de identificar correctamente mentiras y verdades alrededor del 54% de las veces (el rendimiento casual es 50%). Esta no es una gran ventaja, pero es aquella que podría tener al menos algunas consecuencias prácticas y eso sugiere que al menos podemos detectar algún engaño. Sin embargo, el metaanálisis también encontró que los expertos —incluidos policías, detectives, jueces, interrogadores, delincuentes, funcionarios de aduanas, profesionales de la salud mental, examinadores de polígrafos, entrevistadores de empleo, agentes federales y auditores— no fueron significativamente mejores para detectar el engaño que los no expertos. Estos hallazgos parecen consistentes con el fracaso de los agentes discutidos en la apertura del capítulo que intentaron detectar posibles secuestradores en los aeropuertos de Estados Unidos.

¿Por qué es tan difícil para nosotros detectar mentirosos? Una razón es que la gente no espera que le mientan. La mayoría de la gente es gente buena y honesta, esperamos que digan la verdad, y tendemos a darles el beneficio de la duda (Buller, Stiff, & Burgoon, 1996; Gilbert, Krull, & Malone, 1990). De hecho, es más probable que las personas esperen engaño cuando ven a alguien en una cinta de video que cuando están teniendo una interacción interpersonal con la persona. Es como si esperáramos que las personas que están a nuestro alrededor sean veraces (Bond & DePaulo, 2006).

Una segunda razón es que la mayoría de las personas son bastante buenas mentirosas. Las señales que desprenden los mentirosos son bastante débiles, particularmente cuando las mentiras que están contando no son tan importantes.

Bella DePaulo y sus colegas (DePaulo et al., 2003) encontraron que en la mayoría de los casos, era muy difícil saber si alguien estaba mintiendo, aunque era más fácil cuando el mentiroso intentaba encubrir algo importante (por ejemplo, una transgresión sexual) que cuando estaba mintiendo sobre algo menos importante. De Paulo y sus colegas sí encontraron, sin embargo, que había algunas señales confiables para el engaño.

Comparado con los narradores de la verdad, mentirosos

• hizo más declaraciones negativas en general,
• aparecía más tensa,
• proporcionaron menos detalles en sus historias,
• daba cuentas que eran más indirectas y menos personales,
• tardaron más en responder a las preguntas y exhibieron pausas más silenciosas cuando no pudieron preparar sus respuestas,
• dio respuestas que fueron más breves y se pronunciaron en un tono más alto.

Una tercera razón por la que nos resulta difícil detectar mentirosos es que tendemos a pensar que somos mejores para atrapar mentiras de lo que realmente somos. Este exceso de confianza puede impedirnos trabajar tan duro como deberíamos para tratar de descubrir la verdad.

Por último, la mayoría de nosotros realmente no tenemos una muy buena idea de cómo detectar el engaño, tendemos a prestar atención a las cosas equivocadas. Mucha gente piensa que una persona que está mintiendo apartará su mirada o no sonreirá o que tal vez sonreirá demasiado. Pero resulta que las caras no son tan reveladoras. El problema es que los mentirosos pueden controlar más fácilmente sus expresiones faciales que pueden controlar otras partes de sus cuerpos. De hecho, Ekman y Friesen (1974) encontraron que las personas eran más capaces de detectar las verdaderas emociones de otras personas cuando podían ver sus cuerpos pero no sus rostros que cuando podían ver sus caras pero no sus cuerpos. Aunque podamos pensar que los engañadores no sonríen cuando mienten, en realidad es común que enmascaren sus declaraciones con falsas sonrisas, sonrisas que se parecen mucho a la sonrisa más natural que hacemos cuando estamos realmente felices (Ekman & Davidson, 1993; Frank & Ekman, 1993).

Recientemente, los nuevos avances en la tecnología han comenzado a brindar nuevas formas de evaluar el engaño. Algún nuevo software analiza el lenguaje de los narradores de verdad, otro software analiza microexpresiones faciales que están vinculadas con la mentira (Newman, Pennebaker, Berry, & Richards, 2003), y aún otro software utiliza técnicas de neuroimagen para tratar de atrapar mentirosos (Langleben et al., 2005). Sin embargo, queda por ver si estas técnicas tendrán éxito.

Juzgar a las personas por sus rasgos

Aunque podemos aprender algunas cosas sobre otras observando sus características físicas y sus comportamientos no verbales, para entenderlas realmente eventualmente necesitaremos conocer sus rasgos de personalidad. Los rasgos son importantes porque son el lenguaje básico por el cual entendemos y nos comunicamos sobre las personas. Cuando hablamos de otras personas, las describimos usando términos de rasgos. Nuestros amigos son “divertidos”, “creativos” y “locos en el buen sentido”, o “callados”, “serios” y “controladores”. El lenguaje de los rasgos es poderoso, de hecho, hay más de 18,000 términos de rasgos en el idioma inglés.

Combinando Rasgos: Integración de la Información

Consideremos por un momento cómo las personas podrían usar términos de rasgos para formar una evaluación general de otra persona. Imagina que tienes que describir a dos amigos tuyos, William y Frank, a otra persona, Rianna, que podría estar interesada en salir con uno de ellos. Probablemente describirás primero a los dos hombres en términos de sus características físicas, pero luego querrás decir algo sobre sus personalidades. Digamos que quieres que tanto William como Frank suenen lo mejor posible a Rianna, pero también quieres ser honesto y no influenciarla de una manera u otra. ¿Cómo harías eso? Probablemente comenzarías mencionando sus rasgos positivos: William es “inteligente” y “serio”, Frank es “divertido” y “emocionante”. Pero para ser justos, también tendrías que mencionar sus rasgos negativos: William a veces parece “deprimido” y Frank puede ser “desconsiderado” (a veces no se presenta a tiempo).

Podrías imaginar que Rianna simplemente combinará cualquier información que le des, quizás de manera matemática. Por ejemplo, ella podría escuchar todos los rasgos que mencionas, decidir qué tan positivo o negativo es cada uno, y luego sumar los rasgos juntos o promediarlos. La investigación ha encontrado que las personas hacen exactamente eso, tanto para extraños como para personas que conocen muy bien (Anderson, 1974; Falconi & Mullet, 2003). Considera lo que podría pasar si le diste a Rianna la siguiente información:

• William es listo, serio, amable y triste.
• Frank es divertido, feliz, egoísta y desconsiderado.

Rianna podría decidir puntuar cada rasgo en una escala de +5 (muy positiva) a —5 (muy negativa). Una vez que tenga estos números, podría entonces sumarlos o promediarlos para obtener un juicio general.

William	Smart	+5
	Serio	+1
	Kind	+4
	Triste	—4
Suma		+6.0
Promedio		+1.5
Frank	Diversión	+3
	Feliz	+2
	Egoísta	—4
	Desconsiderado	—5
Suma		—4.0
Promedio		—1.0

Con base en esta anotación, Rianna probablemente decidiría que le gusta más William que Frank. Por supuesto, diferentes personas podrían ponderar los rasgos de maneras algo diferentes, y esto llevaría a diferentes personas a dibujar diferentes impresiones sobre William y Frank. Pero hay bastante buen acuerdo entre la mayoría de las personas sobre el significado de los rasgos, al menos en términos de la positividad general o negatividad de cada rasgo, y así la mayoría de la gente probablemente sacaría conclusiones similares.

Ahora imagina que luego pensaste en algunas otras características nuevas y moderadamente positivas sobre Williams, que también fue “cuidadoso” y “servicial”. Si le contaste sobre ellos o no podría depender de cómo pensaste que afectarían su impresión general de William. Quizás estos nuevos rasgos harían que Rianna le gustara más a William (después de todo, sí agregan nueva información positiva sobre él). Pero tal vez puedan hacer que le guste menos (si la nueva información moderadamente positiva diluyera la impresión positiva existente que ya se ha formado sobre él).

Una forma de pensar sobre esto es considerar si Rianna podría estar agregando los rasgos juntos o promediándolos. En nuestro primer ejemplo, no importaba porque el resultado fue el mismo. Pero ahora podría, si está sumando los rasgos juntos, entonces probablemente a Rianna le gustará más William después de que escuche la nueva información, porque se han agregado nuevos rasgos positivos a la puntuación de suma existente. Sin embargo, si ella está promediando los rasgos juntos, entonces probablemente a Rianna le gustará menos que antes, porque la nueva información más moderada tiende a diluir las impresiones iniciales.

Resulta que en la mayoría de los casos, nuestros juicios son mejor pronosticados por el promedio mental que por la adición mental (Mills, 2007). Lo que esto significa es que cuando le estás contando a alguien sobre otra persona y estás tratando de que le guste la persona, di las cosas más positivas que conozcas pero omita la información más moderada (aunque también positiva). La información moderada es más probable que diluya, en lugar de mejorar, la información más extrema.

La Importancia de los Rasgos Centrales Cálido y Frío

Aunque el modelo de promedio es bastante bueno para predecir impresiones finales, no es perfecto. Esto se debe a que algunos rasgos simplemente se ponderan más que otros. Por un lado, la información negativa está más ponderada que la información positiva (Rozin & Royzman, 2001). Además del peso pesado que le damos a los rasgos negativos, le damos un énfasis particular a los rasgos “cálidos” y “fríos”. Imagínese a dos hombres, Brad y Phil, que fueron descritos con estos dos conjuntos de características:

• Brad es laborioso, crítico, cálido, práctico y decidido.
• Phil es laborioso, crítico, frío, práctico y decidido.

Como puede ver, las descripciones son idénticas a excepción de la presencia de “cálido” y “frío”. Solomon Asch (1946) encontró que las personas descritas con estos dos conjuntos de rasgos se percibían de manera muy diferente: la persona “cálida” muy positiva y la persona “fría” muy negativamente.

Para probar si estas diferencias influirían o no en el comportamiento real, Harold Kelley (1950) hizo que los estudiantes leyeran sobre un profesor que fue descrito como “bastante frío” o como “muy cálido”. Después el profesor entró al aula y dirigió un grupo de discusión de 20 minutos con los alumnos. Si bien el profesor se comportó de la misma manera para ambos grupos, los estudiantes sin embargo reaccionaron de manera muy diferente ante él. Los alumnos que esperaban al instructor “cálido” tenían más probabilidades de participar en la discusión, en comparación con aquellos que esperaban que tuviera “frío”. Y al final de la discusión, los estudiantes también calificaron al profesor que había sido descrito como “cálido” como significativamente más humorístico, sociable, popular y mejor afable que el profesor “frío”. Además, los efectos del calor y la frescura parecen estar conectados a nuestras respuestas corporales. La investigación ha encontrado que incluso sostener una taza de café caliente, versus helado, o hacer juicios en habitaciones cálidas, versus frías, lleva a la gente a juzgar a los demás de manera más positiva (Ijzerman & Semin, 2009; Williams & Bargh, 2008).

En resumen, la dimensión particular cálida versus fría marca una gran diferencia en la forma en que percibimos a las personas, mucho más grande que otros rasgos. Como resultado, los rasgos de cálido y frío se conocen como rasgos centrales (Asch, 1946). La poderosa influencia de los rasgos centrales se debe a dos cosas. Por un lado, nos llevan a hacer inferencias sobre otros rasgos que quizás no se hayan mencionado. Los alumnos que escucharon que el profesor era “cálido” también podrían haber asumido que tenía otros rasgos positivos (tal vez “agradable” y “gracioso”), en comparación con los que escucharon que tenía “frío”. Segundo, los rasgos centrales importantes también colorean nuestras percepciones de los otros rasgos que los rodean. Cuando se describe a una persona como “cálida” e “inteligente”, el significado de “inteligente” parece mucho mejor que el término “inteligente” en el contexto de una persona que también es “fría”. En general, el mensaje es claro: Si quieres que le gustes a alguien, trata de actuar de manera cálida hacia ellos. Sé amable, amable e interesado en lo que dicen. Esta atención que le prestes al otro será más poderosa que cualquier otra característica que pueda intentar mostrarles.

Las Primeras Impresiones Importan: El Efecto Primacía

Con frecuencia se ha dicho que “las primeras impresiones importan”. La investigación psicológica social respalda esta idea. La información que aprendemos primero está ponderada más fuertemente que la información que viene después. Esto se conoce como el efecto de primacía. Una demostración del efecto de primacía fue realizada por Solomon Asch (1946). En su investigación, los participantes aprendieron algunos rasgos sobre una persona y luego hicieron juicios sobre él. La mitad de los participantes vieron esta lista de rasgos:

• inteligente, laborioso, impulsivo, crítico, terco, envidioso

La otra mitad de los participantes vio esta lista:

• envidioso, terco, crítico, impulsivo, laborioso, inteligente

Es posible que hayas notado algo interesante en estas dos listas: contienen exactamente los mismos rasgos pero en orden inverso.

Asch descubrió algo interesante en su estudio: Debido a que los rasgos eran los mismos, podríamos haber esperado que ambos grupos formaran la misma impresión de la persona, pero esto no fue en absoluto el caso. Más bien, Asch encontró que los participantes que escucharon la primera lista, en la que los rasgos positivos llegaron primero, formaron impresiones mucho más favorables que los que escucharon la segunda lista, en la que los rasgos negativos llegaron primero. Hallazgos similares fueron encontrados por Edward Jones (1968), quien hizo que los participantes vieran una de las dos cintas de video de una mujer que hacía una prueba de inteligencia. En cada video, la mujer respondió correctamente el mismo número de preguntas y se equivocó en el mismo número. No obstante, cuando la mujer obtuvo la mayoría de sus respuestas correctas al inicio de la prueba pero se equivocó más cerca del final, se la vio como más inteligente que cuando obtuvo el mismo número correcto pero se volvió más correcta al final de la prueba.

Los efectos de primacía también aparecen en otros dominios, incluso en aquellos que parecen realmente importantes. Por ejemplo, Koppell y Steen (2004) encontraron que en las elecciones en la ciudad de Nueva York, el candidato que figuraba primero en la boleta fue elegido más del 70% de las veces, y Miller y Krosnick (1998) encontraron efectos similares para las preferencias de los candidatos en estudios de laboratorio.

Esto no quiere decir que siempre es bueno ser el primero. En algunos casos, la información que llega en último lugar puede ser más influyente. Los efectos recientes, en los que a la información que viene después se le da más peso, aunque mucho menos comunes que los efectos de primacía, a veces pueden ocurrir. Por ejemplo, Bruine de Bruin (2005) encontró que en competencias como el Festival de la Canción de Eurovisión y el patinaje sobre hielo, se otorgaron mayores calificaciones a los competidores que actuaron últimos.

Considerar el efecto de primacía en términos de los procesos cognitivos centrales del procesamiento de la información humana nos lleva a comprender por qué puede ser tan poderoso. Por un lado, los humanos son misers cognitivos. Debido a que deseamos conservar nuestra energía, es más probable que prestemos más atención a la información que viene primero y menos probabilidades de atender la información que viene después. De hecho, cuando la gente lee una serie de declaraciones sobre una persona, la cantidad de tiempo que pasan leyendo los artículos disminuye con cada nueva información (Belmore & Hubbard, 1987). No es sorprendente, entonces, que tengamos más probabilidades de mostrar el efecto de primacía cuando estamos cansados que cuando estamos completamente despiertos y cuando estamos distraídos que cuando estamos prestando atención (webster, Richter, & Kruglanski, 1996).

Otra razón del efecto primacía es que los rasgos tempranos nos llevan a formar una expectativa inicial sobre la persona, y una vez que se forma esa expectativa, tendemos a procesar la información de formas que mantienen intacta esa expectativa. Este por supuesto es un caso clásico de asimilación, una vez que hemos desarrollado un esquema, se vuelve difícil cambiarlo. Si aprendemos que una persona es “inteligente” y “trabajadora”, esos rasgos se vuelven cognitivamente accesibles, lo que nos lleva a desarrollar una expectativa sobre la persona. Cuando la información sobre los rasgos negativos llegue más tarde, estos negativos serán asimilados al conocimiento existente más de lo que se acomoda el conocimiento existente para adaptarse a la nueva información. Una vez que hemos formado una impresión positiva, la nueva información negativa simplemente no parece tan mala como podría haber sido si la hubiéramos aprendido primero. Por otro lado, si aprendemos primero los negativos, sucede lo contrario: los positivos no parecen tan positivos cuando llegamos a ellos.

Puedes estar seguro de que sería bueno aprovechar el efecto de primacía si estás tratando de gustarle a alguien. Comienza con tus características positivas, y solo trae los negativos a colación más adelante. Esto creará un resultado mucho mejor que comenzar por los negativos. Y si tu instructora va a escribir una carta de recomendación para ti, probablemente hará lo mismo: pondrá tus buenas cualidades primero y salvará a las más pobres (¡si tienes alguna!) para la segunda página de la carta.

Claves para llevar

• Todos los días debemos evaluar a las personas con las que interactuamos. El proceso de hacer esto se conoce como percepción de la persona.
• Podemos formar una amplia variedad de impresiones iniciales de otros de manera rápida y a menudo con bastante precisión.
• El comportamiento no verbal es la comunicación que no implica hablar, incluidas las expresiones faciales, el lenguaje corporal, el tacto, los patrones de voz y la distancia interpersonal. Nos basamos en el comportamiento no verbal en nuestros juicios iniciales de los demás.
• Los comportamientos no verbales particulares que utilizamos, así como sus significados, están determinados por normas sociales, y estos pueden variar entre culturas.
• En comparación con la información positiva sobre las personas, la información negativa tiende a provocar más excitación fisiológica, llamar mayor atención y ejercer mayor impacto en nuestros juicios e impresiones de las personas.
• Las personas solo son moderadamente buenas para detectar el engaño, y los expertos no suelen ser mucho mejores que la persona promedio.
• Integramos rasgos para formar juicios de personas principalmente promediándolos.
• Los rasgos negativos y centrales tienen un gran efecto en nuestras impresiones de los demás.
• El efecto de primacía se produce porque prestamos más atención a la información que viene primero y también porque la información inicial colorea cómo percibimos la información que viene después.

Ejercicios y Pensamiento Crítico

1. Considera un caso en el que formaste una impresión de alguien rápidamente y con solo un poco de información. ¿Cree que su juicio fue exacto? ¿Por qué o por qué no?
2. Considera algunos de los comportamientos no verbales que tú y tus amigos usan cuando te comunicas. ¿Qué información suele intentar comunicar utilizándolos?
3. Da un ejemplo de una situación en la que hayas notado los efectos de rasgos centrales o el efecto de primacía o en la que promediaste o agregaste información para hacer un juicio sobre alguien.

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