10.1: Fracaso de Negociación: El Caso del PointCast

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En 1997, una compañía llamada PointCast Network Inc. fue la startup más popular de Silicon Valley. Su fundador y director general, Christopher Hassett, fue “el tipo más famoso de Internet”, dijo el ex abogado de Hassett, Allen Morgan. Hassett fue nombrado creador de noticias del año de CNET, un honor otorgado anteriormente a gigantes como Bill Gates de Microsoft y Larry Ellison de Oracle. La “ tecnología push” que PointCast fue pionera en los titulares además de aparecer en la portada de Wired como “El futuro radical de los medios más allá de la Web”.

Figura\(\PageIndex{1}\): Patrick Nouhailer — Silicon Valley desde arriba — CC BY-SA 2.0.

Toda la atención en torno a PointCast motivó a una de las compañías de comunicaciones más grandes del mundo, la Corporación de Noticias de Rupert Murdoch, a hacerles una oferta de 450 millones de dólares. Las negociaciones fueron intensas y duraron semanas. Con la especulación mediática de que Pointcast —una compañía casi sin ingresos— merecía ser valorada en 750 millones de dólares, algunas personas dicen que Hassett comenzó a creer en el bombo y, con el apoyo de su junta directiva, pidió más dinero. “Las personas involucradas en la compañía pensaron que serían el próximo Netscape. Pasaban el rato por más”, dijo Murdoch. News Corporation en cambio bajó su oferta inicial a 400 millones de dólares pero agregó cláusulas de incentivo que acercaron la oferta a los 450 millones originales si PointCast cumplió con sus proyecciones financieras.

PointCast también rechazó esa oferta, y News Corporation se alejó de la mesa de negociaciones. El momento no podría haber sido peor para PointCast, ya que la tecnología “push” se convirtió en noticia vieja gracias a la maduración de alternativas como Yahoo! Para cuando PointCast decidió hacerse pública en 1998, la compañía estaba valorada en la mitad de la última oferta de News Corporation. Peor aún, el proceso de presentación de una oferta pública inicial (IPO) requiere que la compañía revele todos los peligros potenciales a los inversionistas. Las revelaciones de PointCast, como las noticias que los clientes habían dejado debido al bajo rendimiento, asustaron a tantos inversores que PointCast finalmente retiró su oferta pública inicial. Para entonces Hassett había sido obligado a salir por la junta, pero la compañía nunca se recuperó del todo. Al final, PointCast fue adquirida en 1999 por Idealab por 7 millones de dólares. En este caso, las negociaciones estancadas le costaron a la firma un precio elevado de 443 millones de dólares.

Al referirse a la oportunidad perdida, un experto de la industria dijo: “Puede caer como uno de los mayores errores en la historia de Internet”. Según Steve Lippin, escribiendo en el Wall Street Journal, “Los profesionales de las fusiones señalan estos eufemísticamente llamados 'temas sociales' —ego y orgullo corporativo, es decir— como uno de los aspectos más difíciles de negociar fusiones multimillonarias en estos días. Aunque los problemas financieros también pueden ser molestos, estos problemas sociales pueden ser factores decisivos”.

En una situación similar y más reciente en 2008, Yahoo! El CEO Jerry Yang fue derrocado por la junta directiva luego de acuerdos fallidos con Microsoft y Google. El comportamiento de Yang durante las negociaciones indicó que no le interesaba negociar tanto como jugar “duro de conseguir”. Él “seguía diciendo que deberíamos obtener más dinero, deberíamos obtener más dinero, y [él] no se estaba dando cuenta de lo precaria que era su posición”, dice el analista de alta tecnología Rob Enderle. En otras palabras, incluso las ofertas que se ven bien financieramente pueden desmoronarse si los participantes no prestan atención a cuestiones de comportamiento organizacional como la percepción, el pensamiento de grupo y el poder y la influencia.

Basado en información de Arnoldy. B. (2008, 19 de noviembre). Por qué Jerry Yang de Yahoo dimitió. Monitor de Ciencia Cristiana. Recuperado el 20 de enero de 2009, de http://www.csmonitor.com/2008/1119/p02s01-usec.html; Auletta, K. (1998, 19 de noviembre). La última cosa segura. New Yorker; Lipin, S. (1996, 22 de agosto). En muchos acuerdos de fusión, el ego y el orgullo juegan un papel importante en qué sentido van las conversaciones. Wall Street Journal, edición Este, p. C1; venta de fuego PointCast. (1999, 11 de mayo). Cableado. Recuperado el 14 de noviembre de 2008, de www.wired.com/techbiz/media/news/1999/05/19618.

Preguntas de Discusión

Teniendo en cuenta la cantidad de rumores en torno a la nueva tecnología de Hassett y el impacto anterior, avances similares han tenido, ¿Hassett fue necesariamente tonto por no aceptar una oferta rápida?
¿Es la situación de PointCast un caso de orgullo que nubla el juicio de alguien o, más exactamente, una representación de la naturaleza rápidamente cambiante de los negocios relacionados con la computadora? Es decir, si el avance de Hassett hubiera sido en una industria que no es conocida por cambios tan rápidos, ¿se le habría considerado tonto si no hubiera aguantado más dinero?
Este caso se centra en lo tonto que fue Hassett por no aceptar la primera o segunda oferta de Rupert Murdoch. No obstante, piense en la oferta de compra desde la perspectiva de Rupert Murdoch. Si la compra hubiera pasado, News Corporation probablemente habría perdido cientos de millones de dólares en el acuerdo, y la compañía efectivamente se salvó de pérdidas masivas por la caída de la fusión. ¿Qué podría haber hecho Murdoch de manera diferente para protegerse contra fusiones tan arriesgadas en el futuro?