9.7: El futuro de los precios

Durante demasiado tiempo, las decisiones de precios han estado dominadas por economistas, descontadores y analistas financieros. Si bien obtener una ganancia razonable sigue siendo una necesidad, los precios deben convertirse en un elemento más estratégico del marketing. Los precios más inteligentes, tal y como se describe en la estrategia basada en el valor, parecen representar el futuro. Un ejemplo de ello es la Ford Motor Company, que logró ganar USD 7.2 mil millones en 2000, más que cualquier fabricante de automóviles en la historia. A pesar de una pérdida de participación de mercado, la clave de su éxito fue una disminución de 420,000 unidades en las ventas de vehículos de bajo margen como Escorts y Aspires, y un aumento de 600,000 unidades en las ventas de vehículos de alto margen como Crown Victorias y Explorers. Ford recortó los precios de sus vehículos más rentables lo suficiente como para estimular la demanda, pero no tanto como para que dejaran de tener márgenes atractivos.

El diario de Wall Street wsj.com

En la práctica Los clientes hacen juicios sobre los precios basados en el valor percibido, no los costos de producción. Para las organizaciones, sin embargo, los precios determinan la principal fuente de ingresos para el negocio. Se deben considerar diversos segmentos del mercado y sus respectivas sensibilidades de precios cuando los especialistas en marketing decidan sobre una estrategia de precios. Cada vez más, los especialistas en marketing son responsables de los precios. Los especialistas en marketing deben entender estrategias previamente reservadas para economistas y analistas financieros. Las preguntas sobre los puntos de precio, el revestimiento de precios y la agrupación de precios ahora recaen en los especialistas en marketing. ¿Qué necesitan saber los especialistas en marketing para fijar el precio de los productos para maximizar las ganancias y capturar participación de mercado? Los análisis de equilibrio, las tasas de rendimiento objetivo y los márgenes de beneficio son algunos de los procesos que los especialistas en marketing deben dominar. Para obtener más información sobre las ganancias y los precios, haga clic en el enlace del Diario Interactivo a Money & Investing en la sección frontal. En esta sección encontrarás información sobre las tasas de interés, las condiciones económicas y el capital de riesgo. Debido a que las tasas de interés afectan el gasto de los consumidores, es importante comprender los indicadores económicos y su impacto. La sección Business Focus de Marketplace es un buen recurso para artículos que discuten diversos temas de marketing empresarial, incluidos los precios. Nombrar tu propio precio es la estrategia para Priceline.com. Los clientes nombran su propio precio para boletos de avión, habitaciones de hotel y autos de alquiler. Inicialmente, la compañía gozó de un gran éxito. No obstante, recientemente ha sufrido pérdidas financieras, debido en parte a la estrategia “Nombra tu propio precio”. Visite el sitio ahora en www.priceline.com. Facilitar los intercambios entre clientes es una estrategia de negocio exitosa para eBay. Llamándose a sí mismo “el mercado en línea del mundo”, eBay ha creado un medio comercial para cualquier persona interesada en comprar o vender artículos en línea. Los artículos van desde coleccionables únicos hasta artículos cotidianos como instrumentos musicales y artículos deportivos. Echa un vistazo a la página web ahora en www.ebay.com. Entregable La industria aérea compite fuertemente en el precio. Seleccione dos aerolíneas e investigue las tarifas para un boleto de ida y vuelta en cada aerolínea, en cualquier destino. Visita varios sitios web que venden boletos de avión y compara tarifas. Compara estos precios con los que se ofrecen en los sitios web de las aerolíneas. Consulta también los precios de las tarifas en tu periódico local. Escribe un resumen de una página de tus hallazgos.