12.6: El poder de las redes

Objetivos de aprendizaje

1. Aprende a desarrollar una red.
2. Realiza un seguimiento de tus contactos.
3. Asistir a conferencias y ferias comerciales.

Hay algo de sabiduría en el dicho de que es a quien conoces lo que trae éxito en conseguir un trabajo. Considera lo siguiente:

• Se estima que sólo se anuncian o publican el 20 por ciento de los nuevos empleos y vacantes.
• Una publicación web para un trabajo generalmente arroja más de 150 solicitantes para un puesto.
• Del sesenta al ochenta por ciento de los empleos se encuentran a través del contacto personal y la creación de redes.

¿Qué es exactamente la creación de redes? En sus términos más simples, es el proceso de involucrar a otros para que te ayuden a alcanzar un objetivo. Tres palabras en esta definición merecen una mirada más cercana:

1. Proceso. La creación de redes es algo que no sucede casualmente sino que requiere pensamiento, planificación y actividad deliberada.
2. Involucrar. Estás buscando que otros hagan algo por ti, te den información, orientación, otros contactos, o tal vez una recomendación.
3. Objetivo. Debe tener claro su propósito para la creación de redes, no es simplemente recopilar la información de contacto de las personas sino promover su desarrollo profesional.

El proceso de creación de redes implica tres fases básicas: identificación y gestión de prospectos, contacto y seguimiento.

Preguntas frecuentes para estudiantes

• No me graduaré y estaré en el mercado laboral por un par de años. ¿Necesito trabajar en currículums y networking ahora? ¡Sí, absolutamente! A pesar de que aún no te estás graduando de la universidad, hay muchos beneficios para comenzar ahora. Como estudiante, es probable que estés solicitando trabajos de medio tiempo, pasantías e incluso puestos de voluntariado. La creación de redes es un proceso de construcción de relaciones, y las relaciones más fuertes se construyen con el tiempo. Tener una buena red ayudará a identificar oportunidades interesantes y relevantes. Tener un currículum que resuma tus fortalezas y habilidades te dará una ventaja sobre otros candidatos que postulan sin currículum, porque los formularios de solicitud de empleo rara vez dan la oportunidad de resaltar tus fortalezas. Además, un currículum es un registro actualizado de tus habilidades y experiencia; tiene sentido capturar tus logros a medida que suceden y te ahorrará mucho tiempo en el futuro.
• No tengo ninguna experiencia laboral. ¿Cómo puedo escribir un currículum? Puede que no tengas experiencia laboral, pero sí tienes experiencia y habilidades. Concéntrese en sus habilidades transferibles y enumere ejemplos de cómo las ha utilizado. Piensa en las organizaciones en las que has estado involucrado y en el trabajo voluntario que has realizado. Está bien incluir los logros de la escuela secundaria; puedes reemplazarlos con logros universitarios a medida que los obtengas. También está bien incluir tu GPA, particularmente si es superior a 3.0, porque eso ayuda a demostrar que eres disciplinado y organizado.

Todos los contactos son iguales, pero algunos lo son más que otros

La primera fase consiste en identificar con quién deberías estar hablando y localizar a las personas que pueden presentarte a ellos. Esto es como el juego Six Degrees of Kevin Bacon aplicado a tu propia vida. ¿Con quién necesitas hablar? Eso realmente depende de tus objetivos. Si estás tratando de aprender sobre una ocupación, puede ser casi cualquier persona involucrada en ese campo. Si estás en proceso de intentar conseguir una pasantía o un empleo, quieres llegar a la persona que tomará la decisión de contratación.

Tu objetivo también define cómo empiezas con tu networking. En el primer caso, es posible que desee comenzar con personas que conoció en una conferencia de la industria; en el caso específico del trabajo, querrá pensar a quién conoce en esa empresa o quién podría conocer a alguien en esa compañía. Si no tienes ningún contacto que se ajuste a esa descripción, ¿a quién conoces que viva en la localidad en la que se encuentra la empresa o en un pueblo cercano?

Tu éxito en esta fase de networking estará impulsado por la calidad de los candidatos (aquellos que pueden influir directamente en tu capacidad para alcanzar tus objetivos) así como la cantidad (aquellos que te llevarán a la mayor cantidad de contactos). Es por ello que no existe tal cosa como un mal contacto.

Tan importante como tener contactos es tu capacidad para acceder a esos contactos cuando lo necesites. Ahí es donde entra en juego la gestión de contactos. No te atrapen deseando poder llamar a alguien que conociste hace tres semanas... ¡si tan solo pudieras recordar lo que hiciste con su tarjeta de presentación! Hay innumerables formas de realizar un seguimiento de los contactos, desde escribir nombres en una libreta de direcciones, hasta mantener un Rolodex, hasta usar un sistema de gestión de contactos basado en computadora. Elija un sistema con el que se sienta cómodo, lo suficientemente cómodo como para usarlo regularmente. Un sistema sofisticado que tenga todas las campanas y silbatos no te sirve si no puedes usarlo.

Deja que la tecnología te ayude en este esfuerzo. Su computadora, PDA o teléfono inteligente probablemente tenga funciones para capturar información de contacto y recuperarla en función de palabras clave, y la mayoría incluso se conectará con su calendario para programar y recordatorios. Considere aplicaciones basadas en web como las que ofrece SuccessHawk (www.successhawk.com) y sitios de redes enfocados en redes profesionales, como LinkedIn. Sean cuales sean tus elecciones, invierte el tiempo para aprender a usarlos bien; estarás muy contento de haberlo hecho.

Construir una red requiere un trabajo consistente, y una red sólida llevará tiempo lograrlo. Es por eso que te recomendamos que empieces a construir tu red profesional ahora, incluso al principio de tu carrera universitaria. Tu red debe incluir a cualquier persona que pueda tener una conexión que ayude: familiares, amigos, vecinos, compañeros de trabajo pasados y presentes, jefes, personas que conociste a través de asociaciones y clubes (especialmente asociaciones empresariales), ex alumnos de tu universidad y conocidos que hayas conocido a través de redes en línea.

Cuando capture sus datos de contacto, use palabras clave relevantes para ayudarlo a buscar en su base de datos y dar forma a su actividad de contacto. Una de las piezas de información que más se pasan por alto que debes estar seguro de capturar es la fuente del contacto. Eso es lo que convierte una “llamada fría” en una “llamada cálida”, y ayuda a involucrar al prospecto. Si un amigo te presentó, asegúrate de anotar el nombre de ese amigo; si te conociste en una fiesta, anota el nombre del anfitrión y la ocasión; si te conociste en una conferencia, anota la conferencia y la fecha. También debes usar otras palabras clave para que puedas encontrar rápidamente los contactos que serán más efectivos para cada uno de tus objetivos; las palabras clave podrían describir el área de especialización, membresía de la organización o tipo de contacto (familia, amigo, colega, etc.).

Contacto Personal

Estar en el lugar correcto en el momento adecuado tiene mucho menos que ver con la suerte que con el arte del contacto personal. Los contactos están en todas partes, y no sabes cuándo podrías darle una ventaja a tu favor. Puede que te sientas un poco incómodo siguiendo estos consejos al principio, pero con la práctica te volverás bastante experto en conocer gente nueva y agregarla a tu red.

• Esté preparado. Si vas a una conferencia, a una fiesta, o incluso a una clase, conoce de antemano qué personas o tipos de personas quieres conocer. Esté preparado con temas hacia los que pueda dirigir su contacto para que no pase dos minutos hablando torpemente del clima y luego escabullirse.
• Ten confianza. Prepara y aprende una breve introducción por ti mismo. Sea fáctico, no presuma y dé suficiente información sobre usted para que su contacto haga preguntas.
• Sed curiosos. La mejor manera de conseguir contactos para querer conocerte es demostrando que quieres conocerlos. Obsérvalos antes de que te acerques a ellos. ¿Hay algo único en ellos, la forma en que están vestidos, o tal vez lo que quizás hayas escuchado sobre lo que puedas preguntar? “No pude evitar notar ese precioso collar; ¿es de un diseñador local?” o “Tienes un acento tan interesante; ¿te importa si te pregunto de dónde eres?” Después de hacer la pregunta, escuche activamente para mantener la conversación.
• Estar preparado (parte 2). Tener un buen suministro de tarjetas personales para dar a los contactos; eso les incitará a que le den su información de contacto, también. No es necesario estar en el negocio para tener “tarjetas de presentación”.
• Sed corteses. Si alguien que conoces se te acerca mientras hablas con un contacto, preséntale; si ves que el contacto se está poniendo antsy, dile que disfrutaste conocerlo y luego seguir adelante. ¡No los atrapes!
• Estar preparado (parte 3). Prepárese para el éxito de la red escribiendo discretamente una o dos palabras en el reverso de su tarjeta para alegrar su memoria en el futuro. “Payaso de rodeo de clase mundial” sin duda te ayudará a recordar quién era Jack Smith en Triangle Financial.

Hacer la Llamada

Lo que digas en tus llamadas de red o correos electrónicos dependerá en gran medida del objetivo de tu esfuerzo de networking. (¿Es para aprender sobre una ocupación o industria? ¿Busca una oportunidad de sombra de trabajo? ¿Piden trabajo?) Pero algunos conceptos básicos de networking y elementos de etiqueta se aplican a todos los contactos:

• Tenga en cuenta el tiempo de su contacto. Mantenga sus llamadas y correos electrónicos corteses pero breves. Si estás llamando, pregunta si es un buen momento para platicar.
• Si este es un primer contacto, dígale al contacto de dónde obtuvo su nombre. “Me remitió a usted nuestra amiga Janet Smith” o “Mi colega Richard Stewart me sugirió que le llamara” o “Te escuché hablar en la International Genius Conference” (¿recuerdas la información de la fuente de contacto en tu base de datos de contactos?). Esto convierte una llamada fría interrumpida en una llamada cálida con un individuo interesado.
• Sea específico sobre cómo el contacto puede ayudarle. Conoce lo que estás pidiendo y hazlo directamente. No seas tímido.
• Usa tu red para algo más que solo pedir trabajo. Es un gran vehículo para conocer las nuevas tendencias de la industria, para lanzar “globos de prueba” para ideas o conceptos que estás desarrollando, y para buscar consejos sobre aspectos prácticos de tu ocupación.
• Ayuda a otros en tu red. La creación de redes no es un esfuerzo unidireccional. Esté dispuesto a ofrecer su asistencia siempre que pueda; el hecho de que todavía esté en la universidad no significa que no pueda ser de valor. Es posible que pueda obtener una introducción a un instructor para una persona en la industria o ayudar a la hija de esa persona a aprender sobre su universidad.

Cuidado y Alimentación de su Red

Gran parte del éxito de tus esfuerzos de networking depende de lo que hagas después de haber colgado después de una llamada o recibido una respuesta por correo electrónico. El primer paso es agradecer a su contacto su ayuda. Haga esto de inmediato; cualquier agradecimiento después de veinticuatro horas de su contacto puede considerarse retrasado. Encuentra una razón (no solo una excusa) para mantenerte en contacto con las personas de tu red. Si lees un artículo que le interesaría a la gente de tu red, envíales el enlace. Si te encuentras con un problema, uno de tus contactos podría ayudarte, no seas tímido, llámalo para pedirle ayuda. Si conoces a alguien que crees que le gustaría a un contacto, haz presentaciones. Envía una nota de seguimiento de agradecimiento a una persona que te dio una pista particularmente productiva. Hágale saber lo que fue capaz de lograr. A la gente le gusta saber que están en un equipo exitoso. Por último, si una persona de tu red te pide ayuda, haz lo que digas que harás.

Claves para llevar

• La creación de redes es un proceso continuo que implica identificar y administrar prospectos, hacer contacto y dar seguimiento.
• Todos los contactos son buenos contactos.
• La cortesía común y el seguimiento son los catalizadores de una buena red.

Ejercicios de Checkpoint

1. Date veinte minutos para enumerar a cien personas que conoces. (¿Recuerdas la idea de agrupar elementos para comprometerlos a la memoria en el Capítulo 4 “Escuchar, Tomar Notas y Recordar”? Es posible que desee pensar primero en grupos y luego ver qué tan rápido puede elaborar la lista). Ahora date otros veinte minutos para escribir una o dos palabras junto a cada nombre para describir cómo él o ella podría ayudarte a establecer contactos.

2. Enumere tres cosas que debe hacer cada vez que se comunique con alguien por primera vez.

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3. Describa dos cosas que puede hacer para superar la timidez y establecer contactos de manera efectiva en un entorno de persona a persona.

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