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10.1: La negociación efectiva requiere trabajo antes, durante y después

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    Objetivos de aprendizaje
    1. Sepa qué hacer antes, durante y después de una negociación, ya que ayudará a asegurar el éxito.
    2. Entiende cómo la investigación ayudará a asegurar que sepas lo que espera la otra parte en la negociación.
    3. Aprende técnicas de escucha activa que hacen que la negociación sea productiva.
    4. Entiende que es importante seguir siendo profesional en todo momento, ya que es crucial para la negociación y para el éxito continuo de tu carrera.

    Antes

    Antes de negociar, investiga el puesto o la persona con la que estás negociando. Esto debería dejarte saber cuál espera que sea la compensación correcta. También debes conocer la compensación que esperas. Una vez que esas dos cosas te conozcan, construye un puente para que ambas partes se conecten, y trata de encontrarte en el punto correcto.

    Por ejemplo, tu investigación para un puesto docente debe revelar el salario inicial y los requisitos para ese salario inicial. Es posible que hayas obtenido esta información de hablar a servicios de carrera, de egresados previos que ingresan a ese campo, y/o vía investigación en la web. Puedes discutir el salario que deseas utilizando los datos que has descubierto durante tu investigación. Si los salarios iniciales para los maestros en Nueva York están entre 40 mil y 45 mil dólares, puede intentar pedir un salario de 45 mil dólares.

    Durante

    Escuchar es clave durante la negociación real, así que usa técnicas de escucha activa que incluyen tomar notas y asentir con la cabeza. Entender que ajustarse a la situación y tener la mente abierta son importantes frente a un modelo de “talla única”. Ponte en la piel de la persona que realiza la contratación para que puedas entender claramente cómo se beneficia de esta negociación. Además, estar al pendiente de oportunidades inesperadas que puedan presentarse, y estar abiertos a éstas. Es imprescindible ser siempre profesional. Busca de manera proactiva aclarar y simplificar, y siempre apoya tu experiencia con ejemplos específicos. Hacer de una situación un “ganar-ganar” es un gran objetivo para disparar.

    Por ejemplo, si el extremo superior del rango salarial del maestro pertenece a maestros con dos a tres años de experiencia docente estudiantil y no tienes ninguno, es comprensible que $40,000 puedan ser la compensación adecuada por tu salario inicial. Quizás un puesto en esta ciudad tenga un salario inicial de 40,000 dólares, pero otra ciudad cercana podría tener un salario inicial de $45.000. Si estás abierto a esta ubicación diferente, ¡esto podría beneficiarte bastante! Incluso si las cosas no están funcionando y está claro que no se puede llegar a un punto de beneficio mutuo, siempre manténgase profesional y agradezca a la persona su tiempo. Si haces una buena impresión y un puesto está disponible la semana o mes siguiente, tal vez te llamarán de nuevo. Los beneficios de ser cortés y profesional son enormes.

    Después

    Después de una negociación, es muy útil aclarar las cosas por escrito y confirmar un nuevo horario lo antes posible. Evalúe lo que ocurrió durante la negociación para que pueda aprender de su experiencia y fortalecer sus habilidades de negociación para la próxima vez.

    Por ejemplo, quizás nada funcionó en este momento en particular. Mantente en contacto con esta persona, ya que los puestos pueden abrirse el próximo mes, el siguiente trimestre, o tal vez incluso el próximo año. Quizás aceptaste el salario inicial más bajo de 40.000 dólares. Envía un agradecimiento al entrevistador y hazle saber que estás emocionado. Esa impresión positiva y profesional va a recorrer un largo camino hacia futuras negociaciones y tal vez ascensos.

    LLAVE PARA TOMAR
    • Usar la estrategia de preparar qué hacer antes, durante y después de una negociación aumentará tus posibilidades de que salga bien.
    • Ser profesional en todo momento aumentará aún más tus posibilidades de tener éxito durante una negociación.

    Ejercicios

    1. Empareja con un compañero de clase y haz una lluvia de ideas sobre lo que debes hacer antes de una negociación. ¿Cómo investigarías el salario inicial para el puesto que más te interesa?
    2. Practica técnicas de escucha activa durante la negociación.
    3. Permanecer profesional durante un juego de roles de negociación, por poco profesional que sea la otra parte.
    4. ¿Cómo seguirías si la negociación cediera un trabajo? ¿Cómo seguirías si la negociación no diera lugar a un empleo?

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