10.8: Preguntas y respuestas enfocadas en la negociación y el cierre de la oferta

Objetivos de aprendizaje

1. Aprende sobre escenarios de negociación y cierre de la oferta en la vida real revisando preguntas y respuestas que te ayudarán a enfrentar problemas similares en tu búsqueda de empleo.
2. Aprende que no importa qué nivel de tu carrera, siempre necesitarás habilidades de negociación, y siempre necesitarás conducir hacia una situación de cierre.

A menudo, escuchar preguntas y respuestas sobre un tema le da vida. Las siguientes preguntas y respuestas provinieron de verdaderos candidatos de búsqueda de empleo que intentaban resolver problemas que enfrentaban en su búsqueda de empleo. Las preguntas están escritas en tiempo presente e incluirán frases como, “hice esto” o “no estoy seguro de qué hacer aquí”. Sigue leyendo y aprende cómo manejar estas situaciones en caso de que surjan en tu búsqueda de empleo ¡dentro de cinco días o dentro de cinco años!

Pregunta 1. Estoy planeando aceptar un trabajo que pague por debajo del mercado porque todo lo demás al respecto es ideal. Las responsabilidades laborales son exactamente lo que quiero hacer. La estructura de la organización es ideal y mi jefe y equipo parecen geniales. También espero mudarme en dos o tres años de todas formas. ¿Cuánto impacto tendrá el salario más bajo en mis negociaciones futuras?

Contestar. Debe ser elogiado por considerar factores distintos al salario en su decisión laboral. Al mismo tiempo, el historial salarial tiene mucho peso en futuras negociaciones salariales, por lo que la decisión de tomar un salario más bajo ahora requerirá trabajo extra en el futuro:

• Mejores habilidades de negociación. Tu salario pasado es un ancla muy fuerte en la mente de los posibles empleadores. Una vez realicé una búsqueda de una compañía líder de Fortune 500 que finalmente encontró a su candidato ideal después de casi dos años en la búsqueda. Su posible contratación había sido muy mal pagada, por lo que para llevarlo al mercado, la compañía efectivamente habría duplicado su salario. En sus mentes, eso de repente parecía mucho, así que en cambio, le ofrecieron un poco por debajo del mercado pero aún así un enorme aumento sobre su salario anterior. El candidato finalmente negoció por valor de mercado, y todo salió bien, pero la negociación tardó mucho más de lo que debería haber (y el candidato tenía que ser un negociador mucho mejor de lo que debería tener) debido a su discrepancia salarial original.
• Mejor posicionamiento. Tu salario pasado indica a los empleadores tu nivel, título y responsabilidades. Una vez que aceptas un salario menor para comenzar, entonces tienes que convencer a sucesivos empleadores de que perteneces al nivel, título, o responsabilidad que en sus mentes mandan un salario mayor. Tendrás que posicionarte para que los futuros empleadores no tengan que pensar: “Si es tan buena, ¿por qué no se le paga en consecuencia?”
• Mejor gestión financiera personal. Dejando a un lado los empleadores, tu decisión de tomar un salario más bajo afecta tus resultados personales. Tendrás menos dinero para ahorrar, invertir y amortiguarte durante las crisis económicas.

Pregunta 2. ¿Alguna vez hay un escenario en el que tomar el salario más bajo tenga sentido?

Contestar. Por supuesto, la hay. La planificación de la carrera es un proceso altamente individualizado, por lo que abundan las excepciones. No obstante, en lugar de animarte a aceptar un salario más bajo, te reto (¡especialmente a las mujeres!) para explorar tantas otras soluciones creativas como sea posible para conseguir lo que quieres sin tener que “pagarlo” con un salario más bajo.

Pregunta 3. ¿Cuál es la mejor manera de acercarse a un reclutador sobre la negociación salarial? ¿Cómo aborda la negociación alguien nuevo en la fuerza laboral? ¿Cómo cambia ese enfoque después de tener algunos años de experiencia?

Contestar. Los reclutadores exigirán conocer salario antes de que te presenten al cliente. Necesitan saber que estás en el estadio de lo que espera su cliente. También es un buen conocimiento del mercado para que ellos tengan. Entonces necesitas saber que todo lo que digas va a su cliente.

Cuando eres nuevo, podrías pensar que no tienes apalancamiento negociador. Es cierto que los grandes programas de formación gerencial o programas de analistas y asociados en bancos y consultoras han fijado salarios con poca negociación. Para todos los demás, y eso significa la mayoría de los demás trabajos, no hay salario estándar. Te pagan lo que el patrón tiene en su presupuesto y lo que ellos piensan que vales. Observa el valor de mercado de tus habilidades (informática, idiomas, analítica, cursos), tus prácticas y empleos de medio tiempo, y tus títulos. Sepa qué beneficio aportará a los resultados de su empleador y qué personas comparables en estos mismos roles están haciendo. Cuando seas nuevo, los empleadores intentarán pagarte en base a tus años de experiencia de tiempo completo porque tienes relativamente poco. Quieres que se centren en habilidades y resultados.

Cuando tienes experiencia, es más difícil porque hay más variables, pero las lecciones esenciales siguen siendo las mismas. Conoce tu mercado y cómo contribuyes. Ese es tu valor y ese debería ser tu precio.

Pregunta 4. Debido a la baja economía, me comprometí con una oferta de trabajo que pagaba muy poco (cacahuetes), pero que me ofrecieron un buen perfil laboral. A medida que pasaba el tiempo, me di cuenta de que la compañía no cumplió sus promesas y planeo renunciar pronto. Al solicitar puestos de trabajo, se espera cotizar un salario basado en mi salario actual. El salario actual es muy poco y creo que con mi experiencia y educación debería poder cotizar un salario mayor. ¿Cómo se puede hacer frente a esta situación?

Contestar. Tu salario actual es un ancla muy fuerte a lo que los empleadores piensan que necesitan pagarte. Por lo tanto, es necesario hacer todo lo posible para establecer su valor antes de divulgar lo poco que gana. Enfócate en lo que estás aportando al trabajo y lo que están haciendo personas comparables en estos roles. Ver los puntos en la respuesta anterior. Ahora que has establecido que este es el ancla correcta, puedes explicar tu salario como una anomalía y una de las razones por las que te vas. Los empleadores están contentos de obtener buenas contrataciones a un precio justo, aunque eso signifique pagar mucho más de lo que le pasó a hacer en un trabajo anterior.

Pregunta 5. ¿Cómo respondo cuando un puesto de trabajo (solicitud) solicita historial salarial y requisito de salario mínimo?

Contestar. Por eso no recomiendo que la gente dedique mucho tiempo respondiendo a las ofertas de trabajo. Hay muy poco espacio para maniobrar porque algunos empleadores tiran solicitudes con información faltante, como los requisitos salariales y salariales. Ni siquiera voy a seguir adelante con la presentación de candidatos a mis clientes y gerentes de contratación sin información salarial. Tienes que responder con la verdad, y, desgraciadamente, el salario que nominas ancla cómo te percibe el patrón.

Si no quieres responder, necesitas encontrar otra forma de aplicar que elude la solicitud. Red en los tomadores de decisiones y pasar por alto al reclutador. Haz un pitch que se centre en tu valor para que el salario se convierta en una consideración secundaria.

Pregunta 6. Recibí una oferta de una gran firma de consultoría. La fecha de inicio del trabajo es el 5 de julio. Mi familia siempre pasa las vacaciones del 4 de julio y la semana restante en la cabaña de mis abuelos en Lake George. Esta consultora cuenta con un programa de capacitación que inicia el 5 de julio. Me gustaría comenzar el 11 de julio. ¿Puedo negociar por esto?

Contestar. Las grandes empresas dedican mucho tiempo y esfuerzo a construir programas de capacitación que puedan presentarle a la empresa, junto con los altos directivos, y brindar capacitación que puede ser vital para su éxito.

Habla con tu contacto de recursos humanos y pregunta qué hay en el horario para la primera semana de capacitación. El entrenamiento puede durar ocho semanas, con la primera semana programada con bienvenida al gerente senior. Si sienten que esto es algo que se puede perder, entonces tienes una opción a considerar.

Te recomendaría que te saltes las vacaciones familiares este año, y que empieces bien tu carrera. Se pueden hacer contactos importantes de networking en esa primera semana cuando todos son nuevos en la empresa, y esos contactos en las últimas décadas. La información que puedas recopilar en este evento de capacitación puede ser vital para tu éxito.

Pregunta 7. Tengo dos años de experiencia administrativa con una empresa manufacturera mediana y estoy ganando $45,000. Finalmente conseguí una entrevista para un trabajo que he querido como analista de compensación. El reclutador dijo que me ofrecerían el trabajo por 45 mil dólares porque no tengo ninguna experiencia, pero realmente les gusto. Yo quería 55 mil dólares. ¿Debería aguantar eso?

Contestar. Necesitas hacer tu investigación. ¿Qué obtienen los analistas de compensación de nivel de entrada en su mercado, Los Ángeles? Digamos que tu investigación te da dos puntos de datos que indican que la tasa vigente es de 50,000 dólares. Luego puede negociar los $50,000, citando la investigación y citando que tiene dos años de experiencia en negocios en su haber. En mis veinticinco años de experiencia corporativa, nunca había visto tirarse una oferta porque un candidato pidió $5,000 adicionales. Piensa en el futuro: ¿hay algo más que valga la pena negociar? De cualquier manera, puede valer la pena tomarlo por tres razones: (1) es un paso adelante de asistente administrativo, (2) estarás aprendiendo una nueva habilidad que es de gran interés para ti, y (3) podrás crecer dentro de esa disciplina.

CLAVE PARA TOMAR

• Aprender sobre las luchas de otros en la etapa de negociación y cierre de la oferta puede ser útil para futuras negociaciones de carrera.
• La investigación y la comunicación son dos herramientas vitales a la hora de negociar y cerrar la oferta.
• Negociamos por muchas cosas, y probablemente nunca pensemos que ni siquiera negociamos en absoluto. Negociamos por dónde ir a almorzar, cuándo ir a cenar y qué hacer en cualquier proyecto dado.

EJERCICIO

1. Junto con un compañero de clase, recuerda la última vez que negociaste por algo, cualquier cosa, y ¿cuál fue el resultado? Discutir un resultado positivo e identificar por qué la negociación salió bien, y discutir un resultado negativo e identificar por qué no salió bien.