5.5: Alternativas a la integración vertical

Si la reducción del riesgo relacionado con las acciones de un proveedor o comprador independiente es una motivación para la integración vertical, la firma puede tener alternativas para integrarse formalmente en otra etapa de la cadena de valor mediante el uso de un acuerdo cuidadosamente construido con un proveedor o comprador. Si se hacen correctamente, estos acuerdos pueden resultar en algunas de las ganancias que una empresa podría esperar de la integración formal de la otra etapa de la actividad de valor agregado.

Si la preocupación es sobre la confiabilidad de los intercambios continuos, la firma proveedora puede establecer un acuerdo a largo plazo para ser el distribuidor exclusivo de la firma compradora, o la firma compradora puede contratar para ser el comprador exclusivo de la firma vendedora. En el negocio minorista, estos a veces toman la forma de puntos de venta de franquicia, donde la franquicia disfruta de la seguridad de que su producto no será vendido por un competidor a cierta distancia y el proveedor tiene la seguridad de tener un minorista que presenta sus productos exclusivamente.

En algunos casos, la preocupación puede ser por los precios futuros. Si a la empresa upstream le preocupa que la empresa downstream cargue muy poco y dañe su rentabilidad, la empresa upstream puede insistir en una cláusula de mantenimiento del precio de reventa. Si a la firma downstream le preocupa que la firma upstream use sus exchanges para construir un negocio y luego busque negocios adicionales con otros clientes downstream a precios más bajos, la empresa downstream puede solicitar una política de mejores precios que les garantice el precio más bajo que se cobra a cualquiera de las empresas upstream” s clientes.

Algunos proveedores ascendentes pueden producir una variedad de bienes y depender de distribuidores descendentes para vender estos bienes a los consumidores. Sin embargo, la firma downstream puede encontrar que vender solo una parte de la línea de productos de la firma upstream es más lucrativo y no distribuirá voluntariamente toda la línea de productos de la firma upstream. Si esto es una preocupación para la firma upstream, puede insistir en la composición de los productos que un distribuidor ofrecerá como condición para ser distribuidor de cualquiera de sus productos.

Una forma en que las empresas se protegen de la escasez de suministros es manteniendo inventarios considerables de piezas. Sin embargo, mantener el inventario cuesta dinero. Las empresas que intercambian bienes en una cadena de valor pueden reducir la necesidad de grandes inventarios con horarios coordinados como sistemas just-in-time. El libro más vendido de Womack, Jones y Roos (1990) describe la filosofía just-in-time. En situaciones donde la calidad del bien es una preocupación clave, y no solo el precio, la empresa downstream puede requerir documentación de los procesos de control de calidad en la empresa upstream.

Cuando a las empresas upstream les preocupa que no puedan realizar un volumen suficiente de intercambios a lo largo del tiempo para justificar la inversión en activos fijos, la empresa upstream puede exigir un contrato de toma o pago que obligue al comprador a cumplir con sus compras previstas o compensar al proveedor para compensar las pérdidas que ocurrirá. Este tipo de acuerdos es particularmente importante en el caso de los “activos específicos” en economía, donde el proveedor no tendría alternativa viable para redistribuir los activos fijos a otro uso.

Si bien algunas de estas medidas pueden obviar la necesidad de que una empresa se expanda verticalmente en una cadena de valor, en algunas circunstancias es difícil formar los acuerdos necesarios. Esto es especialmente el caso cuando una parte en un arreglo vertical mantiene información privada que puede ser utilizada a su favor para crear un mejor trato para sí misma pero potencialmente será un mal arreglo para la parte que no tiene esa información de antemano. En consecuencia, las partes que tengan conocimiento de su limitada información sobre la otra parte tenderán a ser más conservadoras en sus términos de acuerdo al asumir circunstancias pesimistas y no podrán llegar a un acuerdo. Esta reacción se llama selección adversa en la literatura económica.El premio Nobel George Akerlof (1970) escribió un artículo seminal examinando la selección adversa en el contexto de los autos usados.

En algunos casos, una de las partes en un arreglo vertical puede tener secretos de producción o planeación que no afecten al acuerdo per se pero corren el riesgo de ser descubiertos por la otra parte como resultado de cualquier transacción de intercambio. Estos secretos pueden ser el resultado de costosas investigaciones y desarrollos pero pueden pasar a la otra parte esencialmente sin costo alguno, y la otra parte puede aprovechar esa información fácilmente obtenida. Esta es una versión de lo que los economistas llaman el problema del jinete libre.Vea el texto de Brickley, Smith y Zimmerman (2001) para más información sobre el problema del jinete libre en la economía de las organizaciones.Debido a la dificultad de proteger contra problemas de selección adversa y corredores libres, las firmas pueden concluir que la vertical la integración es la mejor opción.