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9.1: Preludio al conflicto y negociación

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    • Anonymous
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    La única manera de sacar lo mejor de una discusión es evitarla. - Dale Carnegie

    Durante una negociación, sería prudente no tomar nada de manera personal. Si dejas fuera a las personalidades, podrás ver las oportunidades de manera más objetiva. - Brian Koslow

    Desglose de negociación

    Forma parte de un equipo encargado de negociar el nuevo convenio colectivo para tu sindicato. Su sindicato está solicitando participación en las ganancias, un aumento del 10 por ciento para todos los miembros del sindicato y una semana adicional de vacaciones.

    Al entrar a la reunión con la dirección, ellos presentan sus términos, que incluyen un recorte salarial del 5 por ciento debido a la menor demanda de productos y una mayor responsabilidad para cubrir el costo de la atención médica para los afiliados al sindicato, que ascendería a alrededor de $50 por persona, por cheque de pago.

    El miembro principal del equipo se ríe de las peticiones de la gerencia y les dice que tienen un largo camino por recorrer para evitar un strike. Se siente incómodo con este comentario, ya que cree que no establece el tono adecuado para la negociación. Además, la declaración parece ser amenazante, lo que sabes es algo que hay que evitar durante la negociación.

    Cuando tu equipo presenta sus rubros, la gerencia dice que no hay forma de que puedan satisfacer esas demandas, por lo que el sindicato mejor se vuelve más realista sobre el estado económico actual de la empresa.

    Al salir de la mesa de negociaciones sin avances, sabes que queda un largo camino por recorrer antes de que el sindicato y la dirección pueda llegar a una resolución.

    El enfoque de este capítulo es discutir el conflicto y la negociación y cómo evitar situaciones como esta a la hora de negociar.


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