14.1: Cognición Social- Dar sentido a nosotros mismos y a los demás

Objetivos de aprendizaje

• Revisar los principios de la cognición social, incluyendo los fundamentos de cómo formamos juicios sobre otras personas.
• Definir el concepto de actitud y revisar las formas en que se desarrollan y cambian las actitudes, y cómo las actitudes se relacionan con el comportamiento.

Un aspecto importante de la cognición social implica formar impresiones de otras personas. Hacer estos juicios de manera rápida y precisa nos ayuda a guiar nuestro comportamiento para interactuar adecuadamente con las personas que conocemos. Si podemos averiguar por qué nuestro compañero de cuarto está enojado con nosotros, podemos reaccionar para resolver el problema; si podemos determinar cómo motivar a las personas de nuestro grupo a trabajar más duro en un proyecto, entonces el proyecto podría ser mejor.

Percibir a los demás

Nuestros juicios iniciales de los demás se basan en gran parte en lo que vemos. Las características físicas de otras personas, particularmente su sexo, raza, edad y atractivo físico, son muy sobresalientes, y muchas veces enfocamos nuestra atención en estas dimensiones (Schneider, 2003; Zebrowitz & Montepare, 2006).

Aunque pueda parecer inapropiado o superficial admitirlo, estamos fuertemente influenciados por el atractivo físico de los demás, y en muchos casos el atractivo físico es el determinante más importante de nuestro gusto inicial por otras personas (Walster, Aronson, Abrahams, & Rottmann, 1966). Los infantes que solo tienen un año prefieren mirar caras que los adultos consideran atractivas que las caras poco atractivas (Langlois, Ritter, Roggman, & Vaughn, 1991). Los psicólogos evolutivos han argumentado que nuestra creencia de que “lo que es hermoso también es bueno” puede deberse a que usamos el atractivo como señal para la salud; las personas que encontramos más atractivas también pueden, evolutivamente, haber sido más saludables (Zebrowitz, Fellous, Mignault, & Andreoletti, 2003).

Figura ¿\(\PageIndex{1}\): Se puede leer un libro por su portada? ¿Cuál de estas personas crees que es más divertida y amigable? ¿Quién es más inteligente o más competente? ¿Crees que tus juicios son exactos? J.K. Califf — -19 — CC BY-SA 2.0; Sascha Kohlmann — Hombre, Tranvía — CC BY-SA 2.0; DFID — Sadia, maestra en Abbottabad, Pakistán — CC BY-SA 2.0; Ben Raynal — Stranger #61 — CC BY-NC 2.0.

Un indicador de salud es la juventud. Leslie Zebrowitz y sus colegas (Zebrowitz, 1996; Zebrowitz, Luevano, Bronstad, & Aharon, 2009) han estudiado extensamente la tendencia de hombres y mujeres a preferir a personas cuyos rostros tienen características similares a las de los bebés. Estas características incluyen ojos grandes, redondos y muy espaciados, una nariz y barbilla pequeños, pómulos prominentes y una frente grande. Las personas que tienen caras de bebé (tanto hombres como mujeres) son vistas como más atractivas que las personas que no tienen cara de bebé.

Figura\(\PageIndex{2}\): Las personas con caras de bebé son percibidas como atractivas. johanferreira15 — zac efron en 2008 — CC BY 2.0; friskytuna — Rachel Bilson — CC BY 2.0.

Otro indicador de salud es la simetría. Las personas se sienten más atraídas por rostros que son más simétricos que por aquellos que son menos simétricos, y esto puede deberse en parte a la percepción de que los rostros simétricos se perciben como más saludables (Rhodes et al., 2001).

Si bien se podría pensar que preferiríamos rostros que son inusuales o únicos, de hecho lo contrario es cierto. Langlois y Roggman (1990) mostraron a los universitarios los rostros de hombres y mujeres. Los rostros fueron compuestos compuestos por el promedio de 2, 4, 8, 16 o 32 caras. Los investigadores encontraron que cuantas más caras se promediaran en el estímulo, más atractivo se juzgaba. Nuevamente, nuestro gusto por las caras promedio puede ser porque parecen más saludables.

Aunque las preferencias por rostros juveniles, simétricos y promedio se han observado transculturalmente, y así parecen ser preferencias humanas comunes, diferentes culturas también pueden tener creencias únicas sobre lo que es atractivo. En las culturas occidentales modernas, “delgado está adentro”, y la gente prefiere a aquellos que tienen poco exceso de grasa (Crandall, Merman, & Hebl, 2009). La necesidad de ser delgada para ser atractiva es particularmente fuerte para las mujeres en la sociedad contemporánea, y el deseo de mantener un peso corporal bajo puede conducir a una baja autoestima, trastornos alimentarios y otros comportamientos poco saludables. Sin embargo, la norma de delgadez no siempre ha estado vigente; la preferencia por las mujeres con apariencia esbelta, masculina y atlética se ha fortalecido en los últimos 50 años. En contraste con las preferencias relativamente universales por la juventud, la simetría y el promedio, otras culturas no muestran una propensión tan fuerte a la delgadez (Sugiyama, 2005).

Formar juicios sobre la base de la apariencia: estereotipos, prejuicios y discriminación

Frecuentemente usamos las apariencias de las personas para formar nuestros juicios sobre ellas y determinar nuestras respuestas a ellas. La tendencia a atribuir características de personalidad a las personas en base a su apariencia externa o a su pertenencia a grupos sociales se conoce como estereotipos. Nuestros estereotipos sobre las personas físicamente atractivas nos llevan a verlas como personas más dominantes, sexualmente cálidas, mentalmente sanas, inteligentes y socialmente capacitadas de lo que percibimos personas físicamente poco atractivas (Langlois et al., 2000). Y nuestros estereotipos nos llevan a tratar a las personas de manera diferente: los físicamente atractivos reciben mejores calificaciones en los exámenes de ensayo, tienen más éxito en las entrevistas de trabajo y reciben sentencias más ligeras en las sentencias judiciales que sus contrapartes menos atractivas (Hosoda, Stone-Romero, & Coats, 2003; Zebrowitz & McDonald, 1991).

Además de los estereotipos sobre el atractivo físico, también estereotipamos regularmente a las personas en función de su sexo, raza, edad, religión y muchas otras características, y estos estereotipos son frecuentemente negativos (Schneider, 2004). Los estereotipos son injustos para las personas que juzgamos porque los estereotipos se basan en nuestras ideas preconcebidas y emociones negativas sobre los miembros del grupo. Los estereotipos están estrechamente relacionados con los prejuicios, la tendencia a desagradar a las personas por su apariencia o pertenencia a grupos, y la discriminación, comportamientos negativos hacia los demás basados en prejuicios. Los estereotipos, los prejuicios y la discriminación trabajan juntos. No podemos votar por una persona gay para un cargo público debido a nuestros estereotipos negativos sobre los gays, y podemos evitar a personas de otras religiones o personas con enfermedades mentales debido a nuestros prejuicios.

Algunos estereotipos pueden ser precisos en parte. La investigación ha encontrado, por ejemplo, que las personas atractivas son en realidad más sociables, más populares y menos solitarias que los individuos menos atractivos (Langlois et al., 2000). Y, consistente con el estereotipo de que las mujeres son “emocionales”, las mujeres son, en promedio, más empáticas y en sintonía con las emociones de los demás que lo son los hombres (Hall & Schmid Mast, 2008). Las diferencias grupales en los rasgos de personalidad pueden ocurrir en parte porque las personas actúan hacia los demás sobre la base de sus estereotipos, creando una profecía autocumplida. Una profecía autocumplida ocurre cuando nuestras expectativas sobre las características de personalidad de los demás nos llevan a comportarnos hacia esos otros de maneras que hacen realidad esas creencias. Si tengo un estereotipo de que las personas atractivas son amigables, entonces puedo actuar de manera amistosa con las personas que son atractivas. Este comportamiento amistoso puede ser correspondido por la persona atractiva, y si muchas otras personas también se involucran en los mismos comportamientos positivos con la persona, a la larga puede llegar a ser realmente más amigable.

Pero incluso si las personas atractivas son en promedio más amigables que las personas poco atractivas, no todas las personas atractivas son más amigables que todas las personas poco atractivas. Y aunque las mujeres sean, en promedio, más emocionales que los hombres, no todos los hombres son menos emocionales que todas las mujeres. Los psicólogos sociales creen que es mejor tratar a las personas como individuos en lugar de confiar en nuestros estereotipos y prejuicios, porque los estereotipos y prejuicios son siempre injustos y a menudo inexactos (Fiske, 1989; Stangor, 1995). Además, muchos de nuestros estereotipos y prejuicios ocurren fuera de nuestra conciencia, tal que ni siquiera sabemos que los estamos usando.

Prueba de asociación implícita

Quizás quieras poner a prueba tus propios estereotipos y prejuicios completando el Test de Asociación Implícita, una medida de estereotipos inconscientes.

https://implicit.harvard.edu/implicit/demo

Utilizamos nuestros estereotipos y prejuicios en parte porque son fáciles; si podemos dimensionar rápidamente a las personas en función de su apariencia física, eso nos puede ahorrar mucho tiempo y esfuerzo. Podemos estar evolutivamente dispuestos a los estereotipos. Debido a que nuestros antepasados primitivos necesitaban separar con precisión a los miembros de su propio grupo de parientes de los demás, clasificar a las personas en “nosotros” (el grupo interno) y “ellos” (el grupo externo) era útil e incluso necesario (Neuberg, Kenrick, & Schaller, 2010). Y las emociones positivas que experimentamos como resultado de nuestras membresías grupales —conocidas como identidad social— pueden ser una parte importante y positiva de nuestras experiencias cotidianas (Hogg, 2003). Podemos ganar identidad social como miembros de nuestra universidad, nuestros equipos deportivos, nuestros grupos religiosos y raciales, y muchos otros grupos.

Figura La identidad\(\PageIndex{3}\): social son las emociones positivas que experimentamos como miembro de un grupo social importante. Caitlin Regan — ¿Quién es el número 14? — CC BY 2.0

Pero el hecho de que podamos usar nuestros estereotipos no significa que debamos usarlos. Los estereotipos, los prejuicios y la discriminación, ya sea que se apliquen consciente o inconscientemente, dificultan que algunas personas contribuyan efectivamente a la sociedad y pueden crear problemas de salud mental y física para ellas (Swim & Stangor, 1998). En algunos casos, ir más allá de nuestros prejuicios es requerido por la ley, como se detalla en la Ley de Derechos Civiles de Estados Unidos de 1964, la Ley de Igualdad de Oportunidades en el Empleo de 1972 y la Ley de Vivienda Justa de 1978.

Existen diferencias individuales en los prejuicios, de tal manera que algunas personas son más propensas a tratar de controlar y enfrentar sus estereotipos y prejuicios mientras que otras los aplican con mayor libertad (Czopp, Monteith, & Mark, 2006; Plant & Devine, 1998). Por ejemplo, algunas personas creen en los jerarquías grupales —que algunos grupos son naturalmente mejores que otros— mientras que otras personas son más igualitarias y tienen menos prejuicios (Sidanius & Pratto, 1999; Stangor & Leary, 2006).

Los psicólogos sociales creen que debemos trabajar para superar nuestros prejuicios. La tendencia a sostener estereotipos y prejuicios y a actuar sobre ellos puede reducirse, por ejemplo, a través de interacciones positivas y amistades con miembros de otros grupos, a través de la práctica para evitar usarlos, y a través de la educación (Hewstone, 1996).

Enfoque de investigación: Formar juicios de personas en segundos

La investigación ha demostrado que las personas pueden sacar conclusiones muy precisas sobre los demás sobre la base de datos muy limitados. Ambady y Rosenthal (1993) realizaron cintas de video de seis estudiantes de posgrado del sexo femenino y siete del sexo masculino mientras impartían un curso de licenciatura. Los cursos cubrieron diversas áreas del plan de estudios de la universidad, incluyendo humanidades, ciencias sociales y ciencias naturales. Para cada profesor, se tomaron tres videoclips de 10 segundos: a 10 segundos de los primeros 10 minutos de la clase, a 10 segundos de la mitad de la clase y a 10 segundos de los últimos 10 minutos de la clase.

Luego, los investigadores pidieron a nueve estudiantes universitarias que calificaran los clips de las maestras en 15 dimensiones, incluidas optimistas, confiadas, activas, entusiastas, dominantes, agradables, cálidas, competentes y de apoyo. Ambady y sus compañeros compararon entonces las calificaciones de los participantes que habían visto a la maestra por tan sólo 30 segundos con las calificaciones de los mismos instructores que habían hecho los alumnos que habían pasado todo un semestre con la maestra, y que la habían calificado al final del semestre en escalas como “Califica la calidad de la sección general” y “Calificar el desempeño general del líder de la sección”. Como puede ver en la Tabla\(\PageIndex{1}\), las calificaciones de los participantes y las calificaciones de los estudiantes se correlacionaron altamente positivamente.

Tabla\(\PageIndex{1}\): Percepciones precisas en 30 segundos

Variable	Coeficiente de correlación de Pearson (r)
Aceptando	0.50
Activo	0.77
Atento	0.48
Competente	0.56
Confiado	0.82
Dominante	0.79
Empático	0.45
Entusionado	0.76
Honesto	0.32
Simpático	0.73
(No) ansioso	0.26
Optimista	0.84
Profesional	0.53
De apoyo	0.55
Cálido	0.67
En general, en todos los rasgos	0.76
En esta tabla se muestran los coeficientes de correlación de Pearson entre las impresiones que un grupo de alumnos realizó después de haber visto un video de instructores enseñando por solo 30 segundos y las calificaciones docentes de los mismos instructores realizadas por alumnos que habían pasado todo un semestre en la clase. Se puede ver que las correlaciones son todas positivas, y que muchas de ellas son bastante grandes. La conclusión es que las personas a veces son capaces de sacar impresiones precisas sobre otras personas muy rápidamente. Fuente: Ambady, N., & Rosenthal, R. (1993). Medio minuto: Predecir las evaluaciones de los maestros a partir de finas rebanadas de comportamiento no verbal y atractivo físico. Revista de Personalidad y Psicología Social, 64 (3), 431—441.

Si el hallazgo de que los juicios hechos sobre las personas en 30 segundos se correlacionan mucho con los juicios hechos sobre las mismas personas después de todo un semestre te sorprende, entonces quizás te sorprenda aún más escuchar que ni siquiera necesitamos tanto tiempo. En efecto, Willis y Todorov (2006) encontraron que incluso una décima de segundo fue suficiente para hacer juicios que se correlacionaban altamente con esos mismos juicios hechos por otras personas a las que se les dio varios minutos para hacer los juicios. Otras investigaciones han encontrado que podemos hacer juicios precisos, por ejemplo, sobre nuestras percepciones de los vendedores (Ambady, Krabbenhoft, & Hogan, 2006) y sobre la orientación sexual de otras personas (Ambady, Hallahan, & Conner, 1999), en tan solo unos segundos. Todorov, Mandisodza, Goren y Hall (2005) encontraron que la gente votaba por candidatos políticos en gran parte sobre la base de que sus rostros, vistos solo por un segundo, parecían rostros de personas competentes o no. En conjunto, esta investigación muestra que somos capaces de formar impresiones iniciales de otros de manera rápida y a menudo con bastante precisión.

Relaciones cercanas

Una de las tareas más importantes que enfrentan los humanos es desarrollar relaciones exitosas con los demás. Estas relaciones incluyen conocidos y amistades pero también las relaciones cercanas más importantes, que son las relaciones íntimas y románticas a largo plazo que desarrollamos con otra persona, por ejemplo, en un matrimonio (Hendrick & Hendrick, 2000). Debido a que la mayoría de nosotros va a querer entrar en una relación cercana en algún momento, y debido a que las relaciones cercanas son evolutivamente importantes ya que forman la base para una crianza efectiva de los hijos, es útil saber qué han aprendido los psicólogos sobre los principios de agradar y amar dentro de ellos.

Un gran interés de los psicólogos sociales es el estudio de la atracción interpersonal, o lo que hace que las personas se gusten, e incluso se amen, entre sí. Un factor importante es la percepción de similitud en valores y creencias entre los socios (Davis & Rusbult, 2001). La similitud es importante para las relaciones tanto porque es más conveniente (es más fácil si a ambos socios les gusta esquiar o ir al cine que si solo uno lo hace), sino también porque la similitud respalda nuestros valores—Puedo sentirme mejor conmigo mismo y mi elección de actividades si veo que también disfrutas haciendo lo mismo cosas que hago.

Figura Las relaciones\(\PageIndex{4}\): cercanas se caracterizan por la capacidad de respuesta, la revelación, la intimidad, la equidad y la pasión.Vladimir Pustovit — Pareja — CC BY 2.0; Pedro Ribeiro Simões — Pareja enamorada — CC BY 2.0; Ben — Pareja — CC BY 2.0.

El gusto también se ve potenciado por la autorrevelación, la tendencia a comunicarse con frecuencia, sin temor a represalias, y de una manera aceptante y empática. Los amigos son amigos porque podemos hablarles abiertamente sobre nuestras necesidades y metas, y porque escuchan y responden a nuestras necesidades (Reis & Aron, 2008). Pero la autorrevelación debe ser equilibrada. Si te abro sobre las preocupaciones que son importantes para mí, espero que hagas lo mismo a cambio. Si la autorrevelación no es recíproca, la relación puede no durar.

Otro determinante importante del gusto es la proximidad, o la medida en que las personas están físicamente cerca de nosotros. La investigación ha encontrado que es más probable que desarrollemos amistades con personas que están cerca, por ejemplo, las que viven en el mismo dormitorio que nosotros, e incluso con personas que simplemente se sientan más cerca de nosotros en nuestras clases (Back, Schmukle, & Egloff, 2008).

La proximidad tiene su efecto en el gusto a través del principio de mera exposición, que es la tendencia a preferir estímulos (incluyendo pero no limitándose a las personas) que hemos visto con más frecuencia. Moreland y Beach (1992) estudiaron la mera exposición al tener mujeres confederadas asistiendo a una gran clase de conferencias de más de 100 estudiantes 0, 5, 10 o 15 veces durante un semestre. Al término del trimestre, a los demás alumnos de la clase se les mostraron fotos de los confederados y se les pidió que indicaran tanto si los reconocían como también cuánto les gustaban. El número de veces que los confederados habían asistido a clase no influyó en la capacidad de los otros estudiantes para reconocerlos, pero sí influyó en su gusto por ellos. Según lo predicho por la mera hipótesis de exposición, a los estudiantes que habían asistido más a menudo a clase les gustaba más (Figura\(\PageIndex{5}\)).

Figura\(\PageIndex{5}\): Mera Exposición en el Aula. Richard Moreland y Scott Beach (1992) hicieron que las confederadas femeninas visitaran las aulas 0, 5, 10 o 15 veces en el transcurso de un semestre. Entonces los alumnos calificaron su gusto por los confederados. Como lo predecían los principios de mera exposición, también se agradó más a los confederados que habían asistido a clase con más frecuencia. Adaptado de Moreland, R. L., & Beach, S. R. (1992). Efectos de exposición en el aula: El desarrollo de la afinidad entre los estudiantes. Revista de Psicología Social Experimental, 28 (3), 255—276.

El efecto de la mera exposición es poderoso y ocurre en una amplia variedad de situaciones. Los bebés tienden a sonreír a una fotografía de alguien que han visto antes más de lo que sonríen a una fotografía de alguien que están viendo por primera vez (Brooks-Gunn & Lewis, 1981), y la gente prefiere imágenes invertidas de lado a lado de sus propios rostros sobre su cara normal (no invertida), mientras que sus amigos prefieren su cara normal sobre la invertida (Mita, Dermer, & Knight, 1977). Esto se espera sobre la base de la mera exposición, ya que las personas ven sus propios rostros principalmente en espejos y así se exponen más a menudo a la cara invertida.

La mera exposición bien puede tener una base evolutiva. Tenemos un miedo inicial a lo desconocido, pero a medida que las cosas se vuelven más familiares parecen más similares y seguras, y así producen un afecto más positivo y parecen menos amenazantes y peligrosas (Freitas, Azizian, Travers, & Berry, 2005). De hecho, la investigación ha encontrado que los estímulos tienden a producir un efecto más positivo a medida que se vuelven más familiares (Harmon-Jones & Allen, 2001). Cuando los estímulos son personas, bien puede haber un efecto agregado. Las personas familiares se vuelven más propensas a ser vistas como parte del grupo en lugar del grupo externo, y esto puede llevarnos a que nos gusten más. Leslie Zebrowitz y sus colegas descubrieron que nos gustan las personas de nuestra propia raza en parte porque son percibidas como similares a nosotros (Zebrowitz, Bornstad, & Lee, 2007).

En las relaciones más exitosas las dos personas comienzan a verse a sí mismas como una sola unidad. Arthur Aron y sus colegas (Aron, Aron, & Smollan, 1992) evaluaron el papel de la cercanía en las relaciones utilizando la Inclusión de Otro en la Escala del Yo como se muestra en la Figura\(\PageIndex{6}\). Podrías intentar completar la medida tú mismo para algunas personas diferentes que conozcas, por ejemplo, tus familiares, amigos, cónyuge, novia o novio. La medida es simple de usar e interpretar; si las personas ven los círculos que representan al yo y al otro como más superpuestos, esto significa que la relación es cercana. Pero si eligen los círculos que se superponen menos, entonces la relación lo es menos.

Figura\(\PageIndex{6}\): La inclusión del otro en la escala del yo Esta escala se utiliza para determinar qué tan cerca se sienten dos parejas entre sí. El encuestado simplemente rodea cuál de las siete figuras que siente mejor caracteriza la relación. Adaptado de Aron, A., Aron, E. N., & Smollan, D. (1992). Inclusión del otro en la escala del yo y la estructura de la cercanía interpersonal. Revista de Personalidad y Psicología Social, 63 (4), 596—612.

Si bien la medida de cercanía es muy simple, se ha encontrado que es predictiva de la satisfacción de las personas con sus relaciones cercanas, y de la tendencia de las parejas a permanecer juntas (Aron, Aron, Tudor, & Nelson, 1991; Aron, París, & Aron, 1995). Cuando los socios en una relación sienten que son cercanos, y cuando indican que la relación se basa en el cuidado, la calidez, la aceptación y el apoyo social, podemos decir que la relación es íntima (Reis & Aron, 2008).

Cuando una pareja comienza a cuidar un hogar juntos, tiene hijos, y tal vez tiene que cuidar a padres mayores, los requisitos de la relación se hacen correspondientemente mayores. Como resultado de esta complejidad, los socios en relaciones cercanas recurren cada vez más entre sí en busca de ayuda para coordinar actividades, recordar fechas y citas, y realizar tareas. Las relaciones son cercanas en parte porque la pareja se vuelve altamente interdependiente, confiando el uno en el otro para cumplir metas importantes (Berscheid & Reis, 1998).

En las relaciones en las que se desarrolla y mantiene una relación positiva entre los socios a lo largo de un período de tiempo, los socios están naturalmente contentos con la relación y se comprometen con ella. El compromiso se refiere a los sentimientos y acciones que mantienen a los socios trabajando juntos para mantener la relación (Rusbult, Olsen, Davis, Hannon, 2001) y se caracteriza por expectativas mutuas de que el yo y la pareja responderán a las necesidades del otro (Clark & Mills, 2004). Las parejas comprometidas con la relación ven a sus parejas como más atractivas, son menos capaces de imaginarse con otra pareja, expresar menos interés en otras parejas potenciales y tienen menos probabilidades de romper (Simpson & Harris, 1994).

Las personas también encuentran las relaciones más satisfactorias, y permanecen en ellas más tiempo, cuando sienten que están siendo recompensadas por ellas. Cuando no se están satisfaciendo las necesidades de uno o ambos de los socios, la relación está en problemas. Esto no quiere decir que la gente sólo piense en los beneficios que está obteniendo; también considerarán las necesidades del otro. Pero a largo plazo, ambos socios deben beneficiarse de la relación.

Aunque la excitación sexual y la excitación son más importantes desde el principio de las relaciones, la intimidad también está determinada por la atracción sexual y romántica. En efecto, la intimidad también depende de la pasión: los socios deben mostrar un afecto positivo hacia los demás. Las parejas felices están en estados de ánimo positivos cuando están cerca la una de la otra; se ríen entre sí, expresan aprobación en lugar de criticar los comportamientos de los demás y disfrutan del contacto físico. Las personas son más felices en sus relaciones cuando ven a la otra persona en un sentido positivo o incluso “idealizado”, en lugar de uno más realista y quizás más negativo (Murray, Holmes, & Griffin, 1996).

Margaret Clark y Edward Lemay (2010) revisaron recientemente la literatura sobre relaciones cercanas y argumentaron que su característica más importante es el sentido de respuesta. Las personas son felices, saludables y es probable que permanezcan en relaciones en las que estén seguras de que pueden confiar en que la otra persona las entienda, valide y cuide de ellas. Es este dar y recibir incondicionales del amor lo que promueve el bienestar de ambos socios y proporciona la base segura que permite que ambos socios prosperen.

Atribución Causal: Formar Juicios Observando Comportamiento

Cuando observamos el comportamiento de las personas podemos intentar determinar si el comportamiento realmente refleja su personalidad subyacente. Si Frank golpea a Joe, podríamos preguntarnos si Frank es naturalmente agresivo o si tal vez Joe lo hubiera provocado. Si Leslie deja un gran consejo para la mesera, podríamos preguntarnos si es una persona generosa o si el servicio fue particularmente excelente. El proceso de tratar de determinar las causas del comportamiento de las personas, con el objetivo de conocer sus personalidades, se conoce como atribución causal (Jones et al., 1987).

Hacer atribuciones causales es un poco como realizar un experimento. Observamos cuidadosamente a las personas que nos interesan y notamos cómo se comportan en diferentes situaciones sociales. Después de haber hecho nuestras observaciones, sacamos nuestras conclusiones. A veces podemos decidir que el comportamiento fue causado principalmente por la persona; esto se llama hacer atribución a una persona. En otras ocasiones, podemos determinar que el comportamiento fue causado principalmente por la situación; esto se llama hacer una atribución de situación. Y en otras ocasiones podemos decidir que el comportamiento fue causado tanto por la persona como por la situación.

Es más fácil hacer atribuciones personales cuando el comportamiento es más inusual o inesperado. Imagina que vas a una fiesta y te presentan a Tess. Tess te da la mano y dice “¡Encantado de conocerte!” ¿Se puede concluir fácilmente, sobre la base de este comportamiento, que Tess es una persona amigable? Probablemente no. Debido a que la situación social exige que la gente actúe de manera amistosa (estrecharte la mano y diciendo “agradable conocerte”), es difícil saber si Tess actuó amistosa por la situación o porque es realmente amigable. Imagina, sin embargo, que en lugar de estrecharte la mano, Tess te saca la lengua y se aleja. Creo que estarías de acuerdo en que es más fácil en este caso inferir que Tess es antipática porque su comportamiento es muy contrario a lo que uno esperaría (Jones, Davis, & Gergen, 1961).

Aunque las personas son razonablemente precisas en sus atribuciones (podríamos decir, quizás, que son “lo suficientemente buenas”; Fiske, 2003), están lejos de ser perfectas. Un error que frecuentemente cometemos al hacer juicios sobre nosotros mismos es hacer atribuciones egoístas juzgando las causas de nuestros propios comportamientos de maneras demasiado positivas. Si te fue bien en una prueba, probablemente atribuirás ese éxito a causas personales (“Soy inteligente”, “Estudié muy duro”), pero si te va mal en la prueba es más probable que hagas atribuciones de situación (“La prueba fue dura”, “Tuve mala suerte”). Aunque se espera que hacer atribuciones causales sea lógico y científico, nuestras emociones no son irrelevantes.

Otra forma en que nuestras atribuciones suelen ser inexactas es que somos, en general, demasiado rápidos para atribuir el comportamiento de otras personas a algo personal sobre ellos más que a algo sobre su situación. Es más probable que digamos: “Leslie dejó una gran propina, así que debe ser generosa” que “Leslie dejó una gran propina, pero quizás eso fue porque el servicio fue realmente excelente”. La tendencia común a sobreestimar el papel de los factores personales y pasar por alto el impacto de las situaciones al juzgar a los demás se conoce como el error de atribución fundamental (o sesgo de correspondencia).

El error de atribución fundamental se produce en parte porque otras personas son tan sobresalientes en nuestros entornos sociales. Cuando te miro, te veo como mi foco, y así es probable que haga atribuciones personales sobre ti. Si la situación se invierte de tal manera que la gente ve situaciones desde la perspectiva de los demás, se reduce el error de atribución fundamental (Tormentas, 1973). Y cuando juzgamos a las personas, muchas veces las vemos en una sola situación. Es fácil para ti pensar que tu profesora de matemáticas es “exigente y orientada a los detalles” porque eso describe su comportamiento en clase, pero no sabes cómo actúa con sus amigos y familiares, lo que podría ser completamente diferente. Y también tendemos a hacer atribuciones de persona porque son fáciles. Es más probable que cometamos el error fundamental de atribución, saltando rápidamente a la conclusión de que el comportamiento es causado por la personalidad subyacente, cuando estamos cansados, distraídos o ocupados haciendo otras cosas (Trope & Alfieri, 1997).

Figura\(\PageIndex{7}\): La tendencia a hacer atribuciones personales (como que los pobres son perezosos) por los comportamientos de los demás, aun cuando factores situacionales como la mala educación y crecer en la pobreza puedan ser mejores explicaciones, es causada por el error fundamental de atribución. Franco Folini — Mujer sin hogar con perros — CC BY-SA 2.0.

Aquí se aplica una moraleja importante sobre percibir a los demás: No debemos ser demasiado rápidos para juzgar a otras personas. Es fácil pensar que la gente pobre es perezosa, que la gente que dice algo duro es grosera o antipática, y que todos los terroristas son locos locos. Pero estas atribuciones con frecuencia pueden exagerar el papel de la persona, resultando en una tendencia inapropiada e inexacta a culpar a la víctima (Lerner, 1980; Tennen & Affleck, 1990). A veces la gente es perezosa y grosera, y algunos terroristas probablemente están locos, pero estas personas también pueden verse influenciadas por la situación en la que se encuentran. A los pobres les puede resultar más difícil conseguir trabajo y educación por el entorno en el que crecen, la gente puede decir cosas groseras porque se sienten amenazadas o sufren dolor, y los terroristas pueden haber aprendido en su familia y escuela que cometer violencia al servicio de sus creencias es justificado. Cuando te encuentres haciendo atribuciones de persona fuerte por los comportamientos de los demás, espero que te detengas y pienses más detenidamente. ¿Querrías que otras personas hagan atribuciones de persona por tu comportamiento en la misma situación, o preferirías que consideren más a fondo la situación que rodea tu comportamiento? ¿Quizás estás cometiendo el error de atribución fundamental?

Actitudes y Comportamiento

La actitud se refiere a nuestras evaluaciones relativamente duraderas de personas y cosas (Albarracín, Johnson, & Zanna, 2005). Cada uno de nosotros sostenemos miles de actitudes, incluidas las de familiares y amigos, partidos políticos y figuras políticas, derechos al aborto, preferencias por la música y mucho más. Algunas de nuestras actitudes, incluidas las relacionadas con los deportes, las atracciones en montaña rusa y la pena capital, son heredables, lo que explica en parte por qué somos similares a nuestros padres en muchas dimensiones (Olson, Vernon, Harris, & Jang, 2001). Otras actitudes se aprenden a través de experiencias directas e indirectas con los objetos de actitud (De Houwer, Thomas, & Baeyens, 2001).

Las actitudes son importantes porque frecuentemente (pero no siempre) predicen el comportamiento. Si sabemos que una persona tiene una actitud más positiva hacia Frosted Flakes que hacia Cheerios, entonces naturalmente predeciremos que comprará más de la primera cuando llegue al mercado. Si sabemos que Charlie está locamente enamorado de Charlene, entonces no nos sorprenderemos cuando nos proponga matrimonio. Debido a que las actitudes a menudo predicen el comportamiento, las personas que desean cambiar de comportamiento con frecuencia intentan cambiar actitudes mediante el uso de comunicaciones persuasivas. Tabla\(\PageIndex{2}\) presenta algunas de las muchas técnicas que se pueden utilizar para cambiar las actitudes de las personas (Cialdini, 2001).

\(\PageIndex{2}\)Técnicas de mesa que pueden ser efectivas para persuadir a otros

Técnica	Ejemplos
Elija comunicadores efectivos.	Los comunicadores que son atractivos, expertos, confiables y similares al oyente son los más persuasivos.
Considera los objetivos del oyente.	Si el oyente quiere entretenerse, entonces es mejor usar un anuncio humorístico; si el oyente está procesando el anuncio con más cuidado, use uno más reflexivo.
Usa el humor.	Las personas son más fáciles de persuadir cuando están de buen humor.
Utilice el acondicionamiento clásico.	Intenta asociar tu producto con estímulos positivos como chistes graciosos o modelos atractivos.
Hacer uso de las emociones del oyente.	Los anuncios humorísticos y temerosos pueden ser efectivos porque despiertan las emociones del oyente.
Utilizar el comportamiento del oyente para modificar su actitud.	Un enfoque es la técnica del pie en la puerta. Primero solicite una solicitud menor, y luego solicite una solicitud mayor después de que la solicitud más pequeña haya sido aceptada.

Las actitudes predicen mejor comportamiento para algunas personas que para otras. Las personas que son altas en el autocontrol —la tendencia a regular el comportamiento para satisfacer las demandas de las situaciones sociales — tienden a cambiar sus comportamientos para que coincidan con la situación social y por lo tanto no siempre actúan sobre sus actitudes (Gangestad & Snyder, 2000). Los automonitores altos concuerdan con declaraciones como, “En diferentes situaciones y con diferentes personas, a menudo actúo como personas muy diferentes” y “supongo que pongo un espectáculo para impresionar o entretener a la gente”. Las actitudes son más propensas a predecir el comportamiento de los automonitores bajos, quienes tienen más probabilidades de actuar sobre sus propias actitudes incluso cuando la situación social sugiere que deberían comportarse de otra manera. Los automonitores bajos tienen más probabilidades de estar de acuerdo con declaraciones como “En fiestas y reuniones sociales, no intento hacer o decir cosas que a los demás les gusten” y “sólo puedo argumentar a favor de ideas que ya creo”.

También importa el emparejamiento entre las situaciones sociales en las que se expresan las actitudes y las conductas involucradas, de tal manera que existe una mayor correlación actitud-comportamiento cuando las situaciones sociales coinciden. Imagina por un minuto el caso de Magritte, una estudiante de secundaria de 16 años. Magritte les dice a sus padres que odia la idea de fumar cigarrillos. Pero, ¿qué tan seguro estás de que la actitud de Magritte pronosticará su comportamiento? ¿Estarías dispuesto a apostar a que ella nunca intentaría fumar cuando sale con sus amigas?

El problema aquí es que la actitud de Magritte se está expresando en una situación social (cuando está con sus padres) mientras que el comportamiento (probar un cigarrillo) va a ocurrir en una situación social muy diferente (cuando sale con sus amigas). Las normas sociales relevantes son, por supuesto, muy diferentes en las dos situaciones. Los amigos de Magritte podrían convencerla de que intente fumar, a pesar de su actitud negativa inicial, tentándola con la presión de grupo. Es más probable que los comportamientos sean consistentes con las actitudes cuando la situación social en la que ocurre el comportamiento es similar a la situación en la que se expresa la actitud (Ajzen, 1991).

Aunque quizás no te haya sorprendido escuchar que nuestras actitudes predicen nuestros comportamientos, quizás te sorprenda más saber que nuestros comportamientos también influyen en nuestras actitudes. Tiene sentido que si me gustan los Frosted Flakes los compre, porque mi actitud positiva hacia el producto influye en mi comportamiento. Pero mis actitudes hacia Frosted Flakes también pueden volverse más positivas si decido, por cualquier razón, comprar algunos. Tiene sentido que el amor de Charlie por Charlene lo lleve a proponer matrimonio, pero también es el caso de que probablemente amará aún más a Charlene después de que lo haga.

Los comportamientos influyen en las actitudes en parte a través del proceso de autopercepción. La autopercepción ocurre cuando usamos nuestro propio comportamiento como guía para ayudarnos a determinar nuestros propios pensamientos y sentimientos (Bem, 1972; Olson & Stone, 2005). En una demostración del poder de la autopercepción, Wells y Petty (1980) asignaron a sus participantes de la investigación a sacudir la cabeza de arriba a abajo o de lado a lado mientras leían editoriales de periódicos. Los participantes que habían sacudido la cabeza arriba y abajo más tarde coincidieron con el contenido de los editoriales más que con la gente que los había sacudido de lado a lado. Wells y Petty argumentaron que esto ocurrió porque los participantes utilizaron sus propios comportamientos temblorosos para determinar sus actitudes sobre los editoriales.

Los persuasores pueden usar los principios de la autopercepción para cambiar actitudes. La técnica del pie en la puerta es un método de persuasión en el que primero se persuade a la persona para que acepte una solicitud bastante menor y luego se le pide una más grande después de eso. En una manifestación, Guéguen y Jacob (2002) encontraron que los estudiantes de un grupo de discusión de computadora tenían más probabilidades de ofrecerse como voluntarios para completar una encuesta de 40 preguntas sobre sus hábitos alimenticios (que requirió de 15 a 20 minutos de su tiempo) si ya habían acordado, unos minutos antes, ayudar al mismo solicitante con un pregunta simple relacionada con la computadora (sobre cómo convertir un tipo de archivo) que si primero no se les hubiera dado la menor oportunidad de ayudar. La idea es que cuando se le preguntó por segunda vez, la gente miraba su comportamiento pasado (habiendo accedido a la pequeña petición) e infería que son personas de ayuda.

El comportamiento también influye en nuestras actitudes a través de un proceso más emocional conocido como disonancia cognitiva. La disonancia cognitiva se refiere a la incomodidad que experimentamos cuando elegimos comportarnos de formas que consideramos inapropiadas (Festinger, 1957; Harmon-Jones & Mills, 1999). Si sentimos que hemos perdido nuestro tiempo o actuado en contra de nuestros propios principios morales, experimentamos emociones negativas (disonancia) y podemos cambiar nuestras actitudes sobre el comportamiento para reducir los sentimientos negativos.

Elliot Aronson y Judson Mills (1959) estudiaron si la disonancia cognitiva creada por un proceso de iniciación podría explicar cuánto compromiso sentían los estudiantes con un grupo del que formaban parte. En su experimento, alumnas universitarias se ofrecieron como voluntarias para unirse a un grupo que se reuniría regularmente para discutir diversos aspectos de la psicología del sexo. Según asignación aleatoria, a algunas de las mujeres se les dijo que se les exigiría que realizaran un procedimiento vergonzoso (se les pidió que leyeran algunas palabras obscenas y algunos pasajes de orientación sexual de una novela en público) antes de que pudieran unirse al grupo, mientras que otras mujeres no tuvieron que pasar por esto iniciación. Entonces todas las mujeres tuvieron la oportunidad de escuchar la conversación del grupo, que resultó ser muy aburrida.

Aronson y Mills encontraron que las mujeres que habían pasado por la vergonzosa experiencia reportaron posteriormente más gusto por el grupo que las que no lo habían hecho. Argumentaron que cuanto más esfuerzo haga un individuo para convertirse en miembro del grupo (por ejemplo, una iniciación severa), más se comprometerán con el grupo, para justificar el esfuerzo que han puesto durante la iniciación. La idea es que el esfuerzo genere cogniciones disonantes (“hice todo este trabajo para unirme al grupo”), que luego se justifican creando más consonantes (“OK, este grupo es muy divertido”). De esta manera las mujeres que dedicaron poco esfuerzo para meterse en el grupo pudieron ver al grupo como la conversación aburrida y aburrida que era. Las mujeres que pasaron por la iniciación más severa, sin embargo, lograron convencerse de que la misma discusión era una experiencia que valía la pena.

Cuando nos esforzamos por algo —una iniciación, un gran precio de compra, o incluso parte de nuestro precioso tiempo— probablemente terminaremos gustando la actividad más de lo que nos gustaría si el esfuerzo hubiera sido menor; no hacerlo nos llevaría a experimentar los desagradables sentimientos de disonancia. Después de comprar un producto, nos convencemos de que tomamos la decisión correcta porque el producto es excelente. Si no conseguimos perder el peso que queríamos, decidimos que nos vemos bien de todos modos. Si herimos los sentimientos de otra persona, incluso podemos decidir que él o ella es una mala persona que merece nuestro comportamiento negativo. Para escapar de sentirse mal consigo misma, la gente se dedicará a una racionalización bastante extraordinaria. No es de extrañar que la mayoría de nosotros creamos que “Si lo tuviera todo para volver a hacer, no cambiaría nada importante”.

Claves para llevar

• La psicología social es el estudio científico de cómo influimos, y somos influenciados por, las personas que nos rodean.
• La cognición social implica formar impresiones de nosotros mismos y de otras personas. Hacerlo de manera rápida y precisa es funcional para la vida social.
• Nuestros juicios iniciales de los demás se basan en gran parte en lo que vemos. Las características físicas de otras personas —y particularmente su sexo, raza, edad y atractivo físico— son muy sobresalientes, y a menudo enfocamos nuestra atención en estas dimensiones.
• Nos atraen las personas que parecen estar sanas. Los indicadores de salud incluyen juventud, simetría y promedio.
• Frecuentemente usamos las apariencias de las personas para formar nuestros juicios sobre ellas y para determinar nuestras respuestas a ellas. Estas respuestas incluyen estereotipos, prejuicios y discriminación. Los psicólogos sociales creen que las personas deben superar sus prejuicios y juzgar a las personas como individuos.
• Las relaciones cercanas se basan en la intimidad. La intimidad está determinada por la similitud, la autorrevelación, la interdependencia, el compromiso, las recompensas y la pasión.
• La atribución causal es el proceso de tratar de determinar las causas del comportamiento de las personas con el objetivo de conocer sus personalidades. Aunque las personas son razonablemente precisas en sus atribuciones, también sucumben a sesgos como el error de atribución fundamental.
• Las actitudes se refieren a nuestras evaluaciones relativamente perdurables de personas y cosas. Las actitudes están determinadas en parte por la transmisión genética de nuestros padres y en parte a través de experiencias directas e indirectas.
• Aunque las actitudes predicen comportamientos, los comportamientos también predicen actitudes. Esto ocurre a través de los procesos de autopercepción y disonancia cognitiva.

Ejercicios y Pensamiento Crítico

1. ¿Qué tipo de personas te atraen? ¿Tus preferencias coinciden con los factores que acabamos de discutir?
2. ¿Qué estereotipos y prejuicios tienes? ¿Eres capaz de superarlos y juzgar a las personas como individuos? ¿Crees que tus estereotipos influyen en tu comportamiento sin que seas consciente de ellos?
3. Considera un momento en el que tu comportamiento influyó en tus actitudes. ¿Esto ocurrió como resultado de la autopercepción o disonancia cognitiva?

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