7.6: Persuadir sin usar razones

Supongamos que ve una cartelera con una imagen de una rosquilla sonriente y la frase “Mmmmm, DOBLE DONUTS”. El anunciante espera desencadenar una respuesta a nivel de tripa para que compres el producto. ¿Qué información obtiene de esa cartelera? No se te está dando una razón para comprar esas donas. Este anuncio está diseñado simplemente para crear un estado de ánimo y proporcionar reconocimiento de nombre para el producto.

Si estoy tratando de vender mi casa y hornea galletas con chispas de chocolate una hora antes de que lleguen los posibles compradores para una jornada de puertas abiertas, ¿es el aroma una razón para que compren la casa? No, pero podría hacer que lo compren, o podría ayudar un poco. Si se detienen y lo piensan, se darán cuenta de que no les estaré horneando esas galletas después de que me mude, y se darán cuenta de que deberían preocuparse de que el aroma de las galletas pueda estar encubriendo algún problema, quizás el olor a orina de gato en mis alfombras.

Abrimos una revista y notamos a una hermosa mujer vistiendo jeans Gentleman Jim diciendo: “Me gusta estar cerca de mi Gentleman Jims”.

Me gusta estar cerca de mi Gentleman Jims.

El anunciante espera que los lectores se identifiquen con la mujer y querrán hacer lo que a ella le gustaría que hicieran. El anuncio nos atrapa inconscientemente a los lectores para que compren a Gentleman Jims por esta “razón”, pero el anuncio no nos está dando ninguna buena razón.

Las personas que quieren persuadir suelen tener estilo sin contenido. Un vendedor de autos usados con un estilo dinámico y amigable es más efectivo que uno con un estilo rugido o un estilo bla. Cuando el vendedor entusiasta transmite una verdadera emoción por el automóvil, el oyente suele asumir inconscientemente que esta es una buena razón para comprar. No es una buena razón en absoluto.

El objetivo de estos ejemplos es mostrar que las causas son distintas de las razones. Los propagandistas usan razones solo si creen que ayudarán a hacer lo que quieren. Usted, por otro lado, debe estar al pendiente por razones sólidas. No quieres ser empujado por causas.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

¿Qué técnica de engaño se utiliza en el siguiente comercial de cerveza?

“Cerveza Schultz: ¡Es tan real como se pone!”

Responder

¿Qué tiene que ver este comentario con la calidad de la cerveza o con por qué deberías comprarla? ¿Existe una cerveza irreal? Todas las cervezas podrían hacer el mismo reclamo. Así, este anuncio persuade sin dar razones mediante el uso de la técnica de enfatizar selectivamente lo trivial.

La mayoría de los comerciales están dirigidos a tus emociones, no a tu intelecto. El objetivo del comercial es darte una sensación, no transmitir datos útiles. El objetivo lógico del razonador es ver más allá de la pelusa y extraer la información, si está ahí. Con demasiada frecuencia no lo es. La mayoría de los anuncios se toman el tiempo solo para reforzar el nombre del producto y hacerte sentir bien. El anunciante espera que sin pensarlo asocies el producto con tus buenos sentimientos. La investigación de mercado probablemente le dice al anunciante que hacer esto es más efectivo que transmitir datos sobre los méritos del producto.

La mayoría de todos subestiman lo mucho que están influenciados por la publicidad. Creen que son inmunes a su influencia, sin embargo, los anunciantes saben que la publicidad vale todo el dinero que cuesta. Y la gente generalmente está demasiado confiada no solo en su creencia de que son inmunes a la publicidad. Una encuesta en Gran Bretaña mostró una vez que el 95% de los conductores se consideraban conductores mejores que el promedio.