9.7: Aceptar Negocios a Precio Reducido
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Un fabricante puede recibir una oferta para producir y vender artículos adicionales, pero a un precio de venta inferior a lo normal. Si la empresa tiene la capacidad para la producción adicional, puede utilizar análisis diferencial para determinar si el pedido debe ser aceptado o rechazado en base a consideraciones financieras.
Ejemplo
Spark Top Company fabrica hornos tostadores de encimera y los vende por $60 por unidad. Un mayorista en el extranjero ofrece comprar 5,000 hornos tostadores por $36 por unidad, lo que sería una producción adicional más allá de lo que Spark Tophad planeó. La empresa tiene la capacidad de tramitar este pedido especial. El costo variable de fabricación por unidad es de $25, y el costo fijo de fabricación por unidad es de $15. Se cobra una tarifa de $800 a la compañía por el envío de cada lote de 5,000 hornos tostadores.
|
Aceptar |
Rechazar |
Diferencia |
|
|
Ingresos 1 |
$180,000 |
||
|
Costos: |
|||
|
Costos de producción 2 |
125,000 |
||
|
Arancel |
800 |
||
|
Ingresos (pérdida) |
$54,200 |
$54,200 |
1 $5,000 x $36
2 $5,000 x $25
No se reconocerán ingresos adicionales ni costos variables si la empresa rechaza el pedido especial. Si se acepta, los ingresos superarán los costos variables. No se tienen en cuenta los costos fijos ya que se incurrirán independientemente de la decisión. La empresa debe aceptar el pedido especial.
Las implicaciones de los precios de pedidos especiales pueden ir más allá de las consideraciones financieras. Por ejemplo, procesar pedidos especiales puede reducir la demanda del mismo producto al precio de venta normal, disminuyendo en última instancia el ingreso general. Además, los clientes habituales pueden estar irritados al saber que los nuevos clientes están recibiendo un mejor trato y exigen una igualación de precios o consideran comprar en otro lugar.
Como se ha discutido e ilustrado, el análisis diferencial implica analizar los diferentes beneficios y costos que se derivarían de soluciones alternativas a un problema particular. Gran parte del análisis es cuantitativo, pero también es importante considerar factores cualitativos como la lealtad del cliente, las relaciones con los proveedores, la moral de los empleados, la responsabilidad social y los costos de oportunidad. El elemento financiero, sin embargo, es un punto de partida crítico para la toma de decisiones gerenciales.