8.4: Los Tres Hilos

Última actualización
Guardar como PDF

Page ID: 61087

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

Objetivos de aprendizaje

Entender cómo tener un plan de marketing contribuye al valor del cliente.
Entender cómo tener un plan de marketing puede afectar el flujo de caja.
Entender cómo la tecnología digital y el entorno electrónico impactan el plan de marketing.

Implicaciones para el Valor

El marketing se trata de determinar y proporcionar valor al cliente, por lo que no debería sorprender que sea necesario que haya una fuerte vinculación entre un plan de marketing para pequeñas empresas y el valor del cliente. El valor del cliente es la cantidad de beneficios que un cliente obtiene de un producto o servicio en comparación con los costos asociados con la adquisición de esos beneficios. Debido a que un plan de marketing proporciona una dirección de marketing específica para una pequeña empresa, el plan necesariamente captura cómo planea entregar valor a los clientes. La consideración específica del producto, el precio, el lugar y la promoción deben estar orientados a atraer al mercado o mercados objetivo. Este “atractivo” debe basarse en comprender el valor que buscan los clientes, tal y como lo entiende la empresa. El producto también debe posicionarse de una manera que refleje el valor al diferenciarlo de la competencia para un fácil reconocimiento y comparación. En resumen, el plan de marketing debe ser la encarnación de la propuesta de valor para el cliente de una empresa, es decir, todo el grupo de beneficios que una empresa promete entregar a un cliente.Philip Kotler y Kevin Lane Keller, Marketing Management (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Salón, 2009), 123.

Implicaciones del flujo de efectivo

No es raro que un negocio gaste tres veces más de lo esperado y gane tres veces menos de lo esperado. “Previsión de gastos y ventas”, Chic-ceo.com, consultado el 2 de diciembre de 2011, www.chic-ceo.com/expense-and-sales-forecasting. Esta combinación no es buena para el flujo de caja de ninguna compañía. Por lo tanto, es fundamental que los gastos del plan de marketing sean lo más ajustados posible sin sacrificar la calidad (como la define el negocio), haciendo todo lo posible para mantener bajos los costos. Esto implica el uso eficiente del tiempo de los empleados en las actividades de marketing, la licitación competitiva para vendedores externos, una atención muy cuidadosa a los costos de los medios y su efectividad para que las campañas promocionales que no están funcionando sean reemplazadas por campañas que parecen más prometedoras y más costosas. efectiva, y medición y evaluación de presencia web para determinar qué esfuerzos no están funcionando para que los costos de esos esfuerzos puedan ser reemplazados por algo más rentable.

Implicaciones de la tecnología digital y el medio

La tecnología digital y el entorno electrónico son cada vez más importantes para la pequeña empresa cada día. Con respecto específico al plan de marketing, la tecnología puede ingresar al proceso en múltiples puntos. Los siguientes son algunos ejemplos:

La tecnología digital facilita el desarrollo de un plan que responda a las necesidades de las pequeñas empresas de cualquier tamaño. Sales and Marketing Pro de Palo Alto Software está específicamente orientado a las necesidades de la pequeña empresa. Las plantillas se pueden editar para adaptarse a las necesidades del negocio, y ambas compañías brindan una excelente atención al cliente.
Al implementar el plan, la tecnología digital permite que los vendedores tengan acceso rápido a la información correcta sobre inventario y precios a través del sitio web de una compañía, teléfonos inteligentes y iPads.Adaptado de “Uso de la tecnología en marketing”, Microsoft Business, consultado el 2 de diciembre de 2011, www.microsoft.com/business/es-ES/resources/articleReader/website/default. aspx*print=1&articleid=techstrategiesToPowerYourMarketingMuscleAndDollars &fbid=KNBWF5AV0WR.
La tecnología puede ayudar a una empresa a personalizar rápidamente ofertas para clientes de primer nivel o personalizar descuentos para quienes compran un producto específico.Adaptado de “Uso de la tecnología en marketing”, Microsoft Business, consultado el 2 de diciembre de 2011, www.microsoft.com/business/es-ES/resources/articleReader/website/default. aspx*print=1&articleid=techstrategiesToPowerYourMarketingMuscleAndDollars &fbid=KNBWF5AV0WR.
Las nuevas herramientas tecnológicas y los servicios de administración de documentos ahora pueden analizar las preferencias de los clientes, nichos de mercado, hábitos de compra regionales y más para ayudar a las pequeñas empresas a enfocar esfuerzos y recursos. El posible resultado es un plan de marketing más enfocado.Adaptado de “Uso de la Tecnología en Marketing”, Microsoft Business, consultado el 2 de diciembre de 2011, www.microsoft.com/business/es-ES/resources/articleReader/website/default. aspx*print=1&articleid=techstrategiesToPowerYourMarketingMuscleAndDollars &fbid=KNBWF5AV0WR.
También están disponibles soluciones de software para administrar ventas (por ejemplo, Salesforce). Estas soluciones suelen ser muy económicas.

El entorno electrónico también ha tenido un impacto en el desarrollo del plan de marketing. Los siguientes son algunos ejemplos:

Las opciones en línea proporcionan nuevos canales para que las pequeñas empresas se comuniquen y comercialicen sus productos y servicios y también ofrecen la capacidad de entregar mensajes personalizados, uno a uno. “¿Cómo ha cambiado la tecnología en línea el marketing y la publicidad de pequeñas empresas? ,” Torian Group.es, consultado el 1 de diciembre de 2011, www.TorianGroup.com/Portals/0/Documents/how%20has%20Online%20Tecnología%20Cambiado%20Pequeño %20Business%20Marketing%20and%20Publicidad.pdf.
Las pequeñas empresas ahora pueden planear llegar a sus mercados objetivo por poco o ningún costo debido a varias opciones nuevas de promoción que antes no existían (por ejemplo, correo electrónico, publicaciones en blogs, podcasting y foros comunitarios en línea). “¿Cómo ha cambiado la tecnología en línea el marketing y la publicidad de pequeñas empresas? ,” Torian Group.es, consultado el 1 de diciembre de 2011, www.TorianGroup.com/Portals/0/Documents/how%20has%20Online%20Tecnología%20Cambiado%20Pequeño %20Business%20Marketing%20and%20Publicidad.pdf.
SurveyMonkey, un programa de encuestas hágalo usted mismo, se puede utilizar para averiguar los gustos, disgustos y perfiles demográficos de los clientes. “¿Cómo ha cambiado la tecnología en línea el marketing y la publicidad de pequeñas empresas? ,” Torian Group.es, consultado el 1 de diciembre de 2011, www.TorianGroup.com/Portals/0/Documents/how%20has%20Online%20Tecnología%20Cambiado%20Pequeño %20Business%20Marketing%20and%20Publicidad.pdf.
Una multitud de herramientas en línea están disponibles para medir las actividades de marketing en línea y en tierra. Esto incluye la importantísima medición de la actividad del sitio web. Los ejemplos incluyen herramientas de análisis web gratuitas, como Google Analytics y HubSpot, y calculadoras de marketing gratuitas.

CONCLUSIONES CLAVE

El plan de marketing debe ser una encarnación de la propuesta de valor para el cliente de un negocio.
El plan de marketing debe representar un compromiso para mantener los costos lo más bajos posible sin sacrificar la calidad. Esto ayudará al flujo de caja de la compañía.
Tanto la tecnología digital como el entorno electrónico pueden contribuir de manera importante al desarrollo, implementación, evaluación y control del plan de mercadotecnia.

EJERCICIO

Tu jefe está luchando con el plan de marketing de la compañía. Sabe que se necesita un plan, pero está realmente arruinado por el tiempo, como de costumbre. Usted le ha sugerido que existe una manera mucho más fácil y rentable de desarrollar el plan mediante el uso de la tecnología digital e Internet. Está de acuerdo pero no tiene tiempo para checar en las opciones. Te ha pedido que lo hagas por él. Prepare una lista de opciones que incluya una explicación de cada opción y una discusión sobre cómo cada opción contribuirá al valor del cliente y mantendrá bajos los costos. Sea lo más específico posible pero no lo abrume con papel. No tendrá tiempo para leerlo.

Reloj de Desastres

¿Y ahora qué?

MaryANN siempre ha querido su propia oficina de bienes raíces. Obtuvo su licencia de bienes raíces tan pronto como fue elegible y pudo conseguir un puesto con el mejor agente inmobiliario de la zona. A medida que adquirió experiencia en ventas, estudió para obtener su licencia de corredor y la obtuvo en la “vía rápida”. Su plan era abrir su propia oficina en cuanto se sintiera segura de que tenía suficiente experiencia en su haber.

Su oficina, Power Real Estate, ya está abierta, y a MaryANN le ha ido bien construyendo un negocio y estableciendo una buena reputación de resultados. Una de las cosas que notó en sus años de experiencia inmobiliaria fue que muchas personas desconfiaban de dejar que los agentes inmobiliarios vendieran sus casas porque no creían que los agentes trataran agresivamente de venderlas lo suficientemente rápido.David Frey, “6 errores mortales de marketing de pequeñas empresas”, accedido el 21 de junio, 2012, www.onyxwebsolutions.com.au/r... g_Mistakes.pdf. Ante esta renuencia, MaryANN desarrolló y comercializó agresivamente un “Plan de Marketing de Poder de Veinte Puntos” que resultaría en que la casa de un cliente se vendiera en treinta días o menos. David Frey, “6 errores mortales de marketing para pequeñas empresas”, consultado el 21 de junio de 2012, www.onyxwebsolutions.com.au/r... g_ Mistakes.pdf. Ella sabía que era arriesgado, pero hasta ahora las cosas han salido bien.

Entonces se produjo el colapso de viviendas. MaryANN se encontró inundada de propietarios ansiosos por vender antes de ser golpeada con una ejecución hipotecaria. Rápidamente se enteró de que ya no podía vender viviendas en treinta días o menos porque había un exceso de viviendas. Ahora ve en riesgo su reputación por el exceso de viviendas. Su plan de marketing está por el desagüe. ¿Qué debería hacer? No ve cerrar su oficina como una opción que quiera considerar.