9.7: Revisión y Práctica

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender cómo acercarte a un prospecto.

• Entiendes la importancia de tu primera impresión.
• Aprendiste los elementos de hacer contacto.
• Se puede describir el papel de un ascensor pitch en el enfoque.
• Puedes enumerar lo que se debe y no se debe hacer al hacer contacto vía telefónica y en persona.
• Se pueden describir los diferentes tipos de enfoques de ventas.
• Puedes entender cómo crear un pitch elevador para que tu marca personal la use durante tu enfoque para establecer contactos, entrevistas y otros contactos.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

1. Nombrar las seis Cs del enfoque de ventas.
2. Identificar una forma de demostrar la escucha activa.
3. ¿Cuál es la regla 70/30 de escuchar?
4. ¿Qué es un pitch elevador y por qué es importante en un enfoque de ventas?
5. ¿Por qué debería preparar un guión para su declaración de apertura para un enfoque telefónico?
6. Describir un enfoque efectivo de correo electrónico.
7. ¿Por qué las redes sociales son una forma efectiva de acercarse a las perspectivas?
8. Enumere dos líneas de apertura que debe evitar en un enfoque de ventas.
9. Describir el enfoque de beneficio al cliente.
10. ¿Qué es un gatekeeper?
11. ¿Qué tipo de información se debe incluir en el ascensor pitch para su marca personal?

PODER (ROLEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. Los siguientes son dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

Un buen deporte

Rol: Gerente de operaciones, Equipo de oficina Trident

Usted es responsable de todas las operaciones de un distribuidor importante de equipos de oficina. Trident cuenta con cientos de negocios entre sus clientes B2B. Como parte de la construcción de relaciones con los clientes, la compañía entretiene a sus clientes B2B llevándolos a eventos deportivos profesionales, cenas y otras actividades. Actualmente la compañía es titular de un boleto de temporada para el equipo local de fútbol profesional. No obstante, dado el estado de la economía, se está reconsiderando la inversión de la compañía en boletos de temporada. Tu tiempo es valioso para ti, así que no quieres tomarte el tiempo para reunirte con un representante de ventas de cada uno de los equipos.

• ¿Qué dirás cuando te acerque un representante de ventas de uno de los equipos deportivos?
• ¿Qué tipo de enfoque encontrará lo suficientemente convincente como para tomarse el tiempo de reunirse con un representante de ventas?

Rol: Representante de ventas para el estadio que alberga el equipo de béisbol de ligas menores de la ciudad

Has calificado a tu prospecto como alguien que es responsable de las decisiones de compra de boletos de temporada para entretener a los clientes. Si bien tradicionalmente ha comprado boletos de temporada para el equipo de fútbol profesional local, crees que puedes acercarte a él con la oportunidad de ahorrar dinero y tener una excelente oportunidad de entretener a los clientes y apoyar al equipo local de béisbol. La temporada de béisbol es más larga y ofrece más oportunidades para que Trident entretenga a sus clientes, y el costo por juego es menor para tus boletos de béisbol que lo que Trident ha estado pagando por los boletos de fútbol, aunque el costo total de los boletos de temporada es mayor. Estás preparando tu acercamiento para concertar una cita por teléfono.

• ¿Qué dirás para acercarte a este prospecto?
• ¿Qué tipo de enfoque vas a utilizar?
• ¿Cuál es tu pitch de elevador para los boletos de temporada?

ACTIVIDADES

1. Pídele a tu profesor u otro profesional que comparta su discurso de ascensor contigo. Entregue su discurso de elevador y pídale que lo critique.
2. Visita tu centro de carrera y pídele a uno de los consejeros que te brinde comentarios sobre tu discurso de ascensor.
3. Usa tu elevator pitch en una situación profesional como tu pasantía, clase o entrevista. ¿Qué elementos crees que funcionan en tu pitch de ascensor? ¿Qué elementos no son tan efectivos? ¿Qué modificaciones harás como resultado?

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

1. Confianza, credibilidad, contacto, comunicación, personalización y colaboración.
2. Contacto visual, inclínese hacia adelante, tome notas y repita puntos clave para verificar la comprensión.
3. Deberías estar escuchando el 70 por ciento del tiempo y haciendo preguntas el 30 por ciento del tiempo para involucrar al prospecto.
4. Un discurso de ascensor es una descripción concisa de un producto, servicio, proyecto o persona que no debería tomar más tiempo que el viaje promedio en ascensor. Es una parte importante del enfoque de ventas porque es una buena manera de darle a su cliente potencial una visión general y comenzar la conversación.
5. Necesitas llamar la atención de tu prospecto en los primeros veinte segundos; no quieres tropezar con tus palabras o sonar como si estuvieras divagando. Un guión es una buena manera de mantenerse enfocado y comunicarse de manera efectiva.
6. Los correos electrónicos personalizados que atienden las necesidades de un cliente potencial pueden ser muy efectivos. Un correo electrónico debe estar bien escrito e interesante de leer e incluir la ortografía y la gramática adecuadas.
7. Puedes establecer redes, obtener referencias y agregar valor a la conversación en las redes sociales.
8. “¿Te interesaría ahorrar dinero?” ; “Probablemente eres una persona ocupada, así que te prometo que no voy a perder el tiempo”; “Simplemente estaba en la zona visitando a otro cliente así que pensé que pasaría por aquí”; y “He escuchado que has estado teniendo problemas en tu departamento de atención al cliente”.
9. Abrir la llamada de ventas dirigiendo la atención de su cliente potencial hacia un beneficio específico de sus productos o servicios.
10. El secretario o asistente cuya labor sea el de cribar llamadas o “resguardar” la entrada a la oficina de un ejecutivo. Es la persona que tienes que pasar primero antes de ver a tu prospecto.
11. ¿Quién eres, qué experiencia y habilidades tienes, qué te hace único, qué problema puedes ayudar a resolver tu posible empleador y qué buscas?