10.8: Revisión y Práctica

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender cómo entregar valor en una presentación de ventas.

• Puede planificar los pasos que necesita tomar para prepararse para una presentación de ventas.
• Puedes describir cómo vestirte para el éxito en una presentación de ventas.
• Puedes explicarte cómo entregar el mensaje a tu prospecto.
• Puedes entender SPIN y cómo usarlo durante la presentación de ventas.
• Puedes enumerar los cinco pasos de una presentación exitosa.
• Se puede entender cómo tener una entrevista de trabajo exitosa.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

1. Explique lo que significa entregar valor a su cliente.
2. ¿Cuál es la mejor regla general para vestirse para una presentación de ventas?
3. Enumere tres dos y tres no hacer para dar una presentación en PowerPoint.
4. Explica la regla 10/20/30 para una presentación en PowerPoint.
5. ¿Cuáles son los beneficios de usar muestras o demostraciones en su presentación?
6. Enumere los cuatro componentes de la venta de SPIN.
7. Dé un ejemplo de una pregunta cerrada.
8. Dé un ejemplo de pregunta abierta.
9. ¿Qué debes hacer siempre antes de hacer una declaración de beneficios específica?
10. ¿Cuándo se debe entregar la propuesta en una presentación de ventas y por qué?

PODER (ROLEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. A continuación se presentan dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

En el asiento del conductor

Rol: Cliente en un concesionario de automóviles de alta gama

Estás considerando un auto nuevo. Quieres rendimiento, pero aún necesitas algo de espacio para los pasajeros. Quieres lo último y lo mejor, sin embargo, estar cómodo y poder transportar personas y cosas fácilmente. Estás dispuesto a pagar por lo que quieres, pero dado el entorno económico actual, te preocupa pagar demasiado.

• ¿Qué tipo de presentación esperarías obtener en el concesionario de autos?
• ¿Qué preguntas tendrá para el vendedor sobre el auto?
• ¿Qué preguntas tendrá para el vendedor sobre el financiamiento para el auto?

Rol: Vendedor en concesionario de automóviles

Quieres poder meter a este cliente en el auto que quiere, pero primero necesitas identificar algunas cosas. Si tiene familia y necesita espacio, solo tienes el auto para él. Y tienes una reducción de precio para esta semana solo ya que es la última semana del mes (y quieres hacer tu cuota). Pero no está seguro de lo que es más importante para él: citas de lujo, espacio para pasajeros, kilometraje de gasolina, estado o precio. Quieres usar SPIN selling para entender exactamente lo que necesita.

• ¿Cómo se preparará para la presentación?
• ¿Cómo iniciarás la presentación?
• ¿Qué preguntas harás en cada una de las áreas de SPIN?
• ¿Cómo aprenderá sobre las objeciones del prospecto (si las hay)?
• ¿Cómo cerrará el juicio?

ACTIVIDADES

1. Elabora una lista de los proyectos en los que has trabajado para los cuales tienes muestras que podrían mostrar tu trabajo. Haga una carpeta separada en su computadora donde pueda guardar cualquiera de estos archivos para su uso durante su entrevista.
2. Utiliza la lista de preguntas y pautas populares de la entrevista para generar respuestas que puedas entregar durante tu entrevista. Escribe estas respuestas y guárdalas en algún lugar donde puedas revisarlas antes de ir a una entrevista de trabajo.
3. Visita tu centro de carreras del campus y conoce la oportunidad de participar en entrevistas simuladas. Prepárate para la entrevista simulada y vístete para el éxito.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

1. Entregar valor significa hacer preguntas, escuchar a su cliente y definir el valor en términos del cliente.
2. Vístete un paso por encima de lo que usarías si trabajaras en la organización. En caso de duda, vístete.
3. Dos incluyen lo siguiente:
   • Haz que tus diapositivas sean fáciles de leer.
   • Reemplace los titulares descriptivos con titulares que vendan.
   • Utilice la regla 10/20/30.
   • Recuerda que ese PowerPoint es sólo una ayuda.

   No incluye lo siguiente:

   • No apaguen las luces.
   • No te vayas por la borda con los gimmicks tecnológicos.
   • No te escondas detrás de la pantalla de tu computadora cuando uses PowerPoint.
   • No llenes tus diapositivas con palabras.
   • No aburras a tu audiencia con la semejanza visual.
4. Asegúrate de limitar tus diapositivas a 10 o menos. Date 20 minutos para pasar por tus 10 diapositivas. Y usa solo un tamaño de fuente de 30 puntos o más grande para que tu audiencia pueda leer claramente lo que has escrito.
5. Muestras y demostraciones dan vida al producto y ayudan a su prospecto a ver su solución como parte de su historia. Las muestras y demostraciones también educan al prospecto, prueban el rendimiento de su producto y involucran al prospecto.
6. Apertura, investigación, demostración de capacidad y obtención de compromiso.
7. Una pregunta cerrada requiere una respuesta de sí o no, como “¿Actualmente utiliza un servicio de reciclaje?”
8. Una pregunta abierta involucra al cliente en una conversación, como “¿Cómo procesa actualmente las facturas?”
9. Verifique la comprensión.
10. Las propuestas solo deben venir después de que su cliente potencial haya establecido una conexión clara con su producto. Presentar detalles como los precios desde el principio puede crear objeciones y evitar que su cliente potencial haga una conexión emocional con el producto.