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Ejemplo y Direcciones
Palabras (o palabras que tienen la misma definición)	La definición diferencia entre mayúsculas y minúsculas	(Opcional) Imagen para mostrar con la definición [No se muestra en el Glosario, solo en las páginas emergentes]	(Opcional) Subtítulo para imagen	(Opcional) Enlace externo o interno	(Opcional) Fuente para Definición
(Ej. “Genético, Hereditario, ADN...”)	(Ej. “Relacionado con genes o herencia”)		La infame doble hélice	https://bio.libretexts.org/	CC-BY-SA; Delmar Larsen

Entradas en el glosario
Palabra (s)	Definición	Imagen	Leyenda	Enlace	Fuente
“Tengo que pensarlo” objeción	Una objeción que en realidad es un puesto.
plan de acción	Un método específico de aproximación para cada cliente.
ventaja	El rendimiento característico de un producto que describe cómo va a ayudar al comprador.
enfoque de agenda	Enfoque de ventas en el que abres tu convocatoria de ventas dando al cliente una visión general de tu agenda de llamadas.
opción alternativa cerrar	Le da al prospecto una opción entre dos opciones en lugar de una elección entre comprar y no comprar.
enfoque	Los primeros minutos de una llamada de ventas, durante la cual la vendedora explica su propósito de venir y establece una relación.
enfoque	Los primeros minutos de una llamada de ventas, durante la cual la vendedora explica su propósito de venir y establece una relación.
cierre sumptivo	Incluye una pregunta que cuando el prospecto responde, se está comprometiendo con la venta.
cierre sumptivo	Incluye una pregunta que cuando el prospecto responde, se está comprometiendo con la venta.
beneficio	El resultado que un comprador se dará cuenta debido a la ventaja del producto.
resumen de beneficios cerrar	Resume los beneficios del producto o servicio tal y como los has comentado a lo largo del proceso.
resumen de beneficios cerrar	Resume los beneficios del producto o servicio tal y como los has comentado a lo largo del proceso.
Lenguaje corporal	Comunicación no verbal mediante elementos corporales como gestos, expresiones faciales, contacto visual y proximidad.
Lenguaje corporal	Comunicación no verbal mediante elementos corporales como gestos, expresiones faciales, contacto visual y proximidad.
bono	Un incentivo pagado para vender un producto o servicio en particular o para alcanzar un objetivo de ventas específico.
bono	Un incentivo pagado para vender un producto o servicio en particular o para alcanzar un objetivo de ventas específico.
soborno	Dinero o favor dado o prometido para influir en el juicio o conducta de una persona en una posición de confianza; algo que sirva para inducir o influir.
soborno	Dinero o favor dado o prometido para influir en el juicio o conducta de una persona en una posición de confianza; algo que sirva para inducir o influir.
revistas de negocios	Una publicación que ofrece noticias de negocios e información de la industria que suele ser específica de una región determinada.
revistas de negocios	Una publicación que ofrece noticias de negocios e información de la industria que suele ser específica de una región determinada.
plan de negocios	Un documento que detalla todo sobre el negocio, desde la posición del producto en el mercado hasta la información financiera para los próximos tres años.
plan de negocios	Un documento que detalla todo sobre el negocio, desde la posición del producto en el mercado hasta la información financiera para los próximos tres años.
centro de compras	Equipo multifuncional de personas que toman decisiones de compra en nombre de la empresa u organización.
centro de compras	Equipo multifuncional de personas que toman decisiones de compra en nombre de la empresa u organización.
palabras de zumbido (o jerga)	Palabras, frases o acrónimos que se utilizan únicamente en una empresa.
palabras de zumbido (o jerga)	Palabras, frases o acrónimos que se utilizan únicamente en una empresa.
ciclo de llamadas	La frecuencia con la que llama a cada uno de sus clientes (por ejemplo, una vez cada veinte días).
ciclo de llamadas	La frecuencia con la que llama a cada uno de sus clientes (por ejemplo, una vez cada veinte días).
Relación de llamadas a la venta	Porcentaje de llamadas que resultan en una venta.
Relación de llamadas a la venta	Porcentaje de llamadas que resultan en una venta.
presentación enlatada	Una presentación de venta que es exactamente la misma para cada cliente.
presentación enlatada	Una presentación de venta que es exactamente la misma para cada cliente.
canal	El método por el cual se comunica un mensaje.
canal	El método por el cual se comunica un mensaje.
personaje	Características y creencias que definen a una persona.
personaje	Características y creencias que definen a una persona.
Preguntas cerradas	Preguntas que exigen una respuesta de sí o no.
Preguntas cerradas	Preguntas que exigen una respuesta de sí o no.
Clausura	Llevar a buen término la venta o conseguir la venta.
Clausura	Llevar a buen término la venta o conseguir la venta.
Llamada en frío	Hacer una llamada telefónica no solicitada o una visita a un cliente potencial de ventas.
Llamada en frío	Hacer una llamada telefónica no solicitada o una visita a un cliente potencial de ventas.
Aplicaciones de contacto frío (o no solicitadas)	Prospección de empleo en la que el solicitante presente carta de presentación y currículum a pesar de que no se ha anunciado un puesto.
Aplicaciones de contacto frío (o no solicitadas)	Prospección de empleo en la que el solicitante presente carta de presentación y currículum a pesar de que no se ha anunciado un puesto.
combinación de cierra	Usando más de uno de los enfoques de cierre juntos para lograr un acuerdo sobre la venta.
combinación de cierra	Usando más de uno de los enfoques de cierre juntos para lograr un acuerdo sobre la venta.
compensación	Dinero y beneficios recibidos a cambio de prestar servicios a una empresa incluyendo elementos como salario, comisión, aguinaldo, beneficios y cualquier otro elemento de pago por la prestación de servicios.
compensación	Dinero y beneficios recibidos a cambio de prestar servicios a una empresa incluyendo elementos como salario, comisión, aguinaldo, beneficios y cualquier otro elemento de pago por la prestación de servicios.
venta de complejo	Venta de un producto o servicio de alto valor (generalmente superior a $100,000) que puede tardar años en cerrarse.
venta de complejo	Venta de un producto o servicio de alto valor (generalmente superior a $100,000) que puede tardar años en cerrarse.
cumplido (o vanidad) cerrar	Relaciona la compra con la persona y recurre a su sentido de identidad haciendo un cumplido.
cumplido (o vanidad) cerrar	Relaciona la compra con la persona y recurre a su sentido de identidad haciendo un cumplido.
concesiones	Un punto en el que estás dispuesto a comprometerte.
concesiones	Un punto en el que estás dispuesto a comprometerte.
conflicto de intereses	Situación en la que una persona en una posición de poder pueda beneficiarse personalmente de sus acciones o influencia.
conflicto de intereses	Situación en la que una persona en una posición de poder pueda beneficiarse personalmente de sus acciones o influencia.
consumidor	El usuario final de un producto o servicio.
consumidor	El usuario final de un producto o servicio.
sistema de gestión de contactos (CMS)	Un sistema para rastrear y organizar la información de clientes y prospectos que es menos complejo que CRM y no necesariamente mantiene un registro de cada contacto con el cliente.
sistema de gestión de contactos (CMS)	Un sistema para rastrear y organizar la información de clientes y prospectos que es menos complejo que CRM y no necesariamente mantiene un registro de cada contacto con el cliente.
KPI de conversión	Medida de la productividad o eficiencia de un vendedor que no tiene resultados, como ventas por cliente o ratio de cierre.
KPI de conversión	Medida de la productividad o eficiencia de un vendedor que no tiene resultados, como ventas por cliente o ratio de cierre.
análisis costo-beneficio	Cuantifica los costos de una compra en relación con los beneficios que brinda.
análisis costo-beneficio	Cuantifica los costos de una compra en relación con los beneficios que brinda.
contraoferta	La respuesta de un candidato a una oferta de trabajo.
contraoferta	La respuesta de un candidato a una oferta de trabajo.
Crowdsourcing	Situación en la que una empresa toma un trabajo que normalmente es realizado por un empleado y realiza una “convocatoria abierta”, generalmente en Internet, para que personas de todo el mundo trabajen en él.
Crowdsourcing	Situación en la que una empresa toma un trabajo que normalmente es realizado por un empleado y realiza una “convocatoria abierta”, generalmente en Internet, para que personas de todo el mundo trabajen en él.
enfoque de beneficio para el cliente	Abrir la llamada de ventas dirigiendo la atención de su cliente potencial hacia un beneficio específico de su producto o servicio.
enfoque de beneficio para el cliente	Abrir la llamada de ventas dirigiendo la atención de su cliente potencial hacia un beneficio específico de su producto o servicio.
gestión de relaciones con clientes (CRM)	El proceso que utiliza una empresa para organizar y rastrear la información de sus clientes actuales y potenciales.
gestión de relaciones con clientes (CRM)	El proceso que utiliza una empresa para organizar y rastrear la información de sus clientes actuales y potenciales.
gestión de relaciones con clientes (CRM)	El proceso que utiliza una empresa para organizar y rastrear la información de sus clientes actuales y potenciales.
gestión de relaciones con clientes (CRM)	El proceso que utiliza una empresa para organizar y rastrear la información de sus clientes actuales y potenciales.
punto muerto	Un punto de la negociación en el que se detienen las discusiones por desacuerdo sobre un tema.
punto muerto	Un punto de la negociación en el que se detienen las discusiones por desacuerdo sobre un tema.
tomador de decisiones	La persona o personas que son responsables de tomar la decisión final de compra en una empresa.
tomador de decisiones	La persona o personas que son responsables de tomar la decisión final de compra en una empresa.
demostrar capacidad	En SPIN vendiendo este es el paso de la convocatoria de ventas en el que muestras a tu prospecto que tu solución puede resolver sus problemas.
demostrar capacidad	En SPIN vendiendo este es el paso de la convocatoria de ventas en el que muestras a tu prospecto que tu solución puede resolver sus problemas.
Detractores	Clientes descontentos que probablemente compartan sus malas experiencias a través del boca a boca o las redes sociales; aquellos que responden a la pregunta de NPS con una puntuación de 0 a 6.
Detractores	Clientes descontentos que probablemente compartan sus malas experiencias a través del boca a boca o las redes sociales; aquellos que responden a la pregunta de NPS con una puntuación de 0 a 6.
inmigrantes digitales	Personas que no crecieron con tecnología interactiva sino que la han adoptado.
inmigrantes digitales	Personas que no crecieron con tecnología interactiva sino que la han adoptado.
mercadotecnia directa	Comunicación en forma de correo o correo electrónico que se envía directamente a un lead.
mercadotecnia directa	Comunicación en forma de correo o correo electrónico que se envía directamente a un lead.
Cerrar solicitud directa	Pregunta al prospecto para el pedido.
Cerrar solicitud directa	Pregunta al prospecto para el pedido.
pitch elevador	Una descripción concisa de un producto, servicio, persona o proyecto que no debería tomar más tiempo que un viaje en ascensor promedio y está diseñado para iniciar la conversación.
pitch elevador	Una descripción concisa de un producto, servicio, persona o proyecto que no debería tomar más tiempo que un viaje en ascensor promedio y está diseñado para iniciar la conversación.
manual del empleado	Políticas escritas de una empresa en cuanto se relacionan con las acciones éticas de sus empleados.
manual del empleado	Políticas escritas de una empresa en cuanto se relacionan con las acciones éticas de sus empleados.
Emprendedores	Una persona que tiene una idea y asume el riesgo de llevar el concepto al mercado.
Emprendedores	Una persona que tiene una idea y asume el riesgo de llevar el concepto al mercado.
Emprendimiento	Empezar un nuevo concepto como resultado de una idea que llena una necesidad y tomar el riesgo de llevar la idea al mercado.
Emprendimiento	Empezar un nuevo concepto como resultado de una idea que llena una necesidad y tomar el riesgo de llevar la idea al mercado.
estima necesidades	Sentimientos de ser respetado y apreciado por los compañeros.
estima necesidades	Sentimientos de ser respetado y apreciado por los compañeros.
dilema ético	Una situación en la que se presentan opciones que pueden ser correctas o incorrectas.
dilema ético	Una situación en la que se presentan opciones que pueden ser correctas o incorrectas.
Ética	Principios morales que definen lo que está bien y lo que está mal.
Ética	Principios morales que definen lo que está bien y lo que está mal.
Etiqueta	Modales, costumbres y protocolos que son la norma en situación específica.
Etiqueta	Modales, costumbres y protocolos que son la norma en situación específica.
preguntas exploratorias	Preguntas abiertas y no amenazantes que alientan a su prospecto a discutir sus necesidades comerciales.
preguntas exploratorias	Preguntas abiertas y no amenazantes que alientan a su prospecto a discutir sus necesidades comerciales.
expresivo	Un estilo social que describe a las personas que confían en sus sentimientos para tomar decisiones.
expresivo	Un estilo social que describe a las personas que confían en sus sentimientos para tomar decisiones.
FAB	Técnica de venta que se enfoca en Características, Ventajas y Beneficios.
FAB	Técnica de venta que se enfoca en Características, Ventajas y Beneficios.
Intereses familiares	Una situación en la que un familiar tiene influencia sobre la contratación de un miembro de la familia.
Intereses familiares	Una situación en la que un familiar tiene influencia sobre la contratación de un miembro de la familia.
característica	Una característica física de un producto.
característica	Una característica física de un producto.
seguimiento	El paso final del proceso en el que el vendedor asegura la satisfacción del cliente y mantiene las relaciones con los clientes.
seguimiento	El paso final del proceso en el que el vendedor asegura la satisfacción del cliente y mantiene las relaciones con los clientes.
franquiciado	Persona u organización que paga por usar el nombre de una empresa y comercializar sus productos.
franquiciado	Persona u organización que paga por usar el nombre de una empresa y comercializar sus productos.
sistema de libre mercado	Una economía en la que el éxito de un individuo viene dictado por la demanda por parte del consumidor, no por el gobierno.
sistema de libre mercado	Una economía en la que el éxito de un individuo viene dictado por la demanda por parte del consumidor, no por el gobierno.
empleados de primera línea	Empleados que interactúan con los clientes en el día a día, como los vendedores.
empleados de primera línea	Empleados que interactúan con los clientes en el día a día, como los vendedores.
gatekeeper	El secretario o asistente cuya labor sea el de cribar llamadas o “resguardar” la entrada a la oficina de un ejecutivo. En ventas B2B este es alguien por quien muchas veces tienes que pasar primero antes de ver a tu prospecto.
gatekeeper	El secretario o asistente cuya labor sea el de cribar llamadas o “resguardar” la entrada a la oficina de un ejecutivo. En ventas B2B este es alguien por quien muchas veces tienes que pasar primero antes de ver a tu prospecto.
declaración de beneficios generales	Un comunicado de apertura para una llamada de ventas que brinda una visión general de cómo su solución satisface las necesidades de su cliente potencial.
declaración de beneficios generales	Un comunicado de apertura para una llamada de ventas que brinda una visión general de cómo su solución satisface las necesidades de su cliente potencial.
Regalos	Algo recibido sin compensación ni cambio.
Regalos	Algo recibido sin compensación ni cambio.
beneficio bruto	La diferencia entre las ventas generadas y el costo del producto o servicio.
beneficio bruto	La diferencia entre las ventas generadas y el costo del producto o servicio.
habilidades duras	Conocimientos técnicos requeridos para realizar un trabajo específico.
habilidades duras	Conocimientos técnicos requeridos para realizar un trabajo específico.
necesidades hedónicas	Necesidades emocionales que son atendidas por productos o servicios que traen placer.
necesidades hedónicas	Necesidades emocionales que son atendidas por productos o servicios que traen placer.
recuperación heroica	Respuesta a una falla en el servicio que deleita al cliente.
recuperación heroica	Respuesta a una falla en el servicio que deleita al cliente.
objeción oculta	Una objeción que no es declarada abiertamente por el prospecto sino que es un obstáculo en la forma de realizar la venta.
objeción oculta	Una objeción que no es declarada abiertamente por el prospecto sino que es un obstáculo en la forma de realizar la venta.
preguntas de implicación	Preguntas que ayudan a descubrir las consecuencias o efectos de los problemas reconocidos de un prospecto.
preguntas de implicación	Preguntas que ayudan a descubrir las consecuencias o efectos de los problemas reconocidos de un prospecto.
influencer	Una persona que tiene un papel y tal vez alguna autoridad en la decisión de compra en una empresa pero que no es el único tomador de decisiones.
influencer	Una persona que tiene un papel y tal vez alguna autoridad en la decisión de compra en una empresa pero que no es el único tomador de decisiones.
entrevista informativa	Una reunión con un profesional para aprender más sobre cómo seguir una carrera en una industria, profesión o trabajo específico.
entrevista informativa	Una reunión con un profesional para aprender más sobre cómo seguir una carrera en una industria, profesión o trabajo específico.
oferta pública inicial (IPO)	Cuando una empresa emite acciones ordinarias por primera vez.
oferta pública inicial (IPO)	Cuando una empresa emite acciones ordinarias por primera vez.
pasantías	Un arreglo educativo que brinda experiencia en una situación laboral.
pasantías	Un arreglo educativo que brinda experiencia en una situación laboral.
Investigación	El segundo y más crítico paso de la venta de SPIN que consiste en hacer preguntas para descubrir las necesidades de tu comprador.
Investigación	El segundo y más crítico paso de la venta de SPIN que consiste en hacer preguntas para descubrir las necesidades de tu comprador.
inversionistas	Personas o firmas que estén dispuestas a invertir apoyo financiero basado en el potencial para el éxito del negocio.
inversionistas	Personas o firmas que estén dispuestas a invertir apoyo financiero basado en el potencial para el éxito del negocio.
cuentas clave	Un cliente existente que es (o tiene el potencial de ser) una fuente importante de ventas para su empresa.
cuentas clave	Un cliente existente que es (o tiene el potencial de ser) una fuente importante de ventas para su empresa.
indicadores clave de rendimiento (KPI)	Medidas de productividad que se relacionan con el logro de metas.
indicadores clave de rendimiento (KPI)	Medidas de productividad que se relacionan con el logro de metas.
cartas de recomendación	Carta escrita por un profesional (supervisor, gerente, profesor u otro profesional) para dar testimonio de las habilidades y características de un candidato a un puesto de trabajo.
cartas de recomendación	Carta escrita por un profesional (supervisor, gerente, profesor u otro profesional) para dar testimonio de las habilidades y características de un candidato a un puesto de trabajo.
valor de por vida	El valor de las transacciones que se realizan con un cliente a lo largo de la vida de una relación con una empresa.
valor de por vida	El valor de las transacciones que se realizan con un cliente a lo largo de la vida de una relación con una empresa.
Escuchando 2.0	Tomarse el tiempo para “escuchar” la conversación en línea antes de comenzar a transmitir su mensaje.
Escuchando 2.0	Tomarse el tiempo para “escuchar” la conversación en línea antes de comenzar a transmitir su mensaje.
Fórmula mehrabiana	Fórmula utilizada para explicar situaciones en las que la comunicación verbal y la comunicación no verbal no coinciden; es decir, cuando las expresiones faciales contradicen las palabras, las personas tienden a creer las expresiones faciales.
Fórmula mehrabiana	Fórmula utilizada para explicar situaciones en las que la comunicación verbal y la comunicación no verbal no coinciden; es decir, cuando las expresiones faciales contradicen las palabras, las personas tienden a creer las expresiones faciales.
ensayo mental	Recorriendo un escenario (como tu presentación de ventas) paso a paso en tu mente antes de entrar en la situación.
ensayo mental	Recorriendo un escenario (como tu presentación de ventas) paso a paso en tu mente antes de entrar en la situación.
recompra modificada	Un producto o servicio que ya se está adquiriendo, pero se cambian las especificaciones.
recompra modificada	Un producto o servicio que ya se está adquiriendo, pero se cambian las especificaciones.
momento de la verdad	Cada vez que el cliente entra en contacto con una marca.
momento de la verdad	Cada vez que el cliente entra en contacto con una marca.
objeción de dinero	Una preocupación manifestada por la perspectiva que se relaciona con el presupuesto o capacidad financiera para realizar la compra.
objeción de dinero	Una preocupación manifestada por la perspectiva que se relaciona con el presupuesto o capacidad financiera para realizar la compra.
Alumbrado de luna	Tener un segundo empleo.
Alumbrado de luna	Tener un segundo empleo.
preguntas de necesidad de pago	En el modelo SPIN estas preguntas preguntan al prospecto cómo su solución podría ser importante o útil para su problema.
preguntas de necesidad de pago	En el modelo SPIN estas preguntas preguntan al prospecto cómo su solución podría ser importante o útil para su problema.
negociando	El acto de discutir un tema entre dos o más partes con intereses contrapuestos con el objetivo de llegar a un acuerdo.
negociando	El acto de discutir un tema entre dos o más partes con intereses contrapuestos con el objetivo de llegar a un acuerdo.
Puntaje neto del promotor (NPS)	Resultados compilados de las respuestas de los clientes a la pregunta, “¿Qué probabilidades hay de recomendar este producto o compañía a un colega o amigo?”
Puntaje neto del promotor (NPS)	Resultados compilados de las respuestas de los clientes a la pregunta, “¿Qué probabilidades hay de recomendar este producto o compañía a un colega o amigo?”
Networking	El arte de construir relaciones mutuamente beneficiosas.
Networking	El arte de construir relaciones mutuamente beneficiosas.
nuevo-tarea comprar	Una compra realizada por una empresa por primera vez.
nuevo-tarea comprar	Una compra realizada por una empresa por primera vez.
ruido	Cualquier cosa que pueda interferir con la comunicación de un mensaje entre remitente y receptor.
ruido	Cualquier cosa que pueda interferir con la comunicación de un mensaje entre remitente y receptor.
acuerdo de confidencialidad (o acuerdo de confidencialidad)	Un contrato que resguarda el secreto de la información que se intercambia.
acuerdo de confidencialidad (o acuerdo de confidencialidad)	Un contrato que resguarda el secreto de la información que se intercambia.
objeciones	Dudaciones o preocupaciones que un prospecto pueda tener sobre el producto o proceso de compra.
objeciones	Dudaciones o preocupaciones que un prospecto pueda tener sobre el producto o proceso de compra.
Objeciones	Prospect preguntas o dudas sobre un producto o empresa.
Objeciones	Prospect preguntas o dudas sobre un producto o empresa.
obteniendo compromiso	La etapa de la convocatoria de ventas en la que se obtiene un acuerdo para pasar a la siguiente etapa de la venta.
obteniendo compromiso	La etapa de la convocatoria de ventas en la que se obtiene un acuerdo para pasar a la siguiente etapa de la venta.
carta de oferta	Una carta formal de la empresa (con membrete de la empresa) que esboza los términos de la oferta de empleo.
carta de oferta	Una carta formal de la empresa (con membrete de la empresa) que esboza los términos de la oferta de empleo.
incorporación	Proceso o método de orientación al empleado para que un nuevo empleado aprenda sobre las prácticas, políticas y procedimientos de la compañía.
incorporación	Proceso o método de orientación al empleado para que un nuevo empleado aprenda sobre las prácticas, políticas y procedimientos de la compañía.
Redes sociales profesionales en línea	Comunidades en línea que se enfocan en los miembros comerciales y proporcionan una plataforma para que los miembros se comuniquen y compartan entre sí.
Redes sociales profesionales en línea	Comunidades en línea que se enfocan en los miembros comerciales y proporcionan una plataforma para que los miembros se comuniquen y compartan entre sí.
preguntas abiertas	Preguntas que te ayudarán a investigar más a fondo el problema que tu producto puede resolver.
preguntas abiertas	Preguntas que te ayudarán a investigar más a fondo el problema que tu producto puede resolver.
apertura	El primer paso en la venta de SPIN que allana el camino para el resto de la convocatoria de ventas.
apertura	El primer paso en la venta de SPIN que allana el camino para el resto de la convocatoria de ventas.
mercados organizacionales (o institucionales)	Otro término para comprar o vender B2B, que significa vender productos o servicios a otra compañía en lugar de vender directamente al consumidor final.
mercados organizacionales (o institucionales)	Otro término para comprar o vender B2B, que significa vender productos o servicios a otra compañía en lugar de vender directamente al consumidor final.
organizaciones	Organismos gubernamentales federales, locales y municipales y grupos sin fines de lucro como iglesias, escuelas, Cruz Roja Americana, Ejército de Salvación y otros que compran productos o servicios para servir o vender a los constituyentes.
organizaciones	Organismos gubernamentales federales, locales y municipales y grupos sin fines de lucro como iglesias, escuelas, Cruz Roja Americana, Ejército de Salvación y otros que compran productos o servicios para servir o vender a los constituyentes.
patentes	El derecho de exclusividad para hacer y comercializar un producto o servicio específico otorgado por el gobierno de Estados Unidos.
patentes	El derecho de exclusividad para hacer y comercializar un producto o servicio específico otorgado por el gobierno de Estados Unidos.
Periodo de pago	El intervalo de tiempo por el que se paga a un empleado.
Periodo de pago	El intervalo de tiempo por el que se paga a un empleado.
responsabilidad personal	Reconocer y aceptar que usted es responsable de sus elecciones.
responsabilidad personal	Reconocer y aceptar que usted es responsable de sus elecciones.
riesgo personal	Exposición potencial, peligro o peligro para una persona, especialmente el potencial de perder su trabajo.
riesgo personal	Exposición potencial, peligro o peligro para una persona, especialmente el potencial de perder su trabajo.
necesidades fisiológicas	Los elementos más básicos que se requieren para sobrevivir como comida, refugio y vestimenta.
necesidades fisiológicas	Los elementos más básicos que se requieren para sobrevivir como comida, refugio y vestimenta.
cartera	Una colección de muestras de trabajo de proyectos de clase, pasantías, proyectos de voluntariado y cualquier otro trabajo que demuestre tus habilidades.
cartera	Una colección de muestras de trabajo de proyectos de clase, pasantías, proyectos de voluntariado y cualquier otro trabajo que demuestre tus habilidades.
nivel de potencia	El nivel en una empresa u organización en la que se toma la decisión de compra.
nivel de potencia	El nivel en una empresa u organización en la que se toma la decisión de compra.
preacercamiento	La preparación e investigación que hace un vendedor antes de hacer la llamada de ventas.
preacercamiento	La preparación e investigación que hace un vendedor antes de hacer la llamada de ventas.
objetivos de prellamada	Objetivos que se determinan para la llamada de ventas antes de que se realice la llamada.
objetivos de prellamada	Objetivos que se determinan para la llamada de ventas antes de que se realice la llamada.
Planeación prellamada	Un documento que detalla los objetivos que esperas alcanzar durante una llamada de ventas en particular.
Planeación prellamada	Un documento que detalla los objetivos que esperas alcanzar durante una llamada de ventas en particular.
enfoque premium	Ofreciendo productos o muestras gratis para atraer a un cliente y construir buena voluntad en la apertura de una llamada de ventas.
enfoque premium	Ofreciendo productos o muestras gratis para atraer a un cliente y construir buena voluntad en la apertura de una llamada de ventas.
meta prenegociación	Objetivos que se identifican antes de que comience una negociación y que identifiquen el mínimo que está dispuesto a aceptar para que el trato suceda.
meta prenegociación	Objetivos que se identifican antes de que comience una negociación y que identifiquen el mínimo que está dispuesto a aceptar para que el trato suceda.
presentación	La parte de la llamada de ventas cuando la vendedora ofrece su solución para el prospecto.
presentación	La parte de la llamada de ventas cuando la vendedora ofrece su solución para el prospecto.
uso privado de la propiedad patronal	Usar la propiedad de un empleador (automóviles, software, grapadoras, etc.) para fines no comerciales.
uso privado de la propiedad patronal	Usar la propiedad de un empleador (automóviles, software, grapadoras, etc.) para fines no comerciales.
preguntas de problemas	En SPIN Selling, las preguntas sobre problemas ayudan a descubrir las necesidades de tu cliente potencial.
preguntas de problemas	En SPIN Selling, las preguntas sobre problemas ayudan a descubrir las necesidades de tu cliente potencial.
productores	Una compañía B2B que compra piezas, productos o ingredientes para la producción de otros bienes o servicios para vender con fines de lucro.
productores	Una compañía B2B que compra piezas, productos o ingredientes para la producción de otros bienes o servicios para vender con fines de lucro.
enfoque de producto	Apertura de una presentación de ventas con una demostración de producto.
enfoque de producto	Apertura de una presentación de ventas con una demostración de producto.
objeción de producto	Una preocupación manifestada por la perspectiva relacionada directamente con el producto.
objeción de producto	Una preocupación manifestada por la perspectiva relacionada directamente con el producto.
organización profesional	Un grupo empresarial sin fines de lucro que se dedica a apoyar y mejorar la industria.
organización profesional	Un grupo empresarial sin fines de lucro que se dedica a apoyar y mejorar la industria.
referencias profesionales	Gerentes, supervisores, profesores, mentores y otros profesionales que puedan hablar en tu nombre sobre tu carácter, experiencia, habilidades, calidad de tu trabajo y ética laboral.
referencias profesionales	Gerentes, supervisores, profesores, mentores y otros profesionales que puedan hablar en tu nombre sobre tu carácter, experiencia, habilidades, calidad de tu trabajo y ética laboral.
propuesta	Un documento escrito que describe las capacidades, la entrega y los precios de una compañía en relación con un producto o servicio específico.
propuesta	Un documento escrito que describe las capacidades, la entrega y los precios de una compañía en relación con un producto o servicio específico.
propuesta	Documento que propone los términos específicos de la venta, incluidos los precios, el plazo de entrega y el alcance de los productos o servicios que está ofreciendo.
propuesta	Documento que propone los términos específicos de la venta, incluidos los precios, el plazo de entrega y el alcance de los productos o servicios que está ofreciendo.
prospecto	Un comprador potencial para un producto o servicio; también conocido como un cliente potencial calificado.
prospecto	Un comprador potencial para un producto o servicio; también conocido como un cliente potencial calificado.
empresas públicas	Una empresa que vende acciones y bonos al público en general.
empresas públicas	Una empresa que vende acciones y bonos al público en general.
prospecto calificado	Un prospecto que un vendedor ha determinado tiene el deseo y la capacidad de comprar el producto o servicio.
prospecto calificado	Un prospecto que un vendedor ha determinado tiene el deseo y la capacidad de comprar el producto o servicio.
enfoque de preguntas	Abrir una llamada de ventas con preguntas que involucren a su prospecto en un diálogo.
enfoque de preguntas	Abrir una llamada de ventas con preguntas que involucren a su prospecto en un diálogo.
r-comercio	El acto de establecer y construir relaciones con los clientes.
r-comercio	El acto de establecer y construir relaciones con los clientes.
enfoque de referencia	Mencionar una relación existente con el cliente para generar credibilidad y confianza al inicio de su llamada de ventas.
enfoque de referencia	Mencionar una relación existente con el cliente para generar credibilidad y confianza al inicio de su llamada de ventas.
reputación	Carácter general según lo juzgan otras personas.
reputación	Carácter general según lo juzgan otras personas.
solicitud de propuesta (RFP)	Una solicitud formal de posibles proveedores para proporcionar o crear un producto o servicio específico.
solicitud de propuesta (RFP)	Una solicitud formal de posibles proveedores para proporcionar o crear un producto o servicio específico.
Revendedores	Una compañía que compra bienes terminados, para vender, arrendar o rentar a otras empresas o consumidores.
Revendedores	Una compañía que compra bienes terminados, para vender, arrendar o rentar a otras empresas o consumidores.
cuota de retención	Cuota fija que un cliente pagará por adelantado para asegurar sus servicios.
cuota de retención	Cuota fija que un cliente pagará por adelantado para asegurar sus servicios.
Análisis de retorno de la inversión (ROI)	Muestra el rendimiento (ganancia o ahorro de costos) como porcentaje de la inversión inicial.
Análisis de retorno de la inversión (ROI)	Muestra el rendimiento (ganancia o ahorro de costos) como porcentaje de la inversión inicial.
necesidades de seguridad	Preocupaciones por la seguridad y el bienestar personal.
necesidades de seguridad	Preocupaciones por la seguridad y el bienestar personal.
Sueldo	Un pago regular de un empleador a cambio de servicios.
Sueldo	Un pago regular de un empleador a cambio de servicios.
enfoque de ventas	El tercer paso en el proceso de venta; el punto en el que haces contacto con el cliente.
enfoque de ventas	El tercer paso en el proceso de venta; el punto en el que haces contacto con el cliente.
ciclo de ventas	El tiempo que lleva pasar desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre de la venta.
ciclo de ventas	El tiempo que lleva pasar desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre de la venta.
embudo de ventas	Una ilustración de la forma en que el proceso de ventas comienza con un gran grupo de prospectos y termina con un número más enfocado de compradores.
embudo de ventas	Una ilustración de la forma en que el proceso de ventas comienza con un gran grupo de prospectos y termina con un número más enfocado de compradores.
gerente de ventas	Persona a la que un vendedor informa y que es responsable de cumplir con los objetivos de ventas.
gerente de ventas	Persona a la que un vendedor informa y que es responsable de cumplir con los objetivos de ventas.
Ley Sarbanes-Oxley	Regulación de prácticas financieras corporativas y protección a las personas que denuncien violaciones.
Ley Sarbanes-Oxley	Regulación de prácticas financieras corporativas y protección a las personas que denuncien violaciones.
autorrealización	Enfócate en aprender nuevas habilidades, asumir nuevos desafíos y “ser todo lo que puedas ser”.
autorrealización	Enfócate en aprender nuevas habilidades, asumir nuevos desafíos y “ser todo lo que puedas ser”.
proceso de venta	Una secuencia de pasos que construye un marco para la venta.
proceso de venta	Una secuencia de pasos que construye un marco para la venta.
acuerdo de nivel de servicio (SLA)	Un contrato entre un cliente y un proveedor de servicios que establece la frecuencia, el tiempo y las expectativas para brindar el servicio.
acuerdo de nivel de servicio (SLA)	Un contrato entre un cliente y un proveedor de servicios que establece la frecuencia, el tiempo y las expectativas para brindar el servicio.
Preguntas de situación	En la venta de SPIN, las preguntas de situación tratan de hechos sobre la situación existente del comprador.
Preguntas de situación	En la venta de SPIN, las preguntas de situación tratan de hechos sobre la situación existente del comprador.
INTELIGENTE	Un acrónimo para identificar los elementos de un objetivo de ventas exitoso: Específico, Medible, Accionable, Realista y Plazo.
INTELIGENTE	Un acrónimo para identificar los elementos de un objetivo de ventas exitoso: Específico, Medible, Accionable, Realista y Plazo.
Emprendedurismo social	Utilizar los conceptos de emprendeduría para lograr el cambio social.
Emprendedurismo social	Utilizar los conceptos de emprendeduría para lograr el cambio social.
necesidades sociales	Vínculos o apegos a otras personas y sentimientos de amor y pertenencia.
necesidades sociales	Vínculos o apegos a otras personas y sentimientos de amor y pertenencia.
objeción de origen	Una barrera que presenta el prospecto relativo a su empresa o a usted.
objeción de origen	Una barrera que presenta el prospecto relativo a su empresa o a usted.
declaración de beneficios específicos	Identifica la forma en que una solución aborda la situación y las necesidades particulares de un prospecto.
declaración de beneficios específicos	Identifica la forma en que una solución aborda la situación y las necesidades particulares de un prospecto.
GIRO	Un modelo de ventas centrado en el cliente. SPIN significa los cuatro tipos de preguntas que los vendedores exitosos hacen a sus clientes: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pago.
GIRO	Un modelo de ventas centrado en el cliente. SPIN significa los cuatro tipos de preguntas que los vendedores exitosos hacen a sus clientes: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pago.
partes interesadas	Todas las partes que tienen participación en una organización, incluidos empleados, clientes, inversionistas, la comunidad y otros.
partes interesadas	Todas las partes que tienen participación en una organización, incluidos empleados, clientes, inversionistas, la comunidad y otros.
recompra recta	Una recompra rutinaria de un producto o servicio.
recompra recta	Una recompra rutinaria de un producto o servicio.
alianza estratégica	Una asociación empresarial en la que todas las partes tienen algo en riesgo y tienen algo que ganar.
alianza estratégica	Una asociación empresarial en la que todas las partes tienen algo en riesgo y tienen algo que ganar.
membresía estudiantil	Cuotas reducidas ofrecidas a los estudiantes como incentivo para incorporarse a la organización profesional.
membresía estudiantil	Cuotas reducidas ofrecidas a los estudiantes como incentivo para incorporarse a la organización profesional.
experto en la materia	Ser una autoridad en una industria o tema específico.
experto en la materia	Ser una autoridad en una industria o tema específico.
enfoque de encuesta	Abrir una llamada de ventas con una encuesta o cuestionario para determinar mejor las necesidades y preferencias de los clientes.
enfoque de encuesta	Abrir una llamada de ventas con una encuesta o cuestionario para determinar mejor las necesidades y preferencias de los clientes.
sinergia	El trabajo conjunto de dos o más cosas (empresas, servicios, tecnología, ideas) que produce un efecto mayor del que cualquiera de esas cosas podría producir por sí sola.
sinergia	El trabajo conjunto de dos o más cosas (empresas, servicios, tecnología, ideas) que produce un efecto mayor del que cualquiera de esas cosas podría producir por sí sola.
administradores de territorio	Vendedor que sea responsable para los clientes en un área geográfica designada.
administradores de territorio	Vendedor que sea responsable para los clientes en un área geográfica designada.
gestión del tiempo	La práctica de organizar y priorizar tus actividades para asegurar que puedas lograr tus metas.
gestión del tiempo	La práctica de organizar y priorizar tus actividades para asegurar que puedas lograr tus metas.
asociaciones comerciales	Una organización cuyos miembros son individuos o negocios que operan en una industria específica.
asociaciones comerciales	Una organización cuyos miembros son individuos o negocios que operan en una industria específica.
feria	Un acopio de recursos para personas de una industria en particular o aquellos que tienen un interés común en un tema.
feria	Un acopio de recursos para personas de una industria en particular o aquellos que tienen un interés común en un tema.
sitios web de comercio	Sitios web con contenido enfocado a una industria específica.
sitios web de comercio	Sitios web con contenido enfocado a una industria específica.
juicio cierra	Un intento de cerrar la venta.
juicio cierra	Un intento de cerrar la venta.
cierre de juicio	Técnica para probar la preparación de compra de un prospecto.
cierre de juicio	Técnica para probar la preparación de compra de un prospecto.
línea de fondo triple	Medición del desempeño de la empresa en tres dimensiones: social, económica y ambiental.
línea de fondo triple	Medición del desempeño de la empresa en tres dimensiones: social, económica y ambiental.
Comportamiento poco ético	Actuar de una manera que no sea responsable ni se considere el estándar de lo que es correcto, bueno y justo.
Comportamiento poco ético	Actuar de una manera que no sea responsable ni se considere el estándar de lo que es correcto, bueno y justo.
Usuarios	Personas en una empresa que utilizan el producto o servicio pero pueden no ser el tomador de decisiones en el proceso de compra.
Usuarios	Personas en una empresa que utilizan el producto o servicio pero pueden no ser el tomador de decisiones en el proceso de compra.
valor	El valor que un producto o servicio proporciona a un cliente.
valor	El valor que un producto o servicio proporciona a un cliente.
propuesta de valor	Los beneficios del producto o servicio que un cliente está dispuesto a pagar.
propuesta de valor	Los beneficios del producto o servicio que un cliente está dispuesto a pagar.
Valores	Principios rectores y creencias que son importantes para ti y definen cómo vives tu vida.
Valores	Principios rectores y creencias que son importantes para ti y definen cómo vives tu vida.
Inflexión de voz	Énfasis verbal en ciertas palabras.
Inflexión de voz	Énfasis verbal en ciertas palabras.
Quiere	Productos, servicios o actividades que potencien la calidad de vida, pero que no son esenciales para la supervivencia.
Quiere	Productos, servicios o actividades que potencien la calidad de vida, pero que no son esenciales para la supervivencia.
Webinars	Una reunión que se lleva a cabo en Internet que permite a los participantes en ubicaciones remotas ver lo que hay en la pantalla y escuchar al orador y hacer preguntas.
Webinars	Una reunión que se lleva a cabo en Internet que permite a los participantes en ubicaciones remotas ver lo que hay en la pantalla y escuchar al orador y hacer preguntas.
denunciantes	Aquel que exponga públicamente la mala conducta de una empresa u organización.
denunciantes	Aquel que exponga públicamente la mala conducta de una empresa u organización.
libros blancos	Un informe informativo que ofrece soluciones prácticas a un problema específico.
libros blancos	Un informe informativo que ofrece soluciones prácticas a un problema específico.
wiki	Un sitio web colaborativo que permite a varias personas compartir información, documentos, videos e imágenes.
wiki	Un sitio web colaborativo que permite a varias personas compartir información, documentos, videos e imágenes.
wikis	Un sitio web colaborativo que permite a varias personas compartir información, documentos, videos e imágenes.
wikis	Un sitio web colaborativo que permite a varias personas compartir información, documentos, videos e imágenes.
ganar-ganar-ganar	Todas las partes en una relación ganan: su cliente, usted y su empresa u organización.
ganar-ganar-ganar	Todas las partes en una relación ganan: su cliente, usted y su empresa u organización.
escrito	Comunicación que se realiza a través de palabras impresas en papel o una pantalla.
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