4.7: Preguntas y actividades de discusión

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Preguntas de Discusión

Suponga que su empresa fabrica toallas de tienda, estaciones de lavado de manos y productos similares. Haz una lista de todas las empresas que podrían ser clientes potenciales de tu firma. Entonces identificar todos los mercados de los que se deriva su demanda. (¿Quiénes son sus clientes y sus clientes?) ¿Qué factores pueden influir en el éxito o fracaso de su negocio en estos mercados?
¿En qué podría ser diferente un centro de compras para una empresa que está considerando construir una nueva planta en lugar de elegir una nueva copiadora?
Imagínese que es un vendedor de una empresa que vende artículos de mantenimiento utilizados para mantener funcionando una planta de fabricación. Hay una planta grande en su territorio que compra el 60 por ciento de sus productos a un competidor y el otro 40 por ciento a otro competidor. ¿Qué podrías hacer para intentar hacer una venta en esa planta si nunca te han comprado antes? ¿Cómo cambiaría tu respuesta si fueras el proveedor del 40 por ciento y quisieras aumentar tu participación en el negocio del comprador? ¿Cambiaría tu respuesta si fueras el otro proveedor? ¿Por qué o por qué no?
Cuando tu familia realiza una compra importante, como elegir un destino vacacional o comprar muebles, ¿se parece a un centro de compras? Si es así, ¿quién juega qué papeles?
Katie es una operadora de montacargas que está cansada de que se rompa su carretilla Señala a su jefe, el supervisor de planta, que su montacargas está descompuesta al menos el 20 por ciento del tiempo, y está empezando a impactar en la producción. El supervisor de planta le dice al agente de compras que se necesita una nueva carretilla elevadora y le pide al agente de compras que obtenga tres ofertas por otras nuevas con características similares. El agente de compras llama a tres empresas y recibe ofertas, que el supervisor de planta utiliza para acotarlas a dos. Luego tiene Katie prueba de manejo de los dos y como a ella le gustó más el Yamamatsu, decide comprarlo. ¿Qué roles desempeñan la supervisora y Katie en el centro de compras de esta firma? ¿El proceso seguido se asemeja al proceso esbozado en el capítulo? Si no, ¿por qué no?
Alguien que trabaja en una empresa también es consumidor en casa. Ya has aprendido sobre cómo compran los consumidores. ¿Cómo se relaciona lo que ya sabes sobre cómo compran los consumidores con lo que esperarías que esas mismas personas hicieran en el trabajo al realizar una compra?
Un importante fabricante de equipos de oficina y una aerolínea alguna vez se unieron para ofrecer una oferta especial: Compre una fotocopiadora/impresora y obtenga un boleto de ida y vuelta gratis en cualquier lugar de los Estados Unidos donde vuela la aerolínea. La promoción no duró mucho, los compradores se quejaron de que no era ético. ¿Y qué pasa con eso no era ético? ¿Quién estaba realmente haciendo las quejas?
Enhorabuena, ¡acabas de hacer una venta! Por primera vez en cinco años, la Corporación Humongo compró a su empresa. ¿Cómo se convierte esto en una recompra directa? ¿Qué características del producto podrían hacer que este objetivo sea más fácil de lograr? ¿Qué características del comprador podrían hacer que sea más difícil de lograr?
Considera una empresa donde el marketing y las ventas son dos departamentos diferentes. Sus clientes son otros negocios. Utilizando tanto el centro de compras como el proceso de compra, describa lo que realmente hace el departamento de marketing. ¿Qué hacen realmente los vendedores?

Actividades

Entreviste a alguien que conoces que toma decisiones de compra como parte del trabajo. La persona puede o no ser un agente de compras profesional siempre y cuando las decisiones de compra de negocios sean una parte bastante regular de su posición. ¿Cuáles son los principios clave para tomar buenas decisiones de compra en el trabajo? ¿Cómo influyen esos principios en las compras de las personas para su propio consumo personal?
Localice tres tipos diferentes de sitios Web que atiendan a los mercados discutidos en este capítulo. ¿En qué se diferencian estos de sitios como eBay o Overstock.com? ¿Cómo son similares? Modelos B2C como Groupon y LivingSocial están siendo adoptados por empresas B2B. Los ejemplos incluyen Bizy Deal; eche un vistazo a su sitio e identifique los tipos de ofertas que parecen prevalentes. ¿Qué características del producto o servicio harían que dicho modelo fuera adecuado para una empresa B2B?
Ir a www.ism.ws/. ¿Cuál es el propósito de este sitio y de la organización que lo creó? ¿Cómo ayuda el ISM a sus miembros con dilemas éticos? Sea específico, con ejemplos específicos del sitio.
Muchos comercializadores B2B utilizan NAICS para segmentar su mercado. Ir a http://www.census.gov/epcd/www/naics.html. Haga clic en el enlace de preguntas frecuentes para responder a estas preguntas. ¿Qué es NAICS y cómo se utiliza? ¿Cómo maneja NAICS las clasificaciones estadísticas basadas en el mercado en lugar de las basadas en la producción y por qué es importante esa distinción?