13.7: Preguntas y actividades de discusión
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Preguntas de Discusión
- Como cliente, ¿sería importante que supieras cómo se le pagaba a tu vendedor? ¿Por qué o por qué no?
- ¿Deberían los vendedores ser responsables de manejar todas las quejas de sus clientes o se les debería decir a los clientes que llamen a los departamentos responsables de las quejas? Explica tu respuesta.
- ¿Qué impacto tendría un enfoque lógico dominante en el servicio en la forma en que elaboras la estrategia de ventas?
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Supongamos que vende suministros de plomería a través de un distribuidor que vende a minoristas.
- ¿Qué puede hacer usted, como representante de ventas del fabricante, para acortar el ciclo de ventas del distribuidor? ¿Para mejorar sus conversiones?
- Supongamos que usted es el distribuidor y tiene cinco vendedores trabajando para usted. Dos llaman a empresas de plomería y grandes empresas constructoras en los sitios de trabajo, mientras que las otras tres trabajan como vendedores en su almacén para manejar clientes sin cita previa. ¿Qué se puede hacer con el marketing para acortar el ciclo de ventas de cada grupo? ¿Cómo podrían sus esfuerzos afectar el desempeño de cada grupo de manera diferente?
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Supongamos que inventó una nueva tecnología de modelado de plástico que permite fabricar productos de plástico de manera mucho más barata. Sin embargo, cuando se habla con los fabricantes, son escépticos porque el nuevo método es radicalmente diferente de cualquier tecnología que hayan usado antes.
- ¿Cómo crees que sería el ciclo de ventas para la tecnología? ¿Cuál sería el paso más importante del ciclo de ventas? ¿Por qué?
- ¿Qué tipo de fuerza de ventas utilizaría y por qué?
- ¿Qué actividades de marketing podrían ayudarte a acortar el ciclo de ventas y cómo?
- En muchas organizaciones, el marketing y las ventas no se llevan muy bien. Describe lo que esperarías que fueran los resultados en una organización como esta.
- Con base en este capítulo, ¿cuáles son las tres preguntas que te gustaría hacer en una entrevista de trabajo si estuvieras entrevistando para un puesto de marketing de nivel de entrada?
- Los vendedores suelen ser vistos con desdén por el público en general. ¿Qué ha enseñado este capítulo que pueda cambiar esas percepciones?
- Los Lineamientos Federales de Sentencias muestran a las empresas formas de evitar la responsabilidad legal por violaciones éticas por parte de vendedores y otros empleados. ¿Crees que esto es algo bueno? ¿Crees que las empresas pueden monitorear y gestionar con éxito la ética?
- ¿Cuándo funciona bien la externalización de la fuerza de ventas? ¿Cuándo se debe evitar?
Actividades
- Póngase en contacto con un vendedor y pregunte si puede pasar medio día observando las llamadas de ventas. Sea capaz de observar o no, haga estas preguntas: ¿Cuáles son los segmentos dentro del territorio de ese vendedor? ¿Cómo toman decisiones y cuáles son las actividades clave de ventas?
- Póngase en contacto con un profesional que trabaje con vendedores. Este ejercicio se puede hacer con médicos que tienen representantes que los llaman, profesores que tienen representantes de ventas los llaman, así como agentes de compras profesionales. ¿Qué opinan de los vendedores y el valor que estos profesionales obtienen de sus vendedores? ¿Qué separa a los buenos vendedores de los que no son tan buenos?
- Estás tratando de convencer a un posible compañero de cuarto para que se mude a tu departamento. Desarrolla una lista de preguntas que usarías para entender lo que esa persona necesitaba en un lugar para vivir y en un compañero de cuarto. Entonces, con alguien más en la clase, se turnan para venderse unos a otros sobre por qué deberían habitación juntos.