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13.6: Subcontratación de la función de ventas

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    Objetivos de aprendizaje

    1. Identificar los principales tipos de vendedores de outsourcing.
    2. Caracterizar las fortalezas y debilidades de los grupos de ventas outsourcing.

    Algunas empresas subcontratan ciertas funciones de ventas. En esta sección, presentaremos varios tipos de vendedores subcontratados, así como las razones y desafíos asociados con la externalización de diversas actividades de ventas.

    Tipos de vendedores subcontratados

    Una empresa puede externalizar parte o todo el ciclo de ventas. Cuando una empresa contrata a un centro de llamadas para hacer llamadas telefónicas y programar citas, está subcontratando solo la parte de conversión de plomo a sospechoso del ciclo de ventas. Es decir, cada cita que establezca el centro sería con un sospechoso. Las conversiones de sospechosos a prospectos y prospectos a clientes podrían entonces ser responsabilidad del subcontratante o de otro tipo de organización de ventas que contrate para ese propósito.

    Los agentes independientes son vendedores que no son empleados de la empresa. Fijan sus propios horarios, determinan sus propias actividades y, en su mayor parte, se manejan. Por lo general, se les paga sobre una base de comisión directa, es decir, con base únicamente en los ingresos que generan para la empresa. A veces, sin embargo, también reciben sueldo base. Los agentes independientes suelen vender productos competidores de compañías competidoras y son comunes en los mercados de seguros. En otras industrias, los agentes tienen menos probabilidades de vender para empresas competidoras. Desde el punto de vista del comprador, un agente independiente que represente múltiples líneas de productos debería significar que el comprador está en una mejor posición para encontrar la mejor oferta con la menor cantidad de molestias.

    Un representante del fabricante es un agente que vende un producto del fabricante. Por lo general, no venden productos competidores; más bien, venden productos complementarios, productos que el mismo comprador quiere comprar. Entonces, por ejemplo, un agente que venda grifos de baño para un fabricante podría vender toalleros de baño y espejos para otro fabricante. Cuando una empresa contrata a un representante de fabricante, lo hace porque el representante ya está vendiendo al mercado deseado. Los compradores están más dispuestos a ver al representante debido a la amplia gama de productos que ofrece.

    Discutimos distribuidores en el Capítulo 8. Los distribuidores suelen contar con vendedores que completan todo el ciclo de ventas. Recordemos que los distribuidores reciben y administran inventario. No obstante, pueden o no tomar el título del inventario antes de revenderlo. Los distribuidores industriales suelen emplear tanto a vendedores de campo, que llaman a los clientes donde se encuentran, y emplean a vendedores internos, que pueden vender productos por teléfono o por correo electrónico en las ubicaciones de los distribuidores, así como manejar a los clientes que vienen a esas ubicaciones. Los distribuidores son como representantes del fabricante en el sentido de que pueden vender ofertas de múltiples fabricantes. Algunos distribuidores son exclusivos, es decir, venden los productos de un solo fabricante.

    Ventajas y desventajas de la subcontratación

    La externalización de algunos de sus esfuerzos de ventas puede proporcionar a un productor varias ventajas. Ya mencionamos algunos, como tener acceso a más compradores porque las organizaciones y personas a las que la compañía ha subcontratado la obra venden una gama más amplia de productos. Tener una amplia gama para elegir es más deseable desde la perspectiva del comprador. Además, los vendedores subcontratados tienen relaciones existentes con los compradores que pueden ser aprovechadas. Así, ingresar a nuevos mercados, como mercados de nuevos productos o nuevos países, a través de distribuidores, agentes independientes o representantes de fabricantes puede aumentar la velocidad a la que las ofertas de la compañía penetran en un mercado. Estas personas y organizaciones también poseen información clave del mercado y entienden a los competidores y sus estrategias; los especialistas en marketing de información pueden aprovechar.

    En cuanto a los costos de una empresa, la externalización puede ser menos costosa. La empresa que subcontrata el trabajo no asume la responsabilidad y el gasto de capacitar a los vendedores, excepto para informarles sobre los productos de la compañía. Además, debido a que los vendedores suelen trabajar a comisión recta, la compañía solo les paga cuando venden sus productos.

    Las desventajas de la externalización se pueden reducir a una sola palabra: control. Los distribuidores, los representantes de los fabricantes y los agentes son independientes. Ellos pueden decidir qué vender y cuándo venderlo. A diferencia de un empleado al que se le puede exigir que ofrezca su producto, puede optar por ofrecer a un cliente un producto de la competencia o simplemente un producto diferente al que vende. Tampoco se les puede obligar a hacer llamadas de ventas. Si es un día hermoso y el campo de golf llama, puede encontrar a su representante en algún lugar de los enlaces.

    Para lidiar con los problemas de control, las empresas suelen crear programas de incentivos para motivar a los agentes independientes y a los representantes de los fabricantes. Las comisiones atractivas tienen más probabilidades de que tu producto se mencione en cada llamada. Así son las espiffs. Spiffs (término que comenzó como acrónimo de fondos de incentivos de promoción especial) son pagos de bonos a corto plazo que las empresas utilizan para alentar a los vendedores a vender ciertos productos. También tenga en cuenta que los vendedores quieren lanzar productos que sean fáciles de vender y que tengan ciclos de venta cortos. ¿Por qué? Porque son recompensados por hacer ventas. En la medida en que pueda acortar el ciclo de ventas de un producto e incrementar sus conversiones, ganará su atención, tiempo y esfuerzo.

    Además de crear incentivos para vendedores independientes, una empresa suele emplear a un gerente de ventas para trabajar con ellos independientes. Sin embargo, el trabajo del gerente de ventas se trata de vender tanto como de administrar. El gerente tiene que vender constantemente a los agentes en la venta de las ofertas de la compañía, y proporcionarles información del producto y consejos que les ayuden a hacerlo.

    Por último, así como escuchan a sus propias fuerzas de ventas, los buenos profesionales del marketing prestan atención a lo que dicen los vendedores independientes y las organizaciones con las que trabajan. Al hacerlo, los gerentes de marketing no solo pueden crear mejores estrategias, sino que crearán estrategias que se acostumbren. Es decir, los vendedores tendrán más probabilidades de apoyar esas estrategias con sus propios esfuerzos porque creen en ellas.

    Llave para llevar

    La externalización de la función de ventas se puede hacer a través de distribuidores, agentes independientes y representantes de fabricantes, así como otros tipos de organizaciones de ventas. Todo el ciclo de ventas puede ser subcontratado o solo partes del mismo. La externalización puede costar menos y requiere menos inversión que una fuerza de ventas empleada por la compañía. Además, los agentes independientes, distribuidores y representantes de fabricantes a menudo han establecido relaciones que facilitan que una empresa ingrese y penetre en nuevos mercados.

    La externalización de la (s) función (es) de ventas significa que una empresa perderá cierto control sobre sus actividades de ventas. Para contrarrestar esa pérdida de control, las empresas intentan idear esquemas de compensación atractivos, así como estrategias de marketing efectivas para las organizaciones de ventas independientes y las personas con las que trabajan. Las empresas también contratan gerentes de ventas para gestionar las relaciones con el personal de ventas subcontratado.

    Preguntas de revisión

    1. ¿Qué partes del ciclo de ventas se pueden subcontratar y a quién?
    2. ¿Cuándo tiene más sentido la externalización? ¿El menor sentido? ¿Por qué?
    3. ¿Qué pueden hacer los especialistas en marketing para que las funciones de ventas subcontratadas tengan más probabilidades de tener éxito?

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