5.3: Toma el Control - Buscando Correcciones
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Minimizar las fugas en el sistema de recursos
Muchas organizaciones se enfocan en adquirir recursos de manera rentable y construirlos pero prestan mucha menos atención a mantenerlos. No obstante, hay poca ventaja en tratar de incrementar el stock de recursos en el sistema si la organización simplemente los vuelve a perder. Con demasiada frecuencia, se gana a los clientes, solo para perderse de nuevo por productos o servicios deficientes; se contrata y capacita al personal, solo para salir de nuevo por alguna de las muchas razones; se establecen nuevas marcas, solo para volverse poco competitivas a medida que se desvanece la emoción del lanzamiento; se establecen acuerdos de distribución, pero se estancan cuando el empresa demuestra ser incapaz de sostener la relación. Por supuesto, puede haber situaciones en las que la organización tenga buenas razones para reducir recursos deliberadamente: por ejemplo, recortar los esfuerzos de ventas a medida que avanza hacia la plena explotación de una oportunidad de mercado.
Mejore la adquisición y el desarrollo de recursos
Una vez que te hayas asegurado de que no haya fugas en tu baño, ¡puedes pensar en llenarlo!
- Examinar cada entrada de recursos, asegurando que existen otros recursos, mecanismos y políticas necesarios para permitir el crecimiento. ¿El presupuesto de marketing es suficiente para llegar a clientes potenciales y hacer factible la tasa de ganancias deseada? ¿La funcionalidad del producto es adecuada para ganar clientes y están implementados los recursos de producción, entrega e instalación para convertir los pedidos en ventas terminadas? ¿Se cuenta con la capacidad de contratación y capacitación para incorporar al personal a la tasa requerida y hacerlos productivos rápidamente?
- Aplicar el mismo principio para asegurar que existan los recursos, mecanismos y políticas existentes para permitir que se produzca el desarrollo de los recursos: convertir prototipos de productos en bienes comercializables, desarrollar un número suficiente de personas experimentadas, etc.
Eliminar los límites autoimpuestos
El desarrollo de un recurso puede verse obstaculizado por deficiencias en otros recursos. Por lo tanto, el equipo debe examinar la arquitectura estratégica, enfocándose en cada recurso a su vez y determinando si su propio crecimiento puede causar desequilibrios que restrinjan su progreso posterior. Una pregunta valiosa para desencadenar conocimientos es: “Si tenemos éxito en ganar a estos clientes (o encontrar a este personal, o lanzar estos productos), ¿cuáles son todas las cosas que podrían salir mal o interponerse en el camino?”
Buscar mecanismos de refuerzo para impulsar el crecimiento
Sólo después de que se hayan completado los pasos 1 a 3 se debe recurrir a la tentadora tarea de encontrar mecanismos de refuerzo para impulsar el crecimiento. En este punto debería ser seguro buscar formas en que los recursos existentes puedan ser aprovechados para impulsar su propio crecimiento o el de los demás. ¿Puede, por ejemplo, aprovechar los clientes existentes y su reputación resultante para impulsar la adquisición más rápida de nuevos clientes o para aumentar su capacidad de contratar a las mejores personas?
Evaluar soluciones escalonadas para trasladar el sistema a un nuevo estado
En los casos en que los límites y desequilibrios de recursos son graves, puede ser poco práctico o demorar demasiado en crecer, desarrollar o reducir los recursos necesarios. En cambio, los cambios de paso pueden ser apropiados. Estos pueden limitarse a acciones en una sola parte del negocio o afectar a muchos recursos simultáneamente:
- Puede ser necesario actuar para alinear un solo recurso con el resto del sistema, ya sea como es o como se planea llegar a ser. Registrar un nuevo concesionario grande puede proporcionar acceso rápido a una nueva base de clientes; licenciar productos de otras empresas puede llenar rápidamente una gama de productos débil; y asumir contratistas puede aliviar rápidamente la presión del personal. Sin embargo, ten cuidado: Tales acciones pueden por sí mismas imponer nuevas demandas a la organización, así que asegúrate de que puedan ser absorbidas.
- Es posible que se requieran acciones más grandes para llevar el negocio a un nivel completamente nuevo, con un mejor equilibrio y un mayor potencial de crecimiento. La adquisición es uno de los ejemplos más claros de tal cambio para toda la organización y se destacó fuertemente, por ejemplo, en el crecimiento de Blockbuster Inc. en su impulso por convertirse en el negocio de alquiler de películas dominante en Estados Unidos y otros países. Cada adquisición trajo un cubo lleno de nuevas tiendas, nuevos clientes y nuevo personal, que fueron asimilados al sistema Blockbuster establecido. Por otro lado, la racionalización de varias partes de un sistema puede ser necesaria para que una organización ineficaz vuelva a un núcleo de actividad que pueda sostenerse en el futuro. Esto puede implicar racionalizar la gama de productos, eliminar clientes de baja calidad, reducir la capacidad y cortar personal, todo en un movimiento coherente en un corto período.
Aunque las soluciones escalonadas no son un nuevo enfoque para mejorar el desempeño de una organización, una arquitectura sólida de la situación proporcionará importantes salvaguardas para su implementación. Sobre todo, el resto del sistema necesita poder absorber el nuevo o mayor recurso. Puede ser necesario desarrollar recursos complementarios, o al menos iniciarlos en una trayectoria creciente para que rápidamente puedan hacer frente a la afluencia. Sin tales precauciones, la solución misma en sí misma puede desencadenar algunas nuevas pérdidas de recursos que socavan su mejora esperada.
Es común, por ejemplo, que el personal renuncie después de que llegan nuevas personas. También pueden surgir pérdidas entre otras categorías de recursos: Por ejemplo, las licencias internas de nuevos productos pueden provocar que el personal de desarrollo de productos se desilusione y renuncie, y la apertura de nuevas relaciones directas con los clientes puede hacer que los distribuidores deserten ante sus rivales.